1、（9） 掌握推销方格理论的内容及意义（10） 掌握各种推销模式的内容（11） 掌握寻找潜在顾客的各种方法（12） 掌握约见和接近顾客的方法（13） 掌握推销沟通技巧（14） 掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15） 掌握顾客异议的成因与类型（16） 掌握推销成交的各种方法2课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：21课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明
2、姓名和授课对象）序号模块（或项目）名称学时1商务谈判部分 Business Negotiation4011商务谈判准备 preparation for Business Negotiation1412商务谈判程序 Business Negotiation Procedure1013商务谈判策略与技巧Business Negotiation Strategy Skill 14综合模拟训练Comprehensive Simulated Training62推销部分 promotion2621推销准备Promotion Preparation422寻找潜在顾客 Looking For potenti
3、al Customers23约见和接近顾客Approach to customer824推销洽谈与成交Promotion Negotiation And Strike a bargain复习review合计6822能力训练项目设计编号能力训练项目名称能力目标主要支撑知识训练方式地点结果（可展示）向宁波北仑同力电脑公司购买台式电脑（或者学生自选项目）30能够运用商务谈判的相关理论和策略、技巧进行简单的商务谈判谈判基本原理和策略、技巧。主要运用案例分析、分组讨论、模拟谈判的方法进行训练。教室书面作业1.1商务谈判背景调查background investigation9能够运用各种调查方法搜集到对
4、谈判有用的信息资料背景调查的重要意义背景调查的内容背景调查的方法首先调查了解同学们对此次采购电脑的意见和要求，然后通过实地调查等方法对谈判对手宁波北仑同力电脑公司的产品、价格、售后服务、诚信、单位现状及人员等进行调查，同时调查几家竞争者的资料调查资 料1.2谈判计划的制定make plan能够结合谈判制订最高预期目标、可接受目标、最低限度目标、确定谈判议题和时间安排、选择适合的谈判地点、选择适合的谈判人员谈判目标、谈判议题的含义、主客场谈判的各自利弊、谈判座位安排的技巧谈判人员应具备的素质和才能、谈判队伍的人员组成及各自的职责根据调查所得的谈判背景资料，分组讨论确定谈判的最高预期目标、可接受目
5、标、最低限度目标，讨论主场谈判应注意的问题及客场谈判应注意的问题，讨论并选出谈判队伍的组成人员，说明选择这些人员的理由，课后上交一份谈判计划书谈判计划书1.3谈判程序及策略Business Negotiation Procedure andstrategy 12能够运用商务谈判过程理论在商务谈判各阶段选择恰当的策略开局阶段的气氛营造报价、讨价还价、让步的策略，僵局的处理、结束阶段的策略.通过模拟谈判来训练：对全班同学进行分组，每小组由3-4人组成，共分成8组，每两组之间进行谈判，一组扮演买方，另一组扮演卖方，每个人在谈判队伍中要有角色和职责的分工。模拟谈判中要体现出开局阶段的气氛营造，报价、讨
6、价还价、让步及结束阶段的环节。模拟谈判在商务谈判实训室进行，有仿真的感觉，教师将每场谈判用摄像机拍摄下来。请同学们写一份模拟谈判的总结模拟谈判的书面总结1.4谈判策略与技巧Negotiation strategy and technique能够运用需要理论正确分析商务谈判对手的心理进行有效的沟通 能够运用有声和无声语言进行有效的语言沟通需要理论在谈判中的运用和意义，谈判礼仪，沟通技巧和语言技巧将拍摄的谈判通过多媒体播放出来，由学生讨论，首先找出模拟谈判中同学们不礼貌的言谈举止用规范的商务谈判礼仪进行改进和练习，对模拟谈判中碰到的缺乏技巧的语言措辞问题进行分析、点评并加以训练布置作业由同学设计一
7、段谈判对话设计一段谈判对话 推销技巧部分 “校园地盘”项目的推销promote（或者学生自选项目）21能够运用推销策略和技巧进行成功推销推销的正确观念和一系列策略技巧主要运用案例分析、分组讨论、模拟推销、销售游戏的方法进行训练。2.1推销准备preparefor promotion能够树立正确的推销观念推销的正确含义推销人员应有的推销观念请全班同学每人在一张纸上写出对推销职业的看法，是否喜欢做推销人员，为什么？根据同学们的回答归纳出对推销存在的错误观念并进行训练解决。请每位同学采访一位成功的推销人员，并结合自身情况订立一份自我提高计划。邀请宁波商业银行的工作人员来为同学们讲解白领通的内容使同学
8、们熟悉所推销的商品采访报告2.2寻找潜在顾客looking for potential customers能够运用寻找潜在顾客的各种方法结合推销商品寻找潜在顾客寻找潜在顾客的方法根据宁波商业银行的白领通卡的特点确定准顾客的范围，运用各种方法寻找潜在顾客，并对潜在顾客的资格进行评定实训基地潜在顾客的资料2.3约见和接近顾客approach to customer能够运用各种方法和技巧成功约见和接近顾客约见和接近顾客的方法课堂上要求每位同学轮流扮演推销人员，选择一到几种约见方法进行模拟约见和接近顾客课后对寻找到的白领通的潜在顾客进行约见设计一个电话预约设计一份顾客访问计划表（参考课本243页的表8
9、3）设计的电话预约和顾客访问计划表2.4推销洽谈Negotiate能够运用各种推销沟通技巧进行有效的推销洽谈能够运用多种方法在推销洽谈中对推销商品进行演示（重点是掌握ppt演示法）推销沟通的各种技巧推销洽谈中对推销商品进行演示的方法课堂上要求每位同学轮流扮演推销人员，运用各种推销沟通技巧进行模拟推销洽谈课后对预约的顾客进行面谈设计一个白领通的ppt演示稿“校园地盘”的ppt演示稿2.5推销异议处理deal with dispute能够运用顾客异议的成因、类型等理论选择合理的方法处理顾客异议顾客异议的成因、类型处理顾客异议的原则和态度处理顾客异议的方法课堂上要求同学们轮流扮演推销人员和顾客，提出
10、各种异议并对其进行处理 对常见的推销异议设计应答语对常见的顾客异议设计应答语2.6推销成交strike a bargain能够运用推销成交的各种方法促使推销成交推销成交的时机和信号推销成交的策略和方法课堂上要求同学们轮流扮演推销人员和顾客，练习运用推销成交的各种方法结合“校园地盘”的推销实践写一份推销心得体会3教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）周次单元标题（与课程单元教学设计中相关表述一致）主要教学内容（能力训练项目编号及名称、能力训练任务等，与单元教学设计中相关表述一致）作业形式认识谈判11 介绍课程性质、学习目标
11、、考核要求；职业生涯与该课程的关系；训练：“生活是张大的谈判桌”给出在工作和日常生活中都会碰到的情况让学生判断是否为谈判学生总结：谈判就在身边请几位同学讲出自己经历过的一次成功或失败的谈判，以及为什么会这样11认识自己谈判自我测试1：你是何种类型的谈判者？ 驴、羊、狐、枭谈判自我测试2：扑克牌测试法教师总结：谈判技巧可以通过学习和训练得以提高书面作业：写出自己经历过的一次成功或失败的谈判，以及为什么会这样总结自己所属的谈判类型并分析自身的优点和缺点背景调查任务1.1.1谈判准备（preparation）案例分析：善于捕捉信息的日本人谈判的第一步是做好准备即进行谈判背景资料的调查“知己知彼”任务
12、1.1.2：背景调查（background investigation）的内容案例分析：轻信的结果对谈判主体的调查案例分析：高昂的代价对谈判宏观环境的调查案例分析：女人不能上谈判桌吗 对宗教信仰、风俗习惯的调查案例分析：“与人谋事，则须知其习性”对谈判对手的调查项目1.1作业：设计一份调查内容表5谈判准备情境训练谈判情景练习1：你要盘下这家店吗本次练习是一次单元练习，目的是利用所给的谈判情景，让学生担任其中的角色，对前面所学的谈判准备这一模块的内容加以练习和巩固，课件给出资料，学生进行熟悉小组讨论， 选代表发言全班讨论分析发言中的问题教师归纳、补充、分析、总结写出讨论结果谈判目标的制定任务1.
13、2.1运用商务谈判目标原理制定谈判目标（Target Decision）笑话：与小偷赛跑案例讨论：一次中意之间设备调试费的谈判谈判必须要有明确的目标 案例讨论： 课本87页案例目标有层次目标可分为最高预期目标、可接受目标、最低限度目标谈判自我测试3项目训练：请同学们讨论这次采购电脑的谈判目标项目1.2作业1：根据讨论制定出三层谈判目标7任务1.2.2：确定谈判议题（Negotiation Issue）和时间安排、选择谈判地点Choice of Negotiation Venues 不要告诉对方你的时间有限 案例讨论： 和谈之城日内瓦相约在地铁站学生讨论：主客场谈判各自的优缺点“T”形谈判桌的设
14、计某品牌绿茶公司与其购买者的谈判按教师所给的资料，分别从买者和卖者的角度各制定一份谈判计划书项目2.2作业2：定出谈判议题、时间、地点组建谈判队伍任务1.2.3：选择适合的谈判人员（Negotiator）组成谈判队伍Staffing Negotiation Teams唐诗的妙用谈判是一种意志的较量学生讨论总结：谈判人员应具备的素质、知识和能力。找出自身不足，明确努力方向龙永图选人谈判队伍要由适合的人员构成项目训练:请为这次的电脑采购选出一个谈判队伍并说明理由“要的是他们的保证”全班八个小组分四场进行谈判项目2.2作业3：定出谈判人员并明确其职责谈判模式选择任务1.3.1：运用理性谈判（rati
15、onal negotiation）的模式进行谈判教师根据前一次课的练习引导学生分析得出两种错误的谈判模式：情形一：情绪冲动、咄咄逼人总结：硬式谈判的特点情形二：一味妥协让步换取合作软式谈判的特点艾柯卡的胜利总结归纳：理性谈判的特点戴维营协议不能只讲立场关于地基的纠纷坚持客观标准谈判自我测试6请同学们讨论这次采购电脑的谈判中应如何运用理性谈判模式商务谈判开局策略任务1.3.2：运用谈判原则（negotiation disciplines） 指导谈判联合国海底资源开发的解决琼斯借款商务谈判应遵循的原则任务1.3.3：营造开局气氛小组讨论：面对不同对手和谈判内容，如何营造谈判的开局气氛谈判自我测试7
16、请同学们为这次采购电脑的谈判设计一段开局陈述项目1.3作业：设计一段开局陈述11讨价还价的技巧谈判磋商consultation阶段的策略打字的错误惊人的报价讨论：报价应注意什么问题案例训练：老夫妇买钟不能没有讨价还价的过程谈判自我测试8请同学们为这次采购电脑设计讨价还价的语句任务1.3.4：谈判结束阶段over为了促使谈判结束，可采取哪些措施每组分别设计结局对话僵局的结局处理改注意什么？谈判情景练习3：未起跳，先瞧瞧设计讨价还价的语句谈判场合的礼仪规范体播放出来任务1.4.1：谈判应遵循的礼仪negotiation customers学生训练：请同学们找出模拟谈判中不礼貌的言谈举止这位主谈人做
17、的合适吗？学生训练：表情、握手、手势、介绍项目1.4作业：请同学们课外搜集世界各国的谈判风格和礼仪13谈判中的语言和策略任务1.4.2：谈判中的语言技巧 （language technique ）直言的魅力反问的技巧 倾听的技巧幽默的力量 回答的技巧模糊语言的好处苏格拉底问答法任务1.4.3：谈判中的常见策略 strategy 案例讨论：顾客买冰箱吹毛求恣策略 案例讨论：权力有限策略总裁的致歉声东击西策略沉默是金策略休斯与飞机公司红白脸策略日美商人的四次交锋疲惫策略无此先例不开先例策略谈判自我测试10用苏格拉底问答法设计一段对话运用吹毛求恣策略设计一段讨价还价的对话推销前的观念准备任务2.1.
18、1：树立正确的推销心态 concept训练1：“清除垃圾” 大脑杂音太多训练2：“观念重塑”保持积极心态，（良好的心态，就是良好的推销）推销产品先是推销自己训练3：拒绝是推销的开始正视拒绝克服推销访问恐惧症鼓起勇气，再试一次训练4：控制惰性、抵制厌倦销售游戏：变化源自内心采访一位成功的推销人员写出采访报告15寻找和约见顾客任务2.3.1：顾客约见 date 约见的内容怎样设计约见的理由他对我有什么用？约见的方法各种方法的适用情况和接线人交朋友项目2.3训练：模拟练习电话预约请同学扮演你的一位潜在顾客，你进行电话预约。请另外的同学分析模拟练习者做的如何。总结电话预约的技巧顾客访问计划表16接近顾
19、客任务2.3.2：正式接近顾客 approach to customer 原一平的笑怎样建立良好的第一印象训练：学生两人为一组互相为对方写出形象上应注意的问题学会赞美怎样接近顾客闲聊模拟练习接近顾客请同学扮演你的一位顾客，你选择一种方法成功接近顾客，请另外的同学分析模拟练习者做的如何。17任务2.4.1：推销洽谈 古老的销售哲学王大维为何没有成功你有这样的倾听习惯吗？使用SPIN技巧推销桌面印刷系统用灯笼式提问法推销手术衣怎样进行良好的推销沟通倾听小测验项目2.4训练：请同学们结合白领通设计一段推销洽谈内容。各小组准备一个ppt演示稿下节课做产品演示。任务2.4.2：用ppt演示稿做白领通的产
20、品演示八个小组各选一位同学进行演示演示中的哪些作法好，哪些不好，为什么？产品演示的方法和技巧校园地盘的ppt演示稿18处理顾客异议任务2.5.1：认识顾客异议customer dispute 的原因和类型真假难辨顾客异议的含义把帽子戴在顾客头上处理顾客异议要有正确的态度未雨绸缪要会“光荣撤退”反对意见项目2.5训练1：设想你是顾客，把你能想到的对白领通的异议都写出来常见异议应答语项目2.5训练2：模拟练习处理顾客异议设计顾客异议应答语19任务2.6.：推销成交 strike a bargain如愿以偿地拿到订单及时促成交易欲擒顾纵保持联系成交后续工作项目2总结：20考试三、教学材料（指教材或讲
21、义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：商务谈判与推销技术 编 者: 周 琼 吴再芳 出版社: 机械工业出版社 版 本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、 商务谈判与推销技巧，马宗连主编，东北财经大学出版2、 营销商务谈判，万成林主编，天津大学出版社3、 实用销售，韩建中编译，红旗出版社4、 推销学全书，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、 业务员推销技巧与成功的销售训练，屈云波主编，企业管理出版社6、 专业销售，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、 销售与市场与市场营销等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导
22、，还须说明教师分工安排）班级授课 分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）商务谈判与推销技巧是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。为适应高职院校人才培养的要求和教学改革，在教学过程中，力求理论与实践的结合，以培养学生的能力为主要目标。因此在考核方式上也做了相应改革，不以传统的期末考核为主，不以知识为主，而是以平时为重，以知识的应用能力为重。考核形式及相关内容：（一）形成性过程考核平时成绩主要由以下几个部分组成：1、课堂出勤；2、个人发言模拟练习情况；3、个人书面作业；4、小组书面作业 5、小组课内练习。（二）终结性考核以考核案例分析和谈判方案设计、推销语言设计为主，考试形式采用开卷。成绩评定单元及标准：这门课程的考核成绩分为二个部分：（一）平时成绩（40%）1、课堂出勤（10%）2、个人发言模拟练习情况（10%）3、个人书面作业（10%）4、小组作业（10%）（二）期末成绩（60%）
