1、二、车联网市场.7三、移动互联网市场.7第七章XX有哪些竞争者？.9一、竞争者分析.9二、XX的优势和劣势. .10第八章XX怎么推广？.11一、网络推广.11二、线下推广.13第十一章XX有哪些风险？.14一、市场风险.15二、竞争风险.15四、人力资源风险.16XX是一家专注车载智能设备研发、销售与服务的高科技企业注册地点为*，注册资金XX 万元，目前有员工XX 人，其中研发和技术人员约XX 人。一、项目背景随汽车智能化、车联网的发展，汽车有望成为下一个快速增长的移动终端。中国已经连续5 年成为全球最大的汽车市场，年销售规模突破2000 万辆，汽车保有量超过1 亿辆，伴随汽车智能化、车联网
2、、以及4G 网络的发展，预计汽车有望成为继电视、电脑、手机、平板电脑之后，下一个快速增长的移动终端。未来随着汽车智能化的提高，车联网的普及，汽车逐渐发展成为一个移动智能终端，针对汽车的应用市场空间巨大。在高速增长的市场中，如何能够最大程度攫取利益，是众多车载设备生产厂商和互联联网企业需要认真思考的问题。虽然车联网有很多不同于互联网和移动互联网的地方，但基本的商业逻辑没有改变，那就是占领“入口”。占领了“入口”即意味这争取到了用户，即有了实现商业模式的重要基础。目前国内众多巨头在争夺车联网入口方面已经进入了白刃战阶段，从车载导航系统到自助报险系统，从车载路由器到地图服务，每条战线都充满着激烈的竞
3、争。XX认为，根据对用户的控制程度来划分，这些入口可以划分为三个等级：第一级是硬件终端和相关的设备，如嵌入式移动通信系统和OBD（车载诊断系统）（On-Board Diagnostic，车载诊断系统）等，它们可以从最底层控制车辆和用户。第二级是各种定制的设备，如导航系统和车载路由器等。第三级才是那些应用入口，地图服务、行车助手等APP。XX作为小型创业企业，无法在应用层面和行业巨头正面竞争，但在入口大战的空隙中，可以找到足够大的机会让XX得到发展。二、XX的产品与服务在这样的背景和趋势下，XX凭借多年的技术积累，经过大量的调研，投入大量资源研发了OBD（车载诊断系统） 车联网系统。系统以OBD
4、（车载诊断系统） 硬件+WIFI+夜视仪+手机APP组成，该系统的核心观点是打造真正的车联网生活，把人+车+生活紧密的通过警豹车联网平台连接在一起。车载OBD（车载诊断系统） 连接车辆，通过服务后台连接4S 店集团、保险公司、医院、政府部门、停车场、加油站等服务机构，再通过警豹车联网手机APP连接车主。系统可提供车主位置信息、周边路况、违章查询、停车厂查询（具体到车位信息）、加油站查询、电子狗系统，模拟违章小游戏等，并提供语音检索，便于驾驶中操作。该系统的特点如下：1、使用OBD（车载诊断系统） 作为车联网入口OBD是英文On-Board Diagnostic 的缩写，中文翻译为“车载诊断系统
5、”。这个系统随时监控发动机的运行状况。当系统出现故障时，故障灯或检查发动机警告灯亮，同时OBD（车载诊断系统） 系统会将故障信息存入存储器，通过标准的诊断仪器和诊断接口可以以故障码的形式读取相关信息。根据故障码的提示，维修人员能迅速准确地确定故障的性质和部位。本项目使用OBD（车载诊断系统） 作为车联网入口，可以从最底层监测车辆的运行情况，让用户时刻处于被动使用状态，更重要的是，从业务逻辑上，它可以实现和4S 店、保险公司、政府相关职能部门的自然连接，为项目盈利模式的拓展奠定基础。2、扩展性能极佳本项目系统使用OBD（车载诊断系统） 作为车联网入口，从系统底层硬件入口，配合移动互联网，除了可实
6、现汽车故障检测、汽车油耗监控、汽车里程监控、汽车防盗抢报警、汽车交通事故碰撞报警等基本功能之外，还能通过本公司自主研发APP客户端实现其他方便车主的功能，包括但不限于电子狗、街景违章游戏、违章查询、周边（加油站、修车厂、洗车场、停车厂）车主互动（位置互动，附近救援，语音对讲）、保险程序及事故责任查询等功能（今后还将不断扩展功能）。极佳的扩展性除了能够提高用户体验性，增加用户粘度之外，还能拓展出众多的盈利模式。XX的产品是可以用于任何车辆的，车主和在产业链上的相关机构都是XX目标客户。XX的目标客户主要分为三类：一类是车主，重点是一二线城市28-40岁的男性车主；第二类是车辆服务机构，如4S 店
7、、保险公司、汽车修理厂等；第三类是交管职能部门。本项目的商业模式简单直接，国内外已经有大量的成功案例，没有任何模式上的风险。项目前期XX主要的商业模式为OBD（车载诊断系统） 产品销售。通过4S 店渠道、保险公司渠道、政府合作渠道向客户进行销售XX的OBD（车载诊断系统） 设备。具体如下：4S 店渠道：XX前期主要销售目标锁定各大4S 店，4S 店可以批量采购XXOBD（车载诊断系统） 产品，作为礼品或配件赠送或销售给车主。保险公司渠道：XX与保险公司合作，以礼品供应商的形式向其供货，保险公司先购买本产品，再赠送给车主。政府合作渠道：XX将和交管职能部门进行合作，由交管职能部门向政府立项，重点
8、阐述本项目产品在民生、政府形象、城市管理等方面的利益，可以获取政府多方面的政策优惠和宣传推广。在中后期，XX的产品覆盖量达到一定的程度时，XX将开展内容服务方面的商业模式，包括：（一） 广告将系统作为广告平台对外招商，获取收入。（二） 数据服务依托XX积累的车辆和车主数据，可以为客户提供各种数据服务（包括行车习惯、出险记录、交通流量），以此收取一定的费用。（三） 合作分成在本项目平台上直接购买的各种第三方产品和服务（如保险、维修、洗车、加油等），XX可获得相关服务商的业务分成。一、管理团队情况简介XX的管理团队成员具有车载电子产品、互联网等行业多年的工作经验，并取得突出的成绩。团队成员在专业能
9、力、年龄结构、社会背景等各方面具备极强的互补性。以下为项目管理团队主要成员简历： XXX。创始人，总经理。（主要阐述工作经历和取得的成绩，下同，三到五人即可）。二、公司组织架构本公司虽然处于初创期，但团队成员均在车载智能设备领域有丰富的工作经验，因此在创立之初即设立了完善的组织架构，既不浪费人力资源，又能最大效率地支持项目运作。组织架构基于以下的原因，XX运作了本项目：一、迎合市场发展趋势车联网入口目前正成为继互联网和移动互联网之后下一个激烈的战场，而随着应用层面的激烈争夺之后，各家都把目光瞄准了硬件+软件的车联网入口市场。XX、腾讯、高德（有阿里巴巴背景），三家公司均在孵化车联网硬件设备，而
10、最终目的是抢夺车主市场。高德正在做基于方向盘的触摸导航设备，腾讯的硬件基于车主服务，而XX则推出了自己轻量化车联网解决方案：CarNet,小米则很可能未来会与快的推出车载路由设备。巨头们的动向充分说明了软硬件结合将是车联网市场下一步发展的主流方向，本项目利用OBD（车载诊断系统） 切入这个市场，迎合了市场发展的趋势。二、已有一定的市场基础本项目并非从零开始，XX在本项目立项之前，就已经开发出OBD（车载诊断系统）软件，和诸多4S 店进行合作，为他们的客户提供汽车故障检测、汽车油耗分析、汽车远程监控（防盗抢）、电子狗等一些基础的功能，获得客户的认可。在此基础上，XX对车联网市场做出了准确的预判，
11、将OBD（车载诊断系统）、移动互联网、app客户端进行融合，开发了OBD（车载诊断系统） 车联网系统，并在OBD（车载诊断系统） 基础功能，增加了街景违章游戏，违章查询，周边（加油站、修车厂、洗车场、停车厂）车主互动（位置互动，附近救援，语音对讲）、保险程序及事故责任查询等功能。在这些贴近客户的功能加入后，XX相信可以在前期市场的基础上获得更大的份额。三、竞争格局分散车联网的概念在国内一直是概念大于实质，在近两年随着移动互联网的发展才发展起来。但总体上看，这个市场尚未形成寡头垄断的格局，究其原因，一是因为整个车联网市场目前尚处于上升通道，市场空间不断扩大，各家巨头也在尝试，尚未形成圈地效应。二
12、是因为国内应用环境尚不完全成熟，无论是网络环境还是用户使用习惯，都处在一个日趋成熟的阶段，对产品的选择也处于摸索状态。因此目前竞争格局较为分散，市场机会较好。但是这个市场趋势已经形成，无论是硬件制造商还是互联网巨头，都开始进军车联网市场，一旦这些巨头完成圈地行动，中小企业就难以再有机会，所以本项目此阶段进入市场较为有利。XX经过了大量的市场调查，并反复论证，认为XX客户会接受行车自助报险产品，因为XX的产品对所有的目标客户都有着非常直接的价值：一、为车主带来的价值进一步保障车辆出行的安全：一键能够准确的判断该车的发动机、底盘、刹车的各项性能；手机APP到期提醒，能够随时提醒并告知车主该车的关键
13、部件的保养和更换的时间。进一步保障车辆行车的安全：当车辆出现故障告警的时候，系统自动发送告警信息通知预设管理人员和车主;当车辆在行驶的过程中出现严重碰撞的时候，系统自动发送告警信息通知预设定管理人员和救援中心;当车辆在行驶的过程中出现侧翻的时候，系统自动发送告警信息通知预设定管理人员和救援中心。进一步保障车辆停车的安全：非法启动告警；非法位移告警；车辆蓄电池断电、低电压告警。二、为保险公司带来的价值读取并分析车辆数据，获取差异化保险需要的精准信息，从而分析出车辆能耗、故障等车况具体信息，分析出驾驶者的开车习惯进而提供个性化保险（不同的驾车习惯有不同的风险等级，结合客户数据可以划分出客户的质量等
14、级，从而根据质量等级提供不同的服务和保费），提高保险业务效益。三、为经销商带来的价值它能帮助经销商建立起和维护好长年与各级客户的合作关系；通过与车主的互动，提高车主的粘性和忠诚度；提升品牌的运营空间；改变传统的搬运工角色，真正意义上升到项目运营，并牢牢掌握自己的客户群体；通过掌控终端用户数据资源做第三方增值服务运营。四、为4S店（集团）带来的价值解决进店客户的销售转换率低及售后流失比率越来越大的行业瓶颈；解决车主与4S店之间的医患关系，增加车主对4S店的信任和依赖，加强两者之间的粘度；解决店面与用户之间的互动，深度化精细服务车主，提升店面品牌的美誉度和服务满意度；提高售后维修保养率和售后产值。
15、五、为美容-快修连锁店带来的价值解决车主和店面之间一直处于游离状态的行业现状；解决不知如何管理现有客户资源的困扰；解决不懂如何召回流失客户并招揽新客户资源的问题；解决车主与美容快修店之间的紧密度不牢固困扰，加强两者之间的粘度，提升美容维修产值，提升店面品牌的美誉度和服务满意度。13 六、交管职能部门的价值XX的产品对于交管职能部门的价值主要体现在车辆数据的采集，一方面可以让交管职能部门掌握车辆的基本数据情况，便于后续的统计分析，更好地对本地车辆进行服务和管理。另一方面可以通过本项目的系统获取到的车速和实际道路限速情况分析，将道路拥堵情况实时反馈给现场执勤人员，提高城市交通路况识别和管理。一、汽
16、车市场根据中国汽车协会发布的数据，2013 年，中国汽车产销量分别为2211.68 万辆和2198.41 万辆，同比增长14.76%和13.87%，比上年分别提高10.2 和9.6 个百分点。该数据创历史新高，再次刷新全球记录，连续五年蝉联世界第一。我国汽车产量已连续四年超过1800 万辆，我国汽车工业已进入总量较高的平稳发展阶段（图4）。根据国家统计局发布的2013 国民经济和社会发展统计公报中的数据，截止，2013 年末，全国民用汽车保有量达到1.3741 亿辆，比上年末增长13.7%。民用轿车保有量7126 万辆，增长19.0%，其中私人轿车6410 万辆，增长20.8%。从以上数据可以
17、看出，无论是汽车总量，还是每年的新增量，我国的汽车保有量是非常巨大的，而且从增加速度可以看出，这种趋势在未来几年还将持续下去。二、车联网市场根据易观国际发布的数据，目前国内车联网的渗透率只有约5%，预测2015年我国车联网用户有望突破10%的临界值，到2018 年将达到20%的渗透率。以1 亿民用汽车保有量计算，用户数有望从目前不到500 万上升到2000 万以上。目前车联网设备功能较为简单，单价在1000 元左右，而随着触控、语音等移动互联网技术融合到新型车联网设备，单价有望从1000 元上升至2000 至5000 元（类似于从功能手机到智能手机的市场扩张过程）。仅车联网硬件的市场空间有望从
18、50 亿，跨越到500 亿-1000 亿。此外车联网服务的ARPU 值有望达到1000元/年，车联网服务的年市场空间为200 亿以上。因此，到2015 年，车辆网的市场空间至少可达到500 亿每年，是目前市场空间的十倍。三、移动互联网市场根据中国工信部统计数据，截至2013 年3 月底，中国共有11.46 亿移动通信服务用户，全国人口覆盖率接近90%，考虑到儿童和老人的数量，可以判断，基本上每个成年人都拥有一部手机。在智能手机方面，根据艾瑞咨询统计数据显示，2013 年中国智能手机保有量达到5.8 亿，增速为60.3%，智能手机在这一年得到了进一步普及。特别是受到低端Android 智能机的推
19、动，智能手机保有量大幅增长，这意味着使用智能手机的用户数量取得了非常快的增长，智能手机已成为移动互联网发展的重要载体。艾瑞预计，未来智能手机对功能手机的取代将进一步持续，但增速将逐渐趋缓，智能手机保有量在2017 年将超过11 亿。2013 年中国移动互联网市场规模达到1059.8 亿元，同比增速81.2%，预计到2017 年，市场规模将增长约4.5 倍，接近6000 亿。移动互联正在深刻影响人们的日常生活，移动互联网市场进入高速发展通道。2013 年，PC 网民的规模达到5.9 亿人，增速为6.8%；移动网民的规模将在2013 年底达到5 亿，增速为19.5%。预计到2017 年，移动网民将
20、赶超PC 网民，成为互联网的第一大用户群体，移动端将成为网民最主要的上网渠道。互联网的加速渗透和全民移动互联有望在下一个5 年实现。一、竞争者分析在互联网和数码产品的推波助澜下后装OBD（车载诊断系统）汽车产品渐渐从汽配专业类产品转变为面向用户的便捷车载产品，功能上也从的单一的OBD（车载诊断系统）汽车检测向行车数据化发展。从目前市面看，代表性产品有：腾讯路宝，明道通途MOBD（车载诊断系统）和元征golo3。（1）腾讯路宝：其优势和卖点是腾讯有着海量的用户群体。腾讯路宝通过蓝牙与手机连接，读取主机中的汽车状态和故障代码，并能够智能分析故障进行分级，而腾讯路宝APP的特点则在于结合导航，更加贴
21、近用户使用，通过导航地图增加用户使用率和用户粘性。（2）明道通途MOBD（车载诊断系统）：定位于更加专业的行车电脑，在蓝牙没有连接手机APP的情况下也能够独立进行故障报警，对于行车安全来说更具有意义。明道通途MOBD（车载诊断系统）把重点放在行车生活中，能够记录不良的行车习惯，包括急加速，急刹车等动作，并且提供油耗情况，让用户的行车成本心知肚明。明道通途的手机APP最大的特点是通过丰富的数据结果和表盘展示给用户，适合汽车玩家类用户，需要用大量的数据结果来了解车辆状况。（3）元征golo3：在硬件配置中加入了WIFI模块，连接方式为WIFI连接手机，随机配送的SIM卡带有3G免费流量，在行车过程
22、中可以为车内提供WIFI热点，能通过微信公众号与用户进行交互，这个功能对离不开网络的车主来说非常实在。以上三款功能上各有侧重，腾讯路宝突出导航功能扩充和软件优化，明道通途MOBD（车载诊断系统）专注专业化数据显示，元征golo3表现良好但有注册过程需要用户隐私属性信息的不足，都需要用户购买，比如腾讯路宝，京东售价199元，且不提供其他后续服务，都不能提供车辆归属地的保险、车辆维修等用户可能需要的服务信息。2、竞争优势分析目前市面后装OBD（车载诊断系统）产品，从市场竞争状况看，还没有垄断地位产品。从趋势上来看，谁先抓住了机遇，谁就有了用户群体，就有了收益保证，就有了市场地位。本项目产品的差异化
23、竞争优势在：（1）定位准确：2007年以后出厂的私家车车主、政府和事业单位的车辆和企业单位的车辆，3年内的中低档私家车辆是重点目标群体。 （2）免费服务：OBD（车载诊断系统）产品、手机APP免费，通过增值业务盈利途径多样。（3）业内首家：从产品和服务来看，本项目产品凭借设备免费提供（符合审核条件），可以通过车辆行驶所获得的里程数和驾驶者打开手机APP的次数（签到、参与推荐维修点的保养、购买车险）进行累积积分换取实质或虚拟的物品等差异化特点，目前还没有竞争对手。（4）自主推广：公司拥有广泛的社会宣传渠道、资源，自主推广力强，指数增长快。（5）市场契合：既能使得车主满足汽车智能化体验之需，也是保
24、险公司、汽车生产商、经销商、4S店等提升销售额的崭新增长点，能够快速占领市场份额。（6）团队资源：公司团队本身具备长期从事信息终端产品生产和汽车智能化综合解决方案的专业优势。拥有既懂互联网、又懂汽车电子行业的“跨界”人才资源，有较强延续性和扩张性，能够可持续发展。二、XX的优势和劣势相对于竞争对手，本项目创新点突出，发展战略思路清晰，有优势资源支持，XX相信能够在市场竞争中能占据足够的主动的位置，但同时也存在一定的劣势，以下进行客观的分析：（一） 优势分析1、产品优势众多相对于竞争对手，XX的产品具有众多的优势。首先，本项目产品功能比较完善，除了OBD（车载诊断系统） 产品自带的故障检测等功能
25、之外，XX利用软件实现了诸多其他贴近车主需求的功能。其次，XX的产品性价比高，客户甚至可以从其他地方购买OBD（车载诊断系统） 产品接入XX的平台，XX的盈利模式主要在商户端，个人客户基本免费，客户易于接受。第三，XX的产品充分考虑到了特殊情况下的报险处理，产品实现了自动报险功能，在重大事故发生时能够有效地降低车主损失，甚至挽救车主生命。2、优势资源支持本项目产品在前期最大的客户是4S 店和保险公司，他们同时也是XX的渠道。本项目产品的前身就是为4S 店开发的，产品经过其客户的试用和反馈，已经比较完善。现在移动互联网产品开发完成后，可以借助4S 店的资源进行推广。此外，本项目产品也可以和保险公
26、司合作，本项目产品可以作为保险公司的礼品赠送给他们的客户，方便他们掌握客户车辆的详细情况。后期还可和交管职能部门合作进行推广。有了这些优势资源支持，XX就走在市场前面，占领了市场先机。3、市场先入优势如前所述，车联网市场大战的序幕已经拉开，而且目前也有诸多企业开始进行这个市场的拓展，但是利用车辆底层硬件入口+移动互联网的产品目前还未出现。经过XX的调研，XX的产品功能是市面上较为全面的，所以从这个意义上来讲，XX的产品具有市场先发优势。众所周知，一个好的产品，能够成就一个行业，而市场先发的优势，往往能够奠定行业领头羊的地位。一旦XX成功打开市场，建立了客户的粘性，竞争对手将很难超越XX。4、团队优秀从XX的管理团队资历就可以看出，XX的管理团队非常优秀，团队成员均在在移动互联网和车载智能设备领域有着丰富一线管理、运营、营销、技术方面的经验，并曾经做出过非常出色的成绩，对项目的把握既有明确的定位和思路，又有高效的执行能力，
