1、四、市场营销 1、目标市场 . 2、行业分析 . 3、竞争分析 . 4、营销策略 . 五、风险分析 1、技术风险 . 2、市场风险 . 3、财务风险 . 4、管理风险 . 5、其他风险 . 六、管理团队与管理制度 1、全面介绍企业管理团队情况 . 2、团队主要成员 . 3、人才战略与激励约束制度 . 4、外部支持 . 七、财务预测及资金筹措 1、未来三年营收预测表、现金流预测表、费用预测表2、企业总投入 . 3、资金用途 . 4、资产估值 . 5、资本结构 . 6、投资者（资本）退出方式 . 八、成长与发展 1、企业目前正在研发的项目及未来产品、技术发展方向2、创业的短期发展、中期发展、长期发
2、展目标。 九、其它说明 错误! 未定义书签 错误! 未定义书签十、附件清单 、项目摘要简要介绍项目企业的公司情况、管理团队、产品的独特性、核心技术、市场需求、营销策略、产业化程度、融资需求和未来3年发展规划等（不 超过2页）参考：以下几点为摘要一般不可省的方面：1） 企业业务范畴和类型：说明主要的经营范围；2） 管理团队：列出2-3个主要人员，作一简要介绍；突出团队结构合理，背景良好；3） 产品（服务）及市场竞争情况：说明项目在行业的重要地位，最好没有竞争对手；4） 市场需求；5） 融资需求：说明要筹集的资金金额、资金用途、资金形式（股权、债权等）、收益、投资出路等6） 财务状况和计划：保证数
3、据的真实可靠性；、业务描述1、企业的宗旨及发展目标宗旨：（以最精练、明晰的语言（200字左右）来表述企业的使命与指导方针，即 经营理念）可从下述几个方面进行描述：1、 获利能力：说明获利程度及其贡献；2、 外部追求：说明对公众注意事项的关心以及对股东、员工、社区等所注意事项的 关心；3、 其他如：质量、效率、企业氛围、行为规范等。举例：1、 英特尔公司的宗旨：在工艺技术和营业方面争创一流；2、 索尼公司的宗旨：索尼是开拓者，永远向未知的世界探索。发展目标：（为宗旨即企业使命和指导方针的具体化和数量化）反映企业在一定时 期内（一般为三至五年或更长）经营活动的方向和所要达到的水平。附：在计划书中可
4、以把企业的宗旨和目标放在一起来写，例如：我们是一个销售食 品和服务的公司，向社会提供中等价位高质量的食品。我们的宗旨是在公司盈利的 同时，与顾客、员工、社区及我们的环境保持良好的伙伴关系。我们的目标是保持 中等程度的发展速度和盈利水平。在第 X年之前，销售额达到X万元以上。总毛利 率达到X%以上。在X年之前，从服务、支持和培训等获得 X万元的销售收入。2、项目的现状 介绍企业何时成立，从事什么产品（或服务），主要客户。企业现阶段是处于创立期还是成长期等；产品市场需求处于生命周期的哪一段（萌芽、起步、成长、成熟、饱和、衰退等阶段）3、项目独特性项目的独特性可以体现在管理队伍上，也可以表现在产品或
5、服务上，还可体现在融 资上（请与同类项目比较）。例如技术独特性可介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包 括：*研发资金投入（描述项目目前已投入资金和在谈融资情况） （非必要）*研发人员情况（可突出主要团队的行业背景、研发和管理实力 ）*研发设备（非必要）*研发产品的技术先进性及发展趋势（可以专业机构研究报告为例子）*已形成专利或正申请专利（说明产品的技术壁垒，突出产品的独特性和唯一性）三、产品/服务创业者必须将自己的产品或服务创意作一介绍（需要突出的地方：创新性、 独特性、价格优势和市场导向性）。此外，本部分撰写时应注意的问题：（ 1）将自己置身于客户和投资商的位置；（2）集
6、中最重要的产品；（3）避免过多的技术 细节和复杂的技术术语；（4）引用已经试点成功的例子1、产品的名称、特征及性能用途介绍企业的产品的用途、功能、行业领域、市场定位及客户价值等；产品介绍可以附上产品的原型、照片或其他介绍（视情况可放到附录中去） 如有几种产品，可集中讨论在最重要的一个上，其他则做出总体上的简单介绍目标产品的指标，是否有相应的测试报告等目标产品的比较优势，可以表格形式与同类产品比较（技术、成本、性能等）产品研发投入及积累关键技术的特点、水平和优势，是否形成相关知识产权项目实施的技术方案（包括技术路线、工艺的合理性及成熟性）形成的知识产权序 号专利名称专利号/授权 号专利 拥有者是
7、否应用 于本项目是否将转移 至新公司项目目前产业化进展（阶段性成果描述）已具备的产业化条件（设备、技术、工艺、场地、人才、合作等）未来产业化进程（分年度目标及前景分析）四、市场营销介绍企业所针对的市场、营销战略、竞争环境、竞争优势与不足、主要产品 的销售金额、增长率和产品/服务所拥有的核心技术、拟投资的核心产品的总需求1、目标市场*介绍产品的细分市场*介绍产品的目标客户上述两项可合并书写，其中市场细分可从以下几个方面进行参考：差异性：产品的整体市场中确实存在购买消费上的差异性（市场细分的基本依 据）；可衡量性：细分的市场必须是可以识别和衡量的， 即细分的市场应该有明显的范 围和能进行估计的规模
8、；可进入性：企业必须能有效进入该市场，即市场的细分和选择必须适应企业本身 份额，否则就没有现实意义；效益性：指细分市场的容量是否能保证企业获得足够的经济效益， 如果容量太小, 就没有单独开拓的实际价值。而目标市场/客户的选择必须突出以下两方面内容：市场的规模有足够大的盈利空间和发展空间；市场有良好的发展前景，所确定的目标市场在未来将会长盛不衰。2、行业分析1、 该行业发展程度如何（即企业所在行业概述）2、 现在发展动态如何（即对行业发展方向的预测，包括行业发展驱动因素的分析, 如经济发展、政府政策、生活方式变化等因素）3、 该行业的总销售额有多少总收入是多少发展趋势怎样4、 经济发展对该行业的
9、影响程度如何5、 政府是如何影响该行业的6是什么因素决定它的发展7、 竞争的本质是什么你采取什么样的战略8、 进入该行业的障碍是什么你将如何克服3、竞争分析（分析竞争环境、行业竞争对手及企业竞争优势与不足）1、 你的主要竞争对手2、 你的竞争对手所占的市场份额和市场策略3、 可能出现什么样的新发展4、 你的策略是什么*描述竞争对手：充分掌握潜在竞争者的优势和劣势，对主要竞争产品及竞争厂家做 出描述与分析，如分析竞争对手所占的市场份额、年销售量与销售金额以及他们的 财务实力；对本企业产品与竞争产品相比所具有的优势做出分析；*如果没有竞争对手，需说明不存在竞争对手的原因（如拥有专利权）；如果未来会
10、 产生新的竞争对手，最好指出存在哪些可能的竞争者，其进入市场估计会在什么时 候；*如何阻碍竞争：突出指出有哪些因素阻碍竞争对手的产品进入市场，比如专利、启 动资金大、技术含量高和工艺复杂等；*预测未来竞争情况和如何确保竞争力。5、 你的核心技术（包括专利技术拥有情况，相关技术使用情况）和产品研发的进展 情况和现实物质基础是什么6在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在7、 你能否承受、竞争所带来的压力8、 产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势4、营销策略可从四个传统方面入手详述企业的营销策略，即产品（ Product ）、价格（Price ）、地点（Place）和促销（Promot
11、ion ）手段，即4P战略。1、 营销机构和营销队伍2、 营销渠道的选择和营销网络的建设3、 广告策略和促销策略4、 价格策略价格的形成最关键的依据是市场，可从以下几个方面明确定价目标 ：-满意的投资报酬率目标：如果企业认为以定价为手段来获取最大利润可能有损于企业声誉，从而对企业长期成长发展不利，则可选择自认为合理而满意的投资报酬 率为目标；-快速回收目标：认为只要有成功的可能，就应以最快的速度尽可能抬高利润水平,加快投资回收；-市场渗透目标：从企业长期利益考虑，尽快扩大产品影响，提高市场占有率；-以应付竞争为目标。定价的策略可归纳为”按需求导向、按技术导向、按成本导向和按竞争导向”5、 市场
12、渗透与开拓计划6市场营销中意外情况的应急对策7、盈利模式及利润率五、风险分析详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范 手段，包括技术风险、市场风险、管理风险、财务风险及其他不可预见 的风险。1、 技术风险：包括开发风险、转化应用风险、技术寿命风险等2、 市场风险：包括市场的接受程度、市场接受的时间、新产品的市场容量、市场竞争力等3、财务风险:包括能否及时获得后续资金的支持、投资者资金退出机制不完善和退出渠道不完 善等；t=r xr j4、管理风险:包括意识风险、决策风险、组织人事风险等5、其他风险：包括政策因素、自然因素、行业因素及世界经济状况因素等。六、管理团队与管理制
13、度1、全面介绍企业管理团队情况主要包括：1、 企业的管理机构（列出企业整体组织架构），主要股东、董事、关键的雇员、薪 金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示 出来2、 要展示企业管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神在描述管理团队优势与不足之处时，可从以下两方面进行考虑1、 突出团队整体在个人知识结构、能力结构、动力结构、年龄结构上的互补性；2、 可适当提一下团队的弱点（人无完人、金无足赤），这样可让人更加信服。现在我们自信拥有一个可以实现创业计划各个要点的优秀团队， XXX的加 盟对企业内部职位调整和重新组织是十分重要的。目前我们在 XXXX
14、ffi XXXX方面的 技术/营销能力最为薄弱，特别是 XXXX方面，因此我们还需寻找一个 XX经理/总监。2、团队主要成员（教育背景、工作经历和主要业绩）列出企业的关键人物（创建者、总经理、技术总监、市场总监、财务总监等），介 绍研发和管理经历，有成功创业经历的可以适当突出。如关键人物之一:姓名角色专业 职称任务专长主要经历时 间单 位职务业 绩所受教育学校专 业学历3、人才战略与激励约束制度 （非必要）1、 人才战略：企业用人和吸收人才的原则、条件和待遇情况等；2、 激励机制：包括报酬激励、职业发展激励、企业文化激励等（1） 报酬激励机制：工资发放办法和水平、职工持股计划、股票期权实施办法
15、、 红利分配原则等。对初创期企业最重要的是股票期权激励，让关键员工持股，维持 团队稳定；（2） 职业发展激励：包括以何种方式培训员工、有无出国考察学习机会管理者 考核轮换制度等；（3） 企业文化激励：指出企业将以什么样的企业文化增加企业的凝聚力，加强 对员工的持久激励。3、 约束机制：包括内部约束-通过公司章程、合同等进行约束；外部约束一法律、 道德约束，市场约束以及社会团体和媒体的约束等。4、外部支持公司聘请的法律顾问、管理顾问、投资顾问、财务顾问、市场营销顾问、产业专 家、会计师事务所等中介机构名称以及社会各关系资源等。七、财务预测及资金筹措（视实际情况可简化）1、未来三年营收预测表项 目
16、2015 年2016 年2017 年一、主营业务收入（不含税）减：主营业务成本主营业务税金及附加二、主营业务利润（亏损以“-”号）力口：其他业务利润（亏损以“-”号）营业费用管理费用财务费用三、营业利润（亏损以“-”填列）四、利润总额（亏损以“-”填列）所得税五、净利润（亏损以“-”号填列）2、未来三年现金流预测表项目一季度二季度三季度四季度合计现金流入现金流岀净现金流年份研发市场生产行政其他1其他2支岀2015Q12015Q22015Q32015Q4201620173、未来三年费用预测表2、企业总投入（目前企业已有的总投资、未来资金需求、融资计划和方案以及进 展预测等1、 说明团队的出资情况
17、，项目发展所需的资金总额等；2、 融资方案：企业所希望的投资人（包括投资者对行业的了解，资金上，管理上的 支持程度等）及所占股份的说明；其他资金来源，如银行贷款等。3、资金用途（资金分阶段使用计划及用途）详细说明资金用途，最好列表说明T4、资产估值（非必要）参考: 说明最近的有形资产估值、无形资产估值及估值计算方法5、资本结构（企业目前股权构成；融资后企业内部的资本构成）说明企业可向投资人提供的权益（如股权、可转换债、普通债权和其他）1、目前资本结构表股东成份已投入资金股权比例2、（本期）融资资金到位后资本结构表投入资金6、投资者（资本）退出方式（非必要）1、 股票上市：依照本创业计划的分析，
18、对企业上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明2、 股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资3、 股权回购：依照本创业计划的分析，企业对实施股权回购计划应向投资者说明4、 利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本创业计划的分析，企业对实施股权利润分红计划应向投资者说明（可放到第2部分“企业总投入”的融资方案中简单介绍）八、成长与发展 （实际且有说服力）九、其它说明（非必要） 媒介关于产品的报道；产品的样品、图片及说明；有关企业及产品的其它资料十、附件清单附件名称（复印件）数量备注1、有效身份证件必须提供2、学历、学位证书3、公司营业执照、章程、验资报告4、专利证书5、检测报告建议提供6、查新证明7、相关产品证书（包括新药证书、各类许可证等）&各类获奖证书9、列入国家计划文件或证明材料10、投资协议11、销售合同12、开票证明
