1、海外事业部管理方案说明海外事业部管理方案（2018年度版）第一章总述为了更快地开拓公司在海外市场的业务、激励销售人员更快、更好的开拓市场，体现自身价值、得到更多回报，最终建成一支素质过硬、勇于进取、共同发展的销售队伍，特制定本制度，望各销售成员遵照执行。第二章卫生管理办公室是大家日常工作的劳动场所，卫生情况能直接影响到个人的工作情绪，为使大家能够拥有一个舒畅、美好的办公心情，营造洁净、宜人的办公环境，制定本方案。1、公共卫生每天有固定人员打扫，并彻底清理卫生（具体事宜参考“中办事处值日说明”），每位员工应自觉维护干净、整洁的办公环境，具体维护措施如下：垃圾桶：每天值日的人员在晚上临下班前清理垃
2、圾桶，并换上新的垃圾袋。公用设备：打印机、饮水机等公用设备附近不得存放个人物品，打印废纸需码整齐后放在打印近旁。打印或 后的稿件应立即拿走，禁止堆放在 机或复印机上。会议桌：使用过后需将桌面整理干净，带走自己的个人物品，并将椅子推进会议桌下面，保持整齐。休息区：沙发、茶几使用过后主动整理干净，不允许存放杂志和报纸。地面：保持地面干净整洁、无污物，不得随地吐痰、乱扔废弃物等。2、员工个人卫生：员工应注重个人卫生！员工个人工位卫生由个人负责整理干净，需做到：办公电脑：要定期清理，需做到表面干净、无污渍灰尘。资料：摆放整齐。桌面：保持干净、整洁、无污渍灰尘。3、空调：下班后空调不要关闭，调为AUTO
3、节能模式，温度为17度。上班时取消节能模式，温度调为25度以上。冬季供暖期间要做到出入关门，关窗（特殊情况除外），以保证供暖效果。4、安全意识每天下班后，员工离开自己工位要关闭个人的计算机，并将个人座椅摆放整齐，推到桌子面下，最后走的人要关闭办公室所有电源，关灯，关好窗户，空调调到规定模式，并将门两道锁锁好。每天上班时的第一个人，将空调调回正常工作模式。5、电费水费饮水机：每次购买100水票，提前走钉钉审批。电费：每个月充400元（物业规定每个月最多充500），钉钉审批走付款审批，只有收据没有发票，下面是物业交费付款信息。公司名称：世邦理仕物业管理服务分公司银行账号：3301 0035 192
4、4 8143 788开户银行：中国工商银行股份文化路支行行号：8 注意： 1.请假请与他人自行调换值日时间。2.卫生不合格者，个人清扫办公室卫生一周！ 第三章礼仪接待一、目的“外交无小事”，“接待无小事”,接待作为办公室工作的重要组成部分，是展示公司形象，反映企业精神。企业文化的一项重要容，为树立公司良好形象，扩大公司对外联系和交流，更好的展示企业文化，为进一步规接待工作，特针对办公室接待工作流程作出规。二、原则本着”热情礼貌，服务周到，厉行节约，对口接待“的原则。三、接待流程1、迎接礼仪：应立即招呼来访客人：应该认识到来访客人对公司的重要性，要表示出热情友好。应暂停工作，即使在打也要起立迎接
5、。主动热情问候客人：打招呼时面带微笑。与客人交谈时要做到吐字清晰，表达明确。避免含糊不清，词不达意。2、接待礼仪：（1）客人要找的负责人在场时，一起引领至会议室落座，然后给双方倒水或咖啡，客人走后，将座椅归位，清理会议桌。（2）客人要找的负责人不在时，要明确告诉对方原因，以与何时回本单位。请客人留下。地址，明确是由客人再次来单位，还是我方负责人到对方单位去。（3）客人到来时，我方负责人由于种种原因不能马上接见，要向客人说明等待理由以与等待时间，若客人愿意等待，应引导客人在接待区或会议室坐下，并倒水或咖啡。（不能让客人在公司部随意走动）（4）客人与经理或其他负责人交谈时，不需要其他人员在场时，应
6、做到远离，不能打扰双方交谈。续水或咖啡应在每隔2030分钟，续水时先询问，尽量做到干净利落不拖拉，减少打扰双方交谈的时间。3、送客礼节迎送礼节，既能体现我们对宾客欢迎和重视，也反映了接待的规和服务的周到。重要客户告辞时，应主动起身送至电梯门口，帮其按电梯开关，待到客人进入电梯后说：“您慢走。”注意：以上接待工作由我负责，如客户人数较多需要帮助时，我会提前通知指定员工协助我完成工作;如未通知，将由我个人独立完成。 如雪飞请假，由副经理安排接待工作。第三章外协调一 总经办：1.协调市场部与总经办之间关系。传达总经办方面的指示。2.如有公司制度方面疑问，由我汇总整理联系总经办。3.如有制度方面变动建
7、议，由我汇总整理联系总经办。4.我方汇报问题时要做到清晰明了有条理。5.总经办交待工作时应做到清晰明了。6.总经办解决问题时，要做到有明确的解决方法，如果没有解决办法或不能解决，请告知原因。7.如总经办解决问题时需协调其他部门，请总经办自行协调。8.如我方提出的问题总经办不能解决，并告知我们去联系其他部门或个人，总经办要保证此部门或个人能解决我方问题，如不能解决请此部门或个人告知原因，切勿将问题推回总经办或其他部门或个人。9.盯盘整理负责人-闫雪飞。注意：每周最后一个工作日汇总需要与总经办协调的问题，在次周周一协调会上统一向总经办如实反映情况。二、采购部：1.协调市场部与采购部之间的有关报价与
8、产品具体信息的事宜。2.如采购部报价时间过长（D类客户： 24小时未回复C类和B类：当天下班前半小时前未回复），由我汇总并联系采购部佟副总。如依旧无法报价，由我直接联系佟总协调。在此期间，由于采购部方面反馈不与时或信息错误造成的客户流失，由采购部承担责任。3.每周最后一个工作日下午4点，市场部各职员把本周采购部发回的报价单发给我，我进行分类并汇总整理，下班前半小时将报价单汇总完毕交给副经理处。此报价单汇总仅为市场部部工作方便而设置，不能代替采购部应该提供、更新的专业报价单。4.向采购部索要推荐产品款式、报价单更新、新产品目录等客户需要的文件。如不能在规定时间交付，由我联系佟总协商。在此期间，由
9、于采购部方面反馈不与时或信息错误造成的客户流失，由采购部承担责任。5.协调市场部与采购部共同寻找同行工厂热销产品与询问价钱等。6.其他需要与采购部协商的问题。三、客服部：1.协调市场部与客服部之间的有关产品运输与单证的事宜。2.如客服部报运费或产品认证价格（下班前半小时未回复的，沟通客服部），由我汇总并联系客服部。如依旧无法报价，由我联系佟总协调。在此期间，由于客服部方面反馈不与时或信息错误造成的客户流失，由客服部承担责任。3.查看客服部对老客户的跟踪情况，如跟踪不善（如：由客户提出的，对客户服务态度不好、业务不熟悉、语言不畅），则协商后转交市场部独立进行跟进维护。注：市场部保留决定是否将客户
10、给客服部跟进维护的权力4.其他需要与客服部协商的问题。第四章阿里巴巴国际站一、阿里巴巴基础操作1.询盘与回复由经理负责向子账号分配询盘，每个子账号收到询盘后立即回复，确保与时回复率。每月27日询盘分析表汇总到朴成彬，整理后于次月1日前提交给部门经理。阿里巴巴询盘统计表如下：2.发布产品A每个账号每个工作日需要删除10个零效果产品，同时再发布10个英语市场产品（也可在原有零效果产品上进行改进），多语言市场每种语言子账号每人发布150个产品，如有特殊原因无法完成，请解释说明。B保证发布产品的质量，具体参考课件如何有效发布产品帅。C从标题、关键词、属性和主图4个维度避免重复铺货。3.已下单跟踪若客户
11、需要通过信保完成交易，对于业务人员要掌握信保流程（包括一达通）。4.关键词每个业务人员将收集到的关键词记录下来，每周最后一个工作日中午之前发给朴成彬汇总，下周一会将汇总发到 群里。5.电商能力分从以下4个方面提高电商能力分：（详见电商能力分分享）A.信息展示：产品信息质量分、旺铺转化率、曝光来源词B.商机获取：点击率/点击量、总访客数、总反馈数C.商机处理：与时回复率、平均回复时间、RFQ、订单转化率D.线上交易：卖家交易等级、信保订单按时发货率E.工作时间保证TM处于在线状态二、P4P专项1. 账户设置 1）每日金额限制为80元，可以有上下20%的浮动（周预算设置为560元）。2）每月月初根
12、据上月的投入金额效果，如需要价格变动，市场部与总经办协商之后再做变动。2. 加词1）每周五收集整理关键词，并汇总成Excel表格。2）每周一把整理好的关键词筛选后添加至加词清单中，也可以从系统推荐的词本或搜索框中添加关键词，并统一出底价。3. 推广产品1）每周一查看产品加入情况。2）检查产品的推广情况，如需要可以设置新产品默认加入推广。3）每月月末筛选推广产品，产品质量较差或不想推广的产品可以取消推广。4. 关键词分组与出价1）每周五查看关键词效果，可将关键词进行分组。2）周末或节假日降低推广费用。3）每天下午各由以下专员轮流负责查看关键词的价格是否需要变动（见表1），如需要，可以按照推荐价格
13、进行变动。避开出价高峰期冬令时下午4点，夏令时下午3点。争取在热门时段排进前五。建议在8:00-8:30和17:00-17:30调整价格。表1周一周二周三周四周五朴成彬楠立冬金月欣闫雪飞5. 数据分析每月月末查看账户报告、产品报告、关键词报告的数据反馈，对之前的关键词出价与优先推广的产品做出调整。曝光从高到低排列，分析高爆低点关键词（结合P4P推广管理）点击从高到低，分析高点关键词项下的产品询盘转化（结合数据管家-我的产品数据）花费从高到低，分析高花费关键词项下产品的询盘转化（结合数据管家-我的产品数据） 6. 橱窗与顶展1）每月初更新橱窗产品，确保每个专员下的产品数量一致。2）在每月特定时间
14、段查看参与秒杀的关键词。3）与总经办申请审批购买顶展词。P4P分工加词 朴成彬推广产品、橱窗更新 朴成彬日常调价 按表1关键词分组 朴成彬 金月欣顶展词查看 金月欣数据分析与关键词价格调整 金月欣推广费用调整 金月欣三、RFQ试运行方案1.在2017/11/22-2018/02/20期间，RFQ加油包（共50条）有效；每个月免费RFQ条数为20。2.每名业务人员RFQ报价条数要求：11月：1条（加油包）12、1、2月：4条（免费）+3条（加油包）注：实际情况可根据每月RFQ质量适当调整，每人每月4条免费RFQ报价必须完成，每人在RFQ 加油包有效期10条RFQ报价必须完成。3.准确的RFQ 要
15、满足以下条件：1）是否有 标识； 2）最近48小时买家偏好关键词和浏览的产品是否和我公司产品一致；3）最近90天买家行为是否有良好记录。4. 每名业务人员在RFQ报价之后要做好跟踪记录，包括客户信息、采购信息、谈判进展等，在下月5号之前将记录信息填入RFQ信息统计表交由朴成彬进行整理，再汇报给海外事业部经理，同时在第二天早会上简单分享“什么样的RFQ质量高、效果好”。5. 2018年2月末，对3个月RFQ加油包试用效果进行分析、讨论，决定是否继续购买RFQ加油包。反馈表格如下：第五章客户开发与跟进一客户信息表整理：1.客户信息表格按部门已下发的统一表格进行更新 编辑（表格格式勿动）信息表容包括
16、客户编号、客户等级、等级编码、职位、公司名、联系、 、跟踪情况、所属国家、所在城市、客户来源、备注等容。例：2.要求各业务员，每日根据自己的跟进情况，对表格进行跟进 更新;每周最后一个工作日（周五/周六）16点前，交给我此客户信息表，由我在下班前进行整体部门汇总更新。3.注：1)如遇业务员在最后工作日请假，请提前一天发送此表给我。不能提前发送的，请说明缘由 批准后在下周第一天工作日9点前准时发我，请假天数多的，再依次顺延。2)非请假原因，不能更新信息表的，罚款首次：5元/次，下次10元，15元递增。二客户开发： 1. 2018年客户数量目标为： A类 15个 B类 20个2.现有资源：名片 阿
17、里巴巴询盘 采购商目录册协助业务员从D类客户筛选挑出C类客户。D类（待开发）-C类客户转化：1.按国家将客户信息分类2.规开发信模板，用公司统一签名3.跟据客户国家 时差 写开发信（上午8-12点前：亚洲、南北美、欧洲国家；下午13点-17.30：中东国家如：卡塔尔 伊朗 印度 ）4.每隔1-2天无回复的，确认1)确认是否收到附件2)确认是否有其他联系方式（WhatsApp、Skype.）3)确认是否还在此行业5.有回复的，探寻需求1)询问客户最近市场的购买率、变化、今年的采购订单是否已完成，明年采购意向。2)询问我司能否帮其推荐市场类型产品3)直至转换成C类客户三.客户维护与跟进：根据现业务
18、员实际情况，目前工作重点在协助业务员对C类-B类客户的跟进 维护：C类-B类客户转化：1)更新我司的新品目录（需要采购部配合整理）由我进行汇总再分发给下面专员，每个人再与时传递给客户。2)通过客户信息提取，推荐试用客户国家的主打产品3)跟客户沟通联系，锁定客户用途多、受道商喜爱的产品4)询问客户最近采购意向5)保持多种联系方式6)直至转换成B类客户B类-A类客户转化：1.围绕一款产品或一类产品，与客户进行有效沟通：1)以前报过价的工厂同类新品2）其同行最近询价率高的产品）2.跟进频率：1/3/7天，/App沟通1)第一天沟通信息有无变化2)第三天沟通报价是否满意、有无目标价位沟通报价3)第七天
19、沟通采购时间，何时确定PI3.与时更新相关报价的新款产品1）报价有效期30天，2）新款产品更新时间需采购部配合3-6个月更新一次。4.提供我司排产时间安排由采购部每周上报我们工厂排产安排表5.清楚同行报价水平，提供我司优势：1)产品：常规尺寸/大板均可提供；2)物流：运输成本低，离港口近运输时间短； 3)包装:自己包装公司，成本 包装要求 质量均可控； 4)其他.6.直至转换成A类客户，促成订单。四客户日常报价资料的收集与整理：市场部给采购的询价单，整合建立报价汇总表（见例图）例：每周最后一个工作日16点前上交给我，由我收集更新汇总，下周第一个工作日11.30前发到海外市场部 或者钉钉群。词表
20、仅供市场业务与沟通客户参考用，如擅自转给市场部以外人员时，按照公司协议给予处理，任何责任由泄露资料者本人负责，海外事业部概不负责。报过价格的客户，其报价有效期为30天，超出此时间的报价，需要另行和采购部进行沟通，更新后的报价与时跟客户进行传达。第六章销售计划与奖惩1. 2018年度海外事业部的销售额目标为40，000，000人民币。2. 2018年度海外事业部个人销售额目标为：人员销售总监部门经理部门副经理专员专员专员年销售额（￥）670000067000006700000670000067000006700000季度销售额（￥）16750001675000167500016750001675
21、00016750003.达到年度销售额40000000人民币，公司给予奖金：人员销售总监部门经理部门副经理专员专员专员奖金500003000010000500050005000说明：个人超额完成个人规定销售额的20%-30% （含30%）一次性奖励2000元。个人超额完成个人规定销售额的30%-50%（含50%） 一次性奖励5000元。个人超额完成个人规定销售额的50%-70%（含70%） 一次性奖励10000元。个人超额完成个人规定销售额的70%-100%（含100%） 一次性奖励20000元。4.若部门完成的销售额少于10,000,000人民币，则次年销售各位人员的绩效工资为0。5. 销售提成是否延续2017年规定，由公司决定。第七章绩效考核按照海外事业部绩效考核方案执行。 审批：
