1、（二）产品策略.4（三）价格策略.4（四）渠道策略.4（五）推广策略.4一、前言能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们，改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。LED，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐， 我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对LED照明产品认知度的提高， LED照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行，在我国具有广阔的市场前景。二、营销策划的目的此次营销策
2、划的目的是，以广州市场为切入点，提高目标消费者对品牌及产品的认知度 ，培养目标消费群体对产品的消费和使用习惯，扩大市场占有率，提升知名度，树立高端品牌形象，进而为全面进军其他城市做好准备三、产品特点与创新LED，即发光二极管，是一种可“电致发光”的电子器件，它的出现，为人类提供了真正高效、节能、绿色环保的新光源，相对于白炽灯和荧光灯等传统照明灯具，LED照明灯具有如下显著优势：（一）节能省电同样照度下，LED照明灯比普通荧光节能灯节电60%以上，比白炽灯节电更达90%以上，节省电费；（二）寿命超长，节省维护费LED照明灯使用寿命超长，普遍可达40000-100000小时，是普通日光灯的十倍以上
3、，大大延长了照明产品的更换周期，为用户节省维护费；（三）健康护眼，生理舒适性高LED芯片是直流工作，无频闪，不会对人的眼睛造成伤害，对长时间处于LED光源下的人员不会产生眼睛疲劳、精神紧张等不适感，同时，LED光线质量高，基本无辐射，显色性高，物体颜色真实度高，不会对人的眼睛造成损害；（四）绿色环保与白炽灯和荧光灯不同，LED照明产品在生产过程中不需添加“汞”，不需要充气，也不需要玻璃外壳，抗冲击性好，便于运输，回收不会对环境造成污染，非常环保，被称为“绿色能源”；（五）安装兼容性好LED照明灯具的安装接口设计可以与白炽灯、螺旋节能灯、普通荧光灯完全兼容，无需更换灯座，即可方便地替换原有灯具。
4、此外，LED还具有发光指向性强、响应速度快、光谱可控等特点，使得LED可应用于各种有不同光照要求的场合，同时，LED采用低压直流驱动，使得LED可方便地与数字化应用结合，实现照明智能化。四、营销环境分析（一）机会分析1.政府对节能减排的积极推进为LED照明的发展创造了机会2.百姓节能减排意识的提升及对LED照明产品的认知度提高为LED照明的市场开拓奠定了观念基础3. 人民收入提高，追求更高的生活质量4.国内LED照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间（二）市场威胁企业鱼龙混杂，低水平价格竞争将严重影响行业发展2. 知名传统照明产品企业进军LED照明产品，对本企业品牌战略造成威胁3.
5、市场对LED照明产品认知尚不足，投入巨大资源充当市场教育者，有可能给他人做嫁衣照明灯价格相对传统照明产品较高，让消费者替换原有节能灯仍有一定难度（三）我们的优势1.技术创新能力强2.成本优势成熟的技术，完善的质量控制体系及高效率的生产管理，带来成本节约优势，使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间（四）我们的劣势1.相对于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业，我们的品牌知名度不高；2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广五、 市场定位（一）消费者分析按使用目的，照明市场可分为两大类：通用照明和特殊照明。通用照明一般指办公、生活照明，特殊照明通常指市政道路、景观、商品
6、陈列展示、车灯等照明。通用照明用户又可分为两大类：组织用户和家庭用户。（1） 平时照明电费支出较大，对电费比较敏感（2） 对自己或家人健康（保护视力、防辐射等）比较关注（3） 开放，追求时尚，比较容易接受新生事物（4） 对价格较不敏感（二） 目标市场根据以上分析， 我们选择的目标市场也包括两部分：1.企业用户，以广州地区照明用电占企业用电比重较高的企业（如子厂、服装厂）、超市、商铺、物业公司为重点。2.家庭用户，包括（1）年轻白领年轻人受过良好的教育，环保意识很强，对个人空间装饰要求潮流与个性，他们容易接受新鲜事物，有一定购买力。（2）年龄在2545岁中高收入家庭受过较好教育、家庭观念强、关心
7、家人健康、爱护孩子、追求生活品味和质量、有较强的购买能力，对价格较不敏感是这一群体的主要特征。（三）市场定位1.产品定位对上述企业用户市场，我们重点以LED灯具的“节能”特性为市场切入点，强调我们的产品是“能够帮助企业节省运营成本的环保灯具”。对家庭用户，则重点以LED灯具的“生理舒适性、保护视力、安全环保”特性为市场切入点，强调我们的产品是健康、时尚生活的象征。2.品牌定位采取比附策略。在品牌宣传中，要突出我们的优势，强调我们是“LED照明篇二：LED护眼台灯项目推广策划XX“希望之光”LED护眼台灯项目推介序XX“希望之光”视力宝LED护眼灯开启健康护眼新视界！人体工程学设计，简约时尚线条
8、，外观灵动精巧；角度随意变换，水平灯头灵活调整各个角度，使用更方便。低能耗设计。采用半导体技术制作的光源具有极高的光电转化效率，以XX型6W LED护眼台灯计算，166小时耗电才一度，而此款灯具可直接替换40W的传统台灯。（4）长寿命光源，10年不用换灯珠，是普通灯泡的100倍。使用过程无需维护，平均使用成本低。环保：无污染，无紫外线，无红外线，无热辐射。灯具不含铅、镉、汞等有毒重金属，符合国际绿色环保标准。安全：12V低压直流供电；无容易破碎的玻璃部件，保证使用者的安全。直流供电，杜绝了高频交流电的电磁辐射污染。无频闪，不炫目，无紫外线。半导体光源采用直流供电，没有交流供电产生的频闪，高级导
9、光板将光线柔化处理，直视不炫目，半导体光源光谱可控，不产生的紫外线，长时间使用眼睛不刺痛。 自然冷白色温，清凉光感，让你学习不易累。自然冷白色温，看起来光的颜色更凉，适宜阅读，有效提高学习氛围。使用范围：适用于学校、家庭、餐厅、办公室、展厅、柜台、医院等各个领域。第三节 XX“希望工程”行动方案中国首家LED照明企业深圳市XX光电有限公司联合共青团中央及少工委回报社会，无偿捐赠百所“希望小学”护眼灯示范项目成功启动！深圳市XX光电有限公司即将在北京人民大会堂举行“希望工程”捐赠新闻发布会，来自中国共产主义青年团和少工委，以及行业相关领导、30多家全国主流媒体及300多位各级代理商齐聚一堂，将共
10、同见证XX“希望之光”视力宝LED护眼灯的再度惊艳亮相。20XX年10月，XX光电深圳研发中心隆重推出中国首款学生专用LED照明产品XX视力宝护眼灯成功问世，市场反应火爆，产品一度脱销。事实上，成功的背后是XX光电清晰的发展路径：整合全球资源，打造中国LED护眼台灯第一品牌！进而满足各个市场的需求。随着这款绿色健康学生专用LED台灯的推广普及，让万千家庭和众多莘莘学子找到了健康用眼、科学护眼的LED绿色照明产品。相信随着LED产业的不断发展，XX“希望之光”视力宝LED护眼灯绿色环保、科学健康、节能低耗的产品特性将不断为国民所接受，XX光电所倡导的“营造光明视界，远离近视困扰”的目标将成为现实
11、！活动主题：视力宝护眼灯，用心点亮希望之光！活动构成：1.新闻发布会在北京人民大会堂举行“希望工程”捐赠新闻发布会，来自中国共产主义青年团和少工委，以及行业相关领导、30多家全国主流媒体及各级代理商到场。2.专业研讨会邀请与会来宾，共同探讨符合中国国情的LED护眼台灯方案以及XX光电的专业产品支持。3.捐赠仪式捐赠XX光电的优质灯具，为到访的希望小学教室更换灯具。 举行捐款仪式，为困难学生当场提供资金援助。4.参观希望小学带领来宾参观希望小学，回顾所取得的成绩；探访由XX光电援助希望工程资金的学生。第四节 公司实力及品牌运作一、公司介绍深圳市XX光电有限公司是XXXX属下的一个自创品牌企业。为
12、响应国家“低碳，节能，绿色，环保”的号召，XX光电应用先进的企业管理模式，致力于LED产品研发，设计，生产，销售和服务。公司拥有高素质的管理团队和在LED行业有八年以上丰富经验的高级工程师技术团队，以及高效专业的全球销售精英团队。我们的研发团队汇聚了众多在电源驱动、热传导、光学应用及电子IC领域经验丰富的工程师，产品从原材料采购到生产制造各个环节都严格遵循ISO质量体系管理，确保产品的可靠性能。产品符合RoHS标准要求，通过了CE、3C认证。品质是品牌的保障，XX光电以打造让消费者最信赖产品和提供全套照明解决方案为宗旨，以“诠释健康照明”为经营理念，用心生产产品，用心服务客户。我们期待与全球价
13、值客户的全面合作，欢迎OEM、ODM以及分销代理合作。二、公司荣誉20XX年度中国LED照明应用百强企业深圳市LED产业联合会理事单位中国照明行业十大品牌质量信得过产品共青团中央指定校园LED护眼灯示范推广商三、品牌战略1.规划以“LED护眼台灯”核心价值为中心的XX光电品牌识别系统，以品牌识别并统帅公司的营销传播活动，确保企业的每一分营销广告篇三：护眼台灯营销策划方案目录（一）前言（二）产品简介（三）市场现状与分析（四）市场研究（五）潜在市场群体研究（六）营销策略（七）销售管理（八）售后服务（九）营销预算我这次针对的是护眼台灯的营销。台灯从我们开始上学的时候就开始用了，与每个人都形影不离，从
14、小学到初中到高中，一直到现在，它是我们学习的必需品，几乎每个学生都会拥有一个自己的台灯，而且都是各式各样的。除了在学生群体当中，在家庭，企业里，台灯也都有很大的作用。现代学生的学业压力过重，从小学到大学，再到工作，眼睛保护好的寥寥无几。尤其是大学生，眼睛视力问题更是突出。走进大学校园，满眼的都是带着眼睛的学生，还有很多因美观而戴着隐形眼睛的学生。因此，“护眼”二字在学生群体中尤为重要；护眼台灯综合了台灯跟护眼的功效，把两者合二为一，体现了一种创新思维，而且比较实用。特别地，国家目前鼓励LED台灯（节能型台灯）的发展，更可以提升为LED型护眼台灯或者向充电型台灯发展。所以，我认为，它的前景很了得
15、，它会有很强的市场竞争力。我认为，要推广护眼台灯，让其市场占有率不断地扩大；树立护眼台灯的品牌形象，扩大其影响力。二、产品简介随着人们的健康和环保意识日益提高，护眼台灯符合健康标准，是21世纪具有最大开发潜力、最理想的护眼产品。同时，护眼台灯保护视力的效果好，费用低。护眼台灯不仅能护眼，还能给每一位消费者营造舒心的学习、工作环境。护眼台灯特别适用于学习紧张的高考学子，考前复习的大学生群体，夜间加班的上班族们等等。护眼台灯各地市场空白，容量巨大。护眼台灯确实达到了保护眼球从细节做起，保护健康从小事做起的要求。三、护眼台灯的市场现状与分析（一）市场潜在性1、潜在的推广方向有学校学生、家庭、办公区域
16、等地方。2、护眼台灯的双重功效在市场上有着不错的竞争力，尤其是在学生群体中。学生所占的百分比足以看出护眼台灯的推广范围之大。（二）市场性1、台灯作为日常小家电，在人们的生活中起着不可替代的作用，尤其是在学生一族中，在学习的时候，免不了要开灯看书写作业，保护眼睛。2、众所周知，学生宿舍是不可以使用大功率电器的，因为容易引发火灾。有些情况下，学生在宿舍熄灯后使用蜡烛或者手电筒，极其不便甚至诱发安全问题。这时候充电型护眼台灯便是首选。而且，护眼台灯比一般台灯要节省电，为那些经常熬夜的群体提供了便利。在这样的环境下，护眼台灯为学生创造了一个良好的环境。因此在学校里，护眼台灯有着明显的优势。3、综合台灯
17、与护眼的功效，一定程度上达到双重效果，满足了人们的市场的需求。4、除了学校，护眼台灯在办公室，家庭同样给人们带去了便利，减轻了人们在长时间工作后的疲劳感，为人们的眼睛带来了一把“保护伞”。四、护眼台灯的市场研究（一）竞争分析1、随着护眼台灯逐渐进入市场，其优势会慢慢地变得明显，而且现在护眼台灯切合市场需求点，有着大好的发展前途。2、护眼台灯的技术含量比较高，采用稀土三基色的荧光粉做的灯管，一般是H型的插拔管为多。这样的灯管相对于白炽灯来说好处就是比较接近自然光，而且发热量很小。另一方面，它能比较有效的保护视力，而且就光源寿命来说也是白炽灯泡的几倍。同时，它有着雄厚的发展队伍，无论在实用性、安全
18、性还是技术方面都远远超越普通台灯。（二）竞争对象1、普通台灯的制造商，以及同行等。2、普通台灯毕竟已经深入人心，人们接受护眼需要一点时间，所以初期可能会偏向普通台灯，选择购买普通的台灯。所以，普通台灯仍然是强劲的对手；而且，同行业的竞争也是对手之一。五、潜在市场群体研究（一）潜在目标群体1、在校学生2、需要加班的上班族3、其他（二）群体性格1、注重身体健康，注重眼睛保护。2、关心孩子，关心亲人及朋友健康，父母乐意为孩子购买护眼台灯，所以“父母”是消费的主要支撑力量。消费者目前大多数是父母为了孩子的健康考虑，会选择以护眼功能宣传为主的台灯，对护眼、节能、质量、外观的要求决定了其购买行为。3、教育
19、度高，对价格较高的护眼台灯愿意购买（三）动机1、保护学生视力健康，营造舒心的学习环境。2、同时方便地使用照明和护眼两种功效。六、营销策略目标消费定位、产品价格定位（一）导入期营销策略指导原则：通过各种途径全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略。1、以当地电视媒体为主题，展开促销活动，以吸引客户，达到先声夺人。2、与当地商场或企业联合推出活动，赠送护眼台灯，同时也可以赠送笔、笔记本等学习用品，力求传播护眼台灯的技术含量及优势，扩大其影响度。3、高校促销。以赞助或承办当地大学或高中学生晚会的形式，在当地各个学校进行巡讲，以宣传使用护眼台灯的消费理念，借此宣传护眼台
20、灯的品牌，让更多的人了解驱蚊台灯。（二）成长期在导入期结束之后，对前期工作做全面检测与评估，再具体地安排各种实用的宣传与广告以及长期性的营销策略。七、销售管理1、目的：提高销售额，增加企业盈利2、管理办法：主要是对参与销售的人员管理3、销售政策 （略）（1）招商经理激励政策（2）经销商激励政策（3）促销员激励政策4、销售团队管理A、管理机构 B、管理制度 C、薪酬制度5、经销商管理：渠道规划组合（1）网络销售（2）团购销售（3）促销：新产品上市促销、节假日促销等活动八、销售服务1、服务理念、口号、方针、目标理念：品质优先服务卓越口号：诚信高效耐心周到方针：耐心倾听顾客需求，及时解决顾客疑问目标：以最快的速度来帮助顾客解决问题2、服务承诺和措施服务承诺：一般情况下24小时处理顾客投诉，三天解决投诉服务措施：一个星期内产品使用有问题的包换，时间较长的有损坏的保修。但一般不能超过三个月。九、营销预算一、前期费用预算（一）户外广告1、在学校张贴海报、挂横幅。2、宣传单、宣传车费用。（二）媒体广告从电视台的收视率潜在目标消费人群的分布与习惯以及广告效果等因素考虑，建议从当地有线电视台来投放。（三）报纸广告目标消费群体主要考虑在校学生，以相关报纸、海报为主。（四）人力资源等其他费用二、销售费用
