1、学生营销公司晨光文具整体营销策划方案策划机构：七只水杯营销策划公司成员：完稿日期：2012 年 5 月 11 日目录摘要3一、环境分析4二、swot 分析5三、目标市场和市场定位6四、营销策略8五 行动方案10六、效益评估13摘要本文介绍了学生营销公司晨光文具的基本情况，分析了学生营销公司晨光文具的机会、威胁、优势和劣势，选择本校学生与教职工为目标市场，通过对目标顾客需求特征、竞争者定位及自身优势和潜力的分析，确定其定位为：种类繁多、样式齐全、价格低廉、良好的销售服务，进而对学生营销公司晨光文具店的产品、价格、渠道、促销四大方面进行了整体营销策划，以期达到改善学生营销公司的经营状况，提高学生营
2、销公司的知名度和市场占有率，增加经营收益的目的。【关键词】学生营销公司；整体营销策划；目标市场一、营销环境分析（一）地理环境晨光文具店位于湖州职业技术学院人文分院创业园东南面，在创业园中的一个边角落， 店铺比较不起眼，所以平时客流量较小。但是每天上午的人流量却是非常大的，因为隔壁有个小卖部，所以在上午课间的人流量较大。（二）竞争者在湖职院创业园内同样经营文具的异人馆和启帆文具，但是我们三家都有着自己的竞争优势：异人馆主要经营的文具方向是卡纸，海报纸其店里除了主营的纸类产品外，还销售各种品牌的本子，这让本子的质量没有保障，产生混销的可能，把差的本子也卖高价钱；笔类产品中，比晨光文具多些牌子，除了
3、销售晨光的笔以外，还销售多彩及黑珍珠等其他品牌的笔类。但晨光文具店晨光牌子的笔的型号多的比异人馆所有牌子的笔加起来还要多。启帆文具的主要经营方向是画具，启帆的经理就建筑与艺术分院的同学，所以对他们分院所需要的产品比较了解，该店主要就是经营画具的团购和颜料的团购。该店还销售荣誉证书及聘书类的产品，此类产品的款式和规格与晨光文具店的相比，款式比晨光文具要多，同时价格也比晨光文具要高。该店和校内各个分院或者办公室有有签单协议，所以客流量大。因为主营业务的不同，所以没有产生直接竞争。但是笔类，本子类与晨光文具的产品产生冲击。（三）顾客湖职院在校的大一大二的学生总共有 4980 人，一般情况下每位学生都
4、会购买文具，并且定期还会替换以及重新购买，购买频率也比较大，可见市场非常巨大。顾客在文具需求上主要是产品能够物美价廉，校园内普遍消费较低，所以低价并且质量好才能吸引消费者的注意， 吸引他们前来消费。校园学生消费者需求多样 ，在买本子的时候需同时搭配本子或者买铅笔要同时购买橡皮之类的产品，在消费时需要互补产品。（四）企业自身晨光文具店内主要经营的就是晨光品牌的文具产品，其主要涉及到的文具有，笔类、笔芯类、本子类、办公室用品类等。其优势在都是“晨光文具”，有着品牌的专一性，产品品类多，在文具上和启帆文具或异人馆相比都更加专业化。目前营销活动中见到最大的问题是知名度不够，因为目前店内销售额不高，知道
5、晨光文具的人太少，且晨光文具未进行活动或者品牌宣传。二、swot 分析（一）优势1. 与异人馆、启帆文具相比之下晨光文具有着品牌的优势。2. 晨光文具的产品更加专业化，晨光文具店就是晨光文具湖职院店，晨光品牌的产品会比其他店更多更深。（二）劣势1. 晨光文具店没有固定的签单客源。2. 地理位置稍偏，学生不容易注意到。3. 宣传力不够。（三）机会1.可以为学校内举办的活动做赞助，以此来扩大名气。2 .每年都会有新生进入校园，不断地有潜在消费者进入市场。（四）威胁1. 计算机的广泛应用使得传统书写工具需求量下降。2. 同行业竞争激烈。创业园内买文具的店繁多，且有均有一定数量的固定顾客。三、目标市场
6、和市场定位（一）目标市场1. 市场规模湖职院在校的大一大二的学生总共有 4980 人，一般情况下每位学生都会购买文具，并且定期还会替换以及重新购买，购买频率也比较大，可见市场非常巨大。2. 增长潜力湖职院的学生的生源是比较稳定的，每年都会有新生进入，而这些新进入的学生需要文具产品的也不会少。而且文具属消耗品，替换更新频率快。3. 市场吸引力（1） 竞争状况晨光文具的竞争对手的数量相对较多；启帆文具、异人馆等店中也有销售文具。在这些竞争对手中，启帆文具、异人馆都做得还是比较的好，特别是启帆文具所占据的市场份额较大，在消费者心中的地位也是比较的高，在地理位置上，差别不大，价格方面也相差不大， 因此
7、，对于晨光文具来说，这些竞争对手都不可忽视。（2） 盈利空间制作成本相对来说还是比较的低廉，还可在低成本方面制造更大盈利空间，例如一些畅销产品，销售量可观的产品可以加大购买量，以提高一次性购买量；购买量大时，批发商还可送货上门，可节约物流成本。虽然文具不是高利润产品，但是盈利的空间还是很可观的。（3） 企业目标及能力企业目标满足学生对文具市场的需求，提高晨光文具的品牌竞争力，扩大晨光文具的市场占有率。企业能力晨光文具位于学校创业园内，长期面对学生市场，对学生需求相对比较了解，有能力面对学生市场。（二）市场定位1. 目标顾客的需求特征产品质量保证，价格实惠，服务周到，产品多样2. 竞争者定位启帆
8、文具：优质异人馆：价廉款式多3. 自身优势与潜力（1） 优势价格较实惠；产品质量有保证；产品多类，款式多样；服务态度热情。（2） 潜力物美价廉是我们最大的优势，与其他小店比，我们销售的晨光文具成本比其低些，所以我们的销售价格自然也比他们的低。价格实惠是我们最大的潜力。4. 定位质量可靠、价格实惠、服务周到，产品多样四、营销策略（一）产品学生营销公司晨光文具店主要以销售晨光文具为主，其中文具直接代理“晨光”系列产品，只需从厂家提货便可，不用再多作考虑。其主要涉及到的文具有，笔类、笔芯类、本子类、办公室用品类等。在笔类的选择上，晨光 Q7 是不可缺少的，其次还有 1722.1522，1561（二）
9、价格（三）渠道直接从晨光经销商那里批发拿货，比其他文具店少了一个步骤。我们的渠道是厂商 经销伤零售商。1. 整体空间的规划针对学生营销公司格局小，长度远远大于宽度的特点，我们认为店铺内除了收银台与货柜外不宜再放其他大件物品，而货柜的摆设应为两壁占满，中间空余以突出一种纵深感，让顾客一进门就能发现与众不同。同时科学研究表明，这样的空间设计能让顾客心胸开阔，心情愉悦，增加购物热情与付款 HI 值。2. 卖场色彩的协调纵观整个学生创业园几乎所有的店铺都没有意识到协调的店内色彩装饰能让顾客心情愉悦，增加店铺特色，如可口可乐“热情的红”，百事可乐“冰爽的蓝”。正是意识到这点并根据大学生群体的心理年龄情况
10、我们选择了“清新绿”与“温暖黄”作为店铺的整体色调，让每个顾客在还未进门时便能感受到我们夏日的清凉与家一般的温暖，从而进入我们店铺。3. 卖场照明的配置不论是金壁辉煌的大酒店还是灯影闪烁的酒吧迪厅，照明总是必不可少的，学生营销公司当然也是如此。然而灯光的作用并不仅仅是照明，不同的搭配更能起到烘托气氛的效果， 而达到这种神奇的效果仅仅只需几个五颜六色的小灯炮就行，学生营销公司也可以这样做。4. 产品搭配的协调产品的搭配无疑是个技术活，没有一颗灵动活泛的心难以达此妙用，所辛我们不缺这样的人，那么就让专业的人做专业的事吧！好像把顾客常买的文具放在最靠进门口的位置是个不错的选择哦。5. 装潢时至今日装
11、潢已是每个人都必需面对的重要问题，其中店铺专修尤是如此，然而不论是家庭装潢还是店铺装潢装修成本与装修效果总是一对讨厌是矛盾率。那么如何在学生营销公司的店铺装潢中达到两者的和协统一呢？6. 装潢成本若说起装潢成本则必定说到材料的价格及其选择，确实，这就是装潢成本的一大头。然而对于学生营销公司来说这一切却可以“从简”，因为我们的设计理念就是“简单，美”。在陈列中我们已经阐明我们的整体设计方针，在此我们便对装潢材料做下考究。针对“温暖的黄”色调我们主要选择黄颜色的壁纸，“清新的绿”色调则是树叶与藤蔓挂饰与绿色植物，其中绿萝与吊兰是首选，预计整体装潢成本在 300 元左右。7. 装潢效果让每个顾客在还
12、未进门时便能感受到我们夏日的清凉与家一般的温暖，从而进入我们店铺。8. 货品到位一家店铺最重要的不是陈列与装潢，而是货品齐全与否和更新快慢，因此我们便针对这两个问题进行学生营销公司的整体营销策划规划。（四）促销1. 会员制凡事一次性在本店消费满 58 元的时候，可以成为本店的积分会员，同时享有 95 折的优惠，每消费一元加一分，满 500 分可直接抵现金 50 元礼品消费。会员制这一块，我们有一本会员记录本。每一位会员有一个编号，其次会有会员姓名信 息和联系方式。我们会告知她们无论是自己消费或者其他同学消费，都可以在结账的时候， 报出会员号做积分累计。在积分兑换这一块，我们则需要会员出示身份证
13、件，然后给予兑换。2. 推广活动（1）“六一节，怀念同桌的你”文具买一送一活动目的在整个创业园文具经营竞争激烈，且相对于其他同类店铺学生营销公司的店址也不具备竞争性，因此在销售额上存在有些许不理想。为打破当前困境我们举行了此次促销活动，目的在于提升品牌认识度及美誉度。活动对象：湖州职业技术学院全体学生与教职工活动时间：2012.06.01活动地点：圆顶大厅和创业园学生营销公司活动方式通过与晨光文具公司沟通，并申请活动经费与活动商品，以降低自身成本，并通过文具买一送一的促销方式吸引顾客前来购买，在此过和中提升晨光文具的品牌认识度与学生营销公司的美誉度。促销前期准备5 月初（3 号）与晨光文具公司
14、沟通，并申请活动经费与活动商品。5 月 5 号确定具体活动时间与活动地点。5 月 10 号与活动参与人员确认并布置下一步工作。5 月 15 号开始活动宣传。在活动前一天召集所有活动参与人员进行总动员活动预算1000 元活动二活动主题：晨光伴您走向新的生活，活动目的：在新学期开学的时候，就让新生接受晨光，认可晨光，肯定晨光。活动时间：新生报道一个星期内 9 月 18 号-9 月 25 号活动方案：1. 在新生入校的时候发放传单，目的告知新生在一周之内每天前 50 名新生凭入学通知书到晨光文具店可领取晨光礼包一份。礼包中包含（一支晨光 Q7 的水笔，一支 2B 的铅笔以及一颗橡皮）。2. 在新生前
15、来领取的时候告知店里正在做活动，消费满 38 即可成为湖职院晨光文具的会员，会员经过登记，每消费一元为一分，每次消费都可计入积分，积分满 300 分，即可抵用 30 元礼品消费。熟悉学校的各项活动，随时补好需要的产品。具体详细的活动列入行动方案中。五行动方案时间内容人员安排费用五月份迎六一进货。活动前期准备和宣传10009 月份开学新生报到1. 进货 350 份2. 由工作人员将三种礼品包装到礼品袋里3. 开学后应该尽800量每天开业。六、效益评估经过这一系列的改造，短期内会让顾客因为活动或者促销等吸引因素大幅度来到学生营销公司晨光文具店消费。长期的来说，因为晨光文具的服务和管理有一套相应的制度让消费者感到消费的舒适，加上物美价廉。所以使消费者愿意长期前来购买。让晨光文具在湖职院市场中有一群忠实消费者，老客户不断带着新客户前来，客人源源不断。七、结束语
