现代企业提升销售的黄金法则分析Word文件下载.docx

1、西南航空公司“单一舱级”抢占市场；七喜“不含咖啡因的非可乐”；IBM“集成电路服务商”的成功转型。二、什么缘故要定位1.解析客户的五大心智模式1）客户心智有限（定位要抢占第一）2）客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）3）客户缺乏安全感（定位要注重历史）4）客户的印象可不能轻易改变5）品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）2.品牌无限，供大于求三、实现区隔的四个步骤1.分析行业环境1）竞争对手在如何做2）你的信息必须切合行业环境易于感知2.查找区隔概念1）竞争导向2）需求导向3.查找支持点（证明你的区隔）4.区隔的传播、执行。四、定位的方法1.抢先定位2.特色定位3.利益定位4.为领导者重新定位五、常用

2、的九种定位方法1.产品特性2.制作方法3.成为第一4.做到最新5.市场领导6.市场传统7.市场专长8.情感定位9.低价定位黄金法则二如何制定营销打算制定营销打算的七大步骤一、市场调研1.市场调研分析1）以行业市场细分大众市场个人市场利基市场2）以行业产品市场占有率细分A产品、B产品、C产品、D产品市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。2. 消费者调研分析1）地理区域细分：省、市、区、县2）人口细分：年龄、家庭、性不、教育3）从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式4）从消费心理细分：个性、收入、生活方式消费者调研的目的：（1）明确目标消费者；（2）他们的需求是什么，他们的问题是什么。3. 产品调研分析：对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。4. 竞争对手调研分析：1）竞争对手的目标客户；2）竞争对手的产品或服务的特性、效果；3）竞争对手的价格、质量；4）竞争对手的营销组合策略；5）竞争对手的定位策略；6）竞争对手的服务体系；7）竞争对手在市场上所处的地位。二、查找机会SWOT分析：优势S、劣势W、机会O、威胁T三、明确目标客户对目标客户，你了解什么？