1、在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析 以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的， 掌握的信息资料越 全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有： 确定谈判目标； 时间的安排； 谈判地点的安排等。（一）谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列 出来
2、。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出 来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。（二）时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种 环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。（三）谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己 的谈判力
3、量。日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判 桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底
4、气比较足。第二章 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈 和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代 谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用 能力，是核心，是关键。一、常用的谈判技巧（一）冒险法 在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心
5、准备，但 不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这 就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的 利益。（二）制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同 的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的 优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人 之利”的目的。二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好， 谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的 对手” ，
6、谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位业务员的对话来加以剖析：业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。推销员：那是什么理由呢？理由？我们的经理不在。那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了） 。推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获 得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对 方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。三、听的技巧在面对谈判的场合， “倾听”是谈
7、判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方， 改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践 证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才 能准确了解对方所述的真实意图和潜在含义， 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时，也应该认真听。这样，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。（一）鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” ， ，而且一定要注视对 方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受 尊重
8、国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。（二）引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的 全部想法。比如： “你能再谈谈吗？”“关于、 ， 、方面您的看法是什么？”“假 ， 如我们、 、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了自己的力量， 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精 力和注意力下降到低潮时，果断出击，从而一举攻下对方
9、的城池，获取成功。前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞 机制造公司进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代 化的种种视听器材，以及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍， 还利用许多挂图，分发许多电脑资料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员 作了非常精彩的产品分析。在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当 两个半小时的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。第一个日本人礼貌的说： “我们还不懂。 ”美国主管的脸上有表情有点僵。 第二个日本人同样礼貌的说： “我们全部不懂。 ”美国主管如一盆冷水灌顶， 浑身
10、都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说： “从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。 这时美国公司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说： “那 么、 、你们希望我们做些什么？”谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本 代表的类似愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降， 而日本代表则处于精力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整 个谈判的局面，将美国公司的要价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外 汇。第三章 商务谈判策略的把握一，开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”阶段，它与谈判的准备
11、阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触 是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的 正式会谈做准备。在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦 诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的 代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔 索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片 面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说， 马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了
12、一盆冷水，因 此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋相对，寸利必争，会谈效 果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很 不合算。这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不 达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成 果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。 二、报价策略商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑 该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价 9 必须是“最低的” 。这是
13、报价的首要原则。第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至 于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价” ，这会使对方感到你没 有常识。第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出， 这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生 怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价， 肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对 性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人 家来降低价格。如果提出一个
14、有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判 的余地也较小，从而得到更好的结果。三、讨价的策略谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨 价。讨价时应注意 以下问题：（一）以理服人，见好就收 以理服人， 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备， 如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说 理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。（二）揣摩心理，掌握次数讨
15、价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。 “心理次数”反映谈判对方对 你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价 五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在 每次讨价时不要忘了讨价的“目标” ，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方 的态度，以改变讨价的攻击点。四、还价策略还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提 出自己的价格条件， 它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。 在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：在还价之前必须充分了解对方还价格全
16、部内容，准确了解对方提出条 件的真实意图。为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易 条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚 大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买 下房子。其中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主 便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到 k 提出这房子对面 有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主 已辞掉了其他买主且急于出国，最后不
17、得不降价出售。总结在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问 题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的 涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自 己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企 业或个人获得更多的利益。 谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮 我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。参考文献 1、王晓， 现代商务谈判 ， ，高等教育出版社，年月第一版； 、潘肖珏、谢承志， 商务谈判与沟通技巧 ， ，复旦大学出版社， 年月第二版
18、； 3、张明禄、曾国安， 商务谈判与推销 ， ，西南财经大学出版社， 年月第三版。 4、周海涛， 商务谈判成功技巧 ，中国纺织出版社，2006 年 7 月第一版； 5、刘文广， 商务谈判 ，北京出版社，2006 年 4 月第一版。篇二：沟通在商务谈判中的作用与技巧沟通在商务谈判中的运用 前言:商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，作为学生我们还不能真正理解其内涵，因此，我想以一个老师曾经讲过
19、的经典小故事作为分析的背景。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明
20、价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。摘要:沟通;商务谈判;价值主张1、背景分析如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以
21、用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。2、商务谈判中沟通时要注意的问题由上面的例子可以看出沟通在谈判中的中要性。沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚准确的明白各自的想法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用交谈中判断,判断中交流来诠释，这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的，因此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。在谈判沟通中有三个要注意的方面:2.1 价值主张它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额.价值主张的基本特点就是零和游戏.一张饼,你得到的多我就得到的少
22、,你少我更多.价值主张是在谈判中获得合理份额的一个有效的方法。2.2 价值创造虽然饼是既定的,但可以把饼做得更大，在做大以后再谈.增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式.价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态.在家庭离婚事件中,如果总是埋怨以前的事情,则永远没有结果.如果提倡向前看,为今后作打算,则矛盾往往可以调和.价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的.2.3 关系维护基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。长期交易与一次性交易截然不同,在长期谈判中,关系维护会增强各方的信用,信用是降低长期谈判成本的最佳方式。关系维护并不代表不要利益,而是一种分散成本,可以
23、在一个长期的过程中增加受益。举个例子: 一个朋友,别人向他借钱都要先签定合同，如果到期不能还就再续签,这样做有一点好处,那就是他从来没有被谁欺骗过,但是名声特别不好,向他借钱的人也不会感谢他。另一个朋友借钱给别人,总是抱着要还就不借,借了就不指望还,将来有钱了就还,不富裕就算了的思想，这人跟别人的关系特别好,但是不少钱是还不回来了，而自己还是亏损了。 因此,这个例子说明每个人都要注意关系管理，用正确可行的方法来维护关系。3、商务谈判中沟通的方式谈判是双方智慧，心理,耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要
24、敏锐的思维，更要具备技巧，和选择好的方式。怎么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。沟通有以下两种方式：3.1 语言沟通与人沟通都需要有个好的开场白，只有开始吸引了对方的注意力，提起对方的兴趣，才能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局面的关键,良好的开始是成功的一半。开场白有两种表达方式：3.1.1 迂回方式一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题，为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞
25、美对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。3.1.2 直接方式用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给你机会给你面子。比如开场为“大家都是商务人士,我就不绕弯子了,我是来为某企业招商的?3.2 非语言沟通语美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式；信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，而大部分则是由
26、非语言构成的，由此可以看出非语言沟通的重要性，非语言主要从以下几方面表现：3.2.1 目光目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？或者暗示对方“现在该论到你讲了”。在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生
27、，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。3.2.2 衣着在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判
28、桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。 外贸知识。3.2.3 体势达芬奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方 ，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；
