1、乐Phone上市营销方案,福建分公司销售部2010年5月,一、总体思路和目标,目录,-1-,二、产品介绍,三、销售政策,五、渠道策略,六、执行要求,四、运营策略,一、总体思路和目标,为做好3G业务发展的支撑和保障工作，经集团公司与联想集团多次友好洽谈，已签订战略合作协议，联想将战略性开放其IT渠道，联通配以战略终端推广政策，将乐Phone手机作为联通战略终端：合作期限：2010.5.112011.5.10联合促销：继5.11联合举办战略合作暨乐Phone上市发布会后，双方将从“5.17”开始在全国开展联合促销活动，正式发售乐Phone合约计划产品销售形式：乐Phone在全渠道只销售合约计划，不
2、销售裸机分渠道运营：联通负责自有渠道，联想负责社会渠道合作终端：WCDMA制式乐Phone（3G W100）销售目标：全国发展合约用户100万户，其中联通与联想的比例为1：2,其中福建合计发展合约用户4.47万户.,总体思路：,-2-,一、总体思路和目标,-3-,单位：户,2010年福建联通自有渠道乐Phone合约计划分地市用户目标,福建联通自有渠道年度任务目标14891户，其中2010年8674万户福建联想渠道年度任务目标29782户,一、总体思路和目标,目录,-4-,二、产品介绍,三、销售政策,五、渠道策略,六、执行要求,四、运营策略,（一）产品正背面、包装示意、UI,二、产品介绍,-5-
3、,产品正面,产品背面：彤云红/墨韵黑,外包装,菜单项,独特的四叶草图案设计,时尚外观：纯金属外壳，全机身无缝设计独创“手势触控操作区”，自由触控整合通讯：将传统通讯方式（电话、短信）和互联网通讯方式（邮件、IM）进行结合，并在移动状态下对其优化操作系统：基于Android内核的联想自主研发操作系统屏幕：3.7英寸AMOLED彩屏呈现更亮丽、鲜艳的色彩摄像头：主：300万 副：30万 电池：1500毫安时电池上行峰值：5.6Mbps 下行峰值：7.2Mbps,独特的扩展全键盘设计芯片处理器：1GHz主频,高通Snapdragon高端处理器内存：512MB+8GB，支持SD扩展存储空间网络：支持G
4、SM/WCDMA全频段蓝牙：2.1GPS：GPS/A-GPS，8G加速度传感器特色功能：支持WiFi及WAPI，微件空间（Widget），基于推送技术的音乐、新闻、股票、视频，推送邮件支持Lotus Notes，乐媒，Real Player，WWW浏览器，文档助手，内置光传感器、重力传感器、近距传感器,（二）产品卖点,二、产品介绍,-6-,沃门户：手机音乐、手机电视、手机资讯、手机生活、手机邮箱、手机书城、手机证券等业务手机营业厅乐媒,（三）内置联通沃3G业务,二、产品介绍,-7-,手机营业厅,沃门户,乐媒,手机邮箱,（三）内置联通沃3G业务（续）,用户配置前,用户配置后,一键进入,二、产品介
5、绍,-8-,一、总体思路和目标,目录,-9-,二、产品介绍,三、销售政策,五、渠道策略,六、执行要求,四、运营策略,-10-,（一）价格体系,注：（1）乐Phone手机价值2899元，全渠道均不销售裸机。用户可选择“存话费送手机”或“购手机入网送话费”两种形式参与乐Phone合约计划（2）自有渠道采取“存话费送手机”及“购手机入网送话费”的模式，联想渠道采取“购手机入网送话费”的模式进行销售。,三、销售政策,四、价格体系及补贴政策,（二）“存话费送手机”24个月合约计划,注：（1）联通自有渠道销售（2）用户可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中选择一种（3）要求用户签约在网24个月（4）预存款从
6、入网次月开始分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还金额”返还用户，第24个月将剩余预存款一次性返还用户,-11-,四、价格体系及补贴政策,（三）“购手机入网送话费”合约计划,注：（1）联通自有渠道和联想渠道销售（2）用户可在3G基本套餐A和3G基本套餐B中选择一种（3）要求用户签约在网24个月（4）用户购买合约计划产品时，享受两重优惠，首先以2499元优惠价购买手机，再赠送话费,-12-,四、价格体系及补贴政策,（四）乐Phone合约计划业务规定,-13-,注：集团客户政策另行下发,“预存话费送手机”合约计划推广模式包括预存和非预存方式。靓号与乐Phone合约计划叠加政策参照关于优化
7、调整3G后付费用户优惠购机与靓号叠加营销政策的通知（个客2009161号）文执行。乐Phone合约计划用户在协议期内，分公司可根据实际情况自行决定用户是否可以将现有套餐变更为更高档位的3G套餐，变更为更高档位的套餐后，“预存话费送手机”模式中的预存款、协议约定的每月返还额度保持不变，“购手机入网送话费”模式中的分月赠送话费不变。乐Phone合约计划退、换货流程参照“中国联通集团2009702号”和“中国联通集团2009588号”文件执行。,四、价格体系及补贴政策,（五）“购手机入网送话费”合约计划业务规定,-14-,用户从入网次月起，在该月内产生的国内语音话单的手机号和绑定的手机串号有一次相匹
8、配，则符合赠送话费条件。如果当月没有一次匹配，则当月不赠送话费。自用户入网次月开始赠送话费，赠送话费当月有效，只能抵扣当月账期产生的通信费用（不含国际长途、国际漫游和第三方合作SP业务的费用）。如：用户5月份入网，6月份满足赠费条件，则该赠费只能抵扣6月份产生的通信费用。赠送话费不得结转下月，用户协议期满后终止赠送话费。用户处于欠费停机暂停赠送话费，当月重新处于正常状态且符合赠送条件的，当月恢复赠送话费；次月重新处于正常状态且符合赠送条件的，话费仅从次月开始赠送。用户欠费停机3个月销户时，不再赠送话费。每月5号10时，对符合赠送话费条件的用户发送短信告知其享受赠送话费的情况，短信语“尊敬的用户
9、，您XX月符合话费赠送条件，获得YY元赠送话费”。,一、总体思路和目标,目录,-15-,二、产品介绍,三、销售政策,五、渠道策略,六、执行要求,四、运营策略,四、运营策略,统谈统签模式：联通集团与联想、联通华盛签定沃3G乐Phone战略合作协议，联通集团与联想签订业务代理协议，联通华盛与联想签订乐Phone手机终端经销合同，各分公司不再与联想签订任何业务代办协议：【集团签订的三份合同正本扫描件预计5月20日下发】战略合作协议：明确双方合作时限、合作形式、合作目标等；业务代理协议：明确联想统一与联通集团签订业务代理协议，为其所有门店统一担保；双方的业务合作仅限于乐Phone合约计划销售；经销合同
10、：明确价格及数量、付款条件、订单方式、物流要求、交货及验收、质量保证及售后服务等主要内容。分渠道供货：华盛负责联通自有渠道的供货，华盛与各分公司采取“首单铺货、次月结款、再次补货、先款后货”的供货模式；联想负责联想渠道的供货。,-16-,附1：自有渠道运营模式图 附2：社会渠道运营模式图,四、运营策略,售后服务：基本要求：联想将承担售后服务的主要职责，现有服务网点545家，覆盖全部一二类城市，大部分三类城市，和重点四五类城市。后期联想仍将根据产品销售情况补建服务网点，以实现最大化的本地快速修复。根据现状及国家“三包”要求，制定现阶段售后服务方案及流程。电话支持：联想呼叫中心开设乐Phone尊崇
11、服务专线4008828008，提供7*12(9:00-21:00)人工服务。异常监测：联想动态监测各地产品及售后状况，第一时间快速处理产品可能遇到的各类异常问题。如有异常，请各售点第一时间反馈到联想各服务接口。,-17-,一、总体思路和目标,目录,-18-,二、产品介绍,三、销售政策,五、渠道策略,六、执行要求,四、运营策略,五、渠道策略,乐Phone渠道规划：自有渠道包括自有营业厅、直销客户经理和电子渠道等，原则上自有iPhone售点全部开放销售乐Phone手机，我省首批开放自有营业厅售点38家,具体明细已发各地市销售部经理及项目负责人信箱。外包的自有营业厅视同为自有营业厅，进行供货及佣金结
12、算管理。联想渠道包括联想IT渠道、手机渠道、大客户直销渠道、电子渠道等，目前已录入系统开放ESS权限的门店63家,联想的苏、国美等合作门店本次也纳入销售范畴，具体门店信息由联想统一提供后发地市进行系统资料录入。系统接入：对联通自有渠道，在ESS中增加乐Phone合约计划销售功能。对联想渠道中已经为联通3G社会渠道的，增加乐Phone合约计划销售功能；对于其他新增的联想渠道，必须接入ESS系统进行销售，并仅开通乐Phone合约计划销售功能，无需再缴纳保证金,-19-,受理单、USIM卡、发票受理单、USIM卡、发票由联通地市公司直供给联想地市相应营销机构，再由联想地市机构配送到社会渠道门店。US
13、IM卡结算：联想渠道通过现款现结的模式向联通购进USIM卡。联想渠道营业费用与返单对于靓号预存话费等联通营业款，联想地市营销机构次日结清前一日营业款给联通地市分公司，地市分公司每日对营业款进行稽核，如逾期付款按每日千分之一点五进行扣罚。用户填写的受理表单、身份证复印件等受理材料分门别类装订，由联想地市机构每十个工作日一次交至我地市公司。联想渠道销售佣金乐Phone合约计划渠道拓展费按不高于用户所选套餐月费的10%，在不离网、不欠费、机卡未分离情况下给予分成，分成时限最长不超过24个月。各省分公司按月对佣金计算、审核，并于每月20日前上报乐Phone合约计划佣金，总部每月22日前将佣金结算报表提
14、交联想，联想2个工作日内给联通各地市分公司开具发票并统一交给联通总部，联通总部在8个工作日内向联想支付佣金。外包的自有营业厅佣金各地市公司直接向外包方支付乐Phone合约佣金。,五、渠道策略,-20-,乐Phone销售能力配置要求演示用机每厅1-2台；自有营业厅演示机由各地市公司向华盛公司采购，演示机订单单独提交。首批演示用机由于时间关系，从首批到货的手机中取用，于5月20日前将选用为演示机的串码由各省分公司报给华盛各省办。演示卡1-2张。联想渠道演示卡通信费用由联想负担，按关于社会渠道办理3G业务演示卡相关要求的通知（中国联通集团【2010】39号）文件的要求执行相应优惠政策。iPass硬件
15、由联通地市公司免费直供给联想地市相应营销机构，使用费由联想地市相应营销机构支付给联通地市公司。营业厅要求每厅设置1名乐Phone合约销售专人。渠道布置自有营业厅必须摆放联合版式乐Phone海报、宣传页、台卡、价签等；宣传物料由华盛提供联想渠道必须摆放联合版式乐Phone海报、宣传页、台卡、价签等；宣传物料由联想提供,五、渠道策略,-21-,一、总体思路和目标,目录,-22-,二、产品介绍,三、销售政策,五、渠道策略,六、执行要求,四、运营策略,统一宣传主题：选3G，就选沃（平面参考附2）统一乐Phone销售政策：严格按集团公司下发的乐Phone补贴政策严格执行统一宣传VI：集团销售部将于5月1
16、5日之前下发渠道促销物料VI及配置计划、促销活动主平面、促销宣传要求，各分公严格按总部促销VI规范执行统一渠道部署：集团销售部将于5月15日前下发乐Phone上市渠道规划及执行要求统一结算流程：各分公司严格按要求做好佣金、营业款的结算工作统一营业受理协议：集团公司将于5月12日下发乐Phone合约入网协议，各分公司严格按要求组织做好印制和培训使用统一系统支撑：全国通过ESS系统统一管理乐Phone IMEI码，实现自有渠道和社会渠道的销售，统一通过BSS系统实现“两码”（IMEI码、手机号码）捆绑方式的购机送话费，以防范拆包风险。,六、执行要求,（一）总体要求,-23-,省公司根据总部下发的任
17、务量，已经分解至各地市公司，请各地市分公司根据任务指标组织落实好乐Phone各项营销政策，确保完成销售任务，有效利用乐Phone战略终端，快速拉动3G用户发展,（二）分解落实乐Phone合约计划销售任务,请各地市尽快成立乐Phone项目组，原则上各省项目组由地市分公司主管销售部的副总经理任组长，成员包括销售部、市场部、财务部、支撑系统部、电子渠道中心、华盛公司等相关人员，请分公司于5月15日前，将乐Phone项目组名单上报省公司销售部。,（三）专人负责乐Phone销售组织工作,六、执行要求,-24-,完成首批售点的终端上柜工作。各分公司按关于上报乐Phone首批订货需求的通知（中国联通传201
18、0548号文）的要求，在5.16前完成首批售点的终端上柜工作。统一乐Phone促销环境：各分公司要按集团公司VI设计要求完成促销环境部署完成首批售点ESS系统接入及权限开放：5月10日联想各分部应将开放门店信息提供给联通各省分公司，省公司应尽快组织各地市公司进行ESS接入、渠道信息录入、开放营业工号，并于5月13日17：00前将所有开放门店信息上报总部，总部电子渠道中心将于15日晚批量进行开通。统一配备演示机、演示卡：各分公司要确保每个自有售点按要求完成演示机、演示卡的配备工作，并配合联想售点完成演示卡的配备。统一组织售前培训省公司、福建联想公司已安排在5月14日上午，在福州、厦门、泉州三个地
19、市开展乐PHONE销售培训工作，由联想培训师、联通培训师联合对各地市项目管理员及店员开展业务培训工作。本次纳入乐PHONE销售的自有营业厅要求全部派出2名人员参加培训。厦门、泉州分会场培训工作由厦门、泉州分公司负责组织，并提供培训老师负责培训ESS接入使用、3G资费、3G政策以及项目对接的若干事宜。,（四）5月16日前，做好乐Phone售点渠道销售准备工作,六、执行要求,-25-,与联想社会渠道的对接工作主要包括：1、提供联想门店的落地县分接口人，负责协调当地乐PHONE销售的所有工作；2、联想各门店均需要配置区域经理，将区域经理名片发放给门店负责人，负责处理门店销售事宜；3、负责提供各地市空
20、卡领卡流程；4、负责提供营业款结算流程与接口人；5、负责提供联想门店用户资料收集接口人。5月14日组织的培训人员中集中了福建联想各区域代理商、店员及个区域负责人，因此也请各地市公司参与培训的人员，特别是地市项目负责人，利用现场机会，与对应区域的联想人员建立项目沟通关系。,（五）5月14日前，做好联想售点对接工作,六、执行要求,-26-,各分公司应安排专人负责全省乐Phone手机的订货、调货等库存管控工作，通过ESS系统，随时监控各地点、各售点的库存情况，要确保自有售点间库存均衡，确保整体库存周期控制在5周内。,（六）合理控制库存风险，做好库存管控工作,六、执行要求,-27-,营业受理支撑：按电
21、子渠道中心部署，5月16日前，分公司ESS完成配置及业务验证。BSS系统支撑：按集团信息化部部署，5月11日省分及总部完成营销活动的配置，6月20日完成赠费功能的改造，6月30日前完成赠费系统验证,（七）做好系统支撑和保障工作,六、执行要求,做好社会渠道销售合约计划时佣金支付的核算和上报工作：由各地市分公司销售部按月统计佣金情况，复核后上报各省分公司销售部，同时抄送各地市分公司财务部；各省分公司销售部统计复核全省当月佣金情况后上报集团总部销售部，同时抄送各省分财务部；集团销售部复核后向集团财务部发起付款申请，集团财务部复核后进行付款。集团财务部付款后将已付佣金分摊至各省分公司，再由各省分公司分
22、摊至地市分公司。,（七）做好佣金结算工作,-28-,29,谢谢！,通过ESS提交并录入订单,联通省分公司（ESS）,联通集团,(1),(2),订单审核,物流,(10）付手机款（按订单）,（9）增值税发票（按订单）,(5),用户,(4)订单传递,联想（北京）,资金流,信息流,物流,商流,华盛（易桥）,签订商务合同,（6）上传串码，并同步到ESS,（7）串码比对，进行销售,（8）收回营业款,附1：联通自有渠道运营模式图（经销模式）,（3）提交订单，华盛与省分确认订单,（12）结算手机款（按月）,（11）增值税发票（按月）,联通地市分公司（ESS）,联通营业厅或地市指定专用仓库（ESS）,-30-,联想门店：通过ESS进行合约计划销售,资金流,信息流,物流,商流,（2）串码入库,（3）串码下发,供 货,(5)USIM卡、通信业发票、受理单,（6）串码比对，进行销售,联通省分公司,联通地市分公司,用户,（8）收回营业款（日清）,(9)用户资料反档,合作协议,联通集团（ESS）,联想（北京）,（13）按月支付佣金,（10）统计并上报社会渠道实际应付佣金,（11）上报本省分地市应付佣金表,附2：联想渠道运营模式图,-31-,（12）发票,（1）物流到店面,（4）USIM卡卡费,（7）收回 营业款,附3：促销平面,-32-,
