1、优秀营销案例推荐表填报日期：2007 年 12 月 6 日标题打动、行动、生动、推动，一切尽在把握主动-广东省社保帐单开发案例客户名称广东省社保基金管理局开发单位广州市邮政商函局开发时间2007 年 1-7 月具体负责人殷干扬参与实施成员何玉堂、谢哲峰、赖国志、胡韬实现年收入（万元）120 万元案例亮点1、此项目是广州邮政与省社保首次大范围的帐单合作项目；2、通过营销，使省社保改变以前针对企业邮寄对帐单的模式，而改用向个人邮寄对帐单的模式，大大提升了邮政的经济效益；3、省社保对帐单项目的成功开发，为各地市局社保帐单的开发奠定了良好基础；4、省社保多次对此项目进行媒体报导，提升了邮政服务的社会影
2、响力。案例概述：社会保障体系关系着国家的稳定以及人民的安定。为增强政府职能部门的公信力，增加社保体系的透明度，广州市邮政商函局通过近半年时间的营销，成功开发广东省社会保险基金管理局个人对帐单项目，实现收入近 100 万元。并以此为契机，深度开发其他险种如养老、医疗保险的帐单投递业务。一、合作背景：近几年来，社保一度成为全国人民关注的热点。各地不断发生的社保大案以及社保基金的不公开使人们始终存在这样的顾虑：一旦遇到了天灾人祸，我们的社会保险能落到实处吗？为消除广大参保者的疑虑，向广大参保者邮寄对帐单是一个行之有效的方式。二、策划攻关： 策划切入点：为构建和谐广东，维护社会稳定与繁荣，增强政府职能
3、部门的公信力与影响力，作为全国经济的翘楚，广东省社会保险基金管理局局有责任为全国的社保部门作一个表率，乃至一个典范。针对此次邮寄帐单的背景资料和社会影响，我局精心策划了以下方案：方案理念：邮寄社保帐单是亲民之举，是利民之举，更是树立典范之举。方案内容：信函采取六号开窗西封的形式，信封上印制宣传社保的方针政策，内夹 A4 连续纸打印帐单。对账单打印地址温馨提示优点：1、保密性强，性价比高。2、直观性强，利于宣传。三、实施控制：在业务开发过程中，遇到了诸多难以想象的问题，但我局营销人员秉承以客户利益为先， 致力为其服务的理念，结合实际情况予以一一解决，最终与客户达成了完美的共识，邮寄 个人对帐单业
4、务得以顺利的开展。u 突出产品特点重点推介帐单以打动引心动省社保之前一直通过参保人打簿或者上网的方式查询养老保险的一些情况，但由于一些客观条件的限制，有部分参保人不能够及时了解自己账户的信息，因此，如何与参保人建立良好的沟通渠道很关键。经过我们的深入分析，我们认为向参保人邮寄个人账户对帐单的方式既精准，又有效，因此我们针对省社保制定了个性化的营销方案，并积极上门营销。在此过程中由于相关准备工作的到位以及业务员诚恳真挚为客户服务的态度赢得了对方的好感，从而使客户产生了合作的意向。u 突出产品优势引导使用信封项目初期省社保局比较偏向采取邮简的形式，但我们考虑到邮简操作难度比较大，而且其保密性、宣传
5、性以及性价比都不及开窗封。针对这一情况，我局重点向客户推介采用开窗封邮寄的好处，并同客户一起进行成本费用分析，客户在综合考虑各种因素后，采纳了我们的建议，决定采用开窗封。u 展示生产能力促进项目启动让心动变行动由于省社保方面以前没有进行过大规模的帐单制作，因此他们一直担心我们是否有能力做好 60 多万封帐单的打印、制作工作，另外，他们还担心如何确保打印的准确率，为了让客户吃下定心丸，我局特邀请了社保局的有关领导参观我局的生产现场，并打印了 100 分测试样板，让客户感受我局专业优质的服务，最终敲定这次合作。u 完善帐单设计增强帐单功能让行动更生动为了替客户制作信息最全面、最有用的个人帐单，在客
6、户提供的原有帐单版面的基础上，结合我局多年来的帐单制作经验，对原有帐单进行了局部的完善，增加了温馨提示板块， 使帐单内容更富人性化。通过向客户提供个性化的建议，客户对我们的服务非常满意u 整合完善地址提升邮寄准确率帐单的妥投率是确保省社保帐单项目成功的关键，因此，为确保地址的准确性，我们提前一个季度要求省社保提供了 7000 个企业地址进行对碰，结果发现准确率仅为 54%。为此， 我局建议省社保通过媒体、网络、电话等渠道对邮寄的单位地址更改，截止到 6 月底，省社保共核对单位地址 3000 多个，保证了邮寄地址的准确性，到项目结束时，共邮寄帐单 64 万封，实现零退信。邮寄，引起了社会媒体的热
7、评。邮寄社保帐单是亲民之举，是利民之举，更是树立典范之举。2007年7月25日广州日报广东省社保局养老保险账单的u 加强投递沟通及时处理退信为了保证投递质量，广州市邮政局下达了关于做好省社保个人对帐单制作和投递工作的通知，要求各投递站详细的跟踪记录本站的帐单投递情况，对于实在无法投递的帐单， 要求以专袋的形式直接退回广州市商函局。商函局在收到退信后，马上与投递部门联系，及时将退信进行二次投递，从而确保了帐单的妥投率，客户对此非常满意。u 养老保险带动其他四大社保险种全面开发使行动变推动社保除养老保险外，还有医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险四大险种，其性质和运作方式与养老险同属一类，养老险
8、的成功开发将成为一股极大的推动力，为其他四大险种的全面开发打下了扎实的基础。四、合作效果和意义： 省社保局： 建立了亲民务实的光辉形象，增加了社保基金的透明度，提升了政府职能部门的公信力； 具有极大的社会意义和极强的社会影响力，稳定了民心，维护了社会的安定与团结； 开创了全国社保工作模式之先河，为今后的社保工作的改进树立了典范。广州市邮政商函局： 全省中央直属企业和省级单位达 8000 余家，名址数据 110 万余条。本次成功开发3000 余家单位及 63 万条名址数据，预计收入接近 100 万元。 本次的成功合作必将带动剩余 5000 家单位和 50 万名址数据的个人对帐单的邮寄业务，并且推动省社保其他险种帐单业务的开展，为今后对该客户的深度开发奠定了良好的基础； 预计今后社保局的个人对帐单业务年收入将超过 500 万元甚至达到 1000 万元； 积累的成功的经验，为各市的社保单位类似业务的开发提供了范本。五、经验总结：打动变心动源自对客户的需求的掌控，对社会热点的把握心动变行动源自完善的解决方案，让客户由担心变为放心行动更生动源自对客户细微处的处理，体现人性化关怀 行动变推动源自对单一项目拓展到全面营销一切营销源自主动！
