1、所以按照原则谈判方法主 张的四项基本原则去开展国际商务谈判成功率更高、收益更大、应用 前景更广。二、原则式谈判四项基本原则（-）人事分开原则把人与问题分开，是指在谈判中，把对人（谈判对手）的态 度和所讨论的问题的态度区分开来。要做到把人与问题分开处理，应 从以下几个方面着手。1.多阐述问题，避免责备人.谈判中，双方很容易把问题责怪 于别人，表现在经常出现双方互相指责、抱怨，而非合作、谅解的情 况，这样做的效果往往是情绪干扰了理智，情绪对抗代替了问题解决。 对待人与事，正确的做法是遇到问题与分歧先冷静下来，区别所要阐 述的问题和谈判对手是不同的，尽量阐述客观事实而不要对谈判对手 评判与指责。2.
2、双方参与。谈判中出现各种矛盾、分歧甚至出现争得面红耳 赤，往往是由于谈判者都从自己的立场和观点出发，希望说服对方抨 卫自己的利益，对方也往往考虑自己的利益对对手提出的方案又予以 怀疑而拒绝。如果在对问题讨论和决策时，让谈判双方共同参与共同 面对，一起协商、选择与起草方案，由于尊重了对方的参与权，决策 是共同做出的，因而在实施推行起来也变得容易。3.保留面子。在谈判中，谈判人员常常会执意不肯放弃自己的 立场，原因并不是放在桌上的建议案根本无法接受，而是出于保护自 己的面子不想输给对方。在谈判中要善于保护对方的这种心理，学会 在言词上换成另一种合适的说法，实质上仍然维持不变，人们就会乐 于接受。因
3、此，在谈判中顾及对方面子，不伤害感情十分重要。（二）集中利益而非立场原则立场是做某种事情的抉择，而利益却是促使做某种抉择的诱因。 集中利益而非立场，是指在谈判过程中把注意力集中在双方利益要求 上，寻求共同利益，协调利益冲突，而不要坚持己方的单方面愿意接 受的方案。要做到集中于利益而非立场，可以采取的办法有三点。1 .挖掘立场背后的利益。探讨立场背后的利益是一件不容易的 事，相当多的利益可能是未表明的、不具体的，但谈判者必须千方百 计找出具体的利益。具体谈判中，确认利益的基本方法是将我方置于 对方的立场中，问“为什么，寻找每项方案的原因，了解他们的欲 望、需求与担心。2. 了解各自的利益。谈判的
4、过程就是一个传递彼此价值的过程, 如果不通过沟通交流，对方的利益诉求我方不知道，我方的利益诉求 对方也不清楚，这样就无法开展谈判。因此在谈判过程中要阐述清楚 己方的利益更要了解对方的利益诉求，在沟通彼此的价值中找到大家 利益的交集，并且把满足各方的利益考虑在谈判方案中。3.发现双方的共同利益。在实际谈判中，出于争取己方利益的 需求彼此会出现很多冲突，这些冲突需要认真的辨析，其实很多冲突 是表面的立场争执，其实后面隐藏着真实的需求。通过挖掘立场背后 的真实需求找到大家的共同利益，是化解冲突的重要思路。（三）双赢原则所谓双赢，就是在谈判中，谈判双方都完成了预期目标在心理 上都有所收获的满足感。欲实
5、现双赢原则，国际商务谈判双方必须至 少做到三点。1 .扩大总体利益。谈判不仅是传递价值，也是创造价值的过程。 在谈判中双方应该寻找共同利益并且通过合作发挥“l+l>2”的 效力扩大总体利益，也就是人们常说的“先把蛋糕做大，再分蛋糕”， 这样才有利于实现双方共同利益。2.提出解决问题的替代方案（BATNA）o谈判是一个创造方案的 过程。在谈判过程中，谈判双方既不是抨卫己方立场征服对方的过程, 也不是一个简单的分享彼此的想法的过程，更重要的是面对复杂的利 益纠纷发挥创造力找到新的利益替代方案的过程。3.协调分歧利益，达成合作目标。谈判协议常常是基于“不一 致”达成的，没有争执和冲突就无须谈判
6、。没有争执和冲突是由于有 关各方都接受现状；而争执和冲突则起码由于有一方要求改变现状或 有一方不同意改变现状。这样一来，就为许多创造性的协议，显示出 “透过歧异达成协议”这一原则提供可能。要达成合作目的，不仅要 强调共同利益，还要重视分歧利益，更主要的是调和双方的分歧利益。（四）客观原则客观原则是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用 的准则。这些准则可以表现为法律规定、通则、商业惯例、行业标准、 科学的计算方式、公认的评估方法、第三方鉴定等等。谈判者运用客 观标准时应注意以下几个方面。1 .建立公平的标准。在国际商务谈判中，WTO规则、国际组织 制定的规则、国际商业习惯、国际商
7、法、国际公认的评估方式、谈判 中普遍遵循的价值理念等都可以成为国际商务谈判公平的标准。这些 标准在选择时要体现第三方的公正并且合乎各国法律，这样才能易于 实施和发挥效力。2.建立公平的分割利益的步骤。跨国兼并企业时委派总经理采 取任期轮换法，在国际大宗商品贸易采用期货市场定价等都是一些通 过建立公平步骤来分割利益的例子。3.寻找客观依据。在谈判中，面对谈判对手提出的客观标准， 不要屈从于对方的压力要冷静判断寻找客观依据o可以通过提问来判 断，对方提出这个标准的理论依据是什么，为什么用这样的标准。通 过严密逻辑论证清楚的标准可以作为彼此都认可的客观标准来评判 整个谈判。三、原则式谈判的应用实践中
8、国把“走出去”作为国家战略，面对全球经济一体化的趋势, 当国家和企业面对各种利益纠纷和矛盾时，了解在国际上通行的原则 谈判的特点会促使国家和企业更好地融入国际社会，用国际通行的原 则谈判四项基本原则开展国际商务谈判处理利益纠纷和矛盾，寻求商 业机会。（-）谈判中要照顾对方面子，不要伤感情在国际商务谈判中，由于谈判者身处更为复杂的谈判背景中， 不同的语言、政治制度、文化习俗、法律规定等都会带来双方沟通的 障碍和困难，在谈判中双方会谨慎和紧张，也容易引发对另一方的愤 怒，往往会造成谈判不欢而散。而凡是成功的谈判，都善于在谈判中 关注对方的情感和情绪变化，照顾对方的面子。例如，2012年3月，浙江民
9、营小企业森赫成功全资并购德国 莱茵电梯有限公司，成为中国本土电梯行业首家跨国收购的案例。在 谈判之初，德国莱茵电梯有限公司虽然拥有先进的电梯生产技术和高 端用户，但面临人工成本高，受世界金融危机影响欧洲业绩增长乏力 的困境。而与之相对，浙江森赫有人工成本优势，中国作为电梯产业 快速增长的大国有广阔的市场，业绩增长迅速。中方经过初步接触决 定收购德国公司时，就意识到这不是一个容易的谈判，因此中方谈判 团队做了充分准备，为了适用德国人谈判认真、高效、理性的特点， 中方谈判团队也要求谈判时表现出“理性”，有分歧问题就直接提 出，但在提出我方的见解时，尊重德方谈判对手的意见，心平气和， 以礼相待，表达
10、对德方花费时间与辛勤努力的尊重。另外在谈判中让 德国工会参与谈判，通过整个过程的参与使德国工会非常清楚工人权 力的保护情况，因而森赫并购过程中工会没有出现阻碍，甚至是最早 “倒戈”的一方。为了保留德国公司的面子，中方在谈判中没有使用 “收购”、“并购”等字眼，而是采用“合并”的说法，这样的说法 让德国公司感到了尊重，最终双方达成了协议。森赫电梯借由这次成 功的并购谈判，得以与世界电梯行业强者共舞，跻身国际标准制定者。（二）谈判中要善于发现利益分歧背后的共同利益在国际谈判中，谈判各方往往会过于重视己方的利益和立场, 善于发现和探讨立场背后的真实利益不是一件容易的事。只有善于发 现利益背后的共同利
11、益才能突破谈判困境实现谈判成功。2005年11月17日美国英特尔公司与大连市政府就投资项 目开始谈判。双方接触之后，就各自表明了立场。美国英特而公司提 出大连要给更多的政策优惠并举出自己在其他国家建厂时当地政府 给予的政策支持，以及在印度和中国上海、成都、西安、青岛考察建 厂时，地方政府给予的优惠政策来说明。大连谈判代表没有直接谈政 策优惠（英特尔提出很多政策已经超越了底线,）而是采用出其不意 的方式表明了立场：“大连，被誉为北方明珠',然而人均收入 仅列全国42位，农村还有大量贫困人口的存在，你知道大连在全世 界是一个现代化的城市，但是你知道有多少农村的孩子没有钱上学？ 你知道我们的
12、孩子在什么样的校舍里？英特尔是一个讲社会责任的 跨国公司，不应该无视这一切。”中方真实、坦诚的方式阐明在优惠 政策上的立场赢得了英特尔对大连谈判团队的尊重。在接下来的谈判 中，经过不断的与英特尔交流发现，英特尔公司索要优惠政策只是表 面立场，物流通关才是英特尔最为关心的问题。由于涉及英特尔向全 球客户的承诺，英特尔严格要求按照其全球通行的标准进行通关，这 包括实现一天24小时，一周7天，随时随地提供通关服务。当通 关所需的各项问题得以解决后双方达成了协议。经过这次成功的招商 谈判，2007年英特尔一期投资25亿美元在大连建设一个12英寸 芯片制造线。2015年10月，英特尔又投资55亿美元在大
13、连生产 最先进的存储器芯片，成为目前我国引进的单笔最大外资项目。（三）谈判中要敢于突破僵化的利益分配方式，提出新的替代 方案谈判追求的双赢目标就是把谈判看成合作的过程，能把对手当 成伙伴突破传统的利益分配模式，共同找到新的替代方案。对于任何 一场谈判，实现了双赢的结果才是成功的谈判。2004年12月8日，联想经过谈判以12. 5亿美元收购美国 IBM的全球台式机业务和笔记本THI NKPAD业务。为什 么这是一个双赢的谈判？首先看联想通过这次收购实现了哪些收益： 第一，通过并购使联想迅速进入国际市场并获得国际上的竞争力，收 购完成后联想PC业务从2006年全球市场占有率第四位（7%市场占 有率
14、）而跃居2015全球市场占有率第一位（21%市场占有率）。第二, 购买IBMPC品牌五年使用权和笔记本THI NKPAD品牌，使联想从国 内品牌迅速跃升为国际上知名品牌。第三，获得了 IBMPC的国际营 销网络和客户。第四，获得了 I BMPC位于大和（日本）和罗利（美 国北卡罗来纳州）的研发中心。第五，获得了国际化经营管理人才和 经验。其次看美国I BM通过出售PC业务实现了哪些收益：第一， 摆脱了亏损的PC业务，出售给联想后拜托了困境。第二，大大提高 了利润率。出售PC业务后I BM的营业额提高到900多亿美元，公 司的毛利润率、净利润率都有了非常大的提高。第三，实现了战略转 型，从一个软
15、硬件全都自己设计和制造的企业变成一个软件、服务型 企业。之所以取得双赢，是因为双方在谈判讨价还价过程中总是提 出新的替代方案（BATNA）推动谈判。比如，每次谈判前，联想都预 想各种可能，谈论每个细节的上限和下限。为了控制服务成本，联想 创造性地提出了市场比价操作，并限定了故障率承诺、服务级别承诺 等方式。在人员安排上也提出了新的方案，IBM高级副总裁史蒂芬。 沃德出任联想集团新CEO,联想集团CEO杨元庆则改任集团董事局主席。（四）谈判中也可遵循对方提出的客观标准，并作出冷静判断在国际商务谈判中，当双方就某一利益问题争执不下，互不让 步时，使用客观标准就能起到非常重要的作用。三一重工与德国普
16、茨迈斯特展开收购谈判。在三一重工董事长 梁稳根即将赴德国法兰克福签约之前，普茨迈斯特创始人施莱希特发 来一份文件，提出四个问题：一，我们是诚实的此为真？二，对所有 参与人来说是公平的？三，它足以增进友谊和亲善？四，它足以提升 所有参与人的福利？施莱希特要求梁稳根确认并表示如果中方不能 对这个问题给予明确回复就取消进一步的谈判。梁稳根立即召开了谈 判团队会议，对所要签署的协议进行研究，对普茨迈斯特进行估价的 依据和方式以及对己方核算的财务报表进行认真核对，也对违约金数 额以及对收购后保持人员稳定和福利待遇进行了合理安排，最终双方 在2012年1月29日在德国共同宣布，两家公司已达成正式协议 完成
17、合并。德国普茨迈斯特通过“四问题扫描”的方式试图给双方的 谈判建立一个客观标准，这个标准就是双方必须诚信、公平、形成长 期关系并且给参与者带来福利。普茨迈斯特创始人施莱希特在即将签 署正式协议前用“四问题扫描”抛出最后通牒，给三一重工董事长梁 稳根施加压力。而中方也对这样的客观标准冷静做出判断，采取了真 实、科学的估计依据和估值方式让施莱希特信服并承诺如果中方违约 愿意支付交易总额的20%作为违约金补偿和维持员工稳定，通过这些 措施赢得了双方的信任完成了双赢的谈判。通过这次合并，德国普茨 迈斯特得到三一重工的资金支持并获得新的发展机遇，而三一重工也 获得混凝土泵车制造领域全球第一品牌和销售网络
18、，成功实现了国际 化战略。参考文献:1ROGER D. FISHER, W. U. 1981. Getting to yes: Negotiating agree-ment without giving in M. Boston: Houghton Mifflin.2张守刚.商务沟通与谈判M.北京：人民邮电出版社, 2010.森赫电梯：借并购跻身国际标准制定者-从德国不来梅， 到中国浙江，森赫的跨国战略雏形初显EB/0L. 2004-12-12.4intel投资大连幕后一封信叩开机遇之门EBOL.5新闻调查：联想IBM收购谈判过程内幕揭密EBOL. 2004-12-12.6网易财经三一重工收购德国机械巨头普茨迈斯特EEBOL. 2012-01-29.
