1、也许，我们首先应该保持冷静、独立思考、控制风险，谨慎的投资者可适当提高投资于债券基金等低风险产品的比例：其次，学会等待，审时度势、等待良机。市场惨淡的时候更能看出基金管理人的投资能力，如果持有的确定是一只优秀的基金，从中长期看，仍然有投资价值，在目前大盘距离前期高点拦腰一半的情况下，可考虑定投的方式介入：如果手中的基金表现很糟糕，根本经不起市场的检验、业绩垫底、排名靠后、过于激进、换手率很高、大起大落、那么就要坚决赎回，这种基金不值得投资者的与其长相厮守。5、客户：我想买股票，但是平时工作比较忙，也没有时间看，那我只能做长期持有。先生，你这样情况更不适合股票投资了，首先你也知道买股票是需要时间
2、看盘的，在长线的股票也是需要时间看的，股票有它自己的语言 ，你不关注它，就会读不懂它给你的提示，更不会在正确的时间卖出，股票 没有永远的好也没有永远的坏，即使我们推荐一只股票也许在今天来看它适合长线投资，但明天呢有可能不一样的。你知道股市是多变的。而基金正好适合你，为什么这么说,首先你说你工作忙，没时间看盘。正好符合了基金给投资人的便利，有管理人给你看管，你无需多操一份心。其次在我们邮政买基金的话还会享受贵宾服务，你基金的动态都会在第一时间通知您。适合赎回的点位也会打电话联系你。你看是不比较符合你投资的需求呢？无形之中就把财给理了。6、客户：你说的很好，我也认同，但是这次我先不买了，下次再说吧
3、，我有你的电话，下次买给你电话。先生，其实相关的重点我们不是已经讨论了吗？有些财就在你的身边，是不允许您错过的，它不会等你啊。您看呀眼看就到截止日期了，容我率真的问一问：你的顾虑是什么呢？（先生我很欢迎你的来电话，但你看这样会不会更简单些？我星期三下午一点给你打电话还是觉得星期四上午比较好）7、客户：我觉得还是做股票比较快其实股票也好、权证基金也好、它们都不是全部。只是一个你理财的配比。如果你把所有的钱都放在一个理财产品上，那就是你理财的误区了！先生您说的股票快，那我敢肯定你并没有把所有的钱都投入股票市场。为什么，因为您知道股市有风险入市需谨慎的道理。你不能保证你每次股票炒权证都是挣钱的，它的
4、风险要高，为什么不配一个风险相对低的理财产品呢？保证自己的收支平衡。8、客户：现在点位是不是很高，我是不是在等等当股市1600点时候，让客户投入股市时候客户就说我们在坑他，还说在低，结果呢！现在3000多点，我现在很多客户都后悔当时没有进入股市，你说股市还会不会到4000点的可能了，一定会的，到了那时候你还会觉得现在的点位高吗？其实就是一个道理：有些机会是不允许您错过的。1000多点的时候您错过了，现在你还打算等到4000多点时候而对现在没有开户买股票而后悔吗？我觉得啊，不管什么点位，都有投资的价值，问题不在于多少点位，在于您要投资的有没有价值，市场价值。我们在这个时间给你推出的理财产品，肯定
5、适合现在投资的产品，不然我们是不会推荐的，你说我们把您得罪了，我们会有什么好日子过 吗？当你想到股市会有穿过6000多点的时候，那么现在就不高。9、客户：我现在都在别的地方买基金了，没有钱了那你的收益怎么样啊！是你赚到了还是赔了啊。根据赚和赔的情况说不同的话。如果赔了那你就让他转过来（从服务说起）10、客户：我买的基金现在还没有赎回呢？不赚钱 ，不感兴趣。您好或许您的基金没有给你带来很高的利益所以你才不感兴趣，你的基金股赚钱是不是不符合现在行情的投资偏好呢？就好比股票市场不好你投资的正好是股票型的。不仅不赚钱，反而还赔钱。买基金要考虑基金公司的业绩和基金管理人的能力。您留下一个联系方式，有机会
6、 我去拜访你。11、客户：我买的基金损失太多了，不想再投资了。啊！这样啊，我很了解你的心情，可是你必须想办法回本呀，最简单的方式就是从头再来。也许你觉得我说话时站着说话不腰疼。但你错过了起始车，一旦你打算中途坐车多有危险呀，还想重蹈覆辙吗？你可以再我们营业厅从新开立基金户头，从新选用好基金，在我们专业人士的服务下，你绝对可以获得一个很乐观的收益。当你在这边投资不亦乐乎时你原来的基金也会起来一定幅度的，因为股市不可能永远停留在一个点位上，它可是象征经济的。我说这么多，完全是站在你们投资人角度去想。不想让你把“财神爷”拒绝门外。12、客户:基金没兴趣是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资料
7、的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，（客户有可能说没时间）我理解，我也老是时间不够用，不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题。13、客户：现在的点位买股票赚钱还是买基金赚钱？那必须看你的风险承受能力，如果你承受风险能力高的话，可以建议你投资股票，但只是一部分资金。另一部分资金选择基金因为基金的风险性要比股票低，这样的话在股票行情不好的时候，你不会亏损太高。14、客户：买股票好还是买基金好曾经做过这样的调查问卷：结果是29%的人认为买基金好，29%人认为股票好;43%认为两者都要买。从调查问卷看：现在很多人都已经明白一个鸡蛋不能放在同
8、一个篮子里的道理了，在投资股票的同时也要拿出一部分钱来投资基金。因为基金风险低而且比银行收益高。当然在选择基金的时候要根据自己投资需求来抉择。二，基金定投营销话术（一）营销流程1、首先先收集客户信息，找准目标客户（无大笔闲散资金，确想投资的客户；有固定薪资收入的客户；有中长期财务需求的客户；月光族）；2、了解并唤起客户的需求（深入挖掘客户的理财需求养老、子女教育需求等），分析客户的财务状况及风险属性；3、介绍基金定投法，设客户真正了解基金定投（包括：什么是基金定投？基金定投的优点；与其它投资方式相比的优势。）4、帮助客户克服基金定投投资的误区、树立正确的理财观并为客户规划理财目标；5、根据客户
9、的需求，推介适合的定投基金产品并为客户做好配置（包括：选什么基金？配置多少资金在定投上?何时扣款?定投多久？）；6、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。（二） 宣传用语 1、远见者有理我们不仅关心您的现在 更关注您的未来！ 2、邮储定投，开户有礼 化繁为简，省事便捷 随时随地，灵活理财 按需所求，精选基金 礼遇服务，超值特享3、基金定投精彩人生从此开始4、实现人生理想，从基金定投开始！5、基金定投小投资，大收获。（三）营销话术 （一）大堂引导 大堂经理：黄姐，您来了。 黄女士：是呀，小李，我来存钱。最近工作忙吗？忙得很，昨天给您打电话，您在忙，我就没有多说，我们行最近推出了一款理财产品，这
10、个产品不错，很适合您的！是吗？今天正好有空可以看一下。大堂经理：好的，我带你过去，让我们的理财经理详细给您介绍吧。黄女士：好。黄姐，您的皮肤真好，有什么秘诀吗？（带路的过程中夸赞客户）哪有秘诀呀，你的皮肤也好。黄姐，有空我们多联系。好的，有什么好产品就告诉我一声！黄姐，向您介绍一下，这是我们的理财经理戴小姐。这是我们的老客户黄姐，黄姐今天想了解我们的理财产品。 （点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离，真诚的赞美顾客，有利于谈话氛围更轻松。 （二）产品销售 理财经理：黄姐，您好！这是我的名片。很高兴为您服务！我能问您几个简单的问题吗？行！请问黄姐曾经投资过理财产品吗？有啊，以前买过三年的华
11、安金龙。请问您觉得您以前投资的产品中最让您满意的地方有哪些？收益还行！如果现在您再选择投资，您希望投资什么样的产品呢？收益高点的产品，其实我投资主要是为了马范疯子，你知道现在的房价特别高，我住的房子比较小，想过个五年在换一个大一点的。是呀，现在买房子很贵呀，如果一次付款，压力会很大，所以要提早规划，一般投资是您自己就能决定，还是需要跟家人商量后才能决定呢？我自己就能决定，这是我自己的账户。看来黄姐是位女强人啊，家中的大事小事都能独当一面。那我想再问一下，您五年后想买多大的房子？这样，我们可以合理的为您推荐理财产品。我想买一百平方的，大概要四十万吧。正好我们银行新推出的基金定投是专门为您这样有买
12、房需求的客户量身定做的，它并不需要过多的专业知识，也不需要您花很多时间，特别适合像您这样工作繁忙的上班族。 （点评：不要急于卖产品给顾客，要先了解客户的问题，需求和渴望，再提供解决方案）买基金啊，我的基金已经赔钱了，你还让我买基金啊。您是什么时候买的基金呢？ 黄女士：我是6000点买的。 理财经理：那您觉得在6000点买基金的风险大还是您在3000点买基金的风险大呢？那肯定是现在买风险要小一些，但是我还是担心如果买了基金，五年后亏本就会影响买房子。黄姐，根据您的情况，现在如果把钱全部存起来，五年后的收益是很难买房的。如果投资股票，风险也很大。其实，像您这样最适合投资基金定投了，因为每一次所投入
13、的钱不多，而且我们还会为您选择业绩优异、比较稳定的基金进行组合，兼顾风险和收益。请问黄姐您打算每月定投两千还是三千呢？哦，听起来不错！对啊，黄姐，您如果每个月投资两千元的话，我为您搭配的是混合型基金1000，股票型基金600元，债券型基金400元，这个投资组合的年化综合收益率预计在10%左右。听起来还可以，那我具体定投什么基金比较好呢？我们银行基金定投的品种非常齐全。混合型基金就有二十多种，根据您的情况，我向您推荐（一般例举两道三支基金供客户选择，简单说明各基金的特点或优势，让客户自己选择其中的一支，不要代替客户做出选择）好，那我就选这支黄姐您真有眼光，也谢谢黄姐您对我们的信任，我们一定会为您
14、搭配合适的定投组合，同时，我也要向您说明，基金定投也是有一定风险的，有可能最终结果您的投资收益会更高，也有可能会低些，所以我为您配置了不同风险程度的基金，也是为了充分的控制风险。同时，我要提醒您办理定投是一个长期的过程，贵在坚持。此外，最好把分红方式改成红利再投资，这样就会有一个“利滚利”的效果。行。好的，我现在就为您办理，请问黄姐您的基金交易卡账号是多少呢？黄姐，我已经为您办好了，请您在这儿签字确认。（四）营销金句我想了解一下这个，您能帮我介绍一下吗？ 客户经理：XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。首先我简单跟您介绍一下，基金定投就是
15、您通过在银行办理委托基金定投业务，约定以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。其实基金定投由来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概35年就能显示出他过人的理财收益能力。以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能坚持就能获得很高的收益呢。我要考虑一下。XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实，基金定投只是在我们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而
16、且也已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。其实很多投资越早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚了很多，2006年开始投资基金的人，到2007都赚了很多钱，但是2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应该深有体会吧，所以投资是要讲求机会的。我现在投资定投得要多少钱呢？XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资100元、200元、500元即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件衣服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直接帮您投资，这样既可以帮您把钱攒起来，又可以帮您
17、做一个很好的投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。4、客户：这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？就说明客户已经有些动摇了，这时我们应该怎么说呢？XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您想要投资的基金种类，其它手续我们理财经理和柜员都会很快帮您办好的，而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，网点的理财经理都会给您提供帮助的。那我应该挑选什么样的基金呢？当客户询问她应该挑选什么样的基金时，就说明客户已经要下购买的决定了，此时我们距胜利也只有一步之遥了！（咬紧牙关一定要把他拿下） 理财经理：XX先生（小姐），您放心，在这点上我们理
18、财经理会给您提供帮助的，不知道您现在收入怎么样呢？需要负担家里几个人的开销？您还有没有做什么投资呢？（根据需要客户实际情况提供风险适应的货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。）在选择基金定投时我建议最好选择基金规模大的基金，另外我您还应该看一下基金公司规模，因为基金定投需要较长的时间，因此如果选择基金规模小或者公司规模小的基金那就有可能会出现基金清盘，公司破产的危险，另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的，因为如果市场不好时你还可以在公司内部做个转换。6、 客户：如果我要是不想再投或者需要用钱怎么办呢？当客户询问这一问题，我们需要给客户最好的答复，因为只有打消客户一切顾虑客户才能放心购买
19、。 理财经理：XX先生（小姐），如果您不想再投的话您可以直接到柜台办理基金定投暂停业务，我们就会帮您停止了，另外如果连续三个月扣款失败我们系统会自动帮您停止，当您需要继续投资时您也可以再到网点进行办理，这些都是很方便的。如果您需要用钱时，可以到网点，理财经理会帮助测算一下赎回是否合适。现在股票这么不好，我还好多都被套着呢？XX先生（小姐），看来您是一个行家啊，对基金这些金融投资了解得挺透的，不过不知道您对心理学有没有研究，我有一个朋友正好是个心里医生前两天我们聊天，他跟我说一句话我觉得真的挺好的，他说：“当所以人都说买股票赚钱时你就考虑是不是该赔钱了”反过来说，当所有人都说股票赔钱时也就是快要
20、出现赚钱的机会了。成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出，当初股票指数6000多点时人们都敢买，那现在3000多点您为什么不敢买呢了呢？8、此时如果客户还坚持不买，那他应该基本不想买了，而此时如果客户已经决定买那就需要我们再接再厉把所有业务进行打包销售。XX先生（小姐），我帮您填写单据吧，恭喜您，我觉得您以后一定会为您今天的决定而感到正确的，对了，我们现在还有账户变动短信通知业务，以后每次扣款我们都会给您发信息，还会同时告诉您账户还有多少钱，包括您如果以后去超市消费，用卡买东西我们都会随时通知您，这样您就可以随时掌控自己的账户信息，保证资金安全，而且以后基金要是分红了也可以第一时间知道，还有，我们现在开通了理财通和网银，您开办后就可以轻松在网上买卖基金、查询净值了，您看，要不您办一个吧？ （五）与其它银行同类产品的比较银行定投产品特点相应的营销话术工商银行可选择3年、5年或8年的三种定投期限一般而言，客户理财目标决定了投资期限，3年、5年和8年只是一种理论上投资期限区分，在实际中可能并不适合多数客户。农业银行基金宝赎回方式可选择定期、定额赎回资金只适合特定客户群，如养老金。但对于置业、教育金等投资目标的客户并不适用。招商银行智能定投扣款日期及扣款周期均可任意选择;累计扣款金额三种终止条件任选一般工薪阶层都是按月发放薪金，定投周期缩短会导致收支周期不匹配。
