1、杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务,双方在价格上不肯松口,相持不下,就这样持续了两个月左右,这家外贸企业想怎么谈都谈不下来,双方处于胶着状态。后来,这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子,于是,就备了份礼物送给客户,该客户十分高兴,当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知,中国式商务谈判之中,不是简简单单商业往来,或许掺杂着人情世故、家庭生活等。（二）中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动,也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。曾经在电影戒烟不戒酒中,有
2、这样一个场景,刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”,汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件:出500万元如何严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒,刘德利让五万元。喝完50杯酒,刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点:酒场即商场。酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼,麻将场,KTV都是商务谈判的场所。有一个工业品销售公司,与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆,中午去一家饭店吃饭,从中午12点喝到了晚上6点,接着去茶楼饮茶,
3、最后还去KTV唱歌,快到深夜12点才算结束,生意最后谈成了。（三）有时候,我问问领导可以成为谈判的一种技巧,有时候,我问问领导确确实实在发生。比如说国内商务谈判,明显地会感觉到拖沓。因为,很多时候都要向领导汇报,要向领导请示,拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说,他们会绝对中国人为什么会如此麻烦,做生意请示来请示去的。因为对于外商来说,他们负责这单生意,他们有全力决定他们的选择。而国内不同,在谈判前,领导不会给你明确的指示,而在谈判中,谈判人员不得不说:我问问领导。其实,究其原因,在于领导的谈判底线是在不断地变化,领导需要根据现场的情况,对方的反应做抉择,而这些需要
4、谈判者不间断的反馈意见,从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。二、日本的主要商务礼仪日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍详细描写道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小
5、公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。三、见面礼仪的比较在交往中,见面时行一个标准的见面礼,会给对方留下深刻而又美好的印象,是直接体现出施礼者良好的修养的需要。作为四大文明古国之一,中国的见面礼仪可分为握手礼、鞠躬礼、致意。握手
6、礼:握手是一种沟通思想、交流感情、增进友谊的重要方式。与他人握手时,目光注视对方,微笑致意,不可心不在焉、左顾右盼,不可戴帽子和手套与人握手。在正常情况下,握手的时间不宜超过3秒,必须站立握手,以示对他人的尊重、礼貌。握手也讲究一定的顺序:一般讲究“尊者决定”,即待女士、长辈、已婚者、职位高者伸出手来之后,男士、晚辈、未婚者、职位低者方可伸出手去呼应。若一个人要与许多人握手,那么有礼貌的顺序是:先长辈后晚辈,先主人后客人,先上级后下级,先女士后男士。鞠躬礼:鞠躬,意即弯身行礼,是对他人敬佩的一种礼节方式。鞠躬前双眼礼貌地注视对方,以表尊重的诚意。鞠躬时必须立正、脱帽,郑重,嘴里不能吃任何东西,
7、或是边鞠躬边说与行礼无关的话。致意:致意是一种不出声的问候礼节,常用于相识的人在社交场合打招呼。在社交场合里,人们往往采用招手致意、欠身致意、脱帽致意等形式来表达友善之意。日本人平时见面要互相问候,行鞠躬礼,15度是一般礼节,30度为普通礼节,45度是最尊敬的礼节。如果是熟人或老朋友,可以主动握手或拥抱。初次见面要行90度鞠躬礼,男士双手垂下贴腿鞠躬,女士将左手压在右手放在小腹前鞠躬,并口念“初次见面,请多关照”。同时日本人对名称和头衔也很讲究,他们喜欢称呼对方头衔而不直呼其名。四、谈判中礼仪的比较商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商,最终解决争议、达成协议、签订
8、合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多,但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。中国的谈判礼仪可分为谈判准备、谈判初、谈判中、签约礼仪四大部分。谈判准备:商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备
9、,制定好计划、目标及谈判策略。谈判初:谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,
10、那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。谈判中:这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价:要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。查询:事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。磋商:讨价还价事关双方利益,容易因情急而失
11、礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场:此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。签约:签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签
12、人员互相交换,代表再在对方文本上签字。签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。篇二：因此,在与他国企业进行商务活动之前,就必须了解跨国商务礼仪的差异。以下是一些中国和日本商务礼仪的不同之处。在用餐过程中,谈话焦点应该集中于对厨师的大力恭维;社会交往一般要比约定时间稍微早到一些;在餐馆用餐,避免谈到疾病、死亡或者不幸事件,因为这被认为是不吉利的;中国人在讲话过程中不做夸张的动作或者面部表情,而且不欣赏别人做出类似动作;送礼很重要,而且要仪式化,礼物的价值不要太高,否则会使中国人尴尬甚至拒绝礼物;中国人收礼之前先要拒绝若干次,所
13、以送礼的人一定要坚持,直到中国人接受为止;接受邀请去中国人家里做客时一般要带礼物,可以是水果、糖或者从本国带来的纪念品;互相介绍相当正式,中国人一般是用点头或者轻微的鞠躬作为打招呼的方式,不过握手还是最常见和恰当的;如果受到意外的鼓掌欢迎,最好是以鼓掌来回敬;约会必须提前确定;在商务和社交中必须准时,准备好足够数量的名片,最好一面是英文,一面是中文;在正式文件和谈话中提到中国时,应该使用全称“中华人民共和国”;你在访问中会被邀请参加宴会,但在用餐中一般不谈商务,如果可能,最好回请;商务着装偏保守,男士应穿西装、打领带,女士应穿套装、裙子或裤子也可。进日本人家的时候,一般来说要脱鞋,将鞋尖对着门
14、口的方向,可模仿主人的动作;大部分日本人在谈话时避免与对方目光对视;使用筷子吃饭时,不要用筷子指人,也不要把筷子插在米饭碗里;在与日本人交谈时,只有你确认对方已经结婚并有孩子的情况下,才可问及对方的配偶和孩子,如果向没有结婚或没有生育的人问候配偶和孩子,会让日本人感到尴尬;如果被邀请到日本人家做客,一般可以带巧克力、饼干或者糕点作为礼物,最好在大超市购买礼物,并且包装;给日本人送礼时,日本人一般不会当面拆开礼物;鞠躬是日本人见面打招呼的传统习惯,但也习惯握手,如果对方向你鞠躬,你也要向对方鞠躬,深度应与对方相当或稍微深一些;与日本人见面时使用敬语,比如与山田先生见面时应该称对方为“山田桑”;在
15、第一次见面时递上名片,名片最好是用日语和英语双语。注意用双手,接到名片认真阅读以后,小心翼翼地收好;商务约会要提前确定,准时抵达;娱乐是商务交往中的重要内容,一般是在下班时间去酒吧或者餐馆,在这种场合虽然也可能涉及商务,但主要是建立友好的关系;商务穿着偏正式和保守,男人穿西服,女人也要着套装;商务礼品在日本非常重要,礼物必须包装,一般在第一次见面时呈上;注意日本人不喜欢当众否决别人的意见,他们不说“不”,但用一个不那么坚决和真诚的“是”来表示“不”的意思。四、谈判礼仪的比较篇三：中日商务礼仪比较中日比較日语0901李江涛中心的役割人間相互尊重反映国文化的伝統違、起因世界様国間、文化、国際的性格
16、、国文字。一緒来様国企業文化的背景世界的経済統合、多場合、違、企業大成功収、一部惨敗喫。企業他国活動行前、国境越違理解必要。以下、中国日本異。、中国主要食事中、会話焦点強世辞焦点当、社会的約束少早到着、考慮、食事、病気話避、死亡不幸出来事、縁起良、中国人表情過程誇張、同行動他人理解、贈物重要、中国人贈物前回数拒否必要、贈物遵守必要、中国人受入、一般的贈物持来中国人行招待受入、家果物、菓子土産。互正式最一般的、適切紹介。偶然拍手、報復拍手送。予定、時間厳守社会、十分数名刺準備、英語最高側必要、一方中国、訪問、宴会出席招待関一般的話、可能、返良。女性、着用必要、保守的、男性、着用必要。第二、主要日
17、本日本人、一般的、所有者行動模倣、方向向先靴脱、日本中最互（本文来自：博旭范文网:中日商务礼仪的差异）避、会話、人指箸使用、箸使用、彼飯茶碗突出。日本人会話、他唯一、結婚確認、子供持次回全結婚出産日本困、配偶者子供挨拶、他配偶者子供尋、日本家庭招場合、持参弓日本語挨拶、伝統習慣、習慣、辞儀方向、互辞儀、深匹敵、互若干深。日本語敬語会最初会議彼手渡、名刺、日本語英語最高。事前判断予定、時間通到着、両手慎重後良受信読取名刺受取注意事業部分的保守的、男性着用着用、女性。日本非常重要、必要通常最初会行;日本人公他者意見却下好注意、彼言、誠実言。比較、会議行標準贈物交換、会、深遠美印象残、直接敬礼反映必
18、要。中国握手分満、辞儀、敬意表。：、伝方法、感情交流、友情促進重要手段。、他人握手、他目笑浮、通常状況下、時間握手3秒以上、他人、礼儀正敬意示、握手守。長老、既婚、高地位手、男性、後輩、未婚、手前低位置、決尊者平均賃金注意：握手、特定順序注意払後。弓：弓、敬礼前意味、他人礼儀尊敬。尊敬誠実、丁寧互見目前屈。弓厳粛、帽子、気付姿勢立必要。敬意表：一般的社会的状況人知人使用挨拶賛辞支払。社会的状況、人優意味表現形敬意、帽子返済辞儀振。日本人通常、互挨拶満、弓、15度一般的礼儀、30度、一般的儀礼、45度最尊敬。知人古友人、手抱擁振取。最初会行最初会合90度男性手足下、辞儀前下腹部右手左手ms圧力下、読、私。日本名非常特定、彼彼最初名前付他呼。
