1、主题词欠发达地区比较优势陇南农行发展步伐一、区域现状和亟待破解的经营难题1、区域现状陇南位于甘肃南陲、西秦岭南麓东与陕西汉中、宝鸡相连南接四川广元、阿坝两地全市下辖8县1区242个乡（镇）3421个行政村总人口268万人其中农业人口42.65万户到2004年底全市仍有7个县被国家列为重点贫困县绝对贫困人口和低收入人口达21.46万人和73.3万人,分别占总人口的7.97%和27.22%经济发展速度明显落后于全省水平2004年底全市国民生产总值60.58亿元,经济总量排全省第11位；大口径财政收入和地方财政收入仅为5.45亿元和2.15亿元,排全省第12位;人均GDP和农民人均纯收入为1900元
2、和1236元排全省最后一位2、亟待破解的经营难题长期以来由于受当地经济环境等要素的制约影响全行人均点均发展速度远远落后于当地同业和全省系统内部平均水平一是贷款营销瓶颈难以突破一方面贷款营销环境运行较差资金长期得不到充分运用形成了资金成本较高效益不明显导致全行发展后劲严重不足到2005年4月底全行各项贷款累放同比减少5494万元贷款增加额出现负增长余额下降253万元同比少增7930万元存贷比例为51.67%较年初下降6.01个百分点增量比例为-0.97%同比下降35.63个百分点对全行经营效益形成了严重影响另一方面营销机制不畅审批周期过长中长期贷款营销效率不高也是影响全行收入的一大主要因素银行中
3、长期贷款在拉动社会总投资、促进地方经济增长、加快陇南农行发展中具有举足轻重的作用但长期以来由于受陇南经营环境差无项目思想的影响市分行近两年精心组织上报的中长期贷款营销项目得不到上级行的重视和支持使营销目标落空2003、2004年全行共上报1000万元以上在全市及全省有影响的优势项目7户待审批贷款62700万元一直到今年5月底通过省分行审批项目仅1项营销贷款2000万元仅占上报贷款项目的1.4%和待审批贷款总额的0.3%另外当前全行项目贷款审批过程中环节过多手续繁杂“一刀切”的作法很不合理与快速发展的经济运行环境极不适应在激烈的市场竞争中全行的营销能力明显处于劣势地位如2003年我行上报的成县李
4、家沟铅锌开发公司深部开采21700万元项目贷款成县成州矿冶锌冶炼项目3000万元贷款陇南师专校园施设建设3000万元贷款,成县正大开发公司2000万元贷款和文县汉坪咀水电站1亿元水电项目贷款这5个项目贷款总额39700万元项目上报后由于未得到上级行审批结果我行化费大量人力、财力调查论证的项目成果被他行挖走失去了大好机遇其中有2个项目在农行迟迟得不到答复和审批的情况下企业向当地建行提出申请后建行及时给2户企业分别贷款21700万元和22000万元仅这2个项目按现行三年期利率5.94眶算我行年有效贷款收入就减少3115万元从以上问题看出陇南农行贷款营销如找不到出路那么谈赶超、谈发展就成为一句空话另
5、外全行系统内上存资金7个多亿若这一部分资金能营销60%按一年期贷款5.58%和一年期上存资金2.7%利差眶算全行每年可减少收入1209万元60%×70000万元&（5.58%2.7%）二是历史包袱沉重经营基础脆弱到2005年4月底全行亏损挂账、抵债资产损失等高达17769万元短期内难以消化按目前上存资金利率计算每年损失达608万元严重制约着全行的创利能力和发展步伐三是总量不足经营实力和人均、点均水平与全省农行及当地同业相比还有很大差距去年末陇南农行点均、人均存款分别比工行低815万元和56万元、比建行低408万元和86万元、比中行低3307万元和536万元比全省农行平均水平低1068
6、万元和178万元；点均、人均贷款分别比工行低2142万元和23万元、比建行低708万元和85万元比全省农行平均水平低203万元和178万元人均创利仅占全省农行人均水平的15%四是不良贷款清收难度越来越大当前全行不良贷款从形态上看主要集中在扶贫专项贷款上近年来全行尽管采取多种行之有效的措施但因量大面广户数多清收力量不足加之空壳企业、贫困户所占不良贷款比例较大因此清收效果不太理想今年上级行下达全行全年清收5000万元任务从实际来看压力较大有一定的难度五是新的考核办法实施后受经营基础和盈利水平的影响员工收入大幅度下降2005年一季度全行进步效益工资同比减少84万元人均减少1444元在全行经营效益同比
7、提高的基础上全行员工工资同比却呈现大幅下降态势这个矛盾将在一定程度上影响全员工作积极性总之认真分析以上经营中的这些难题积极寻求有效发展途径对加快陇南农行发展具有十分重要的借鉴指导意义达374吨这些丰富的生态经济资源不但为全市农行支持私营经济、促进个人业务增长落实项目上的“有大抓大、无大抓小”提供了良好的条件而且对破解全市农行个人业务总量小、发展速度慢等难点问题具有十分重要的意义三是矿产资源丰富陇南被誉为长江上游的“金三角”目前全市己查明的有铅、锌、金、银、铜、锑、煤等金属和非金属32种其中具有开采价值的达13种储量大、品位高、质量优如铅锌矿带横贯6县金属量为1100多万吨名列全国第二陇南洛坝集
8、团（含金矿）、成县成州矿冶、宝徽公司年铅锌开采量己分别达25万吨、50万吨和30万吨年均实现利润分别达5000万元、8000万元和3000万元经营实力迈入甘肃大型矿山企业前列黄金储量大品位高近年己探明和正开采的文县阳山金矿其储量位居亚洲第一位世界第二大金矿全市黄金年产量1028.16千克其中文县金矿、硅铁企业对当地财政的贡献率己达61.8%丰富的矿产资源对加快区域发展奠定了物质基础同时破解了全市农行优质客户稀缺难题为贷款规模性营销找到了最佳切入点四是水利资源丰富陇南文县是全省水利资源最为丰富的地区境内有“两江八河”360多条溪流年径流量90多亿立方米发电储藏量247万千瓦其中可开发利用达175
9、千瓦被列为西部水电开发基地计划新建12座水电站总装机140千瓦总投资123.07亿元这为全行实现“南水北矿”战略提供了充分的选择余地五是项目重点突出投资比例大据统计仅2005年列入全市重点建设项目就达66项总投资45.58亿元当年投资18.09亿元其中工业8项总投资5.34亿元当年投资3亿元；农业7项总投资1.3亿元当年投资98.8万元；交通13项总投资4.12亿元当年投资2.63亿元；能源12项总投资31.04亿元当年投资8.59亿元；城建10项总投资1.87亿元当年投资1.66亿元；社会事业16项总投资1.87亿元当年投资1.28亿元通过66个重点项目建设带动全市固定资产投资增长年均增长确
10、保13力争15如果抓住以上这些资源及项目优势机遇就抓住了全行发展机遇正如2004年9月省分行党委书记、行长傅志辉在陇南调研后说“陇南山大沟深但水资源是甘肃最为丰富的地区山里面有宝有资源陇南特色经济、水电和矿产资源就是陇南农行业务发展的基础”三、围绕总体发展思路积极寻求有效发展途径通过资源优势比较和分析2005年初陇南分行新一届党委在认真调研的基础上确立了“上总量求质量调结构创机制强管理增效益把发展作为硬道理”的工作思路围绕整体工作思路当前全行应立足资源优势继续围绕“南水北矿”项目和“有大抓大、无大抓小、抓大拓中不放小”的营销策略全面加快市场营销步伐积极寻求有效发展途径（一）更新观念抢抓机遇加快
11、有效发展一要坚持商业银行经营原则切实树立“以市场为导向以客户为中心以效益为目标”的经营理念彻底摆脱小农经济和计划经济的影响打破内部意识上的行业分工约束抢占发展先机主动营销二要以强烈竞争发展意识克服部分干部员工中存在的等待、观望和依赖上级行联合贷款过日子的思想克服加快发展就要违规、犯错误等一系列模糊认识在全行确立在发展中解决困难在发展中增加员工收入的信心和思想切实使加快科学有效发展的观念成为全行上下的统一共识充分发挥领导挂县和部门包县的指导督促作用突出“五抓”全力以赴“抓弱、抓差、抓欠、抓进度、抓效果”力争全面完成全年各项目标任务迅速提高竞争能力加快全行发展步伐（二）转变欠发达地区无项目的观念和
12、看法充分利用现有资源优势分类指导不断加大有效贷款营销力度一要认真总结近几年信贷营销工作中的经验教训对全市所有存量及潜在公司客户进行细分和筛选分层次列出市、县行和部门抢挖的重点客户名录专门召开市场营销工作会议进一步研究全行贷款营销的整体思路和具体措施找准切入点和贷款营销的突破口由市分行统一组织进行联动营销千方百计提高信贷营销工作的成功率二要在严格落实信贷新规则和遵守国家产业、行业政策的前提下坚持以效益为标准对全行贷款营销实行分类指导文县、成县、徽县三行立足于“南水北矿”以“抓大”为重点“南水”项目中重点抓好已介入的汉坪咀、横丹、金口坝、东诚公司等5个重点项目力争成功营销2户以上；在“北矿”项目中
13、重点营销徽县宝徽公司、陇南洛坝铅锌矿、成县成州集团公司、西和尖崖沟及邓家山铅锌矿力争要有实质性的突破同时对已经介入和上报的成县正大房地产开发公司2000万元小城镇建设项目贷款、汉坪咀水电站2000万元流动资金贷款、“独一味”生物制药有限公司1000万元贷款尽快投放到位密切关注“兰渝”铁路、国道212线改造、阳山金矿开发等重点项目及时捕捉各类信息侍机介入三要转变单凭依赖大项目、大客户的思想抓好中、小企业客户的拓展力度要进一步加大对财政、计委、社保、水保、林业、城建、文教、卫生等行政事业单位及重点医院、重点中学等中、小机构客户的拓展力度积极争取康县医院、宕昌一中等机构客户贷款尽快投放到位四要确立个
14、人业务优先发展战略按照“放的出、管的住、收的回、有效益”的原则严格规范操作流程大力营销小额质押贷款、个人住房贷款、个人商铺抵押贷款、工资履约贷款、个人生产经营性贷款等低风险个人信贷业务全面培植和发展一大批经营和收入相对稳定的个人客户群体坚决扭转全行低风险信贷业务逐步下滑的趋势着力打造个人业务核心竞争力五要建议在严格执行信贷新规则的前提下积极创新国有商业银行信贷制度改革集中管理的商业银行信贷管理体制对于资金宽裕、管理水平高的分支机构可适当下放项目贷款审批权和决策权同时建立健全责、权、利相对称的考核奖励办法充分调动基层行营销积极性逐步改变营销中的只盯大企业、大项目的做法在充分进行市场调研全面防范风
15、险的基础上积极支持有发展前景、科技含量高、附加值高的中小企业这样既可以规避项目贷款过度集中带来的风险又可以开拓新市场增加收入要充分利用信贷登记咨询系统等信用体系和专业评估机构专业化服务提高审批各类中长期贷款的速度提高办事效率防止优质客户的流失增强市场竞争此外要加强对现有中长期贷款的贷后跟踪管理建立健全各类贷款担保、保险机构分散银行的风险促进中长期贷款健康发展要加强信用环境和法制环境的建设培育诚实守信的市场主体规范政府行为严厉打击贷款诈骗、恶意逃废银行债务等不法行为强调经济金融法律法规的严肃性使银行可以通过规范高效的司法程序进行贷款诉讼和处置抵贷资产为中长期贷款的发放营造一个良好的外部环境（三）
16、加大“保抢挖”力度突出竞争抓存款一要以实施营业网点等级管理、柜员星级管理狠抓规范化服务和实施全员营销为手段大力发展个人客户群体努力实现营业网点“上台阶”目标当前全行特别要抓好劳务收入存款务工收入存款有着广阔的发展前景涉及面最广渠道最宽稳定性最强对稳定存款和增加份额有着重大作用据调查全市年务工人员达10万余人年务工净收入可达上亿元,因此全行必须抓好宣传发动主动上门预约加强跟踪联系抢占更多的份额,确保储蓄存款稳定增长二要狠抓“一揽子”服务大力拓展城区存款市场空间基本帐户是市场营销的出发点和落脚点有了基本帐户营销才算有效果资金才能合法地流向农行才能确保市场营销步步为营稳健推进在营销对公存款营销措施上
17、可采取推行“三个凡是”的整体方略即凡是经营单位都要100%在所辖分理处开立帐户；凡是开户企事业单位都要100%推行代发工资；凡是能代理的业务都要实行垄断同时要积极推行财政代理及收支两条线工作争取信用社在农行开立结算帐户尤其要利用全行机构撤并收缩契机加大对城区市场拓展和产品创新力度全面实施项目开发战略积极争取基本帐户主攻存款重点项目突出抓好项目性、行业性、系统性优质大户大幅提高对公存款市场占有份额三要突出重点狠抓“特色存款”茶、菌、药、果、蚕桑是陇南农村经济的支柱产业并已形成区域经济特色全行要紧盯经济发展态势充分发挥现有专项贷款的优势通过对产业化、高效型产业链的扶助和牵引帮助发展密集型、规模化的
18、多种经营及副业生产尽而实现扶贫产业有回报争取“特色存款”有突破四要以落实各级领导重点公关和全员营销为手段强化竞争促发展重点挖掘黄金客户进一步提高存款增长速度确保全行存款总量和市场占有份额大幅度增长（四）以创新机制为手段加大清收管理力度一要结合陇南实际以注重清收效果为前提切实把分账经营与属地清收结合起来把专职清收与全员清收结合起来加快专业清收支行的组建工作确保全行分账经营工作扎实有效推进在清收过程中积累经验积极探索一套适合陇南清收特点的不良资产分账经营管理办法充分发挥分账经营机制对全行不良贷款清收管理工作的促进作用二要认真分析研究全市企业改制动态积极采取各种有效手段在切实维护我行贷款债权的同时争
19、取在清收改制企业不良贷款本息上取得突破性进展三要认真总结“散小差”清收退出工作中的经验在进一步加大全员清收退出力度的同时在全行积极推行打包卖断等市场化清收举措全面加快散小差贷款退出步伐（五）以营销高收益产品为重点大力发展中间业务首先必须加快保险代理业务发展步伐在营销方式上要充分发挥全行员工多、社会关系资源网络丰富的优势通过全方位、多领域、渗透式营销迅速抢占保险代理业务营销制高点努力提高保险代理业务在全行中间业务收入中的比重逐步形成以代理农发行业务、银行卡业务和保险代理业务“三驾马车”并驾齐驱的中间业务收入新格局在营销范围上代理寿险业务要瞄准旅游项目、工薪阶层、私营企业主、个体户、各类工矿企业、
20、中小学校群体等实行设点营销、上门营销产险上要在抓好“双单作业”的同时牢牢抓住年度车辆审验等有利时机争取在非抵（质）押物财产保险代理方面取得突破在合作方式上要本着“双方互赢、共同发展”的原则主动加强与当地人寿、人保、财产保险和平安保险公司的沟通和联系扩大保险产品代理范围争取提高代理手续费收入费率避免无效劳动改变长期以来代理保险手续费率普遍偏低的不合理状况其次要以金融服务收费价格调整为契机进一步加大对银行卡、保险代理及其它各类代理业务的拓展力度要充分把握银行卡全面收费的机遇挖掘银行卡资源潜力加快发卡进度改善发卡结构全面提高银行卡综合收入水平三要不断扩大代收代付业务范围千方百计争取礼县、徽县农发行代
21、理业务争取拓展武都、西和、成县石油公司基层加油站代收费业务努力实现全辖代理；进一步加强与电信、移动、联通、烟草、水电等系统性客户的联系与合作不断扩大业务合作范围四要依托科技支持大力开展金融创新首先要充分依靠网络技术平台大力开发以个人理财、基金销售、金融咨询为主的金融衍生产品不断满足不同客户对金融产品的需求其次要不断提高服务手段和服务效率加快网上银行建设步伐在认真落实规范化达标服务的同时不断扩大“ATM”机在全市的覆盖面以服务手段的提高吸引客户、留住客户另外要借助科技支撑平台通过量化对比分析整合现有金融产品使传统业务与新业务有机结合逐步改善当前全行收入单一的状况迅速提高竞争能力努力实现年初确立的赶超目标全面加快全行有效发展参阅资料陇南统计年鉴（2003）
