1、盛维电子股份有限公司 商业计划盛维电子股份有限公司商业计划书第 37 页目录第一章：执行总结6第二章：公司介绍4一、宗旨（任务）7二、公司简介8三、公司战略51 产品及服务92客户合同开发、培训及咨询等业务1 0四、技术1 01 、专利技术1 02、相关技术使用情况1 0五、价值评估1 1六、公司管理1 11 管理队伍状况1 12. 外部支持1 33. 董事会1 4七、组织、协作及对外关系9八、知识产权策略150第三章：市场分析10一、市场介绍1 0二、竞争性分析1 1三、竞争策略或消除壁垒1 1四、目标市场1 2五、顾客购买准则1 2六、销售策略1 2七、市场渗透和销售量1 3第四章；产品与
2、服务203一、产品品种规划20二、研究与开发214三、未来产品和服务规划21四、包装225五、实施阶段225六、服务与支持235第五章市场与销售23一、市场计划23二、销售策略2461 、实时销售方法2462、产品定位246三、销售渠道与伙伴24四、销售周期25五、定价策略261 、产品、服务268六、市场联络；271 、贸易展销会1 92、广告宣传1 93、新闻发布会1 94、年度会议/学术讨论会20285、国际互联网促销286、其它促销因素287、贸易刊物、文章报导2808、直接邮寄29七、社会认证20第六章财务计划290一、财务汇总290二、资产负债预计表301三、现金流量表22第七章融
3、资方案293一、资金需求23二、今后三年财务预测24三、投资退出方式24四、结论25第八章风险分析295一、风险分析25二、风险及对策25第九章创业团队26第一章执行总结宗旨及商业模式盛维电子股份有限公司宗旨：以中国信息化为己任，保障我国互联网安全运行， 提升我国在下一代互联网技术中国际竞争力。盛维电子股份有限公司是一家处于创始阶段公司，其法定经营形式是股份有限 公司，法定地址：陕西西安。本公司目前主要代理销售清华紫光比威网络技术有限公司生产IPv4/v6 双栈核心 BitEngine12000 系列路由器。同时,在满足客户需求原则下,我公司还代理思科,日立等国际知名品牌同类产品。现在盛维电子
4、股份有限公司处在需要资金状态下。为实施我们计划，我们 需要总金额为 200 万元风险投资，用于 IPv4/v6 双栈核心 BitEngine12000 系列路由器推广及销售。我们产品和服务：盛维电子股份有限公司目前代理销售全系列路由器产品。可以满足包括电信运营商、大型企业，以及金融、财政、税务、政府、教育、公安等各大专业用户在内网 络需求，也可为小型分支机构或中小型企业提供应用灵活、高性价比解决方案。我们主导产品 BitEngine12000 系列 IPv4/v6 双栈路由器。IPv4/v6 双栈核心路由器 BitEngine12416 是目前国内独一无二，BitEngine12000 系列
5、IPv4/v6 双栈路由器也是国内第一个完全通过信息产业部入网测试核心路由器。其他公司如华 为、中兴在该系列产品问世后一段时间内还未有同类产品上市。市场定位：我们把我们市场定位在路由器销售，根据市场调查显示，去年这个市场销 售额大约为 2000 万元；根据信息产业部推测显示，该市场到 2010 年将发展到 5 亿元。资金需求：我们正在寻求 200 万元风险投资，这笔资金用于新产品推广及销售。我们采用公司支付，公开上市、利润分红或二次融资方法，在 1 年之内偿还这笔投资。资金筹措方法：项目总投资估算约 500 万人民币资金筹措渠道主要有企业自筹，风险投资。资金来源包括：1 、公司股本金 300
6、万人民币2、风险投资 200 万人民币在 1 年内我们将偿还资金，方法是公司支付，公开上市，利润分配，二次融资等等。第二章公司介绍一、宗旨（任务）我们目标是将盛维公司变成国内路由器主导销售商，全面代理国内外路由 器制造商产品在中国销售。以及将我们品牌发展成为市场著名品牌，达到与蜂 星电讯和中域手机同名，成为行业三甲。我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。为达到此目标，我们会密切注视市场 趋势和需求，以过硬产品、合理价格来实现。为贯彻我们目标和既定方针，我们决心以诚信态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们公司，因为我们之间都是互利互助。为实现我们目标，盛维电子有限公司需要
7、更多资金支持。二、公司简介盛维电子股份有限公司成立于 2004 年 06 月，其业务范围包括基于 IPV6 技术路由器产品销售以及其他网络产品销售及售后服务和提供技术支持提供项目解决方案。商业法定名称是盛维电子股份有限公司，法定地址是陕西西安。本公司是一个股份有限公司，我们主要办办公地址位于西安市长安南路 111号鼎盛大厦 11 层。三、公司战略由于本国有着丰富 IP 地址资源，美国一度对IPV6 技术颇为冷淡。但几乎就在中国政府正式启动下一代互联网示范工程同时，2003 年 6 月，美国国防部也发表了 IPV6 备忘录，宣布美国军方将投资 300 亿美元进行基于 IPV6 技术下一代互联网建
8、设。根据美国国防部时间表，到2008 年，美国本土将基本过度到下一代互联网。中国 IPV6 研究起步是比较晚。到目前为止，清华紫光比威公司基本还是孤军作战。国内其他著名网络设备厂商，如华为、中兴等，在这方面步伐多少 有些滞后。到目前为止，它们都还没有成熟产品问世。与此相对，是各电信运营商对IPV6 热衷。据介绍，中国网通、中国电信、中国联通、中国移动等都开始了下一代互联网实验工作。在北京、重庆等地相继出现了一些 IPV6 实验区。有数据显示，在未来 5 年内，各电信运营商在 IPV6 路由器上投资，将达到 150 亿元人民币。这是个巨大市场，也是对我国自主知识产权IPV6 路由器一个挑战。从上
9、面数字可以看出，在未来几年内，基于 IPV6 协议路由器市场前景是多么美好，因此我们要抓住机遇，迎接挑战。路由器市场形式十分复杂，我们 BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器产品在路由器市场未来两年内状况是抢占市场先机，具有完全自主知识产权，为 特殊部门提供安全保障。新技术全面应用将使我们 BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器产品扭转第五代路由器市场局面。所以，我们产品有在当今路由器市场上有占领先机 机会。第五代市场战略是将本公司变成第五代路由器主导销售商，配合强大 研发及技术支持,可使我们顾客享受更快更好售后服务。第五代路由器将在下一代互联网以它完全自主知识
10、产权去支配特殊机构路由器市场，包括政府、军队等由特殊要求部门。目前 BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器具有战略性生产线被认为有能力占领目标市场及政府、军队等由特殊要求部门。全 部生产线以严格质量把关及市场潜在商机方式构成了全部股份。1产品及服务：BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器代表着新第五代路由器市场一个侧面，该产品可以解决产品市场上缺少自主知识产权问题，并且可以广泛地反映出全 部目标客户对服务需求。在这项产品市场前景中可看出美国有 300 亿美元市场，中国本土有 150 亿人民币市场。我们只要能够占据一小部分市场就能实现巨大盈利目。3客户合同开发、培训
11、及咨询等业务：我公司目前已同清华紫光比威公司签订了独家代理推广销售 BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器合同，正在和思科公司、JUNIPER 等具有第五代路由器产品生产能力公司讨论具体代理销售合同及方案。这项工程将给我公司第五代路由器推广项目带来可观效益，将帮助我公司与清华紫光比威公司建立正常相互关系， 以保证 BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器产品技术和服务得以实施。四、技术1、专利技术：我们产品属于代理清华紫光比威公司 BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器产品，并对下列范围权益加以保护 BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心
12、路由器产品，同时实行规范技术转让方针。2、相关技术使用情况（技术间关系）：我 们 BE12000 IPV4/IPV6系列双栈核心路由器产品自主知识产权，BE12000IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器产品技术有很大应用范围：我公司已经与其它影响力较大科研中心，包括清华大学建立了关系，本公司同 时还是清华紫光大学认证项目参与者，拥有 BE12000 IPV4/IPV6 系列双栈核心路由器产品原始编码专利。“大学认证项目”首先给我公司提供任何衍生项目 工业化生产权利。我们技术开发包括路由器及交换机等网络器材项目。这些工作包括清华紫光比 威公司和项目参与者努力。公司有权利将 BE12000 IP
13、V4/IPV6 系列双栈核心路由器产品用于工业化扩大发展。清华紫光比威公司目前正致力于第五代路由器研究工作，这项工作将对扩大生 产提供条件。五、价值评估增加收入额 20%增加毛利额 15%提高生产效率 0%降低信息技术成本 30%减少库存 10%降低员工数 10%降低了额外支出，增加了利润额，提高了市场竞争力。六、公司管理1. 管理队伍状况盛维电子股份有限公司拥有一支世界级水平管理队伍，他们在工业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响岗位上具有直接 技术与丰富经验。主要体现在：业务负责人和关键雇员董事长姓名 曹童 性别 男 年龄 37 籍贯 中国 联系电话 010-
14、88548888 学 历 博 士 学 位 博 士 所 学 专 业 计 算机职称 高级工程师毕业院校 伦敦大学户 口 所 在 地 奥 地 利主要经历和业绩： 曹童博士是英国伦敦大学毕业生，取得计算机工程学硕士学位，并曾在乌克兰基辅大学和俄罗斯莫斯科国家科学院作访问学者在，基辅大学取得经济学博士学位。在盛威公司成立之前，曹童博士曾O是PP 公司网络实验室和产品开发部任负责人。曹童博士现为奥地利公民，长期驻在中国北京。总经理姓名 米书钦 性别 男 年龄 22 籍贯 河北 联系电话 029-85384046 学历 本科 学位 学士 所学专业 通信工程/工商管理 职称 工程师毕业院校 西安邮电学院 户口
15、所在地 西安主要经历和业绩：有丰富相关经验。技术开发负责人姓名 王鹏飞 性别 男 年龄 21籍贯 北京 联系电话029-85384310学历 本科 学位 学士 所学专业 计算机职称工程师毕业院校 西安邮电学院 户口所在地北京主要经历和业绩：有丰富相关经验。市场营销负责人姓名 李文武 性别 男 年龄 23籍贯 哈尔滨联系电话 029-85384145学 历 本科学 位 学士所学专业 市场营销职称 高级营销师毕业院校 西安邮电学院户口所在地西安主要经历和业绩：有丰富相关经验。财务负责人姓名 蓝丹丹性别 女年龄 22籍 贯 河北联系电话 029-85384993学 历 本科学 位 学士所学专业财务管
16、理职称注册会计师毕业院校西安邮电学院户口所在地西安主要经历和业绩：有丰富相关经验。股份分配：本公司已发行了 300 万普通股，还有 200 万普通股尚未发行。下列人员或组织是公司重要股东：股东名出资额出资形式股份比例联系人联系电话称029-853843甲方100 万现金20%王鹏飞10029-853843乙方100 万现金20%李文武10029-853840丙方100 万现金20%米书钦46风险投200现金40%资目前公司主要股东情况：2. 外部支持：我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系： 会计师事务所律师事务所顾问及咨询公司。3. 董事会：我们公司董事会由称职商业及工业专业人士和专家组
17、成。这个董事会协助 我们管理层制定切实可行决策，执行最有效率任务。但是，董事会对管理 决策不负任何责任。七、组织、协作及对外关系：我公司已经同第五代路由器生产厂商行业中主要公司发展了重要利益关 系。联合营销协议：本公司在下列大型巩固业务方面建立了重要互惠协作战略伙伴关系： 清华紫光比威网络技术有限公司 2000 年 7 月成立，是依托清华大学强大技术实力创建高新技术企业，在公司成立短短三年里，清华紫光比威推出了一系列基于自主知识产权操作系统 BWOS 研发和生产全系列网络产品和网络安全设备。强大技术实力、优秀产品性能、合理网络解决方案得到了来自政府、 教育、公安、金融、交管、电力、保密局等行业
18、用户一致好评和认可，并多次获得 了媒体、行业机构、国家不同奖项，成为业界典范企业。Cisco Systems, Inc. 思科系统公司是全球领先互联网解决方案提供者，其设备和软件产品主要用于连接计算机网络系统。Juniper 网络公司致力于实现网络商务模式转型。作为全球领先联网和安全性解决方案供应商，Juniper 网络公司对依赖网络获得关键基础设施客户一直给予密切关注。我们已同以上公司进行了接触，和一家公司已达成营销协议，这使我们抢先竞争对 手一步进入市场。第三方协议：我们同为数众多供应商建立了战略伙伴关系。填补了采购方面委托空白， 以便购买第五代路由器产品，他们同意在我们成为中国地区销售总
19、代理。合作开发:本公司与清华紫光比威网络技术有限公司合资经营是我们建立另一类战略伙伴关系。我们会对他们新第五代路由器产品及相关产品投入研究开发基金。由 于我们参与，使他们已经研发了一段时间第五代路由器产品及相关产品研 发时间缩短了一半。通过利用他们具体设备及人员优势，我们有能力避免支出工资 以外主要费用。由于他们对该商品研发是否取得成功起过重要作用，我们同意 支付具体数额权利费。八、知识产权策略本公司对我们厂商核心专利技术实行严格保护措施。这项工作需要依靠有关法律帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商 品制定合同限制条款，以便保护厂商们知识产权。第三章市场分析一、市
20、场介绍我们将参与竞争下一代互联网支持路由器销售。根据信息产业部及 CCID 两大权威机构对我国路由器市场分析数据，我国路由器市场每年增长速度超过40% ，预计 2005 年将达到 84 万台，在这个领域中，发展前景最广泛区域是IPV6 路由器。根据因特网多功能路由器特点及市场定位，我们计划2004 年全年销售量达到 3000 台，利润达 295 万；预计 2007 年销售量可以达到 5 万台，利润超过5300 万元。根据信息产业部研究结果显示，到 2010 年，该市场将会发展到 150 亿元。我们希望在此期间市场中竞争局面应是维持发展。影响这种变革主要力量来自第五代 互联网过度完毕计算机应用越
21、来越普及。我们市场定位是发展大型网络运营商,政府部门,教育部门等具有特殊要求 单位网络产品。在过去几年中，这个市场已经处于发展状态当中。网络产品研 发专家赵有健博士预测，该领域未来三年产值为 20 亿元。最有发展前景区域是支持第五代互联网市场 IPV6 路由器产品。盛维电子股份有限公司由于自身所具有优势，最有能力使支持第五代互联网市 场 IPV6 路由器产品与我公司灵活多变销售渠道相互合作共同打入现有销售行业中。这种合作具有产销结合提高效率和效益优势。目前，在该领域 销售单位面对着挑战，比如进入市场时间压力大,劳动成本高效率低下等。二、竞争性分析在这个市场中，与我们竞争公司有：与我公司具有相同
22、销售产品和类似销售渠道其他公司，一些路由器生产厂家自己已有销售渠道。其中前者是直接竞争对手，后者是潜在竞争对手。因为在销售量达到一定规模后，我公司可以超过其自身销量 承诺使其专门向我们供货，从而消灭潜在竞争对手。竞争者同我公司一样，在同样贸易刊物上使用同样方法登过广告。但是我们产品是独一无二，而且我们最早进入市场，进入市场速度也比较快， 为顾客提供了最满意产品和服务，从而形成了名牌产品效应和良好信誉度。因而我们具有更大竞争优势。在该行业中，我们供货商在业内具有良好口碑，可提供高效产品供 应和优质售后服务。当前，竞争威胁来自其它公司策略关系方面。该市场份额没有同任何竞争者分享。竞争是存在，但它只
23、存在于具体行业 一个方面。三、竞争策略或消除壁垒与其它产品同时销售最基本产品并不是困难。因为，我们不仅有优良品质保证还有良好售后服务。由于我们产品或服务可行性，公司 具有蓬勃发展美好前景。要想在 IPV6 路由器上消除壁垒，主要工作是及时形成市场垄断，迅速生产出新产品，快速进入市场。有了时间因素就能使本公司产品尽快进入市场。据估计，本 公司将提前 12 个月领先于所有竞争对手。四、目标市场当前我们产品典型客户是为了获得一个全球唯一 IP 地址而选择第五代互联网人。我们可以激发他们购买我们产品激情，原因是我们产品价格合理, 品质优良并提供即使优厚售后服务和强大技术支持。这些信息是我们从客户 反映
24、，广告调查等渠道了解到。同时我们还感到，我们顾客发现我们产 品质量稳步提升，经济先进，任何一种明显特性都使你产品立于不败之地。IPV6 路由器市场定位是根据第五代路由器零售价范围来划分。这类商品大部分销售业务由具体授权机构授理，而一少部分则使用具体确 定价格方法方式进行。本公司当前产品处于未能大量上市不利状态，造成这种不利局面是第五代互联 网正处于实验阶段，在未来五年以内我们有能力扭转本公司产品市场份额较低形势，此后，各种劣势会大大降低。五、顾客购买准则目前购买本公司产品最典型顾客是在网络中为了有一个自己 IP 地址正在使用第五代互联网产品人。六、销售策略盛维电子股份有限公司销售部门计划通过不
25、同渠道销售我们产品或服务。这些渠道都很起作用，因为：客户分布面广地域关系相对集中季节性变化影响不大我们竞争对手也使用同样销售渠道。不过，相比之下，我们销售策略 更有效，这是我们得以胜过竞争对手优越条件。价格：IPV6 路由器采取积极灵活定价方式，本着先跟随，后超越原则； 即先跟随其它同类产品价格做到比它们低 20-30% ，。清华紫光比威网络技术有限公司已同我们签订了专门销售协议书，在产品获得市场认同后采取变换机型提高价 格来提高利润率。促销：针对产品特点通过专业媒体（如网上销售、计算机报等）和大众媒体进行宣 传，在各省市招聘一名业务代表专门负责促销，组织专业展会等形式。销售渠道：通过公司销售
26、人员直接接触客户争取订单，并建立渠道进行销售，以达 到迅速扩大销售，拉动市场需求目，而主要精力放在渠道建设和管理上。技术壁垒：该产品开发需要同时具备软件和硬件开发能力，因此，具有非 常高技术难度，跟进竞争者很难仿制，此外公司还非常重视新产品研发工 作，保证了产品先进性和技术优势七、市场渗透和销售量直接（或间接）销售计划五年计划我们将在五年内使本公司产品占到 20% 市场占有率，销售额由现在 1000万增长到 1 亿元人民币。使公司规模进一步扩大！抢占国外市场。打造出自己品牌！加大宣传力度， 在报纸，电视，网络等媒体上投放广告。借助一些出版物进行更广泛宣传。有效销售率（%）：70%实际完成率（%
27、）：68%市场份额（%）：20%潜在购买者/用户（每年数量）：20000 商家每个购买者购买量：120 部总销售量：100000 部平均购买价格：18000 元第四章产品与服务我公司提供以下方面服务：产品销售，售后服务，技术支持，方案提供。一、产品品种规划如果将现在上网速度提高 1000 至 1 万倍，这样互联网会不会让你心跳？2004 年 3 月 19 日，中国第一个下一代互联网主干网CERNET2( 第二代中国教育和科研计算机网)试验网在京宣布开通，绵延6000 公里网络以2.5G-10G比特秒传输速率连接了全国 200 余所高校。CERNET2 专家委员会主任吴建平介绍，此网络采用 IP
28、v6 ，是目前世界上所知规模最大采用纯 IPv6 技术下一代互联网主干网络。除了提高速度，IPv6 还可以解决目前 IP 地址资源不足危机。目前，中国互联网和全球其它地区一样，采用是 IPv4 。10 年前，中国第一个 IPv4 主干网也是由 CERNET 建成。CERNET2 出炉还颇费周折。2002 年，中国 50 余名两院院士联名上书国务院，力举启动我国下一代互联网发展计划。2003 年 8 月，国务院作出正式批复， 国家发改委、科技部、信息产业部、国务院信息化工作办公室、教育部、中国科学院、中国工程院、国家自然基金会等 8 部委联合牵头“中国下一代互联网示范工程”CNGI，China Next Gener
