1、03293现代谈判复习资料03293现代谈判复习资料D第一章 商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。 简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括 一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同
2、之内谈判的内容： 3点1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判 7、商务谈判的种类：1)按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。5)按商务谈判的具体内容分类：1合同条款的谈判2货物买卖谈判3技术买卖谈判4劳务合作谈判5三来一补谈判6租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么
3、？6点1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度1)2)法律条款谈判时的分工3)商务条款谈判时的分工4、谈判中的分工：是使参与谈判的每个人都有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置， 各自进入角色。 谈判中的配合：指谈判中成员间的语言及动作要互相协调、互相呼应。 主谈：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方 的观点和立场。 辅谈：除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上，又称陪谈。 5、与谈判有关的环境因素8点1)政治状况因素2)宗教信仰因素3)法律制度因素4)商业习惯因素5)社会习俗因素6)财政金融状况因素7)基础设施与后勤供应
4、状况因素8)气候状况因素 6、收集谈判信息资料1)从国内有关单位或部门收集资料2)从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料7、对谈判对手的调研 4点1)贸易界客商的几种情况 （7种情况）世界上享有声望和信誉的跨国公司享有一定知名度的客商没有任何知名度，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所，董事会成员 的副本及本人名片等。 专门从事交易中介的客商“借树乘凉”的客商利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商。实属骗子的“客商”。2）审查客商合法资格3）审查谈判
5、对手的资本、信用和履约能力4）判定谈判双方的谈判实力 8、法人应具备的三个条件1)法人必须有自己的组织机构、名称与固定营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。2)法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。3)法人必须具有权利能力和行为能力。9、谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和， 以及这些因素对谈判各方的有利程度。 企业实力：指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处 于何种水平。10、影响谈判实力的因素 7点1) 看交易内容对双方的重要程度2)看各方对交易内容与交易条件的满足程度3)看双方竞
6、争的形势4)看双方对商业行情的了解程度5)看双方所在企业的信誉与实力6)看双方对谈判时间因素的反应7)看双方谈判艺术与技巧的运用 11、制定谈判方案的四个步骤：1) 确定谈判目标 2) 制定合理谈判方案的现实标准3) 制定可供选择的谈判方案4) 评价和选择谈判方案 11、谈判目标：是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经 济磋商过程中的出发点和归结点。最优期望目标：指对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益 之外，还有一个“额外的增加值”。最低限度目标：指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。可接受的目标：是谈判人员根据各种主客观
7、因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、 预测和核算之后所确定的谈判目标。12、制定合理谈判方案的现实标准1）所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。2）合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。3）优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件。13、制定可供选择的谈判方案包括三个内容：1）确定谈判的基本策略2）确定合同条款或交易条件方面的内容3）确定价格谈判的幅度问题14、评价和选择谈判方案的具体步骤：1)组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法。2)运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。3)正确估计方案实施过程中，由于谈判形势的某些变化，可能会对执行方案引起的
8、具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，经过利弊权衡后补充制定相应的应变措施，防患于未然。4)对评估、选择、分析的结果进行整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。5)发挥领导的关键性作用，并在其统一领导下，进行讨论定案。15、洽谈室的精心布置1)主谈室的布置：以光线充足、舒适为原则，并安装类似黑板的设施，桌子为长方形或椭圆形。一般不设录音设备。2)密谈室的布置：室内应配黑板、笔记本、笔、桌子，舒适的椅子。不设录音设备，光线不宜太亮，隔音效果好，配窗帘。3)休息室布置：配盆景或鲜花，轻柔的音乐，以调节心情、舒缓气氛为原则。16、谈判双方座位的安排1)双方各居谈判桌的一边，相对
9、而坐的方式2)任意就座的方式3)根本不设谈判桌，也不安排就座的方式 17、谈判过程中信息与资料的保密1)公共场所里的信息保密2)洽谈中的信息保密3)洽谈休息时的信息保密4)与公司管理机构联系时的信息保密5)谈判资料的保存与保密 第三章 谈判心理与思维1、商务谈判心理：指商务谈判者在谈判活动中的各种心理活动，是对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。2、商务谈判心理的特点：1)内隐性2)相对稳定性3)个体差异性3、谈判中需要的心理 5点1)谈判中的生理需要2)谈判中的安全和寻求保障的需要3)谈判中的爱与归属的需要4)谈判中的获得尊重的需要5)谈判中的自我实现的需要4、谈判谋略：是动机推动思
10、维而实现目标的谋划方略活动。5、谈判谋略的构成具有两个心理因素1)合意性，即要合乎谈判人员的各自需要与动机2)合理性，即要合乎谈判对手的整体需要与动机6、六种基本的谈判谋略1)谈判者顺从对方的需要2)谈判者使对方服从自身的需要3)谈判者同时服从对方和自己的需要4)谈判者违背自己的需要5)谈判者不顾对方的需要6)谈判者不顾对方和自己的需要7、谈判中的成功心理1)求胜心：分强制性和依附性求胜心理。2)诚心3)耐心 8、谈判群体效能：指谈判群体的工作效率和工作成绩。9、影响谈判小组的群体效能因素是什么 5点1) 谈判群体成员的素质2) 谈判群体的结构 3) 谈判群体的规范与压力4) 谈判群体的决策方
11、式5) 谈判群体内的人际关系10、使谈判群体效能最大化的方法 5点1) 保证群体成员的素质2) 优化谈判群体的结构3) 适当减轻群体的压力4) 根据不同情况选择适当的决策程序5) 改善群体内的人际关系11、思维的分类1) 发散性思维：沿着不同的方向、不同角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。 特点：流畅性、变换性、独特性。2）收敛性思维：以集中为特点的逻辑思维方式。 特点：经验性、程序性、选择性。 3）单一化思维：以片面性和绝对性为特征的思维方式。 4）多样化思维：以任何事物都不会孤立地存在、必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识 为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、
12、分析事物，并且通 过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联系，从而使思维的天地 更为广阔，使人们的认识内容更加丰富，发现更多新的东西。 5）纵向思维：以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从 而发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的 一种思维方法。 6）横向思维：以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异 同的一种思维活动。 7）静态思维：以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方法。 8）动态思维：依据客观外界的变动情况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思 维目标的一种思维活动。 9
13、）反馈思维：以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过 去的继续和再现的思维方法。 10）超前思维：是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预 测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。12、思维艺术在谈判中的运用1)促使思维的发散化2)促使思维的多样化3)促使思维的动态化4)促使思维的超前化13、谈判中的逻辑准备 1)树立谈判标的法谈判标的要明确谈判标的要同一谈判标的要无矛盾2）调用备战粮草法：即搜集和整理信息。3）战前运筹帷幄法理顺思路法谈判计划拟订法谈判情景模拟法14、如何使逻辑思维正确而不发生或少发生偏差？ 3点 1）必须正确
14、选择思维的目标 2）要制定思维的具体步骤 3）必须对思维进行动态控制 第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格1、谈判地点和座次的礼仪1)谈判地点：通常安排在会谈室或会客厅，场所布置要考虑到对方的文化背景和习惯禁忌。2)座次礼仪：座次安排是洽谈礼仪一个非常重的方面，根据国际惯例，座次基本进究以右为尊，右高左低。2、谈判中的语言礼仪 4点1)用语2)语速、语调和音量3)体态和手势4)距离和面部表情3、对谈判对手，根据不同的分类标准划分不同的类型1)根据自我追求划分对手：权力型、进取型、关系型。1与权力型对手谈判的禁忌a.试图支配、控制他b.逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。2与进取型对手谈判
15、的禁忌a.不让他插手谈判程序的安排b.不听取他的建议c.让他轻易得手 d.屈服于他的压力3与关系型对手谈判的禁忌a.不主动进攻b.让他让步过多c.对他的热情态度掉以轻心2) 根据性格划分对手1与迟疑的人进行谈判的禁忌1、心理特征：不信任对方不让对方看透自己极端讨厌被说服不立即作出决定 2、禁忌在心理上和空间上过分接近他强迫他接受你的观点喋喋不休地试图说服他催促他作出决定，不给予充分的考虑时间 2与啰唆的人进行谈判的禁忌 1、心理特征： 具有强烈的自我意识爱刨根问底好驳倒对方心情较为开朗 2、禁忌有问必答和他辩论表现出不耐烦胆怯，想开溜 3与沉默的人进行谈判的禁忌1、心理特征： 不自信想逃避行为
16、表情不一致给人不热情的感觉 2、禁忌不善察言观色感到畏惧以寡言对沉默强行与之接触 4与顽固的人进行谈判的禁忌1、心理特征：非常固执自信自满控制别人不愿有所拘束，精力充沛，多半在外与众人接触，做起事来很有魄力 2、禁忌缺乏耐心，急于达成交易强制他，企图压服他对产品不加详细说明太软弱 5与情绪型的人进行谈判的禁忌 1、心理特征： 容易激动情绪变化快任性，见异思迁 2、禁忌： 不善察言观色，抓不住时机找不到他的兴趣所在打持久战 第五章 开局与报价1、商务谈判的开局阶段 指商务谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以 外的话题进行交谈的那段时间和经过。2、商务谈判的报
17、价阶段：指谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。 实质性阶段：指开局阶段结束到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件进行 谈判的那段时间。 实质性阶段是整个谈判的主体。 实质性阶段细分为：前期、中期、后期三个阶段，前期即为报价阶段。 报价阶段：指双方各自提出自己的交易条件。3、商务谈判的磋商阶段：在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件，经过对比，必然会 存在某些分歧和矛盾，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨 价还价，这就进入了磋商阶段。4、商务谈判的成交阶段：在谈判双方的立场趋于接近并最终达成完全一致的情况下，双方即可 宣布成交。5、正确的开局方式：开局的方式是制定
18、开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。这里的所作所为泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融合或冲突的方式；谈判人员影响谈判的方式；以及谈判一方对另一方影响的反措施等。主动对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。6、开局阶段应考虑的因素 3点1)谈判双方企业之间的关系2)双方谈判人员个人之间的关系3)双方的谈判实力7、掌握“破冰”期商务谈判的开局阶段通常也被称为“破冰”阶段。“破冰”期应控制在多长时间比较合适？要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般说来，破冰期控制在谈判总时
19、间的5%之内是比较合适的。破冰期掌握得好与坏，对谈判的进程影响很大。8、先报价的利与弊1）先报价的有利之处1先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。2先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。 2） 先报价的弊端1对方听了我方报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。2先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。9、何时先报价利大于弊 2点1)谈判实力强于对方，或处于相对有利的地位，那么先报价就是有利的。尤其在对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利处
20、更大。2)在双方谈判实力相当的情况下，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，应先报价以便争取更大的影响。10、报价必须遵循的原则1)对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。2)开盘价必须合情合理3)报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。11、西欧式报价术模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞 争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件， 最终达成成交的目的。 12、日本式报价术模式：将最低价列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖 方最有利的结算
21、条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很 难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。13、进行报价解释必须遵守的原则1)不问不答2)有问必答3)避虚就实4)能言不书14、对待对方报价的策略： 3点 1）在对方报价过程中，要清楚、准确、完整地把握住对方的报价内容。 报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方解答。2）不急于还价，要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础及方式方法等作出详细的解 释，即所谓的价格解释。3）通过对方的价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便寻找破绽动摇 对方报价的基础，为我方争取重要利益。15、在进行完价格解释
22、之后，针对对方的报价，有两种行动选择：1)要求对方降低其要价2)提出自己的报价 第六章 磋商与成交1、卖方的八种常用让步策略1)先期一次性让步策略2)后期一次性让步微略3)振荡走高让步策略4)振荡走低让步策略5)等额多次性让步策略6)渐次下降让步策略7)意外让步策略8)戏剧性让步策略2、先期一次性让步策略：一开始就拿出全部可让利益的策略。1) 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率。2)优点：1比较容易打动对方采取回报行为，促成和局。2给对方以合作感、信任感。3给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益。4提高谈判效率，有益于速战速决，降低谈判成本。3）缺点：1对买主会有极强的影响和刺激，可能给买方传
23、递一种尚有利可图的信息，因而导致买主 期望值大大提高，从而继续讨价还价。2可能失掉本来能够力争到的利益。3如遇强硬而又贪婪的买主，可能会争取更大的让步。4）适用情况： 己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好。3、后期一次性让步策略：在让步的最后阶段一次让出全部可让利益的让步方法。1)特点：让步方在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成 和局。2)优点：1在起初阶段寸利不让，坚持几次不之后，足以向对方传递己方的坚定信念。2在坚持了几次不之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。3会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。3）缺点： 由于一开始的寸步不让策略，则
24、可能使谈判无法继续，具有较大的风险性，易给对方传递己 方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。 4）适用情况： 对谈判的投资少，依赖性差，因而在谈判中有优势的一方。4、等额多次性让步策略：是一种等额地让出可让利益的让步策略。1）特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。2）优点：1由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不会让买主轻易占了便宜。2有利于双方充分讨价还价，容易在利益均沾的情况下达成协议。3遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买方的议价能力。3）缺点：1每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的谈判，容易使人产生疲劳厌倦之感。2该种让步效率极低，通常要浪费
25、大量的精力和时间，因此谈判成本较高。3买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等， 总有希望获得更大的利益。5、振荡走高让步策略：是一种先高后低然后又拔高地让出所让利益的让步策略。1)特点：比较机智、灵活、富有变化。2)优点：1让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作并有利可图的信息。2谈判中富有活力3由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快 拍板，最终能够保住己方的较大利益。 3）缺点：1由于此种策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此容易鼓励对方得寸进尺，继续讨 价还价。2由于二期让步就已向买方传递了接近尾声的信
26、息，而后来又作了大步让利，这样做往往给对方不够诚实的感觉，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的。 3由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下了很好的印象，可二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美好印象。4）适用情况：在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。 6、振荡走低让步策略：是一种从高到低的然后又微高地让步策略。1)特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。2)优点：1由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会较为满意，谈判的 成功率较高。2由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了己方基本无利可让的信息， 因此比较容
27、易使对方产生优胜感而达成协议。3如果三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。 3）缺点：1由于一开始让步很大，就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加 强对手的进攻性。2头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成我方诚心可能不足的印象。4）适用情况：以合作为主的谈判。7、渐次下降让步策略：是一种由大到小、渐次下降的让步策略。1)特点：比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。2)优点：1给人以顺乎自然、无须格外劳神之感，同时也易为人们所接受。2由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往有利于促成谈
28、判的和局。3由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可防 止对方猎取超限的利益。4有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。3）缺点：1这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不很好，故 终局情绪不会太高。2这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。 4）适用情况：商务谈判的提议方。8、意外让步策略：是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。1)特点：给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高。2)优点：1以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此有可能会换得对方较大的回报。2三期让步时做出了无利再让的反应，这有
29、可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期 望。3最后又让出小利，既显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，往往收 效不错。4尽管其中也藏有利益的动机，但客观上仍表现了以和为贵的友善态度，是比较艺术的做法。3）缺点：1由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉、得寸进 尺。2这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。4）适用情况：在谈判中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判方。 9、戏剧性让步策略：是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利 相让部分的谈判策略。1)特点：风格果断诡诈，又具有冒险性。2)优点：1由于开始两步即已让出了全部可让的利益，因此具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局 的谈判起死回生。2如果前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，这样就会产生一种诱 惑力，使对方沿着我方思路往前走。3对方一旦上路，并为谈判付出了代价，再借口某种原因，从另外一个角度调回自己所需的利益，就容易促成和局了。3）缺点：1由于开始两步就已让出了己方的全部可让利益，会导致对方的期望增大，这在心理上强
