1、训练辅导doc训练辅导 麻雀变凤凰写在训练、辅导上新华人寿北京分公司培训部 刘洋铭以前不好意思做的，现在要做；以前不敢跳的，现在要跳；从事保险业务的人，要敢于创新；不断问就会；不断做就能；不断学就懂； 不断走就会到！台湾国泰人寿庄秀凤主 管 的 困 扰 ！为提高自己的综合素质，充分挖掘自己的潜能，在不断扩大团队成员的同时，常常有一些员工因为种种原因脱落， 其中不乏佼佼者，这在很大程度上给增员人或主任造成相当 负面的心理障碍：1）我付出这么多的时间和精力， 结果不 但人才没留住，我的业绩也受到一定的影响；2）我是否没有管理能力，为什么大家对 我的善意提醒有意见？把培养人作为第一要务!1、对于新人
2、：辅导到位出单，持续出单健康成长； 辅导不到位不出单或只出小部分人情单很快脱落2、新人的成长历程：新人转正准主任主任经理总监我们培养的不是业务高手而是组织发展的管理高手寿险营销的特点营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 团队中属员也因来源不同而个性不同授之以鱼，不如授之以渔有一个人家境极其贫寒，他生平非常虔诚地供奉吕祖（吕洞宾）。吕洞宾 被他的虔诚所感动，于是有一天忽然降临到他家。看到他赤贫如洗，吕洞宾怜悯之心油然而生，伸出一根手指，指着庭院中的一块大而厚的石头，那石头立即变成闪闪发光的黄金。 “想不想要这块黄金？” “不想要。” “那么虔诚，我可以将仙道传授给你了。”“
3、我不是这个意思，我心里想要的是你那点石成金的手指！”? 通过教育解决意愿的问题 “不愿使其愿” ? 通过培训解决知识的问题 “不知使其知” ? 通过训练解决技术的问题 “不会使其会不强使其强”听到我知道了 看到我记得了 做到我掌握了即使你熟读游泳书籍，知道各种游泳动作技巧， 但是如果你不亲自下水练习，你还是不会游泳。将你的组员分类意愿1、不用辅导2、技能不足型 多为新人 3、无药可救型 放弃 4、意愿不足型 2、低技巧、高意愿 1、高技巧、高意愿技 巧3、低技巧、低意愿 4、高技巧、低意愿你的组员分别属于哪一类？结论新人的辅导在于提高技能老人的辅导在于提高意愿游戏规则I. 你所要扮演的角色：哑
4、巴、盲人。II.每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线III.整个进行的过程中，恪守角色原则。游 戏 感 悟I. II. 新人刚进公司时如同盲人一样； 我们愿伸出友谊之手帮助他们；III. 刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；IV. 只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢 慢地相信你，感激你； V. 当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你 则为自己能帮助别人成功而自豪！完成有效的训练与辅导的必备条件：?充当理想的典范 ?跟学员建立良好的关系?在学员心中建立和保持训练威望?令学员相信自己有诚意帮助他们 ?激发学员的学习热忱?有系统的整理培训资料?有耐心
5、的去引导学员学习 ?能有效的将课堂的相关知识和实际工作结合在一起?提供连贯的训练课程?能设身处地的为学员着想 ?愿意承担学习的责任冰 山 理 论训 练 与 辅 导 的 根 基行为 知 识 态 技 习 度 巧 惯时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行 沟通 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。新 人 辅 导 常 规 模 型时间：第一天 动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家
6、。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。 时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。 目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。时间：第三天到第七天动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保 理赔等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。 目的：1
7、、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。时间：第二周 动作： 1 、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请 其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进 行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持
8、每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为 陪同者看新人如何签单。时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次， 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进
9、行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。时间：第二至第十二周动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的
10、沟通等等第一阶段 新人 1、 对公司认同 1、 主管 借助陪同展业帮助新人签第一单。新 人 成 长 三 阶 段2、掌握 1-3 个产品组合每天六访， 2、 采取一对一的辅导方法，解决新人遇到的展业问题。 争取签一张主险保单 3、 帮助新人掌握一套话术。 4、 教会新人填写工作日志。 5、 让新人感觉有信心、有依靠 。 第二阶段 1、多拜访、积累准主顾； 1、 定期沟通、掌握进度。进行有效辅导帮助新人提高绩效。2 、通过实践不断提高自身的展业 2、 通过电话辅导，发现、解决实际问题。 技能； 3、增进和同事的沟通、融入团队 第三阶段 1、 找寻转正差距，锁定转正目 1、 检查新人的工作日志，督促
11、新人勤加拜访。 标； 2、 发现新人展业过程中的问题，及时跟进辅导。 3、 督促新人增加拜访量，提高活动率 。2、 填写工作日志，养成良好的工 3、 帮助新人达成转正目标 作习惯。二、二次早会二次早会现状分析研讨 二次早会的理由 谁来主持二次早会二次早会的内容二次早会的形式和创新 二次早会的一般流程 二次早会演练二次早会是主管组织经营的重要载体，是主管进行辅导 的重要方式。学习的过程讲 听 想习惯做我们能记得的学习与体会金字塔阅读 听讲看图片 *看影象 *看展品 *看示范 *在现场亲眼观看 *参加讨论我们参与的程度我们阅读的10% 我们听到的20% 我们看到的30% 我们看到或听 到的50%听
12、见被动看见 主动 听见、 看见、 参与 实践我们所说的 70%我们所 说和所 做的 90%*发表讲话*做一个展示表演 *模拟真正的体会 *实践451BC的智慧我听到 我忘记我看到我去做我记得我了解什么是训练? 透过有步骤、有计划、严密的既定培训程序，有效地 改变业务员的行为，形成正确的行为模式，展现出一 定的技巧成熟度，从而达到预期的绩效水准，即所谓的专业水平。这种训练叫有效训练,这套培训程序即是专业训练系统辅导的定义：辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法， 协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。
13、如果儿童失去了父母的“ 训练辅导”如果学生失去了老师的“ 训练辅导” 如果业务员失去了您的“ 训练辅导” 二次早会现状研讨主题? 目前二次早会的成功点有哪些？ ? 目前二次早会的困惑点在哪里？如何解决？二次早会的主要问题总结? 主管对基本流程不熟悉? 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理 ? 形式单调，内容乏味 ? 缺乏对二次早会的目标管理和控制二次早会的理由 ? 团队的管理与建设 ? 锻炼及辅导组员：透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管 理，可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立 起小组共同的信念与行为准则；同时，透过早会，主管还能 准确地诊断出组员的辅导需求并有的
14、放矢地进行辅导，帮助 组员成长；而且组员通过参与并主持早会，可以使自身能力 得到锻炼。谁来主持二次早会 要根据早会内容来确定 要根据组员的成熟度来确定 要根据营业组内部的角色、功能划分来确定二次早会的内容? 小组业绩报告及计划宣导 ? 经验分享与交流 ? 问题及个案研讨 ? 学习心得报告 ? 行销部早会专题的再学习? 角色扮演/话术演练? 检查工作日志二次早会的形式及创新? 小组研讨式?经验分享式通关检测式?情景演练式话术背诵式?案例分析式早餐早茶式?生活常识及艺术讲座式二次早会的一般流程一. 事前? ? ? ? ? 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计二次早会安排表周次 第一
15、周 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 本周经营主题 主持人 专题讲师 专题内容 备注星期二星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五二次早会的一般流程二.时间 比重事中心得分享?保险理念分 享业绩讲评?总结前期业 绩状况训练研讨?个案研讨 ?商品组合 训练辅导追踪?工作日记的 检查 ?今日工作安 排：主要 内容?统计当日工 作状况?业务员经验 谈?话术演练二次早会的一般流程三. 事后? 经常请学员作回馈? 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施二次早会的注
16、意事项? 避免流于形式，内容要实在，解决问题；? 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预估；? 注意不断更新早会的内容及形式； ? 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； ? 不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控制。 ? 二次早会的成败，主管要负90%的责任！三、陪 同 展 业培训与陪同的差异陪同展业的事前准备 陪同三部曲 陪同展业演练培训与陪同的差异?培训解决一般化的问题 ?辅导解决个性化的问题 ?陪同解决行为问题，因为行为的改变必须通过与客户的 接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，才能达成。 ?也只有通过做才会体会到其中的奥秘。 ?所以从这个意义上说，一个新人在你那里成长的速度和
17、 质量，很大程度上决定你陪同的质量，就此而言，做为 推荐人尤其是主管，是否有陪同的技能，是否会针对新 人做直接的陪同展业，是主管辅导成败的关键。陪同展业的事前准备? 1、明确陪同的目的 ? 2、陪同的心理建设 ? 3、制订行动方案陪同展业的目的? 让组员看到正确的展业过程? 认清自己成长空间和努力的方向? 认识到自己行为与实际的差距? 增强对推销的信心陪同展业的误区? 一定要帮他签下保单 ? 陪同展业变成一次表演 ? 主管自身恐惧，怕出洋相? 陪同展业的心理建设建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法陪同更是 如此个性化的体现正是营销的魔力所在。主管要有正
18、确 的心态看待陪展成败与得失，要学会从理论上去作正 反两方面的总结。从理论上讲没有一次陪同是没有问 题的，我们只能将问题减到最小的程度。 我们永远都是在做具体的某一方面的观摩和学习， 假如有所心得、有所改进甚至知道改变的方向都是一 种进步和提高。对客户做分析：家庭经济状况、 男女主人的教育程度、 性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案.对新人作角色定位基本礼仪用语 肢体语言 重点观察：接触、说明、促成动作 和话术 细节处理 说该说的话，做该做的事事前提醒陪同展业的注意要点：1） 2） 说什么-举例 该做什么： 不当客户的面做私下沟通。 不打断别人的谈话。 集中精力聆听。 肢体语言 动作
19、大方得体 保持积极坐姿-身体前倾 不做小动做-抠鼻、摸后脑勺、跷腿3）作为主管一定要理解，无论是自己、或新人都是在反 复做这些动作中去提升自己，去求得成长。? 总之： ? 陪同的前期准备越具体越好，越具 体就越务实，越务实，进步和收获 就越大。 ? 主管的成熟度很大程度上来自于陪 同经验的累积，对客户和新人面临 问题的准确把握。第一阶段：新人观察学习当新人在完成事前准备后，便进入到实战过 程的观摩。比如：要求新人观察以下内容: 肢体语言； 接触中的寒暄用语新人观察学习阶段是为了减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压力新人观察的具体要求?我做了哪些动作？?我做了哪些技巧？ ?我说了哪些话术？
20、?客户有哪些反应？?你从中学到了哪些技巧和方法？学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、 学会总结才会提高。第一阶段 如何总结?新人讲述观察的重点?回忆展业的过程，自我心得感悟?帮助他做好客户访谈笔记，做好理性分析 多讲具体的感受并在第二天做跟进辅导。第二阶段 主管观察我重点是观察?你做了哪些动作？ ?你做了哪些技巧? ?你说了哪些话术? ?客户有哪些反应?.第二阶段录下来如何总结?新人自述过程 , 当遇有明显有错之处 , 记?要多肯定,也要具体指出其可改进之处,?特别要注意细节问题。 .第三阶段共同合作? 不仅是主管协助业务员促成保单，更主 要的是相互的默契配合，共同探讨解决 问题 ?
21、这是一种互动的境界，成功的主管不在 乎是否达到这种境界，而在乎是否成功 的辅导出这种新人。第三阶段辅导要求:1） 巩固原有的技能，防止出现反复2）3）帮助业务员逐渐进入独立作业阶段在共性和个性中总结和提高第三阶段 如何总结:?相互探讨?互动式的研讨 ?利用组会进行脑力风暴四、个别辅导（一对一辅导面谈）个别辅导的定义个别辅导流程个别辅导演练个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、 研讨、激励等手段以提升销售意愿和技 能的操作过程。个别辅导操作流程事前准备阶段 事中实施阶段 事后追踪阶段1.对象的确定1.辅导前导入1. 2. 3.追踪时间 追踪地点 追踪形式：
22、 书面、口头、 单独、公开2.3.确定辅导达成目标确定辅导的时间地 点和形式2.对存在的问题达成共识随机、定期、3.提出解决问题的 方法加以实施4. 5.辅导前材料准备 辅导过程预估及对 4.取得承诺策评价个别辅导操作流程小结? 充分的事前准备是个别辅导成功的基础? 正确的事中操作是个别辅导成功的重点? 有效的事后追踪是个别辅导成功的关键个别辅导小结? 个别辅导是日常、持续循环的工作? 主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能? 个别辅导是主管工作的职责之一六、主管的一天（如何做到有效辅导）明确辅导内容 设立辅导目标 把握辅导时机 善用辅导工具 了解训练步骤 学习A主管的一天 制定辅导行动方案把 握 辅 导 的 时 机1. 岗前培训期间 2. 第一天上岗 3. 第一次拜访 4. 第一次签单 5. 工作表现好时（出勤好，获奖） 6. 工作出现错误时（保单填错，出现问题单） 7. 月末通报业绩时 8. 发工资的日子 9. 转正到期前后 10. 缘故断线时 11. 业绩持续低迷时 12. 心态恶化有牢骚时祝大家都做个好师傅
