1、三、实验过程实验一：商务谈判的准备实验步骤：案例1在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。1966年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报
2、道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台
3、上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。分析：日本人在大庆油田石油设备的谈判中一举中标的原因及收集信息的方法。一、谈判小组分工主谈：沈帅为我谈判小组总代表，为主谈判。 财务经理：吴大雷为我谈判小组财务代表，负责金融附件谈判。技术顾问：杨义斌为
4、我谈判小组技术代表，负责交易标的经济技术指标、验收、保证、技术资料的谈判与相关文件的撰写工作。法律顾问：王锦涛为我谈判小组法律代表，负责合同的谈判与撰写及法律方面的问题。 二、信息资料收集的主要方法1、分析公开的信息资料A、报纸资料的收集法 作为信息资料的来源，利用率最高的是报纸。B、从广播，电视中收集资料的方法 从广播，电视节目报中，把可以成为资料的节目找出来，在预定的时间准备录音带或录像带，将其记录下来，然后再慢慢听或看。 此外，在看电视或听广播时，要随时准备好铅笔和笔记本，一旦遇到重要的资料，应马上将其记录下来。要养成一种习惯。C、订货会，展览会等场合的收集法D、报告会，讨论会，宴会上的
5、资料收集法F、预测法：主要是根据环境发展变化趋势，利用一定的科学经验预测手段，推测对手的行动意图。2、使用商业间谍窃取所需情报信息三、收集谈判信息资料的原则1、灵活性 2、系统性 3、连续性 4、可比性 5、可靠性案例2一、谈判双方公司背景（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）我方（甲方）：舒婷网络集团成立于2004年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。同方股份有限公司是由清华大学控
6、股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清
7、华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑 三、 谈判团队人员组成牛舒婷，公司谈判全权代表；决策人：张新新， 负责重大问题的决策；王文芳，负责技术问题；付美，负责法律问题；四、双方
8、利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价：1000元 供应日期：一周内 底线：以我方低线报价2000元 尽快完成采购
9、后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分
10、利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 （4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 （5） 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适实验题目 商务谈判过程 要求学生通过模拟谈判练习，掌握谈判开局的方法；熟练掌握和学会运用商务谈判的报价方法、
11、技巧和策略；能够对合同的主要条款进行磋商和制定；能够对成交阶段进行判断对合同文本进行签约和履约。1、谈判开局（包括开局气氛的营造、开局策略的策划；模拟训练内容包括：导入（入场、握手介绍、问候、寒暄等）、谈判通则的协商和陈述等。）2、谈判报价（包括对引入的某一谈判实例，根据影响报价的因素确定己方的报价范围，制定报价策略，确定报价的方式和原则）3、谈判磋商（包括对引入的某一谈判实例的合同条款进行磋商与制定合同条款。4.谈判的成交（包括对引入的某一谈判实例的成交阶段的判定、基本策略、文本谈判、明确履约谈判的内容，解决索赔谈判的各种问题。实验二：商务谈判过程一、谈判双方公司背景 美菱公司；对方：东兴公
12、司） 我方：全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，生产技术先进，印花染色等工艺品质较高。是一个很有影响力的公司之一。东兴公司是国内三大GD服装品牌之一，主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额。是一个在国内实力较强的公司之一。二、谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。三、具体谈判程序及策略： （一）开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 坦诚式开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。进攻式开局：强调
13、此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。（二）谈判报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1、愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受；2、对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。报价理由：（1）停工为不可抗力；（2）我方已尽力恢复生产，以减少双方损失；（3）对于双方合作关系的重视。根据对方报价提出问题：1、质疑对方所报的赔偿金额的合理性2、根据对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌。（三）磋商阶段：1、我方对
14、赔偿金额的基本原则：（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足；（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步；（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。2、我方遵循的谈判方式：互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。（1）当我方谈判人员提出让步时，向对
15、方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代；（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。3、具体实施步骤：（1）针对对方提出的赔偿金额进行磋商当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心；具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏，并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉。对方让价幅度开始时很小之后变大，很小时基本态度：冷静，沉着；与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行
16、一定程度缓和，以期局面有所改变。变大时基本态度：坚决；对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求。（2）针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1）该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证；2）我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产；3）依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失。（3
17、）辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。（四）谈判成交阶段：在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须
18、把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。实验题目 谈判僵局的处理要求学生以较为典型的谈判僵局为例，掌握和运用一定策略和技巧突破谈判僵局。1、谈判僵局的类型（包括谈判小组针对引入的某一商务谈判僵局的实例，分析该谈判僵局的类型）2、谈判僵局的原因分析（谈判小组针对引入的某一商务谈判僵局的实例，分析该谈判僵局产生的原因。） 3、谈判僵局的突破（谈判小组针对引入的某一商务谈判僵局实例，在分析其僵局类型和原因的基础上，提出突破僵局的策略和技巧并运用实施。实验三：谈判僵局的处理 案例南美某公司（卖方）欲向中国某公司（买方）推销智利
19、松木原木。在中国某城市的谈判中，买方向卖方详细询问了智利松木原木的规格、直径、疤节以及虫害等情况，卖方一一作了解答。双方就港口装运、码头吃水情况等进行了反复讨论。结合上述因素，双方就原木的价格进行了谈判。由于买方不了解（没有使用经验）智利松木，对价格心里没底，因而提出的要求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻，一再说其原木质量很好，码头现代化，两万吨的船停靠不成问题。但买方仍不松口，坚持要卖方将价格放到市场同类松木价格之下，而且要保证码头装车，否则还要承担延误造成的滞期费。卖方咬牙同意考虑买方意见，但比市价低多少仍是问题。是5，10，还是更多?双方争论得十分激烈。这时，卖方提出：“别争了，不妨先定
20、个原则，细节问题待贵方赴南美考察智利松木和相关码头后再定。看贵方是否有时间?”买方一听卖方的建议正合其意，就答应了这个安排。可考察组的人数、时间、费用又引起了争论，这些问题与合同价相关联。卖方又提出，买方可以去3人，时间为一个星期，往返机票由买方承担，在考察现场的交通、食宿费用由卖方承担。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的僵局化解了，双方拟定了谈判备忘录。买方人员到了南关之后，经过参观考察，增加了对原木的认识。卖方尽了地主之谊，接待热情周到，让买方很满意。最终双方在现场敲定了价格条件，签了合同。案例分析：价格是商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买
21、方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。一、商务谈判中僵局的类型（一）、狭义的分类 1、谈判初期僵局彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段2、中期僵局实质性阶段，双方需就有关技术、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合作条件之中各自利益的差异，会表现得越来越明显、越来越尖锐3、后期僵局双方达成协议阶段，在解决了技术、价格这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款的措辞、语气经常容易引起争议（二）、广义的分类 在商务谈判中，双方观点、立场
22、的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。（三）、从谈判内容上的分类 一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。二、商务谈判僵局产生的原因（一）谈判一方故意制造谈判僵局 ：谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题 （二）双方立场观点对立争执导致僵局 ：对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大（三）沟通障碍导致僵
23、局 ：谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍（四）谈判人员的偏见或成见导致僵局 ：由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法 （五）谈判人员的失误导致僵局 ：在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现（六）利益合理要求的差距导致僵局 ：如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅 （七）其他原因导致僵局 ：强迫手段 、人员素质低 、环境的改变 、双方用语不当等。三、打破谈判僵局的策略1用语言鼓励对方打破僵局 叙述旧情，强调双方的共同点2运用休会策略打破僵局控制
24、、调节谈判进程，缓和谈判气氛3利用调节人调停打破僵局第三者出面斡旋，使双方感到公平信息沟通比较畅通。4更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判人员本身的因素造成僵局，及时更换，缓和气氛。5有效退让打破僵局在某些问题上让步，在另一些方面争取更好的条件。6场外沟通打破僵局非正式谈判，无拘无束沟通，消除障碍。7寻找替代的方案打破僵局（1）另选商议时间（2）改变售后服务方式（3）改变承担风险方式、时限和程度（4）改变交易形态（5）改变付款方式和时限8其他方法打破僵局（1）采取横向式的谈判打破僵局（更换话题）（2）利用“一揽子”交易打破僵局（好换条件搭配一起）（3）适当馈赠打破僵局（互赠礼品，增进友谊）（
25、4）以硬碰硬打破僵局（显示强硬立场，使对方自动放弃过高要求）（5）从对方的漏洞中借题发挥打破僵局（抓住漏洞、借题发挥）实验题目 综合仿真模拟商务谈判实训要求学生以谈判实例为依据，掌握和运用一定策略和技巧完成一次完整的商务谈判过程。1、组建商务谈判团队。2、根据给出的商务谈判对手和己方角色，了解谈判形势和己方所处地位。3、商务谈判的准备、资料分析。4、在模拟谈判的开局、报价和磋商、成交的不同阶段，将各种策略综合运用于谈判中。5、学会在均势、优势、劣势等不同谈判形势下，调整己方的谈判策略和语言表达。6、合同的订立。实验四：综合仿真模拟商务谈判实训 江苏财经职业技术学院联想股份责任有限公司江苏财经职
26、业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。 学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、
27、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。沈帅，公司谈判全权代表；沈帅，负责重大问题的决策；顾问：王锦涛，吴大雷，负责技术问题；杨义斌，负责法律问题；1、要求对方用尽量低的价格
