1、国内主要牙膏品牌的市场占有率品 牌 产 地 类 型 价 格 包 装 占有率% 中 华 上 海 香 型 0.90/63g 、2.10/128g 铝管 11.4 黑 妹 广 州 香 型 1.00/638、3.00/150g 铝 管 8.9 蓝 天 北 京 0.75 铝 管 8.7 两面针 柳 州 药 物 0.90/63g 8.5 洁 银 1.10/63g 铅 管 8.3 小白兔 杭 州 儿 童 0.86/63g 5.4 白 玉 0.83/63g 4.6 高露洁 美 国 8.40/1208 铝 塑 1.9 黑 人 6.00/120g 1.7 美加净 1.80/90g 1.43 目前，中国一共有二十几
2、个品牌的牙膏，主要有中华，蓝天，黑妹，洁银，两面针，冷酸灵，美加净，小白兔等。另外市场上还有少量进口牙膏，如黑人，高露洁等。上海是我国最大也是历史最悠久的牙膏生产基地，上海产中华，白玉等老牌号产品已经拥有了相当巨大而稳定的消费者。但是，近年来广州、柳州、杭州、青岛等城市的牙膏业异军突起，奋起直追，开创了自己的名牌，形成同上海牙膏共享市场的局面。牙膏品类的划分随着中国人均消费水平的提高以及牙膏市场竞争的加剧，中国的牙膏越来越走向专门化，细分化。牙膏生产已初步形成格局，可大致划分为三大块:一类是各种洁齿爽口型的香型牙膏（如中华，黑妹）;一类是与防治牙病相结合的各类药物牙膏，特别是发挥古代医学知识的
3、各类中药牙膏。由于牙病在我国的普遍性，人们对药物牙膏的心理接受力越来越强.这类牙膏主要有两面针，上海防酸等；类专供儿童使用的牙膏，如小白兔儿童牙膏。竞争状况由于市场竞争机制的引入，牙膏市场的竞争也愈演愈烈。目前，国内的牙膏市场已基本被分割完毕。1999年北京销售量前六位的牙膏品牌分别是中华、蓝天、洁银、黑妹、两面针、小白兔，占北京市牙膏销售量的44.1%。其中三种类型的牙膏分布均匀，中华、黑妹是香型牙膏，洁银、两面针是药物牙膏，小白兔是儿童牙膏。这些品牌占据市场，成为消费者心目中的名牌，它们之间争夺市场的斗争激烈，造成其它品牌打入的困难。此外，国外的名牌牙膏，如黑人、高露洁等也纷纷看好中国市场
4、。除直接吸引一些高消费阶层外，还寻求合作途径，这就更加剧了牙膏市场的竞争。为适应形势，国内牙膏厂也纷纷开拓新产品，进行技术改造，增进国产牙膏的更新换代。黑妹牙膏推出浓香型；中华牙膏加强产品系列化，采用最新配方，推出89型中华牙膏、89型中华透明牙膏、89型中华儿童彩条牙膏、89型白玉牙膏，增强了产品竞争力。但是从总体看来，国产牙膏普遍需要更新换代。竞争还促使国产牙膏的进一步细分化，出现了有各种特殊疗效的牙膏，如男子汉牙膏可用于去烟渍等。近两年，中华、两面针、黑妹等名牌牙膏再次发动广告攻势，冷酸灵虽为新兴品牌，但是广告攻势很猛，以更确切的市场定位进行诉求，以求保住自己的市场份额。竞争者划定作为一
5、种新产品，*上市很可能触及所有品牌牙膏的利益。可能与各种香型牙膏进行竞争，而其护齿作用可能夺取部分药物牙膏的市场。但是，其主要的竞争者将是各种洁齿爽口的香型牙膏。市场上存在的香型:香蕉菠罗香型、柑桔型、浓香型、薄荷香、加浓薄荷型。主要竞争者的市场定位及广告诉求点:中华:定位为温馨家庭使用的牙膏。CF采取感情诉求，突出家庭生活之温馨、和谐;黑妹:定位为城市青年使用的牙膏。诉求点是美与城市生活（CF）;两面针:定位为对牙齿疾病有特效的牙膏，理性诉求;洁银:定位为家庭使用的洁齿护齿牙膏。感情诉求点广告词:“新的一天,从洁银开始”。竞争战略地位综合以上分析，我们建议，*采取市场补缺者的战略定位，用差异
6、化战略强占市场分额。（三）百龄的问题点与机会点问题点（市场阻碍）牙膏市场分割完毕，新的品牌很难打入；消费者购买力总体水平较低；市场调查结果表明，14.8%的消费者有固定品牌习惯；拒绝使用新产品。机会点（市场空档）政府以法规形式规定“全国爱牙日”，并加强对儿童的教育，爱护牙齿的观念将越来越普及;随着人们物质文化生活水平的提高，人与人的各种交往增加。刷牙将不仅仅是健康的需要，而更重要的是塑造自我形象之需要，故需寻求高品质之牙膏；二、消费者分析 消费需求:（1）洁齿:消费者希望有洁白的牙齿，以维持美的形象，是较高层次的心理需求。（2）牙齿保健:消费者的主要目的是为了防治牙病，以维持健康生活状态。（3
7、）口腔卫生:消除口臭，烟渍等，亦是形象的要求。（4）治疗牙病:我国约有30.5%的人患有不同程度的牙病（常见病为牙龈出血，牙周炎，龋齿，牙齿肿痛），这部分消费者使用牙膏的目的就是为了治疗牙病。消费习惯:（1）时间:按长期的生活习惯，人们一般在早上起床后、晚上睡觉前刷牙。如有午睡习惯，在午睡后也可能刷牙。（2）频率:24.2%的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙两次，早晚各一次；少数人每天刷牙三次。（3）品牌喜好:14.8%消费者使用固定的品牌；85.2%的消费者随意变换品牌。（4）方式:在家庭中，一般是所有家庭成员共同使用同下品牌。部分家庭为幼儿购买专用儿童牙膏。 购买情形（1）购买
8、决策者:在家庭中，妻子或母亲与61.2%。购买地点:中小型百货商店84.5%；少数人在大型百货商店购买；另一部分人在日杂零售店购买。（2）购买决策因素:习惯:牙膏是小型日用品，购买风险并不大，人们往往倾向选择自己熟悉的品牌，习惯的口味。实用:消费者考虑牙齿保健的作用，经常转换使用不同牌号，避免产生抗体。方便原则:正因为牙膏价值小，风险小，消费者为了图方便省事可能就近购买。广告影响:消费者对品牌的熟悉过程和程度，要受到广告的影响。但习惯后受广告影响少。（3）购买方式:经常性购买，即用完后再买。家庭购买多喜欢大号（120g以上），个人购买多喜欢小号（63g）。价格承受力（1）购买力:同发达国家相比
9、，中国仍然是低收入国家，人均收入1999年为1804元，购买力较低。北京市的人均收入水平高于全国平均水平，为2397.1元，其中月收入500一1000元的中等生活水平的家庭占63.9%，高收入家庭比低收入家庭的比例小。（2）消费结构:北京市民的文化层次高于全国平均水平，但其消费结构仍属低层次消费，消费的前三位为食品，衣着，日用。其中用于日用的为575.8元/人。（3）价格承受力:北京市人均年消费牙膏3.03支，牙膏的乎均价格为2.4元/支（大号），是基本合适的。最高的价格承受力不超过4元/支。三、产品竞争力分析（一）*牙膏特点*是名牌牙膏，产品进入成熟期。但是对内地市场则完全是一种新产品。*最
10、独特之处区别于市场上各种香型的牙膏。*采用铝塑包装,清洁,美观,保湿性强,代表了高品质的牙膏。另采用泵式软管，挤压省力，出膏均匀，便于使用。外包装盒亦十分精美，有吸引力。（二）优劣比较牙膏是一种小型的日常生活用品，人们在购买时决策简单，对生产技术方面的信息并不太在意，而主要考虑以下几个方面:口感（35%）、保健性能（32%）、价格（20%）、包装（13%），但有时他们往往随意购买。（1）产品优势生产技术:国内牙膏在膏体生产，配方，技术装备等方面都处于较低水平，偶尔有较高生产水平的美加净牙膏，但生产成本过高，在市场上的销售量也不多。而*牙膏则一直采用国际先进技术设备，清洁，现代化程度高。目前中国
11、牙膏正面临着更新换代的选择，*正好可以代表新一代的牙膏。国内牙膏在主要原材料上靠进口，使牙膏生产成本增高，依赖性增强，*在原材料方面要比国内进口方便。国内牙膏在口感上都较为一般，普遍的香型牙膏口味比较单调，而一般药物牙膏的口感更差，*牙膏的口味相对国产牙膏是十分独特的。*牙膏由于采用古代医学知识加入盐的配方，比一般的香型牙膏更具有杀菌洁齿作用。国内牙膏大多采用铝管灌装，外壳包装材料也较差，印刷粗糙缺乏现代感。*牙膏采用铝塑包装，清洁美观。（2）产品劣势*治疗牙病的效果并不如国产药物牙膏效果显著。虽然*牙膏采用铝塑包装，清洁美观，但由于成本高，国内消费者不一定能接受。况且铝塑包装在牙膏用完后膏体
12、往往有残余。*牙膏的知名度几乎为零。四、定位策略战略定位采取聚焦差异取胜战略.市场定位1,区域市场定位以北京、上海、广州市为市场突破口，逐步向东部大中城市推广，继而占领大陆市场。2,目标市场定位使用者:2040岁之中青年，中等以上收入者；购买者:上述年龄层，主要为中青年妇女；影响者:使用者之父母、子女、亲友、同事。目标市场对象分析:20一40岁中青年，中等收入以上者可分为三类:20一25未婚青年;2535已婚青年,子女在10岁以下;3540已婚中青年,子女在10岁以上。此阶层多为管理人士、公司职员、商店营业员、行政人员、科教文卫人员、生意人、社会交往较多;注重家庭和乐、朋友情谊、领导、同事关系
13、以及在社交中的自我形象;平时忙于工作谋生养家，休息时看电视，报刊杂志；假日享受家庭之乐或参加朋友聚会，外出郊游，其中妇女喜欢逛商店;注重实际，价格是重要考虑因素。产品定位品牌形象定位根据对牙膏市场环境，目标市场对象的分析，为区别竞争品牌的市场定位，*在大陆市场以全新定位出现:是促进社交生活的高品质牙膏。*的这个定位是以高姿态出现而避免同竞争品牌正面交锋的策略，同时力图改变旧有消费观念和习惯。产品功能定位更具有杀菌洁齿作用新一代保健牙膏.（四）传播定位1,*可洁白牙齿,美化形象,建立良好个人形象;2,*可建立在社交生活中的信心;3,*独特品味,与追求独特之心态相应。五、营销组合策略（一）产品策略
14、1,产品组合策略采用大小两号包装规格（大号120g,小号65g）同时推向市场。2,产品包装策略膏体用铝塑包装,用深蓝,浅蓝,白色三种标准色,以洁净清爽之感,并印上百龄口号和标志;外盒采用高级纸板精印,采用深蓝,浅蓝,白三种标准色,以醒目色块标示其咸味,连同口号和标志,（上同）并加上条形编码.大小号上分别印家庭型和个人型;每个盒内附一张百龄卡,以示百龄的亲切问候,并收集反馈.（二）定价策略1.采取高品质,中等定价的渗透定价策略;2.家庭型3.20元/支;个人型:1.60元/支.（三） 渠道策略1,渠道的选择分销路线:百货公司消费者。选定北京市各区主要的大中型百货公司为零售点;并包括各超级市场和北
15、京屈臣氏个人购物商店。各零售点采取统一的POP设计,包括货架和标志。2,渠道的管理折扣25%,分期支付如能保持适当的存货水平付给5%;如能完成销售定额再付给5%;如能向顾客提供有效服务再付给5%;如能正确报告顾客购买水平再付5%;如能适当管理应收账款再付给5%;款 销够1000个奖励500元;留成销售总额的5%用作广告投放.（四）促销策略1,促销活动上市时间: 年 月 日,统一上市。上市前一周即播发预先广告（电视,报纸）活动目的:打开知名度,鼓励尝试;活动主题:活动内容:从 日一 日,凡买*牙膏者当场开启包装,进行双重抽奖:（1）如发现牙膏头的园形粘模上印有*标志,可得一个漂亮的学生书包,作为
16、家长送子女的新学年礼物（1:20）。（2）牙膏的包装盒内还有一张答题卡,回答好简单问题后就可以参加第二期抽奖;（3）一次性购买十支（大号）*牙膏,即可获得一个精美购物手提袋。2,公关活动制作小册子和宣传单内容:企业状况,产品特点,及*对牙齿健康的观念。目的:在*的各项公关,促销活动中分发，增进了解。时间: 日经费: 万元爱牙日9月1日全国爱牙日,赞助卫生部开展宣传与咨询活动;以形象生动富于娱乐性的方式宣传爱牙。树立*关心公众健康的形象,并增进公众了解。赞助奥运代表团争取2008年中国奥运代表团专用牙膏之称号，并随队赠送每个运动员一套百龄个人用品;以信心、决心、恒心鼓励运动员,借此扩大知名度。（
17、五）广告策略1,广告目标建立80%之品牌知名度;争取2040岁消费者。树立*是促进社交生活的商品质牙膏的观念。改变消费者认为牙膏都是香味的观念，使之认同*口味。2,广告策略预售期:以理性诉求做预备说明,加强悬念;发售期,配合促销,以感性诉求和理性诉求结合;巩固期:以感性诉求,加深企业印象。3,广告创意创意理念:现代生活中,人与人之间的交往越来越频繁,只有对自己,对别人都充满信心,才能在交往状态中确立自我,善待他人。这时,也需要牙齿不“拆台”，健康、清洁的牙齿,是自我的一大形象标志。*定位为促进社交生活的高品质牙膏,其意正在于令牙齿健康洁白,令自我充满信心,迎接生活的每一个挑战。创意口号:轻松自
18、信,健康每一天。拥有轻松与自信的心,让牙齿更亮丽!4,广告表现（1）CF表现:企划意图:通过预告*之来临,在消费者心目中造成悬念,吸引注意;表现方式:以手势模拟对话表现*来临（十秒）发售期企划意图:通过广告诉求,教育消费者认同*口味,树立高品质观念,提高知名度。示范式主 题:轻松自信,健康每一天;口 号:模 特:一位清洁,美丽,令人愉快的青年妇女,要求牙齿整齐,洁白; 巩固期:通过表现生活中人与人交往之片断.建立*长久之品牌形象,实现产品定位;以系列化方式,表现现代人的生活经验;（求职,情人,朋友,结婚等）拥有轻松与自信的心;场 景:现实生活中的实际场景;精神面貌清爽,充满信心和活力的中,青年
19、男女（随情景而选定）配 音:现场模拟音及轻松的背景音乐.（2）平面广告表现:NP（报纸）:通过理性诉求,提供信息,表现*之USP（独特性销售主张）主题之一:如果你不相信我们会关心你的牙齿,难道你希望看到这个 （龋齿模）主题之二:如果你不认为咸是一种创意,难道你会选择这个 （一支红辣椒）主题之三:如果你不喜欢我们的包装,难道你宁愿喜欢这个 （一个用完的铝牙膏卷）正 文:由每个主题引发,最终归结到“自信心”拥有轻松与自信的心。杂志:以感性诉求同理性诉求相结合,提供信息并建立企业形象。POP吊旗:以感性之形象,配合促销活动拥有轻松与自信的心.海报:树立企业形象并促进现场销售. 让牙齿更亮丽,拥有轻松
20、与自信的心!（3）广播广告表现:通过声音形象揭示百龄之特点,并显示*定位点。故 事:与青年人生活相关的事。模特声音:亲切形象,略带夸张,富于表现力;音 响:自然拟音;音 乐:轻松浪漫的抒情音乐,并谱写企业名音乐.（4）直邮广告DM表现:通过对销售人员及部分消费者的新年问候,体现*关心人的企业形象,博得公众好感,增加销售人员的积极性.清新年祝福.亲切,温馨,富于人情味。六、投资收益分析与预算分配市场推广费预算预计北京市今年牙膏销售总量可达2500万支,根据市场预测,*可达到20%的市场占有率,即达到500万支销售量,利润可达750万元。本年度推广费总预算按本年度营销利润的25%支取.推广费为:750万25%=187.5万元其中:市场促销费: 7万元（不含宣传品制作）公关活动费:广告制作费:
