1、一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办, 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的，但是经纪人
2、却建议你出租，这是什么原因,一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法:王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊,我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价,啊,我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊, 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。9，房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人:因为客户反映价位太高，所以
3、没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人:有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象,他说:价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人:买方可能搞错了。 （故意刺探业主对价格的反应） 10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力; 11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位;12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津;13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心;议价16招:1，在签委托时:在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探
4、询问,如果买方出 现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正; 2，挑剔房屋的缺点:房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反 应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。 3，邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4，比较市场行情:在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 5，强调是自住型客户:房东对于投资者所出的
5、价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。 6，提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。7，更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。8，更换谈判地点:原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。
6、9，与同事唱黑白脸:在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。步步都有精彩，议价效果更佳。10，适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。11，一人一半，大家都公平:在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。12，代客来做主，强势引导:经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说:“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。 1
7、3，高明奉承、投其所好:有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。14，现金的诱惑:拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。15， 时机上的打击:刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。16，双方见面谈:见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。中介胜经-克隆百万业绩经纪人连载二 连载之二:议价注意事项:1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交
8、，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。6，角色立场要鲜明。议价时买方
9、立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还
10、有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应 12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前
11、，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水
12、到渠成的事情。19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。中介胜经-克隆百万业绩经纪人连载三 连载之三:回报议价案例:房源:90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。 优点:屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。缺点:西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋 大楼，比较暗，窗户小。价格:房东报价103万，比市场行情多10万左右。此房源是社区驻守而来，因为小区
13、位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。第二天:在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。） 对话:“您好，李先生吗,我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有,” “哦。知道，什么事情,有房东要买了吗,”房东语气较
14、冷淡。“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空,” “我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便（给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋）,” “那后天下午吧” “后天下午几点,两点半可以吗,（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）” “可以的” “那好
15、，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧” 等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。第三天 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛,因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差）” “在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。（
16、以退为进）” “不用了，明天我不出去，整天都在家。” “那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。第四天:去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。） 敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。” 和房东家人礼貌的招呼。家庭成员:四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。 “干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊,” “热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，
17、还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是,否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。“呵呵，也是，你们也不容易啊。“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多;下班比小姐还晚吗,” “哈哈。坐吧，喝点水吧。“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。” 从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）”
18、“您这个房子准备卖什么价格,”详细调查产权，男主人为产权所有人。“103万啊，不是上次说过吗,” “您是到手价吗，不包税吗,” “是的。“ 房东妻子插话:“你真的要把这个房子卖掉啊,” 房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。（基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。） “按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。） “独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。“这个价格一点没有商量的余地,谁买房子不还价啊,这附近我卖了好几套房子了，说实话
19、，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。” （再次打击，试探房东的反应。“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。） “李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以,99万和103万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是,”（请注意是我们，拉近距离。“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高,这个小区我们也有两套差不多的
20、房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是,就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢,” 最后同意，以99万价格签下委托， （第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。） 签完委托，完成产权调查表。“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。房东不置可否。“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月
21、都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局） “看情况吧。（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。回店。中介胜经-克隆百万业绩经纪人连载四 连载之四:第五天:（开始回报，两个电话。“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。” “DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。“您在家等我的好消息。（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。第六天:（恶劣天气，辛苦度）回报。早上
22、:“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。晚上9点30分:“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关,” “十点半，怎么了,” “我现在在小区后门这里。“啊,” “不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。第七天:发广告稿当天。“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。” “李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知
23、您，您这几天都不出差吧,我怕有人看房。”（了解屋主行踪）。 晚上:开始又一轮议价:“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办,” “李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了我们都不知道说什么好。哎。第八天:派报之后电话回报:“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说:你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我,害我一时都不知道怎么回答是好,” “今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵,” （试探房东的反应。切记不可回报太多组
24、出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。第九天:带看（一组真客户，一组假客户。假客户:带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少,90万可以吗,”房东拒绝，客户扭头就走。真客户:提前卡位:“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。“这屋子西晒是不是很严重啊,”看完后招呼一下走人。隔两个小时后回报:“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。” “他说价格能不能降一点,” “他出多少,”（房东心理有点松动。“不好说，怕您生气。反正挺低的。“你
25、说一下，没关系。“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。“他能出多少钱,”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去） “他说他要是他包税的话，88万。“怎么那么低,”有点不悦。“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。（这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。第十天:放鸽子议价 “李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。“在的，几点过来,” “全天都在吗,” “我今天不出去。都在的。“好，那我确定一下时间。时间4点半带看。四点二十:“李先生，我在你家楼下。“上来啊。“没有，我在小区门口等我的
26、客户，怕他不认识地方。四点四十:“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。“不是说今天来看房子吗,” “刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。” “他看都不看，怎么知道价格高,” “他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很好的，我再问问他吧。五点半:再和房东回报:“李先生，是不是我们的价钱有点高了,我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。” “李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看，介绍这房子的优点，但是他还
27、是只出这个价“ “李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗,” （以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。） 如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。中介胜经-克隆百万业绩经纪人连载五 第十一天:继续回报:白天带看（真客户） 客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。 晚上和房东议价:“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高” “还高啊，那没有办法了。不能再降了。“那我再和客户商量一下。你等我消息” 晚上电话:“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。” （故
28、意低声，制造现场效果） “李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户,” “李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。“李先生，价格一分不能降了吗,客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵,” “李先生，主卧面积是多少平米,” “哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。房东:“我是94万卖，不是92万卖。“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。“要不我把电话直接给他，您和他说说,” （两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。“你叫他们再加点，92万肯定不行。（价格有松动，接近成交价格。“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。再次电话回报:“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还
