1、以及多元化经营。213社会环境（1）城镇人口增长提速国家统计局的数据显示，城市人口相较于乡村人口增长率是非常快的，这当然受到农民进城打工，城市化速度加快的影响，同时这也在定程度上说明要发展个人理财业务的潜力客户，首先要认可城市人口的潜在价值，根据不同地域的地方经济特色来制定个人理财的方向和营销策略。（2）人民群众对于理财投资的认识提高2013年统计出的数据显示，我国人民群众受教育程度一直是呈上升趋势的，越来越多的人口得到了更高级和更好的教育，所以可以认为，开发个人理财的首选人群已经具备了广泛的群众思想基础，我国的总人口数为130628万人，其中，6764万人获得大专或大专以上学历，占总人口的5
2、1 8。这一现象对商业性银行发展个人理财业务十分有利。因为，受教育程度高的人群，其收入也相应的会高些，对个人理财的概念有一定的认识，并且对自己真实的需求也会求。（3）人口老龄化趋势显著由于特有的历史发展背景，目前我国已经有超过20个省份出现了人口老龄化的现象。根据专业调研机构的预测，到2020年我国将有接近251亿人口超过60岁，这就意味着总人口中有超过18的人口处于老龄阶段。众所周知，人口老龄化会对社会服务带来严峻挑战，老年人不但需要更好的医疗照顾，还需要更多的生活辅助服务。基于这种情况，很多民众都对个人理财产品有很高的兴趣，希望能够通过合理的投资实现资产增值，提高自己的经济基础，让自己的退
3、休生活更丰富多彩，这对提高退休人员幸福感和有用感都是有一定的促进作用，当然最大的好处就是为自己的晚年生活提供了更灵活的经济来源，所以商业银行可发展的潜在客户数量以及人群并不少。（4）个人财富的持续增长经济社会发展到一定阶段，必然产生了剩余财富，针对这部分闲置资金，已经很少有人愿意现金放在家里，大部分人都是选择了各个银行的存折、存单或者是其他方面的投资，个人财富的积累正是个人理财项目和业务开展的前提条件，那么如何鉴定某一地区是否适用个人理财产品?行业内部的判断标准一般有两个：金融机构城、乡储蓄余额变化。根据不同金融机构的储蓄存款和固定资金的增幅可以了解到，国内人民的闲置财富资金已经达到了进入理财
4、社会的程度，面对不断攀升的财富余额数量，银行要吸纳更多的灵活资金就要从新兴的个人理财业务入手。（5）个人投资理念日趋成熟随着社会的发展以及民众受教育水平的提高，居民的个人投资理念日趋成熟，通过知识的积累，他们对理财产品的认识也会越来越全面，也会综合对比不同理财产品的优劣，从而制定最适合自己的理财规划。特别是对于那些经济条件较好的收入群体来说，理财不但能够满足他们资产增值的需求，还能满足他们有效配置资产的需求。很显然，个人投资理念日趋成熟不但为商业银行拓展理财业务创造了绝佳的机遇，也在一定程度上推动了商业银行创新理财产品。214技术环境我们身处科技飞速进步的年代，先进的信息技术在为商业银行搭建了
5、信息传输平台的同时，也为商业银行拓展个人理财业务创造了良好的技术环境。第一，新技术不但提升了商业银行的信息传输效率，也降低了商业银行的服务成本，从而显著提升了商业银行的服务效率。美国专业调研机构的专项调查结果显示，和传统的业务模式相比较，商业银行基于新技术开展的业务交易成本明显更低，电话银行的交易成本仅为传统交易成本的一半，网络银行的交易成本仅为传统交易成本的一成。很显然，信息技术既提升了商业银行的资源配置效率，也提升了其服务质量，同时还为商业银行创造了为不同客户提供针对性理财服务的便捷途径。第二，大型数据库管理系统提升了商业银行的成本核算以及客户管理效率，这样不但能够降低相应业务的成本，还能
6、够为决策层制定理财业务发展决策提供有力的数据支撑，为顺利开展后续理财业务奠定坚实的基础。第三，网络不但提升了商业银行的服务效率，也提高了其创新产品的能力。商业银行可以应用网络及时搜集客户的理财需求信息，例如微信、微博等网络平台。并根据这些需求信息推出有针对性的理财产品。这样不但能够满足客户的真实需求，还能迅速拓展个人理财需要发展的人口集中地，对于提升银行在居民心目中形象、增加品牌口碑都有着积极作用。总结以上观点，不管从哪个方面来看待个人理财的发展空间，都是具有开发的必要性，对于银行个人理财业务的拓宽渠道，可以从社会各个层面同时入手。当然，随着外资银行不断进入我国金融市场，本土商业银行也面临着及
7、时调整与完善高端个人理财市场服务的巨大压力。22个人理财产品市场内部环境分析221信贷市场需求对商业银行的理财类产品进行整理分析时发现，信贷资产类的产品和服务比重较大，发展速度快、市场规模也较大。这种爆发性的业务增长主要基于以下条件得以实现：首先是银行系统本身对资本充足率有较高要求，而信贷资产类产品对相关数据的支撑非常明显，客观上在银行内部为产品的开发和推广提供了现实基础；同时，商业银行也认识到通过信贷资产类理财产品的高收益性，能够有效获得中高端客户的认可和支持，有利于银行的客户关系；另外，商业银行方针政策的制定实施和产品的定位发展中，“稳定是最基本的要求。在经营中继续推广较为安全稳妥的，以信
8、贷资产类为代表的个人理财产品，完全符合商业银行的发展规律。其次是社会力量的信托公司对信贷资产类产品有明显需求。信托等民间金融机构的发展多有限制，不能开设分支机构及自由研发适合市场的金融产品，这对信托公司的发展壮大是很不利的。而通过企业与银行间的有效合作，面向市场开发相应的投资信托理财工具，能够有效加强信托公司的资产来源。尽管在双方合作过程中信托公司处于弱势地位，但对促进公司的发展与壮大依然具有可观、有效的现实意义。最后企业通过信贷资产类理财产品为自己拓宽了融资渠道，改善了资金环境。信贷资产类产品的利率更为自由，有利于通过市场的自我调节作用而降低企业的融资成本。目前大多信贷资产类产品的贷款利率都
9、低于同期银行贷款基准利率，是这一产品的优势的具体体现。23个人理财产品市场类型分析231保本型理财产品市场分析保本型理财产品的特点非常显著，那就是商业银行会与客户事先签订保证归还本金的协议，而本金投资产生的收益风险则由客户个人承担，具体的收益则根据商业银行的投资实际收益来确定。2014年6月底，去年的资金面紧张局面似乎并不太明显，保本型理财产品越来越频繁地出现在了市民眼前。6月中旬，银行的保本型理财产品，预期年化收益率5；兴业银行网点12个月期限的保本型理财，预期年化收益率达5O；华夏银行网点1款182天期限结构化保本理财产品的预期收益率为2586464。与之相对应的是，中国电子银行网金融超市
10、共收录的25家银行发行的逾300款理财产品中，最近一周保本型理财产品占比有明显攀升，占比上升至产品总数的三成。保本型理财产品大行其道的背后，折射出的是银行吸储的迫切。以前非保本浮动收益型理财产品，不能算作存款纳入考核，而保本型理财产品本金存入银行，利息拿来投资，既能为银行创造理财产品销售的中间业务收入，也能吸收存款。对投资者而言，理财产品合同中承诺保本的同时，能获得可观收益。并且，有的保本型理财产品还可以支持开具存款证明，对家有留学生家庭提升资金收益率很有效。在现行存贷比考核机制下，顺应理财产品监管的要求，银行此类保本型理财产品会越来越多，甚至逐渐取代相当长一段时间里唱主角的非保本浮动收益类理
11、财产品。“未来的银行理财，保本型理财产品和类似基金净值的份额化理财产品会是主流”。232非保本型理财产品市场分析2013年，银行共发行保本型银行理财产品13284个，占2986，其中，保本固定型产品有4684个，保本浮动型产品有8600个；发行非保本型银行理财产品31208个，占7014。国有商业银行占据了保本型市场的主体，其发行的保本固定型产品市场占有率达到3614，发行的保本浮动型产品市场占有率为3556。股份制商业银行在非保本型产品市场上有相对优势，市场占有率达到3290。多数银行发行非保本型产品的热情都显著高于保本型产品。外资银行是例外，其发行的理财产品主要为保本浮动型。外资银行历来以
12、发行结构性产品为主，收益类型以保本浮动型和非保本型为主。2007年金融危机以来，与风险市场连结的结构性产品投资风险加大，非保本型产品逐渐遭到投资者冷遇。一方面要稳固客户资源，另一方面也不能放弃自身的投资优势，外资银行发行产品的重心向保本浮动型倾斜。胡立刚称，“与外资银行相反的是，中资银行发行非保本型理财产品的热情异常高涨。根据现有的会计核算规定，非保本型产品走”表外”通道，不占用银行贷款额度。同时，非保本型产品的设计更为灵活、投资策略较为激进，有望获得较高的收益率。中资银行发行非保本型理财产品呈现”供需两旺”。”24个人理财产品结构分析241个人理财产品市场组织结构沈阳分行个人理财业务组织结构
13、建立为相关业务的开展和深入居民生活提供了软性条件，要实现居民对于理财产品的认同，首先就是从服务的方式上让居民信任银行，以服务作为市场开拓的第一要务，是所有商业银行营销环节中保留和发掘客户的重要手段。要让理财专员树立起为客户服务、对客户负责的意识。沈阳分行的个人理财组织结构如下表22：表22沈阳分行的个人理财组织结构由上表可见，在新兴的个人理财组织架构当中，理财专员是直接参与产品营销的负责人，客户在接受某一产品的时候往往只接触专员一人或几人，这种一对一的营销方式非常简单直接，可谓是“一站式管理”，让客户可以把精力集中在产品质量上而不是周旋于各个部门之间。这种面对面的方式建立在理财专员专业知识雄厚
14、、服务意识至上的基础上，管理者在培养和聘用这些专业人士的时候，要为他们打造一个可以自由发展的空间，使其能够在法律法规、银行条例的约束下，发挥自己最大的积极作用，为客户提供更为优质的服务和鉴定更为安全稳妥的理财产品【61。商业银行要打破专业人士能力不足而管理层面过于复杂的局面，能够给客户提供的优质服务要建立于简洁的管理流程，让理财专业人士有更多的时间钻研新兴理财产品，而不是把精力浪费在应对管理层的质询上。对于客户来说，简单统一的理财说明是最重要的，确保收益的条件下可以更方便的联系理财专员，随时接收理财产品的相关信息，才是保证客户稳定率的根本方式。具体实施的过程中，注重结构的破除与建立，充分考虑制
15、度性问题，不会因为某些理念的改变而将固定、稳健的制度性问题忽视。根据新的趋势来转变旧有的冲突和矛盾，使得银行的管理方式和服务理念更新、更明快，给客户带来全新的经济项目和软实力体验。242个人理财产品结构截至2013年，银行已经发展了将近2400万名客户，同时推出个人理财产品接近1400种，还根据金融市场环境的变化推出了800多种金融衍生投资产品。沈阳分行在贯彻总行发展理念的同时，全面考察了自身所处的市场环境，深入分析了客户的理财需求，推出了一系列符合沈阳地区经济发展水平以及居民投资管理需求的个人理财产品，不但迅速抢占了个人理财市场，还获得了客观的经济收益。实际上，辽宁省是我国的老工业基地，虽然
16、新中国成立之初创造了不少辉煌，但最近一段时间的经济转型压力非常大，商业银行基本上都将能够保证基本资金流传的传统存款以及大宗固定合作对象的贷款业务，放在了经营上的重点，而新兴的理财投资却依旧没有占据主要地位。针对这种情况，沈阳分行于2000年组建了专门的财富管理部和个人投资渠道管理部，为个人客户提供针对性的理财服务，并细化了服务的类型。截至2013年12月，银行的个人理财产品总金额高达7592亿元，已经成为了该行的支柱业务之一，因此，其非常重视针对性理财投资产品的营销和推广。根据调查结果来介绍几种银行独具特色的个人理财业务：（1） 理财卡该产品集中了信用卡与借记卡的优势，如果用其消费，可以享受一
17、定的免息期限，也就是客户在持卡消费之后，只要在约定的期限内将消费资金补回，就可以不用支付任何利息。很显然，这对客户来说是双重优惠，既可以免费使用资金，又推迟了实际付款期限。轻松理财卡的使用范围非常广，只要属于“银联”的POS机就都可刷轻松理财卡，而且持卡人也可以通过银行的官网进行网上支付，网上支付同样也可以享受一定的免息期限；轻松理财卡的信用额度银行只会设定上限，客户可以根据个人的消费与经济承受能力在上限内自由选择信用额度。很明显，轻松理财卡是一种标准的个人理财产品，客户将资金存在该卡上可以随时随地自由支取，即使卡内余额不足也可以刷卡消费，只要在约定的还款期限内将透支的金额补回，就无需支付任何
18、利息。另外，轻松理财卡还可以直接与外汇以及证券、基金、股票等买卖账户绑定，客户可以将卡内资金随时转入其它金融投资账户中。目前，银行并没有设置任何办理轻松理财卡的限制条件，即使客户在该行没有任何存款记录，也可以递交资料申请办卡。（2）专项理财盈产品该系列产品属于风险投资产品，也就是银行会与客户签订投资理财托管协议，并在协议中与客户约定投资的类型与方向，客户授权银行对其资金进行管理，最终银行根据投资的盈亏情况向客户支付投资收益，或者在客户的资金账户中扣除投资亏损。很显然，金融投资具有一定的风险，虽然银行会尽量选择一些收益稳定以及市场表现良好的金融产品，但随着全球经济一体化程度不断加深，世界各国经济
19、环境的变化都有可能影响金融产品的收益，因此，在银行与客户签订的理财托管协议中会明确约定投资风险由客户承担这一条。（3）汇理财产品汇理财稳利系列理财产品是保证收益型的，它最大的优点是有着较高的安全性，能够保证投资者获得本金与一定的收益率，不必害怕本金遭受损失，投资环境非常稳定。发布此产品的银行和投资者签订好投资策略与投资方式，在此基础上管理投资者已购买的产品，并且按照协定投资收益率，将客户所获取的利润提供给投资者。信贷资产、信用拆解等是银行搜集资金的主要投资项目。理财收益与指数密切相关是汇理财进取系列产品所表现出来的另一特点。除了指数外，这一系列的产品还涉及的很多的投资标的物，例如利率、海内外股
20、票指数等，与客户多种理财的需求一致。相对于稳利系列产品来说，汇理财进取系列产品风险更大。这是由于其包含了金融衍生品结构，收益的多少是以合同约定的定价公式与有关挂钩参数的市场状况为依据来决定的，适合一些积极的投资人员，主动性与进取性是此类产品的特性之一。上述两种产品都能够质押，因为这类产品风险低能够保证获得收益率，投资者理财放心。除此之外还能够将资金融通渠道提供给投资者。因为低风险是汇理财系列产品的显著特点，相对于银行存款利率来说，它的收益率更高，资金得以周转，与客户多维理财的需求保持高度一致，因此很多人都愿意选择此类产品。银行在2012年凭借着销售汇理财系列产品获得了2176亿元的收入。（4）
21、Q点理财系列2013年4月15日，银行又推出了一款新的系列理财产品Q点理财系列产品。这类产品顺应互联网大发展的趋势，选择的发行渠道是网银、手机银行。众所周知，由于工作繁忙，现代白领更喜欢通过电子渠道进行理财，此系列产品的发布正迎合了白领这一群体的个性化需求，能够为投资人员提供更为便捷的理财途径。特定去银行网点购买理财产品非常不方便，利用电子渠道理财不仅仅省时而且省力。但是对于大部分白领人群来讲，上班时间不方便购买理财产品，在下班后一些想要购买的理财产品却已经销售完。银行注意到白领群体的这一投资需求后，采取细分目标客户的策略，加强其理财产品的市场渗透力，使得白领群体能够错开上班时间进行理财。银行
22、首期Q点理财产品的期限有两种短期的35天一期和中期的91一天一期产品。35天的预期年化收益率为45个百分点，9l天的预期年化收益率为47个百分比，起售点是五万元。相对于同一个时间柜面所发售的期限同为35天、91天期限的理财产品来说，它的价格有着一定的比较优势，客户认购的专门渠道为网上银行和手机银行。（5）开放式盈系列这类产品虽然风险低，但却是属于非保本浮动收益型，可以选择到柜面购买，也可以选择通过电子渠道（网银）购买，有四个产品可供选择，分别为天添盈1号、周周享盈1号、随心享盈14天理财计划、随心享盈21天理财计划银行于12年1月17日推出了开放式的天添盈1号理财产品，这款产品不仅仅流动性好，
23、而且收益大，能够与投资人员的个性化理财需求保持高度一致。其期限并非固定，客户能够以其理财规划与资金投资需求为依据，在任何时间购买或者退出天添盈1号；客户将购买申请提交给银行之后即时扣款，而当客户向银行提出退出申请之后，本金也会即时到账。2013年6月一14年5月沈阳分行发行的理财产品的到期收益率都大于397个百分比，由此可知，相对于银行利率，其发行的理财产品享有更高的收益，销售情况非常理想；预期收益率低于实际的收益率，因此可以判断其能够很好地把握风险预警与资金营运，能够获得投资人员的信任，获得更高的信誉，将其良好的理财品牌形象树立起来。但需注意的是，预期收益率过于保守也会使投资人员缺乏兴趣，该
24、分行的实际收益率均高于其预期收益率，因此对产品进行更精准的评估与定价是非常必要的。3沈阳分行个人理财市场策略31沈阳分行个人理财市场细分商业银行将金融市场内的客户根据客户的特点，如收入，受教育程度，需求等划分为不同的消费群体，每一群体的需求与欲望都类似，这些群体构建成子市场，这一分类过程就是市场细分。由于企业所拥有资源是有限的，且消费人员的需求存在异质性，因此决定了所细分的市场存在差异，那么消费人员的需求与欲望也存在一定的差异；但是对于某一细分市场来说，其消费人员的需求基本上是一致的。在某些方面客户的需求特性基本一致，为此商业银行要第一时间进行响应。践行差异化服务战略是市场细分的真正目的。个人
25、理财业务是各商业银行将来竞争的关键点【8】。个人理财市场占有率方面，招商银行是银行最强有力的竞争对手。针对招商银行占有沈阳地区大部分个人理财市场份额这一现状，沈阳分行对内外部环境与客户需求进行分析，强化与客户的交流，以市场为导向，制定出围绕着客户需求且与实际相结合的战略规划。在客户挖掘方面，不仅仅要发展高收入人群，还需要加大力度挖掘中低收入人群，逐渐细分市场。现如今众多银行对客户市场的细分主要是以客户资产等级分类为依据，从而将差异化服务提供给不同的客户。对服务标准的定制依据的是客户的创造价值与服务费用。在细分目标市场的过程中，可以着重从下面几个角度着手：要更深入地细分客户资产量。由于个体拥有的
26、资产越来越多，客户的资产得到了持续的增强。以前对于贵宾客户的划分依据是30万元以上的客户，有着较强的普遍性，因此可以对其做更深入的划分，依据超过50万元、超过100万元、超过500万元对贵宾客户进一步划分，为他们提供差异化服务。以分行所处区域、面向客户群为依据，将客户提供独具特色的理财产品。例如位于老工业区的铁西支行，当前该区域内的大部分重工业已经迁走，目标是将其塑造成环境优良的居住区域。当前该区域集中了家居市场，集聚了很多个体商户；很多外来人口在此定居，房价优惠；民众有着较高的理财理念，但是经验匮乏一J。针对上述特征，能够得知该区域的客户对于理财有着较大的依赖性。所以，将该区域的个人理财业务
27、定位成保障性与便利性是最恰当的。个体商户青睐有着保险功能的储蓄产品，这是由个体商户并不享有很好的社会保障所决定的。除此之外，商人常常需要及时的资金流转，因此也钟爱一些小额的融资产品。万方数据沈阳分行个人理财产品市场开发策略研究32个人理财市场目标市场定位在成功建立个人理财市场的层次体系，细分整个市场之后，要着眼于目标市场的定位，以明确目标市场。理财业务目标定位要植根于市场细分，定位要根据细分的市场层次进行定位。如将客户群划分为一般、潜力、归并三种类别，那么在接下来应该根据这样的分类，针对具体各个层次的目标客户的需求，设计满足相关需求的产品，并集中力量将这些有针对性的产品推向特定的客户群体，做到
28、有的放矢。实现客户和银行双赢的目的。在个人理财市场中，首先要考虑的是客户的资产规模，根据客户家庭总资产规模的大小，可以将目标客户分为一般、普通的客户群，贵宾客户群，和私人理财客户。高效地拓展个人理财业务，离不开对市场的细分与精确定位。后面章节的将会着眼于银行内外部这一角度，来分析其个人理财业务的服务营销，对其服务营销策略做更深入地研究。普通的一般客户群，其特点人员数量较大，比较分散，理财知识水平相对不高，抗风险能力不强。针对这一群体，市场定位于相对普通的，人们比较容易接受的大众化的理财产品，服务形式也大众化。贵宾客户群的特点数量相对普通客户群比较少，拥有一定数量的金融资产，但是数量相对有限，一部分资产处于金融资产和其他资产之间流动，这部分客户自身有一定的知识储备，并且收入有一定的上升空间，对理财人员的素质和知识水平要求都比较高。他们的潜在理财需求比较大，是各家银
