1、1、管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍。销售团队建设是我们销售主管重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队，纵使销售主管能力很强，也不可能创造辉煌销售业绩。销售主管应该将销售团队建设作为首要任务。如何建设销售团队呢？我归纳为十二字。“关爱下属，以身作则，树标立杆”。关爱下属，是指销售主管应该放低自己的架子，主动地关心下属的生活和工作。如：下属过生日，销售主管应该去庆祝一下或者送上一份礼物；下属生病住院时，销售主管应该去医院慰问一下；下属对工作和前途感到很渺茫时，销售主管应该找专门的时间去安慰和开导他，帮助他消除一些顾虑和压力；下属的专业
2、知识和业务技能不足时，应针对下属不足的地方言传身教，提升下属操作和管理市场的能力。以身作则，是指销售主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律已。在日常工作与生活中，要率锤范，严格遵守中心的各项销售制度。销售例会不能迟到，开会时将手机调至振动状态，违反时，销售主管主动接受处罚，营造一种在制度面前人人平等的氛围；在困难和问题面前，要勇往直前，敢于承担责任，项目出现棘首问题时，要主动承担责任，鼓舞势气，与下属一道讯求新的方法，解决问题；树标立杆，是指销售主管应该在团队内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会上和其他场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。
3、2、管好项目规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行。一个项目是否运作成功，电话技巧、营销目标和营销策略是关键。作好销售目标、项目亮点策略、话术沟通策略、受重对象策略、过程控制技巧策略、人员能力资源策略、激励策略。销售主管制订项目规划后，应该督促和指导下属将项目规划、营销目标与营销策略执行到位。3、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。一个销售团队，每天，每月将面临很多需要解决的问题，如项目市场问题、市场竞争问题、客户心态不稳定、倒向其他单位的项目；资源分配、撞车、违纪、日常生活等员工心态不平衡等等。面对这些千头万绪问题时，要保持清醒的头脑，分析、判断。确定哪些问题是重点的
4、根本，需要马上去解决，然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如，表面上可能是撞车的问题，但实质上可能是单位没有制定相应的规范措施或者下属销售人员系统操作失误或人为布局，这时销售主管不是去处理一个又一个问题的冲突上，而是应将精力放在制定相应的规范措施或者培训下属如何熟练撑握操作系统，或合理地帮助作好销售的职业道德，从根本上防范冲突。4、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人销售主管应该主动的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。一
5、个木桶能装多少水取决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平，整个销售团队的业绩自然提升。5、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。根据二八原理，我们可能20%的客户销售了单位80%的销量。销售主管应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这20%的客户。销售主管经常性亲自拜访或者电话联系重点客户，巩固和发展客情关系，重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户的心态，确保市场快速、稳定的增长。6、管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献。销售激励政策好象一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及中心项
6、目的实际情况，遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价下属的销售业绩，充分的激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得.总之，销售主管始终要不断反省自己是谁，自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。是否勇于承担项目的分析，市场的调研，开拓，创新的销售方法，管理方法，把中心的理念，项目优势灌输给销售人员，带领其销售团队最大限度的挖掘销售潜力，增加销售额，实现赢利；二、岗位职责：1、对单位制定的各项规章制度及工作纪律管理细则执行负责。2、对销售任务负责：在中心规
7、定的时间里完成安排的销售任务，时刻以完成销售目标为工作重心，以完成目标为工作的指导思想，并保证销售的质量，包括一些高质量的大客户。3、对市场开拓及占有率负责：可能产生销售的每个领域的客户都要有所涉及，不能长期偏重于某一个领域，而一些本来可以有长期销售的销售额很低。4、对日常事务负责：销售人员不能处理的客户问题要及时正确的处理，帮助销售分析平时培训中没有遇到的特殊客户，对某些类型的客户要提供书面或口头的解决方案，关注销售人员手中的单子，那些客户是可能签定的客户，那些客户应该重点跟踪，具体的客户应该采取那些具体的方法去跟踪。5、对售后服务负责：销售时承诺的各项服务是否做了，售后服务是否已经根据客户
8、的实际情况，提供有针对性的服务，是否已经真正的给客户做出了效果，监控客户的询问、访问量等。6、对销售队伍负责：负责销售人员培训、指导、提升、管理和监控，保证销售人员的质量和数量，要保证销售团队的士气，能为中心的发展培养和储备人才。7、对上传下达负责：对上级领导交代的各项事务，要能及时完成，对上级的精神，要能正确、及时的传达给下级。要能及时到一线收集客户的需求，调动销售人员积极反馈客户反应的问题。三、销售主管岗位权利1、有对销售月度、项目，季度及年度工作计划的建议权及指导执行权。2、有对销售资源投入计划的建议权和分配权。3、有对销售人员的评估、考核的建议和执行权。4、有对销售内部的人员管理权、工
9、作培训权、督导权。5、有对销售内部工作流程的修改及指导权。6、有对项目开发、内容建设、营销推广、市场预测的建议权。 四、销售主管岗位工作内容1、销售人员培训培训是一个比较漫长的过程，实际分为两个部分，前期培训入门（由销售总监负责）和后期培训提升，销售经理必须充当好教练的角色。（1）后期培训中主要有两点很重要：一则是必须熟悉各种销售话术、能回答客户提出的各种刁难的问题；二则是必须熟悉各种行业知识，需要持续不断入主学习，所谓知己知彼，才能百战百胜。（2）由于电话销售的压力比较大，要培养销售人员在遭受被拒绝的时候，能够很坦然面对，必须要时常找销售人员谈心，解答其心中的困惑，不断给其打气，同时了解其正
10、在跟踪的客户情况，学习如何“抓单”。2、通过“抓单”来实现“抓人”，实现销售能力提升销售管理过程中最关键的点是单子。因为业绩最基本的体现在于单子，只“抓单”，而不“抓人”，通过“抓单”要实现“抓人”。（1）什么叫“抓单”，“抓单”就是关注销售代麦表目前手里的单子的具体情况；“抓人”就是关注销售代表本身的具体情况。“抓单”更多地只询问该销售代表手里有几个单？几个意向客户？单子的具体情况？通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因，提升能力，帮其提高业绩。（2）“抓单”的好处在于：单子与最终业绩挂钩，通过销售代表手里单子的了解，就基本上能预期和控制到业绩。“抓单”通过对单子的分析与跟进，比较客观，能直
11、接有效地提高销售代表的水平。而在“抓人”的过程中，容易受主观思想影响，也容易被销售代表某些言不由衷的话所蒙蔽。（3）询问单子的方法：近期手里有哪个客户最有可能签下来？有什么事实可以证明？不能回答是“感觉意向很大”，“老总对我态度很好 ”，这些带有主观感情与空虚的话。现在要他们必须用事实证明来回答后。比如都是“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”，“某负责人叫我留了号码”，”培训由内容是什么”，”是谁主讲”，”发什么证书”等等这类客观事实类的细节，就比较容易判断客户意向程度的描述了。（4）在抓单的过程中，对某些类型的客户，要给予口头或书面的解决方案，满足客户的需求，才能真正的把单签定下来；
12、（5）针对表现不理想的销售代表要通过询问，了解是否是新客户太少，近期不够努力；还是销售技巧不好；或者说是行业所处的阶段发生变化，销售话术发生了改变；或者是销售方向要适当调整等等细节的问题，通过不断的了解，发现问题的所在，从而帮助其不断的获得提升。“抓单”的一个很重要的原则就是“抓而不紧，等于不抓”，这个方法通过对销售代表的指导都比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。（6） 每天监督销售人员准备与项目相关30-50个客户名录（，包括单位名称、法人或总经理、主管部门经理的姓名、爱好、特长，办公室电话、手机等是否录入系统（7）每天要检查销售人员是否做好15-25个客户记录，包括单位名称、法人或总
13、经理、主管部门经理的姓名、爱好、特长，办公室电话、手机、传真、E-mail , ，客户传递信息。包括客户分析（推委、意向兴趣、成功率，时间确认，付款时期等信息整理后是否录入系统（8）负责收集销售人员了解的客户需求信息，对客户提出问题给予耐心回答并及时讲解客户反馈信息，录入系统（9）负责指导新员工找资料、联系客户，对新员工所有联系客户进行跟踪催问，并保障新员工业绩;（10）统计有意向客户，并进行跟踪，跟踪的情况及时反馈给销售人员，同时上报给总监，对自己感觉成功有难度的单位转交给总监，由总监负责完成，（11）每个项目制定部门任务，员工任务，奖罚量化制度，上报总监审批，中心备案。（12）每天向经理提
14、交意向客户，准客户，并具体描术意向客户的情况意向客户标准：单位全称、项目负责人姓名、部门、职位、电话（手机）、经办人姓名、电话，,客户反馈：“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”，“某负责人叫我留了号码”，“培训由内容是什么”，“是谁主讲”，“发什么证书”等类似情况简介，回访时间准客户标准：单位全称、项目负责人姓名、部门、职位、电话（手机）、经办人姓名、电话，客户反馈：已经明确表态合作，己发回执表或签订合同等类似情况简介，回访时间。注：如不提交，即是成功，不算业绩。（13）每天17:00-18:00要组织电话销售例会，主要进行电话录音讲评，对销售人员联系的客户进行分类，新拜访客户，回访客
15、户，意向客户（A、B级）客户，重要的客户，或遇到的问题，可及时进行交流。（14）填写电销售日报表、客户实情记录日报表电话销售日报表内容：部门每个销售人员联系客户数量，电话量。客户实情记录日报表内容：客户反馈详情。（15）组织每周总结会，每月或项目结束总结会： 总结一周、月或项目结束、年以来成功经验或失败教训，对创新的话术，改进的方式方法予以发扬。（16）组织项目、销售技术及社会相关知识培训，要求一个月参加学习 两 次。（17）组织销售人员积极参加集体活动和社会公益活动。3、团队纪律、奖惩及保证高昂的斗志 任何一个人都是渴望绝对自由的，都不希望外界去约束，越放纵，那就越松散，再有自制力的人，再努
16、力的人，也会受到外界的干扰，至少绝大部分人是这样的，所谓要首先管理好害群之马就是这个道理。 作为销主管，要时常了解团队内大家是否认真的打电话了，大家是否努力的去做销售了，是否本来可以做4单的，得过且过的做2个单，是否在思想认识上出了问题。旧的纪律问题解决了，新的纪律问题会不断的出来，这个就需要我们去管理、监控，比如：上班时间无关网页、私人聊天、办公室大声喧哗、互相聊天、长时间的接私人电话、电话量不够等等，都需要常常监督管理。控制团队氛围，保持一个士气高涨的氛围，要大家一起往前冲，谁也不能长久的拖后腿，该奖励的人，一定要奖励，该惩罚的人，也一定要惩罚，抓好团队最长的长板和最短的短板，只有这样，销
17、售额才能保证大幅度的增长。4、销售目标的预测、制定及分解 这是一个综合的要求，需要对市场、项目、团队、过去和未来有一个综合的了解，才能正确的制定这些策略，年度销售目标一般是由销售经理和高层领导一起制定，但是详细的分解到每个月，每个人，需要由销售主管去实际的执行。（1）当我们制定了目标，就必须要千方百计的完成，这个时候工作重心会发生偏移，无论做那些决策时，都会想到，我这样做是否有助于完成销售的目标，把目标分解到每个月每个人。（2）有意识的去谈一些大单，某些客户有意识的让销售人员重点跟踪，并给予其适当的帮助，让他们能及时的完成自己的销售任务。5、狠抓客户资源，提高销售额（1）不断的研究很分析，根据
18、项目内容分析哪些地方有我们的客户资源，让更多的目标客户来买单。（2）有效管理客户资源，方便销售人员跟踪管理客户，常说的，销售都是跟踪8-11次后才出的单，也就是说，我们必须要辅助销售人员管理好客户，销售管理系统是最好的选择.（3）帮助销售人员找出那些行业大客户，虽然他们从来没有与我们合作过，但是我们仍然要重点关注。6、关注市场占有率、客户质量（1）保证市场占有率：完成销售任务的最佳结果是保质保量的完成销售任务，保质的意思就是要保证产品的市场占有率，保证客户的质量。比如：要保证某些领域客户太少，作为销售经理，要有意识的去分析这些类型的客户特点，开始重点辅助一部分销售人员把这个类型的企业拉来作为自
19、己的客户，和销售人员一起去研究，或者销售经理自己先去做。（2）保证客户质量：销售经理应该要关注客户的质量，比如，一些行业大的企业，要重点辅助销售人员去跟踪，因为一旦谈下来，每年的培训算下来，利润会更高，也就是2/8法则中，20%的客户创造了80%的销售额的利润。7、关注售后，提高续费率（软件部） 之所以说售后是属于销售主管关注的，因为我们第二年的服务费也属于销售的一个部分。其实这里讲的关注售后，不是说我们按部就班的给客户打电话，告诉他们该怎么样来使用我们的软件，其实最关键的是，我们一定要能监控各项数据，分析客户的特点。这个分析要贯穿到整个过程中，找出为客户产生效果的最佳解决方案，因为只有高的服
20、务费才能证明是真正的好软件，才能具有品牌价值的提升。8、销售相关文档的制作、分析（1）销售统计表格：客户联系情况的周/月统计及报告；各项目意向客户的统计，让自己及领导都知道，目前的销售情况，销售经理要根据表格，常常为自己及销售人员敲响警钟，时刻要关注还差多少才能完成销售任务；（2）电话统计记录：每个周、月底提交一个报表，结合考勤表，把那些没有打完电话的人找出来，批评教育，该罚款的就罚款；（3）售后服务文档（软件部）：那些单位交了服务费，那些人没有交，交费率有多少，这个不仅仅是售后服务和销售总监要看，中心最高领导、其它高级管理者都必须要了解这些数据；（5）合同签定及审核（软件部）：组织销售人员做好销售合同的签订与管理工作，对某些客户，要修改特定的合同文本给客户，满足其需求，投其所好。这些销售报表，只需要交给销售助理、售后服务人员制作即可，销售经理只需要负责审核。
