1、建材生产领域：绝大多数企业都具备生产合格产品的能力，但是因为压价竞争、企业经管松散等问题，一些中小企业生产的材料不合格或被逼刻意生产不合格材料、以次充好。建材供应领域：假冒品牌经营（防水、管材等）；多级经销导致无法提供产品合格证（钢筋）；部分小批量材料个体销售无合同无法追溯（管材、连接件等）；材料存放过期导致产品质量下降（干混砂浆、水泥）；提供虚假型式检验报告。建材采购领域：采购成本高，花费大量人力物力避免各类陷阱；走法定采购平台，交易时间过长，手续繁琐；阴阳合同，刻意采购不合格产品以获取利益；集团采购派送总体质量较好，但存在追溯困难问题（白条派送单）；采购人员难于经管，易受经销商腐蚀，产品质
2、量问题多。建材使用领域：进场复试、见证检验批次不够，不能提供产品合格证明；现场材料经管制度不健全或不执行；材料保管不按规程执行；不同厂家的材料混杂存放，难以区分（扣件）；材料深加工导致质量下降（钢筋、预拌混凝土）；材料检测市场竞争激烈，出具虚假检测报告；监理单位不会或不能有效履职，敢怒不敢言，乱签字。建材监督经管：建材供应 “告知性备案”，仅起到免费广告作用；施工现场建材质量抽检起到一定震慑作用（通报、计分），但责任区分困难（检测方法问题、施工单位材料混杂存放、假冒问题、见证检验合格问题），后期处理棘手，追溯难。2、平台建设思路符合市场需求通过前期对各相关主体的调研，相关主体普遍认为平台建设的
3、思路符合市场主体的要求，认为市住建委搭建阳光、专业、权威、诚信、便捷的“一站式”公共服务平台，共同推动材料设备市场健康，诚信有序发展，符合市场主体各方利益和价值诉求。一是供应商希望可以通过平台扩展销售渠道、扩大宣传、提高利润水平、创造品牌价值，同时也愿意参与市场诚信建设。二是采购商希望通过平台购买质优价廉的商品，确保工程质量。三是协会希望通过平台促进企业信息的交流互换，共同推进材料设备市场的经管。四是检测机构希望通过平台获得更多的认证、见证检验等业务，扩大企业的影响力，同时愿为材料设备市场诚信体系发展贡献力量；五是银行、保险公司愿意为平台定制相关金融产品，在增加金融企业利润的基础上，依靠平台共
4、同推进材料设备市场建设。3、联系机制初步形成材料设备平台建设共上门调研相关市场100多家，此外通过电话沟通或是在展会和行业会议上接触市场主体总共有400余家，基本覆盖了与平台提供服务的30大类381小类产品，以及采购商代表、相关重要协会、重点信息服务企业、银行、保险机构，基本建立了合作协议、指定信息员、联系人等不同层次的联系机制。目前平台摸索归纳总结出了自己的一套与相关主体沟通的流程：网络搜索查看有关单位的具体信息初步电话沟通寻找能够与平台需求对接的有关负责人与有关负责人深入沟通上门调研需求对接明确合作模式不定期沟通细化需求与合作模式。通过该种模式，平台已与大部分企业建立了良好的互动关系，能够
5、及时准确的获得第一手信息，并按照实际需求指导平台的建设工作，同时也初步宣传了平台，增强平台的影响力。4、获得了企业的帮助，对企业类型进行了细分由于平台所涉及的材料设备种类较多，产品专业性强，前期在对供应商的调研当中，征求了大量供应商的意见,制定了企业入库规范、报价模板等,同时了解了更多的专业知识和行业发展的最新动态。（详见附件2：产品分类列表；附件3：入库规范；附件4：产品申报资料清单）调研企业帮助我们对企业类型进行了调整细分。通过调研对采购商、供应商、检测机构等按照采购的模式进行了具体的划分，例如将采购商按不同的行为主体划分为：施工企业、开发商性建设单位、非开发商建设单位，按采购模式的不同又
6、将施工企业分为：大型国有施工企业、民营（挂靠）施工企业、乡镇自办施工企业等。通过的企业类型的划分使我们对今后的工作有了方向性的指导，结合平台需求对发展企业入库实施有针对性开发工作。5、存在的问题和不足有些供应商比较短视，对加入平台保持观望态度；大型采购商已有完善的固定采购渠道未来通过平台交易存在难度；如何与重要信息服务机构合作目前尚未明晰，有待进一步探讨。2、供应商篇前期对50家供应商进行了调研，基本覆盖平台的30大类所有产品的生产企业。调研的几个阶段:从前期对建立材料设备交易平台的必要性的调研，到各方需求的汇总以便指导开发，再到邀请供应商入库，邀请采购商入库，最后邀请协会、检测机构、金融机构
7、等加入平台助力平台建设。调研的重点：对供应商而言把行业当中一线品牌的优秀企业作为重点邀请对象；对于比较复杂的设备来讲除邀请优秀企业入库外还要通过供应商帮助我们制定报价模板与入库规范，了解产品与行业知识；通过对采购商的调研了解目前材料设备的采购模式，寻找突破口早日实现平台在线交易；对于协会和检测机构而言重点在于双方需求的对接，共同探寻双赢的合作模式。调研的内容：了解不同种类材料设备的行业现状；细化目前对材料设备的采购方式；摸索符合自身特点的市场拓展方式。2.1建材行业发展现状调研发现：建材工业快速发展仍主要依靠规模扩张和房地产投资拉动，发展方式较为粗放。具体看，行业发展还存在以下几个主要问题：1
8、、企业数量多，龙头企业少截止2010年11月，我国建材行业内共有规模以上企业34924家，其中大型企业有87家，占0.25%，中型企业有2176家，占6.23%，小型企业32661家，占93.52%。大中型企业的数量比例较少，小型企业数量占有较大的比例。数据来源：国际统计局图1 2010年建材行业企业规模分析由于国家基本建设加快，房地产业的高速发展，产品供需两旺，价格稳中有涨，但企业的利润并未随销量上涨而上涨。一是因为煤、电等生产要素价格上涨，挤占了利润空间；二是我市建材行业内部恶性竞争竞相压价，造成建材产品市场份额大利润少。2、产品销量大，销售利润小表1 2010年建材行业内不同规模企业盈利
9、情况企业类型销售收入（亿元）同比增长（）利润总额（亿元）销售利润率（%）全部28255.6933.502043.7749.157.23大型1683.3927.59136.6533.398.12中型7378.9722.55670.4542.529.09小型19193.3338.831236.6755.086.44国家统计局表2 2010年建材行业内不同所有制企业盈利情况国有企业766.6230.2355.1296.537.19集体企业727.3018.4041.7222.105.74股份合作企业290.2525.0620.3828.577.02股份制企业1953.9527.55182.1833.
10、539.32私营企业14419.0636.74973.5546.116.75外商和港澳台投资企业4026.5928.14340.9165.928.47其他6071.9334.60429.8951.377.083、低档产品过剩，高端产品短缺一方面中低档产品大量积压，供过于求；另一方面高端产品严重短缺，供不应求。4、节能减排压力大，可持续发展空间小建材工业是环境污染的大户，每年排出的大量废气、废渣、废水对环境影响很大。5、建材供需平衡分析在供给方面，我国建材行业总体供需较为平衡，从2010年的国家相关调控来看，产能过剩主要集中在水泥和平板玻璃两个领域，预计近两年这两个行业仍会对市场造成一定的压力，
11、而其他领域建材产品仍会保持快速增长，短期内不会出现产能过剩现象。在需求方面，建材业的发展很大程度上取决于国内外经济走势和房地产市场发展状况。首先，房地产紧缩政策势必影响建材产品的需求。其次，出口增长减缓对建材业的拉动减弱。6、建材行业竞争分析目前的建材行业竞争状况呈以下几个特征：1）随着能源产业集中度的提高及价格的上升，能源行业企业讨价还价的能力增强，这对于建材行业而言意味着在与上游用户讨价还价能力被削弱。2）短期内由于建材市场的供需矛盾比较突出，行业内现有企业之间的竞争将趋于激烈。3）生产中低端产品的建材企业，在于下游用户的讨价还价中处于弱势地位。而节能环保型的绿色建材则会逐渐走向优势地位。
12、4）由于建材行业产能过剩比较严重，使得国家加大了对限制建材行业产能过剩的执行力度，同时还出台了一系列的政策来促进建材行业加大兼并重组，提高建材行业的集中度，从而提高了建材行业的进入门槛，使新进入者的威胁下降。5）虽然一些新产品被研制出来，但是对建材产品的威胁不大。在可预见的未来不会出现大规模替代产品，但随着技术的进步，建材的某些应用领域将被一些新型材料替代。7、建材行业现有营销手段虽然目前电子商务技术飞速发展，各类建材网站层出不穷，但真正能够形成在线交易的占企业销售份额的比例很低。大多建材类的网站更多停留在做信息服务上面，要想促成交易还有一定难度的。另一方面信息是交易的基础，将来要想落实交易也
13、得把信息的基础打牢。就现阶段而言建材供货商多数还是采用传统的营销方式，零售方面以门店销售为主，工程方面与大型采购商建立长期合作机制为主。2.2建筑设备行业发展现状1 、行业概述建筑设备是为建筑物的使用者提供生活、生产和工作服务的各种设施和设备的总称，是现代建筑功能得以实现的不可缺少的重要条件。它包括建筑中的给水、排水、消防、供暖、通风、空调、供电、照明等系统。由于我们经济只是最近二三十年迅猛发展，建筑设备行业发展的历史也不长，与发达国家相比，我国大部分企业只能生产一些技术含量不高的产品，只有少数企业掌握了比较先进水平的产品。目前在我国建筑设备市场上，由国外品牌占据潜在市场容量巨大、竞争也不充分
14、、利润水平很高的高档设备市场的大部分份额，自有品牌只是在竞争相当充分、利润水平较低的中低端设备市场上占有较大份额。可以说，我国大多数的建筑设备生产企业在技术、经管以及资本规模上与国外知名企业相比，实力相差悬殊。2、建筑设备行业营销策略建筑设备的购买者主要是公共及民用建筑、工业建筑等建筑的建造业主，主要包括如房地产商、政府部门、企事业单位等。参与购买的人员主要是建筑业主的工程技术人员主要是建筑业主的工程技术人员以及财务人员，即使业主工程部门无专业的技术人员，也会去咨询一些诸如设计院、施工单位等的技术人员。购买时间一般在建筑结构封顶以后，二次装修开始以前，购买一般会有较长时间的产品比较、厂方考察、
15、现场参观等。（1）影响市场购买因素分析产品购买者的购买行为受经济因素和个人因素的双重影响，而个人因素对市场细分影响不大，在此主要分析经济因素。很多的建筑设备是要消耗能源的，在使用过程中要产生大量费用。一般情况下，选择建筑设备主要考虑以下因素：1）初投资与运行费用。不同建筑设备的初投资与运行费用有较大区别，在选择时应该进行仔细的分析比较。2）国家能源政策、产品能耗指标和当地能源条件，这三个因素都会对产品在使用寿命期内的运行成本产生较大的影响，还有可能影响到产品的可靠运行。3）产品的使用寿命、运行的可靠性及安全性、操作维护的方便程度和产品的售后服务工程及服务水平。4）建筑设备占用的建筑面积多少以及
16、消防要求等。5）国际环保要求和我国环保法规。当今世界公认的三大环保问题即臭氧层破坏、温室效应和酸雨，均与建筑设备消耗能源而产生的各种排放物质有关。除了以上提出的主要因素以外，其他诸如产品的噪声、外型尺寸、电源的电压等级、重量、无故障运行周期等因素，也可能阶段性地上升为突出问题。高级民用建筑中设备的投资约占建筑总投资的40%以上，而工业建筑中设备的投资占建筑总投资的比例更高。不同类型的建筑设备的选择对降低工程造价、减少建筑能耗及运行维护起着极其重要的作用。由此可见，上述第一个是影响大部分用户购买的主要因素，设备厂家应根据以上所列客户采购时会考虑的因素来不断改进、研发新产品。现在全世界都很关注能源
17、与环保问题，能源的价格持续上涨已是一种趋势，同时，环境问题也越来越突出，这些都导致政府出台相应政策鼓励节能环保的设备应用在建筑里，建筑设备企业在进行产品规划和产品开发时也应该顺应这个大的潮流，抓住时机进行绿色营销。（2）市场购买过程分析正规的购买过程可以分为立项确认需求、信息收集、可供选择的技术方案评估、购买决策、购买后对服务的需求等阶段。当工程确立后，相应的需求也就确立了。因为购买行为影响重大，又不能轻易退货，因此在购买时都非常谨慎。购买前通常会对产品进行信息收集、综合比较并咨询专家的意见，让设计院的工程师提供几种可供选择的技术方案，进行专家论证，确认最合适本工程的技术方案，然后再在技术方案
18、范围内，列出可供选择的厂商名单，进行初选、性价比较、价格谈判，最后选择23家候选单位进行投标。因此，建筑设备生产企业及时掌握市场需求信息，及时与客户沟通，把握客户采购的每个环节，这样才能做到有效营销。通常建筑设计都要委托给设计院，因此很多企业都会与设计院保持比较好的关系，从设计院了解需求信息，当然还可以从城市规划、建设主管的政府部门或者国家大型工程的计划部门等及时掌握需求信息。在设备销售过程中，设计师也是很关键的，特别是一些新产品，首先让设计师 接受产品的功能和优点，才能把产品应用到建筑里面来，因此，不同的产品处于生命周期的不同阶段，销售策略要把握的重点也不同。3、建筑设备行业存在的问题随着北
19、京市大型公共建筑面积直线攀升，主要建筑设备的质量问题和安全隐患更加突出。目前，北京市建筑设备的使用主要存在三大问题：（1）行业产品结构不合理目前，建筑设备市场供应能力过剩、竞争激烈，市场信用体系建设滞后，企业违法成本低、政府执法成本高。我国过多中小企业的存在，使得各主要建筑设备不仅在质量上难以保证，且对有序的市场竞争带来破坏。因为中小企业由于规模小、追求利益，以次充好、以旧充新的现象难以杜绝。在经营上，个别建筑设备厂商只注重短期利益，以恶意低价中标、以次充好、假冒伪劣等违法违规行为，危害建筑设备市场，干扰和冲击优秀建筑设备生产厂商正常经营，影响优秀厂商的生存和发展，成为行业发展的蛀虫，形成“劣
20、币驱逐良币”，而且也使各建筑设备业滋生腐败。（2）建筑设备的购买者和使用者相分离，可追溯机制匮乏在绝大多数情况下，主要建筑设备都是作为公共设施被人们广泛使用的，而各主要建筑设备的购买者却是集团采购者，这导致了对各主要建筑设备质量、服务评价的片面性。有时候，各主要建筑设备虽符合了购买者的经济利益，却忽视了使用终端的价值需求。近年来，建筑设备的事故频频发生，使许多人对设备能否安全运行产生了质疑，同时面对日常生活环境中的各种设备增加了更多的恐惧。作为世界生产制造大国之一的中国，各建筑设备的事故层出不穷，对于制造商，对于安装公司、对于公共设施经管者等等都是一种拷问。针对各电梯、配电设备事故等推测大致原
21、因有电梯设计存在缺陷、生产采购环节的问题、使用保养环节的问题。但其真正的原因实为不明。3、规范规范的可执行性滞后于行业的技术发展各主要建筑设备行业的快速发展，但目前现有的规范规范经管仅限于对设备生产制造行业的引导，缺乏具体的可执行办法。4、建筑设备安装现状分析目前我国的建筑设备安装采用招投标形式进行，但是许多承包单位在将整体工程投标后，分包给多个小公司进行，本身只通过现场派驻几名技术人员跟踪。而派驻的技术人员也非全天在现场。加上小公司企业技术力量薄弱，人员配备不齐全，常常造成工程设备安装施工过程留下了设备隐患。因此，加强工程设备安装监理，从源头抓起，通过材料审核、安装过程监理等多方面的监督与经
22、管，提高工程设备安装质量。设备安装专业的施工组织设计、施工技术方案、各项技术质量交底目前通过检查仍然是工程质量的薄弱环节，主要问题是与“单位工程施工组织设计”脱节，与实际现场施工工程脱节，起不到真正指导施工作用。内容空洞，仍然大量抄自国家规范、设计说明和地方工艺规范，没有针对本工程具体情况，但仍然顺利通过各级审批和监理的认可。有相当工程是同一专业系统只是不同部位分包，分包单位各编格的施工技术方案，互不交底，相互矛盾，同一个工程没有统一质量控制经管。有的施工技术方案甚至不能称为“技术方案”，就是“原则指示”，没有具体的质量、技术成品保护措施，没有施工进度计划，缺少认真审查，也无法执行贯彻。究其原
23、因主要是“质保体系”不健全，有的施工工程甚至没有真正的专业经管人员，监理人员很多又是从设计院退休或其他非施工单位转业的人员，缺少实际施工经管经验，所以不能真正起到把关、控制质量经管的作用。其次，多数施工企业操作人员很少有经过专业培训上岗的工人，真正的暖卫及通风空调技工很少，高级技工几乎没有。已方面是施工中使用的大多数是农民工，所以操作质量难于有大的提高。另一方面是多数施工企业缺少企业工艺规范，均使用北京市编制的地方工艺规范，该工艺规范已编制多年，有相当部分内容已不适用。尤其目前推广应用的一些新技术、新材料方面，老的工艺规范没有这些内容。2.3工作成果1、形成平台建设符合市场需求的共识建材行业内
24、部竞争激烈，特别是工程采购长期以来互相压价、相互拆台的问题，成为了制约行业发展壮大的一大顽疾，如何破解恶性竞争成为摆在每位供应商面前的问题。通过平台建设，一方面扩大了企业销售的渠道，通过平台公平竞争保证了优秀供应商的利益。另一方面推广建立企业“诚信档案”，提倡企业打造诚信平台，良性发展。加大监管力度曝光竞争中不良企业，降低客户对该企业的信任度。企业表示愿意共同致力于平台的建设。2、企业帮助我们建立入库规范和价格模板通过与企业反复沟通、学习，根据具体材料设备的性能、特点形成了平台所列61类产品的入库规范（详见附件3）、技术参数、价格模板（详见附件4）。并对企业当前的运营模式、行业的状况、以及对招
25、投标系统的看法得到了进一步认识。 3、企业需要诚信专业的交易平台通过对供货商的介绍，尤其是突出平台诚信交易、专业服务、方便采购、普及知识等四方面特点，供货商表示成立这样的平台创意非常好，尤其是品牌优秀企业非常愿意加入我们的平台。企业希望通过平台进行宣传扩大知名度，更为重要的可以通过平台得到真实有效的采购需求，进行阳光交易。对供应商而言在并没有增加成本的前提下拓宽了销售渠道，更为有效直接的与采购商接触及时了解行业的动态指导企业的发展方向。2.4存在的问题虽然建立平台的初衷得到了供货商的肯定，但在邀请供货商加入平台时也遇到了一些问题：1、材料生产企业：大多数企业规模很小，即使是稍微大些的企业在技术
26、、经管、员工素质等方面水平也都很有限，对电子商务的认识不足，往往只注重短期利益，对加入平台只是抱着一种试试看的想法，对将来是否真正能够给企业带来订单表示怀疑，导致加入平台持观望态度。2、一些技术含量较高的设备生产商：大多具有一定的垄断性质，业内长期合作单位相对固定，因此，其未来通过平台的进行交易的可能性较低。3、对于企业而言，产品价格较为敏感，甚至有些抵触，部分企业因为最终价格无法提供，而不能加入平台。面对上述的问题，只有加快开发进程，尽早实现平台上线，尽快在平台上发布有效采购需求，吸引供货商加入平台。另一方面开始着手采编专业性强、适用性广的前沿资讯，吸引有关各方共同关注平台发展。最后，完善与
27、金融支付担保机构的对接，为今后的在线交易提供强有力的保障。3、采购商篇材料设备采购商主要包括：施工企业、建设单位（主要指房地产开发商）、其他建设单位等。3.1现状及问题（一）采购现状在材料设备的采购方面面临一些共性的问题：1、建设单位会指定工程采用的主材、设备的档次规格或供应商（品牌）范围，由总包方进行招标或考查，选定结果由甲方确认方可进行合同的签订。2、垄断行业的专业工程材料采购通常由分包单位负责。常见有：弱电工程、燃气工程、中水工程等。3、新型材料设备的产品信息、新工艺规范和政策信息的滞后。由于对新型材料知识的普及在设计和施工环节脱钩，导致施工单位对新型材料设备认识的缺乏。市场上新型材料设
28、备企业知名度，如果我们的平台能够提供这些新型材料设备的信息和企业，对于企业采购将带来极大的便利（二）相关法律法规此部分对目前现有的在北京范围内有关材料设备招投标的法律法规进行了汇总，将法律法规中有关内容做了摘录，便于我们分析市场情况1、法定招投标情况：工程建设工程货物招标投标办法（国家发改委等七部委第27号，2005.1）及关于加强建设工程材料设备采购的招标投标经管的若干规定（京建法2007101号）规定的情形。应当招标的材料设备采购工程应同时满足：（1）单项合同估算价在100万元人民币以上或者单台重要设备估算价在30万元人民币以上的,或者单项合同估算价低于100万元人民币、单台重要设备估算价在30万元人民币以下，但工程总投资额在3000万元人民币以上，全部或者部分使用政府投资或者国家融资的工程中政府投资或者国家融资金额在100万元人民币以上的；（2）招标人对工程建设工程实行总承包招标时，未包括在总承包范围内的材料设备，或者招标人对工程建设工程实行总承包招标时，以暂估价形式包括在总承包范围内的材料设备；（3）京建法2007101
