1、合同谈判要点法务培训,二零一四年二月人事法务部,商务谈判基本礼仪 谈判前准备工作 谈判制胜法宝 合同法律基本知识 公司法务管理,商务谈判基本礼仪,6 4 2 1 3 5 7,7 5 3 1 2 4 6,正 门,首席,翻译席,商务谈判基本礼仪谈判座次安排,正 门,首 席,翻译席,1,2,3,4,6,5,7,1,2,4,6,3,5,7,商务谈判基本礼仪谈判座次安排,正 门,首席,翻译席,1,2,3,4,6,5,7,1,2,4,6,3,5,7,商务谈判基本礼仪谈判座次安排,1、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛2、目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额
2、的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃3、切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼,商务谈判基本礼仪谈判开局阶段礼仪,4、介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类5、介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈6、谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌,商务谈判基本礼仪谈判开局阶段礼仪,谈判前准备工作,1、人员选择 参与合同谈判的人员，权力要适当，组成结构要合理2、资料准备 准备双方的资料等，“知已知彼，百战不殆”3、立论要清晰、要准确、清晰地表达出已
3、方的目的和要求,谈判前准备工作,4、要充分分析各种可能性，换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论5、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好,谈判前准备工作,谈判制胜法宝,一、精心准备1、谈判之前做好精心准备、越充分越掌握主动权2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据、同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可
4、让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣,谈判制胜法宝,二、安排最适合的人谈判1、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果2、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员3、如果对身是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了,谈判制胜法宝,三、谈判地点、座位影响心理1、尽量选择对已方有利的谈判场所，克服心理不适2、谈判要营造伙伴感，既是抗争、又是高度合作，切勿造成敌对3、开场应营造有利的开局气氛，充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手4、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则
5、、后谈细节或先谈细节再谈原则,谈判制胜法宝,四、牢记：决不让步、除非交换1、最先让步往往意味着最先被动。谈判是利益之争、他们可以为此不择手段，而即便也未能得到多少好处，而一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？2、如果不能往前一步、就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝，除非交换,谈判制胜法宝,五、谈判不是自已取胜、而是双方合作成功1、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时、你们都觉得自已赢了2、各取所需、各有所得，任何谈判都有可能双赢3、用你的开价镇住对手，给自已留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理搏弈，把握
6、对手的心理底价4、听到谈判对手的要价时，一定要非常吃惊，达成自已的心理底价时、一定要表现非常无奈、让对方有成就感,谈判制胜法宝,六、把自已装扮成吝啬者1、谈判不需要大度、让步的不是自已2、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他3、遇到情绪障碍，保持冷静的心态4、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以否定承诺，争取利益5、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣6、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现不情愿,谈判制胜法宝,七、谈判中演好黑脸和白脸1、谈判陷入僵局、白领入戏；黑脸白脸、软硬兼施2、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方；做到知己知彼3、积极地倾听对方，捕捉对自已有利的
7、谈判信息，不要透露自已底价4、开诚布公，以诚相见，同样可以谈判事半功倍5、聪明的谈判者要学会讲故事、说服对方6、以理服人，使对手无可回驳，善于运用提问技巧、掌握谈判主动权,谈判制胜法宝,合同法律基本知识,一、合同谈判签订前的客户调查资格审查自然人：身份证件法 人：营业执照、资质证书联络方式自然人：住址、电话法 人：经营地址、电话、传真商业信誉、履约能力采购合同：生产规模、技术水平、交货能力（实地考察）设计合同：设计人员、设计水平,合同法律基本知识,二、合同条款易忽视点合同是否需要第三方的介入合同当事方的名称要准确，如发现不符，要及时查明情况，并告知法务部和相关领导。合同签订时间对方义务履行节点
8、我方付款时间确定对方地址函件等材料送达地点特定术语的界定 不可抗力、合理期限、及时违约责任不仅要约定双方应做什么；还要约定，万一一方没有做到应如何处理。不要将对方看成机器人，输入程序就会按部就班地照做。违约责任的作用是督促双方依约履行义务，不单是为了追究责任,合同法律基本知识,三、合同谈判要点（以设计合同为例）设计成果交付时间前一阶段设计文件确认后具体期限须明确付款时间设计内容经我方确认后主设计人员名单到场服务次数、差旅费标准对设计不满意时我方解除权及费用结算逾期提交设计成果的违约责任、我方解除权擅自更换主设计人员的违约责任、我方解除权,合同法律基本知识,四、往来文件留存涉及权利义务履行、变更
9、、终止等的行为，须采用书面形式协议类文件需双方签章确认会议记录、备忘录（案例一）协议书、确认书单方面通知、要求类文件需送达至对方开工令、发货通知整改通知书、合同解除函谨慎签收文件,合同法律基本知识,案例一,某设计公司,设计合同,合同约定：设计过程中如甲公司对设计不满意，经过告知仍无法达到甲公司要求的，甲公司可终止合同。,案情简介：,甲公司,07.06,07.07-07.10,对方提报概念设计，甲方不满意要求修改。（但相关会议未做会议记录，也未以其他方式提出书面修改意见）。对方修改的方案一直无法获得甲方认可。,07.12,甲方欲终止合同，但无相关证据表明甲方曾提出修改要求及其内容、对方经告知后仍
10、无法达到甲方要求。,合同法律基本知识,文件传送,EMS传送,视需要办理公证送达,直接传送,要求对方盖章或签收人签字,签收人须是合同指定的人员,对方签收后我方留存原件，或让对方在复印件上签章确认,注意事项附后,拒签或无法直接传送,拒签,合同法律基本知识,EMS表单填写注意事项,留存EMS回执，重要的文件应索要EMS签收影印件 对方拒收应注意封存退回的EMS,关于解除XX室内工程设计合同的通知,江苏XXXX房地产有限公司,苏州XX设计装潢有限公司,合同法律基本知识,不可越权签字没有公司的授权，不得随意对外签字不可签“糊涂”字确认需签收的文件与实际情况是否相符谨慎对待确认权利、义务的文件,合同法律基
11、本知识,案例二,06.10,某咨询公司,制作合同,合同：乙方向甲方提交制作脚本，经甲方书面确认同时支付第二期制作款。,甲公司,案情简介：,06.11,对方提交脚本，但该脚本未能达到我公司要求。经办人口头告知须对脚本进行修改，但在签收单上签署“同意以此脚本制作样片”。,07.02,因甲公司未支付第二期制作款，对方起诉至法院，要求支付制作款及违约金。,合同法律基本知识,客观事实与法律事实,合同法律基本知识,证据与事实的关系,法院只认法律事实，即有证据证明的事实，而不认客观事实。也许你说的是真的，但证据不足，法院不能确认。,客观事实,法律事实,证据,合同法律基本知识,证据形式,书证：合同文本、信函、
12、会议纪要、图纸物证：材料样品视听资料：录音、录像、照片证人证言当事人陈述鉴定结论：质量检测报告勘验笔录,合同法律基本知识,履行义务要留证据,进场通知发货通知付款凭证银行付款汇至合同指定帐号 如有变更，应要求对方书面通知现金付款收据盖章或者由指定人员签收,合同法律基本知识,不履行义务要留证据,对方履行存在瑕疵的证明完工报告（工期延误，须注明工期延误事实）送货单（迟延交货，须注明迟延交货事实）验收记录（如存在问题，应详细记载）整改意见（注明存在的问题和整改要求）以上证据最好由对方签章确认对方不肯签章，收集其它间接证据予以佐证（案例三）,合同法律基本知识,案例三：产品质量证据保全,双方到场确认问题、
13、制作产品检验记录并签章发出质量异议通知，要求对方在通知上记载“质量问题属实”单方交质检机构检验，并对取样过程进行公证双方共同交质检机构检验对产品进行拍照,合同法律基本知识,避免给对方留下证据,谨慎签收对方出具的文件言语谨慎，不随意认可或承诺Email、QQ、MSN电话交谈或直接谈判不要轻易否定我方已取得的有利证据（案例四）,合同法律基本知识,案例四,08.06,彩砖供货合同,某建材公司,08.08,对方送货2700。双方对该批次产品进行抽样检验。检测结果表明该批次产品的抗压强度与标准要求差距很大。,08.10,对方提交另一检测中心检测，甲公司经办人员接到对方通知后到场监督了检测过程，并在相关文
14、件上签字确认。该检测中心出具检测报告，认定该批次产品符合标准要求，不存在质量问题。,甲公司,合同法律基本知识,合同交底,合同条款研读与评估合同范围权利行使方式、期限（案例五）义务履行方式、期限（案例六）履行异常处理、违约责任合同谈判中的争议和焦点条款合同中隐藏的各类风险及防范措施信息沟通与交流合同谈判人员合同履行部门合同履行部门主管具体负责人员合同履行主导部门其他相关部门,合同法律基本知识,案例五,05.10,06.12,承包人提交竣工结算报告，发包人签收后未提出异议,承包人,07.02,建设工程施工合同,合同：发包人收到承包人竣工结算报告和文件后40天内，未予以答复的，视同认可承包人的结算报
15、告和文件。,承包人正式发函，要求发包人支付欠款200.45万。发包人经核算认定结算文件存在错误，仅同意支付欠款150.26万元。,发包人,案情简介：,合同法律基本知识,您认为应如何确定工程款？A.以发包人审核结果为准？B.以承包人结算文件为准？C.申请工程量鉴定，以鉴定结果为准？,法律依据：,关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释 第二十条当事人约定，发包人收到竣工结算文件后，在约定期限内不予答复，视为认可竣工结算文件的，按照约定处理。承包人请求按照竣工结算文件结算工程价款的，应予支持。,合同法律基本知识,案例启示：尽量避免签订此类对我方权利限制的条款设计合同：委托人应在收到设计成
16、果后 5日内进行确认，逾期确认或在该期限内未提出异议的，视为认可设计人设计方案。采购合同：如产品存在质量问题，买受人应在收货后25天内提出异议，否则视为产品已验收合格。如已签订，应向相关部门和人员进行交底,合同法律基本知识,案例六,06.10,某咨询公司,宣传片制作合同,合同：乙方应在制作期内提供样片，甲方收到样片后，向乙方支付第四期制作费。,甲公司,06.11,对方提交样片，甲公司经办人员在签收单上签署“收到样片”。但该样片未能达到我公司要求，甲公司要求修改。合同约定的付款条件是“收到样片付款”，甲公司一直以为样片确认后才付款，因此未按时付款。,合同法律基本知识,合同履行跟踪,合同履行进度跟
17、踪负责跟进对方履行进度及时提请相关部门履约及时提供相关文件、条件注意付款条件、付款对象及时将履约情况与合同约定进行对照合同履行异常汇报及时提出处理意见，并上报主管领导及法务部门明确责任合同履行跟踪与责任人绩效考核挂钩,合同法律基本知识,履行期限届满前要求其承担违约责任,在履约异议期内及时发函提出异议,违约行为,预期违约,实际违约,拒绝履行,迟延履行,不适当履行,发函催告履约,发函解除合同,合同履行异常应对,履行变更,及时签订变更协议,案例七,合同法律基本知识,案例七,08.02,08.08,经多次催告，供应商A仍未交货。开发商与另一供应商签订了买卖合同。,瓷砖供应商A,08.09,签订买卖合同
18、,供应商A将货物运至开发商工地，并要求开发商付款,合同第十条：乙方（供应商）应在08.4.20日将产品送至甲方（开发商）工地。第二十一条：逾期交货的，每逾期一天按合同总价款1支付违约金；超过20天的，甲方有权解除合同。,合同法律基本知识,合同纠纷处理原则,谨言慎行任何部门人员切忌自说自话、乱表态不可随意对外出具书面的东西纠纷处理统一归口管理及时提供全面真实资料和证据双方争议点双方履行情况双方往来文件,合同法律基本知识,公司法务管理,西安世园股权投资管理有限公司 密级 紧急合同评审表 呈批日期：年 月 日,说明：1.需保密的文件应在“密级”方框前打勾，并注意文件流转过程中的保密。2.在全部合同评审表上，法务部门均需要签署意见。,公司法务管理合同的谈判和记录,公司法务管理诉讼处理,结束！,
