1、 一个不能将自己推销出去的人，很难将产品推销出去； 推销自己，最重要的是修炼自己的人品和形象； 做推销，就是学做人。二、 态度 = 事业心+目标（销售成功的动力源）从来没有人说过销售是件容易的事，只有努力工作，坚持不懈，才能做好它，才能获得成功。被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。有句老话说：“生活就像一块磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也可以把你磨亮”。意思是：你可以因为遭拒绝和不顺而变得意志消沉，也可以面对困难，把它看作机会和挑战，鞭策你前进，使你获得更大的成功。1、树立积极的态度为什么两个天资和能力差不多的销售员往往取得不同的业绩？原因在于态度 对你工作的态度；对你公司的态度；对你产品的态
2、度；对你客户的态度；哈佛商学院的一项研究表明，销售成功的关键因素有四个，即信息、智力、技巧和态度。这项研究发现：将上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起来只占销售成功的7%，而态度竟占93%！让我们问问自己，我们的态度是否占我们工作和生活成功的93%？积极的态度对销售至关重要！一个潜在的客户是销售人员态度和期望值的一面镜子。积极态度的八个要点：1） 热情可以弥补很多不足，保持热情需要做到以下两点： 做任何事情之前都应心中有数； 不断回顾自己的成就，记住这些成就。2） 着眼于积极的方面，在任何不利的形势下，寻找它所带来有利的一面，找出下次可变换的方式。3） 职业自豪感和投入感 我们的产品和
3、服务越来越复杂，因此需要训练有素、干劲十足的销售人员来帮助客户决定什么样的产品或服务能满足他们的需要。要把自己当成是客户的顾问，一流的销售员常自豪的称自己为职业销售员。 你必须投入时间、精力和热情来获得技巧，一旦你在你的销售过程中积极投入了，你就会因为完成了你的目标而得到回报成就感、金钱、同事的尊敬和羡慕。4） 在自己身上投入 做为一名销售人员，你最重要的资本是自己。你必须不断地更新有关产品的知识，了解整个行业的情况，懂得客户心理并掌握销售技巧。 一流的销售明星充分能够利用他们获得的每一次机会以提高自己，如销售分享会、研讨会和培训等。5） 不懈努力 一流的销售人员都是锲而不舍的，他们总是试图寻
4、求更加积极有效的方法，无论是关于产品或服务的新信息，还是有可能引起顾客兴趣的话题，他们都会积极尝试。 明星销售员每打一个电话总是有所考虑的。6） 给自己打气当你身处困境时，回顾你过去的重大成功，紧紧盯住你的目标或其他一切能使你保持积极态度的东西。7） 从失败中学习销售是一种每天都要面对失败的职业。如果你想成功，那么就要鼓起勇气面对失败，并从自己的错误中学习。如果我们能从失败中学到些什么，失败也就不再是失败。* 保持积极态度的小贴士 将“态度”写在你的客户登记本的首页； 避开消极的人或态度； 让每一个遇到你的人因结识你而开心； 用榜样激励自己。2、面对恐惧和失败恐惧会束缚一个人的手脚，其实失败只
5、是一个机会，它能让我们用更聪明的办法重做一遍。最成功的人懂得如何克服障碍、勇敢地面对恐惧，并把它们变成动力，这里给你几个对付恐惧和失败的方法： 把失败当作基本的学习工具； 成功是最有力的反击； 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训； 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。1、 你了解你的产品吗？你的产品是什么？形象包装怎么样？有什么特点？市场接受吗？2、 需求分析1） 调研 周边环境 自然、人文、地理、居住。 配 套 交通、商业、生活、办公、娱乐、市政、教育。 楼盘情况 基础数据、结构特点、景观特点、发展商特点、建筑商 特点等。2） 询问 建筑商、发展商 朋友 渠道客户 周
6、边客户 行内人士 大型企业、公司3、 市场竞争分析1） 市场对手情况的了解2） 对手产品的了解3） 对手推广策略的了解4） 对手客户的了解5） 可比度的方法四、 销售礼仪 = 由内而外（打开成功销售的第一步）1、外在礼仪穿着服饰形体动作交流谈吐2、内在礼仪接待态度服务态度专业态度五、 拓展 = 上门+电话（销售成功的血源）1、上门客户拓展技巧目标？准备？动作？难点的解决？2、 电话营销技巧 准备技巧 电话接通技巧 引起兴趣技巧 诉说电话拜访理由的技巧 结束电话技巧六、 推介=程序+话术+解决问题（销售成功的血脉）1、 接待程序流程+故事+个性发挥* 故事比理论好客户一般不在意产品的专业知识，他
7、只注意产品所发挥的作用及解决的问题能给他带来的利益。一般业务员都认定自己是在销售一件商品或一项服务，所以常常把注意力集中在解说实物方面，而成功销售员则会利用讲故事的方式给顾客灌输一种观念或一种感觉。2、 话术及宣传技巧1） 二十项客户期待 客户期待不要有又臭又长的介绍； 客户期待告之实情，但不希望听“老实说”这样的字眼； 客户期待一个他为什么要购买的理由及带来的利益； 客户期待你证明给他，或者举一个例子； 客户期待有许多人购买，而不仅仅只是他一个人； 客户期待能看看其他客户购买的信息； 客户期待你能解释清楚价格是合理的，他不是冤大头； 客户期待你能设身处地替他决断； 客户期待你能坚定他购买的决
8、心； 客户不希望你与他争辩； 客户期待你简洁明了，别把他绕糊涂了； 客户期待听见好消息； 客户期待你的尊重； 客户期待你肯定他的选择是正确的； 客户期待你认真听他的心声，而不是将你手上的东西推销给他； 客户期待你夸耀他的眼光或眼光独到； 客户期待你能带给他快乐； 客户期待你不会说谎； 客户期待生意没成交时，你不要施压； 客户期待你说话算话，许诺兑现。2） 介绍的时间控制20%+40%+40%=100%3） 宣传时的准备如何组织卖点？客户的兴趣点？4） 提问的方法如何问？什么时候、什么场合问？问什么问题？结果？ 5） 语言影象的描绘训练勾起自己推介和顾客购买的欲望3、 解决客户需求问题1） 倾听
9、 观察形体语言 显示出兴趣和机敏 不要急于打断 把个人看法放在一边 不要以貌取人 不可强求 核实理解2） 思考为什么？怎么办？还有方法吗？我怎样可以帮助他？3） 寻求解决方法同事帮助；经理协助；其他资源。4、 解读顾客的购房信号1） 语言信号“是不是真的象你说的那么好？”“购房需要办什么手续，你们的证件齐全吧？2） 行为信号 客户一步三点头； 客户身体向前倾，更加靠近你； 客户用手触动定房单； 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等； 客户整个身体放松。3） 表情信号 紧锁的双眉分开、上扬； 眼睛转动加快，好象在想什么问题； 嘴唇开始抿紧，好象品味什么； 神色活跃起来； 态度更加友好；
10、刻意造作的微笑转为自然的微笑。5、 发生拒绝的常见原因及消除技巧1） 发生拒绝的常见原因 有些内容客户不明白； 有些内容客户不相信； 客户也有想隐瞒的东西。2） 消除拒绝的基本技巧对拒绝的正确看法：拒绝是使你明白客户真正的想法的时机。 洗耳恭听，多点头表示你听明白了； 让客户说完，不要打断； 有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重； 回答之前加以思考； 镇定而有说服力地回答问题，不要动感情，不要为自己辩护； 理解，赞同，然后再解释。6、 未能达成交易情况下的自我调试当未能达成交易时，不妨从以下角度来考虑： 当客户对产品真正了解时，他就不会拒绝。 当客户拒绝时，你应想到错的是他而不是你，并给
11、他改正错误的机会，下次还找他。 又经历了一次锻炼，离成功又进了一步。 最大的赢家应该是客户，记住：客户先赢，你才能赢。七、 成功销售=完成手续+售后服务（销售成功的生命）1、 手续的终结1） 销售流程中的各环节是否遗漏；2） 手续的办理是否明确；3） 各项须填写的文件是否准确；4） 客户对买房后的交款程序是否清楚。2、 售后服务1） 目的让成交客户或未成交客户成为终身客户，为自己带来更多资源和信息。2） 怎样做 不断提供本楼宇信息； 提供市场最新信息； 入住后回访； 提供公司最新咨讯及地产书籍。案例1. 市场的一条龙服务方式案例2. 成功的例子结语：送给大家几句话1、 今天的努力比明天的努力更
12、重要！2、 一般的销售员对于任何事情的态度是“想要”，而成功的销售明星的态度是“一定要”、“非要不可”。【补充资料】1、销售人员常见的五种类型 对比看一看，你属于哪种类型的销售员呢？1）事不关己型没有明确的工作目的和目标，缺少工作成就感，不关心顾客的心理活动，做天和尚撞一天钟。2） 强力推荐型有强烈的成就感与事业心，十分重视并关心任务的完成，但对客户缺乏关心，千方百计试图用高压的、强制的硬性推销手段，达到销售目的。3） 顾客导向型只关心与顾客的关系，而不太关心推销任务的完成，禀持即使做不成生意也不可以得罪顾客的观念。4） 技 巧 型只注重推销技巧，注意顾客的心理状态，注重说服顾客的艺术，而不十
13、分关心真正的顾客服务。5） 满足顾客需求型将推销成功建立在达成推销目标和满足顾客需求的基础上，把推销活动看成是寻找达成双方需求的途径与方法，努力获取双赢结果。2、销售人员易犯的通病1） 不做计划；2） 没有花足够的时间拓展业务（时间管理）；3） 过分倚重于价格；4） 缺乏客户的详细信息；5） 不够耐心；6） 缺乏应付拒绝的能力；7） 承受不住失败的打击；8） 过早地进行推介；9） 对自己估计过高；10） 没能搞清客户的决策过程和影响因素；11） 讲得太多，听得太少；12） 不做售后随访。3、一流销售员的成功因素1） 热情；2） 努力；3） 随时提供服务；4） 从小事做起（要超出顾客的期望）；5） 拥有职业自豪感和职业技能；6） 了解客户的业务；7） 倾听、倾听，还是倾听；8） 有幽默感；9） 树立目标；10） 售后随访；11） 善于时间管理；12） 不断地拓展业务；13） 不断地学习；14） 向一流的销售员学习；15） 建立长期的客户关系；16） 提供有别于竞争对手的更好的服务；17） 经常在销售方法上下工夫，进行创新；18） 态度积极，善始善终。
