1、通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。 所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。互利共
2、赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。 商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。首先我们要搜集谈判信息
3、：搜集与谈判目标有关的市场信息搜集与谈判主题有关的市场信息搜集与谈判对手有关的信息比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划：确定谈判主题谈判目标的可行性分析确定谈判人员拟定谈判议程谈判的物质准备谈判的时间和地点选择好谈判的方式我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈
4、判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。商务谈判的过程开局阶段开局阶段我们主要做到：树立良好的第一印象营造良好的谈判气氛确立谈判的地位在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度
5、和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。开局策略：试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。磋商阶段商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对
6、价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。报价的原则：卖方报最高价，买方报最低价开盘报价要合理报价果断，明确完整不主动回答、解释、说明任何问题其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是：言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地察言观色，让对方先报价报价策略：最小单位报价最小零头报价比较报价报价就少不了讨价还价。讨价还价策略：讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈
7、判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要篇三：商务谈判实训个人心得商务谈判实训个人心得实训时间：2012年6月4日-2012年6月7日实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所
8、应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相
9、说话，“判”字是用一把剑划清是非。由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管
10、理者的谈判技巧。商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。不足
11、：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说 ，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈
12、自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求3，使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。5，做好谈判前的准备要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，
13、它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态和丰富的知识面是必备的条件，也是决定胜负的关键。商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具
14、有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我
15、方争取最大利益。事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。篇四：商务谈判学习心得商务谈判培训心得为期二天的商务谈判培训，让我收获颇多。主要集中在以下几方面：在日常的工作和生活中，其实自身在不断经历谈判与被谈判，只不过是从未深入的去认识。比如买东西时的砍价，工作中与同事协商问题的解决等等。这次培训，通过常老师的讲解，认识到了谈判的定义并且理解谈判的一些特征。二理解了“谈判三要素”谈判中，有核心的三个要素：时间（t
16、ime）、信息（information）、力量（power）。此3个要素缺一不可，而且互相作用，形成循环。当谈判的时间（时机）不够时，需要增加信息的收集。当收集的信息达到一定程度时，能增加谈判的筹码，从而能增加谈判的力量，此时再来寻找谈判的时机。这样才能达到事半功倍的效果。三熟悉了“商务谈判”过程在商务谈判的章节教学中，重点学习到了“商务谈判时机”、“解决分歧的办法”。1 商务谈判时机商务谈判时机非常重要，只有以下四个条件满足时才能谈判：（1）、已根据客户的需求给出了包括方案建议，商务报价以及其它条件（付款方式、供货期）的提案（了解分歧）；（2）、已经了解了对方对你的最初提案的所有反对意见（确
17、认分歧）；（3）、对方的反对意见，已试过但无法用技术交流、客户关系等措施去克服；（4）、对方已对你的提案表示认可，或已表示或流露出达成协议的意向。 “谈判在桌外、功夫在事外”。很多谈判的条款，比如“技术”、“服务”、“供货能力”等等，应该多在私下通过邮件、电话等方式进行提早沟通确认，不应直接在谈判桌上谈，不然很容易陷入僵局，并且给客户留下不专业的感觉，对订单的获取极为不利。2 解决分歧在商务谈判中，分歧就是我方的初步提案与对方的需求在价格、产品及服务条件、及其他条款上的差距。我方人员尝试过但无法通过产品/服务的利益去说服对方的异议时，此时才表示存在分歧。在谈判正式开始前，必须明确双方的分歧究竟
18、有多大，要将分歧具体量化。解决分歧的4（+1）种方法：（1）、利益交换：同意客户的要求，但要求对方用同等价值的利益进行交换；（2）、附加利益：不能同意客的要求，但可以用其他的利益来满足客户需求；（3）、折衷：双方各让一步；（4）、让步：完全满足客户需求，不要求任何回报；（5）、放弃：以上四种方法都不能采用时，放弃，“跳船”。对于让步，不能作无谓的让步，要让步让得恰到好处。有节奏，缓慢的让步，要使对方觉得让步来之不易。就像我们现实生活中，比如买个衣服，开价150元，我们直接还价到了50块，如果成交了，我们心理也不爽，觉得这么容易就成交，对方肯定赚大了，质量肯定有问题，刚应该直接还成40块甚至20
19、块。四、掌握了部分谈判实战技能在第二天的下午，我们进行了分组，由学员分别扮演客户、供应商、观察员等角色，实际模拟谈判。根据任务的分配，我和别外两位学员扮演供应商ht公司，参与省移动公司短信息高度中心建设项目的投标。结合老师所教学的内容以及组员的经验，我们成立了谈判小组，对谈判做了比较详细的策划。在谈判的开局中，客户一开始就直接用“低于xx价格就不谈其他的”策略，以震慑我们。但我们并未中其圈套，而是多次迂回，我们开始从其他方面开始谈，如技术的领先性，行业的发展趋势，付款方式，供货期等方面，经过几次反馈协调，基本达成一致，但在价格上，与我们限定的价格底限有差异，且无法调和，所以，小组成员造成了放弃
20、。过程中也有不足之处，比如我们在培训的名额增减分歧上，消耗的时间过久，导致后续谈价格时时间不足。还有，就是太多的与客户去辩论，未能有效引导客户提出他内在的一些需求。经过两天的培训，确实收获不少，所学之识，对自己后续的工作有很大的帮助。也希望后续能参加更多此类培训。新产品线 刘振兴2015/7/9篇五：商务谈判课程学习心得体会一、学前认知二、理论学习商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是
21、谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容
22、，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！ 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。三、课中实践模拟在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟
23、商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判 。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回
24、退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。四、收获与总结作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。
