1、本次营销策划实训计以绿滋肴特产超市春节期间产品促销及推广为基础进行模拟设计。江西省绿滋肴实业有限公司成立于2002年，从成立之初的几万元创业到年销售额超亿元；发展成为集产、销、流通为一体及涉足其它产业的多元化企业，集约化生产葛粉、葛片、葛黄酮等系列以及干货、蜜饯、果糕、腊味等系列自有品牌特产。共开设九省三市200多家连锁专卖店。本次营销策划实训旨在以江西绿滋肴特产超市为案例，以网络文案调研的方式针对相关资料进行了收集与整理，得出一系列结论后在各位实训老师的指导下着手撰写。本策划书尚有诸多不足之处，望各位读者不吝斧正。一、策划主题春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情
2、感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。特别是在正月里拜年采购和年后返程购买家乡特产的消费行为将会极大地带动特产销量。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标和目的更明确。因此，绿滋肴特产超市将把握好时机，拟定为期一个半月的春节促销策划“2016春节期间绿滋肴特产超市江西鹰潭地区活动策划”。2、市场营销环境分析（一）宏观环境分析（1）政治政策环境分析国家税务总局日前发布公告，明确贯彻落实扩大小型微利企业减半征收企业所得税范围有关问题，为进一
3、步支持小型微利企业发展，发挥小型微利企业促进就业、改善民生、维护社会稳定的积极作用，经国务院批准，将减半应纳税所得额标准由6万元提高到10万元，进一步扩大了优惠面。据此，财政部、国家税务总局印发了关于小型微利企业所得税优惠政策有关问题的通知（财税201434号），通知明确，自2014年1月1日至2016年12月31日，对年应纳税所得额低于10万元（含10万元）的小型微利企业，其所得减按50%计入应纳税所得额，按20%的税率缴纳企业所得税。文件还规定：凡符合小型微利企业规定条件的企业，无论采取查账征收还是核定征收企业所得税方式，均可按规定享受小型微利企业所得税优惠政策，政策进一步放宽。同时，税务
4、总局还下发通知，要求各地税务部门要继续利用信息化手段对企业申报情况加强监测，及时筛查应享受未享受税收优惠等异常情况，确保小微企业税收优惠政策应享尽享。这也是继今年2月25日国务院常务会议将小微企业所得税减半征税范围由10万元调整为20万元后，8月19日，国务院第102次常务会议提出的又一政策：自2015年10月1日起，将减半征税范围扩大到年应纳税所得额30万元（含）以下的小微企业。9月2日，财政部和税务总局发布通知，明确了小型微利企业减半征税范围扩大到30万元后具体税收政策规定。由此可见，国家相继出台了一系列扶持中小企业的发展的政策如：企业所得税优惠、发放专项资金、企业增值税和营业税的政策对于
5、绿滋肴来说着实是一次绝佳的机遇。（2）经济社会环境分析2014年我国的人均国内生产总值达到4.66万元，随着人民的生活水平上升，人们的消费能力也有较大增长，国家统计局江西调查总队于2月15日下午公布的数据显示，2014年江西城乡居民消费水平稳步提升，消费结构进一步优化，生活质量继续改善。2014年全年，鹰潭市城镇居民人均可支配收入达到24590.77元，同比增加2252.01元，增幅达10.08%。随着居民生活水平及质量显著提高，鹰潭城镇居民的消费亮点不断涌现，消费市场活跃，2014年，鹰潭市城镇居民人均消费支出15087.65元，同比增加1334.1元，增长9.7%。表一：鹰潭市城镇居民家庭
6、四大项收入构成情况表表二：2014城镇居民收入四大项分布由此可见鹰潭地区居民收入水平呈上升趋势，可见鹰潭地区的居民的消费能力还是非常不错的，而人均收入的增加与超市销量直接挂钩。可见绿滋肴在鹰潭地区的发展是比较可观的。（3）文化环境中国是一个历史悠久的泱泱大国，中国历来有出门旅游带特产给亲朋好友的普遍行为。绿滋肴可以借此作为广告宣传诉求点，这也是绿滋肴在电商当道任然保持良好销量的原因。一方水土养一方人，绿滋肴定位为地方土特产，而不仅仅是江西特产，外省市的门市店能够结合当地特色进行宣传。（4）科技环境由于现代科技水平的不断发展，大众传媒逐渐多样化，广告宣传方式多样，支付宝和微信支付技术的流行不仅方
7、便了广大消费者的购物出行，还提高了店内结账效率，提升了店内服务质量。另外科技低碳蔚然成风，绿滋肴可以采用新技术在产品包装上夺人眼球，既打出环保卖点又突出自己的特性，因为消费者馈赠亲朋好友对于特产包装的重视程度是较高的，新科技包装运用得当也是为企业省下一笔广告费。（二）微观环境分析（1）企业内部分析企业状况绿滋肴的生产规模较同行业竞争者者来说相对较大。2008年绿滋肴在南昌小蓝开发区建立了生产基地，建立生产流水线和生产车间，拥有葛系列产品深加工、精加工的生产线六条，糕点生产线两条，山货和食用菌生产线两条，集约化生产葛粉、葛片、葛黄酮等系列以及干货、蜜饯、果糕、腊味等系列自有品牌特产。共开设九省三
8、市200多家连锁专卖店，绿滋肴的销量非常可观，据江西省工商联调查显示2014年销售额到达10.79亿，在江西省内稳坐特产行业销量第一的龙头宝座。表三：2014江西民营企业服务业20强名单企业面临的挑战也非常明显。首先是去江西化困难，绿滋肴从南昌起步，在江西可谓家喻户晓，但对于全国来说，绿滋肴还是个生面孔，且在外省市并不拥有历史及口碑，发展较难。其次是店租和人力成本上涨。近些年来，店铺租金尤其是热点地段的店租节节攀升。据调查显示近两年不少店铺都在以年均10%的涨幅加租，销售员月薪由1000元涨到了1600元以上。第三是电商的挑战。这两年随着人们生活方式和消费方式的转变，网络购物越来越便捷了，许多
9、土特产都在淘宝上有售，这将会给给实体店带来不少的销售压力。产品类别绿滋肴特产超市以经营江西农副产品为主，瓷器产品和卷烟产品为辅。具体包括葛粉系列、酒糟鱼系列、糍粑系列、酸枣糕系列。企业特征绿滋肴特产超市自创建以来，始终以销定产，依靠强大的终端需求扩大生产规模，以“公司+基地+农户”的合作模式，在全省建立了多个土特产加工基地。“在外省市，和当地的特产生产厂家合作，合作门槛主要是地方特色浓厚、拥有现代加工工艺、地方知名产品。同时少部分收购当地特产连锁店和厂家。有针对性地建立生产基地，通过全产业链，有效掌控产品质量。（2）消费者分析消费群体分析从消费群体看，绿滋肴的消费群体主要分为两类：第一类是来赣
10、旅游游客，第二类是当地把特产当作日常食物的江西人。消费行为分析第一类消费游客通常会购买一些当地特色小吃或特产作为纪念馈赠亲友，多为选购包装得体，印有“江西特产”字样的纪念品。第二类散落各省市的江西人他们往往会选择散称、无华丽精美包装的商品，更看重的是实惠和品牌独特的产品。其次，从购买行为来看，据查调研资料：有46%的特产购买者选择在绿滋肴购买，37%在大型超市，9%在杂货，8%在批发超市，而基本没有多少人会选择在网上购买。所以说在江西省特产超市还是有较大的优势，这是由于人们通常会认为认为特产超市的特产会更多更安全并且可以亲自挑选，但是网络还是一个潜在的市场，随着现在人们生活节奏加快，工作之余闲
11、暇时间比较少，所以接触网络的机会随之增多，如果有完善的网络销售服务的辅助可以提高销售数量，例如可以在网上订购直接送到消费者想要到达的目的地，免去旅途携带的麻烦。在价格方面，绿滋肴走的是中高端路线，即使价格会比其他渠道稍高但是胜在品种齐全消费者可以一站式将瓷器、卷烟、酒水和食品轻松购买，顾客满意度较高。（3）竞争者分析冠圣生集团冠圣生集团成立于2010年元月，是由江西三清山绿色食品有限公司发展而来。集团总部设址于江西东大门、世界自然遗产三清山下玉山县金山工业园区。集团注册资金3050万元，集团公司主要经营：葛根产业、油茶产业、茶叶产业、红薯产业。目前集团公司主导产品“两茶一葛一纤维”即葛粉、膳食
12、纤维、茶油、茶叶。公司通过“公司+合作社+基地+农户”的产业化经营模式，建有茶叶、油茶、葛根、黄金茶、红薯、芋头、白玉豆等农民专业合作社8家，拥有绿色食品原料生态基地12万亩。在全国大中城市设有销售公司、办事处15家，建立销售网点4500余家，其中大卖场（超市）1650余家，建有绿色食品连锁专卖店8家，产品旺销华润苏果、大润发、欧尚、沃尔玛等。与绿滋肴相比，冠圣生的经营规模不如绿滋肴大，产品种类不及绿滋肴多。绿滋肴有着自己的一线销售门市店，并大都已形成规模，且逐步扩大周边辐射范围。鹰潭地区地处赣东，区域人民与赣北与赣北玉山县以及于江西毗邻的浙江省贸易来往密切，冠圣生产品的渗透率较高，也因此冠圣
13、生在江西鹰潭地区拥有的忠诚客户数量基数较大，这对绿滋肴的发展是一个威胁。江西山歌食品有限公司江西山歌食品有限公司是一家以种植、养殖、加工、销售江西特色农产品并致力于打造从田间到餐桌全产业链的民营企业。经营规模与绿滋肴相似，都是“前有店，后有田”的自产和收购结合的方式。主营产品有六龄脐橙、薯类产品系列等，不及绿滋肴生产规模。江西山歌食品有限公司主要是线上销售，目前山歌农庄网店日流量达5万，最高纪录超10万，各大店铺综合评分领先百分之八十的同行，绿滋肴的线上项目也得加大投入，尽快赶超这些以电子商务为主且处于领先地位的竞争者。其次，网店经营模式使得山歌食品有限公司的成本大大降低，成本控制得当使得产品
14、具有较大的价格优势，对于批量购买的用户还配送物流服务。绿滋肴线上项目也得加大投入，尽快赶超这些以电子商务为主且处于领先地位的竞争者，切不可忽视电商的作用。（三）SWOT分析S-优势 W-劣势国内首家特产超市，经营时间久规模大 产品价格偏贵有自己的生产基地，自产自销原料充足，产 跨省品牌知名度还不够品线宽 线上网络营销投入较少，销量甚至品牌知名度较高，企业电子商务发展较早 不及后来立的网络专营特产公司本土品牌，有竞争优势一站式购物，轻快便捷O-机会 T-威胁国家政策支持 店铺租金和人员开支逐年增大旅游业发展势头良好，人们对特产的需求 外省拓展业务受到地方保护主义的压力呈上升趋势 制经济迅速发展，
15、人们消费结构发生转变越 特产网等同类电商的兴起及网络购物来越偏向购买纯天然的绿色食品 无需携带等特性对线下门市店构成威胁传统文化影响，春节期间购买欲望大大 未形成绿滋肴自己的特色产品，消费增强 者重复购买率低SO战略：利用业所得税优惠、发放专项资金、企业增值税和营业税等一系列优惠政策，结合当地政府对旅游业的大力支持，把握春节期间人们的冲动型消费，以及扩大电商运营规模，实现刷新销售记录。WO战略：在春节各大商场争相降价打折促销的背景下，选择某几类销量大的产品进行店内促销将价格压至与其他零售店价格一致，重视销量和口碑。同时强调“专业、连锁、有档次、纯天然”等USP诉求点。加大网店投入，为不易携带商
16、品的旅客办理托运服务。ST战略：利用自己的生产基地和充足的原料，中和租金和人员开支逐年增大的压力，控制销售成本。采用逐步渗透的营销战略，定位专业化的一站式特产采购超市，提高产品质量，重视客户满意度。WT战略：加大促销力度，树立品牌意识。重视创新，建立自己的竞争优势，突出特色产品和服务。通过不断地市场调查与预测，逐步提高顾客的重复购买率。三、STP战略（一）市场细分根据绿滋肴特产超市目标消费群体的特性和购买行为习惯划分出每个群体。（1）地理细分变量我公司把市场划分为不同的地理区域单位，：东北地区、华北地区、华东地区、华南地区、西北地区、西南地区、中部地区。绿滋肴起家江西，地处华南地区，该区经济发
17、达，商品交换率高，人们的消费意识和旅游频率也在全国领先地位。由江西辐射周边地区，如安徽省、浙江省、海南省都有连锁店，一方面是因为文化相近，另一方面是便于运输。尤其是南昌市、九江市、鹰潭市、上饶市、景德镇等国家级景区所在地的分店宣传力度应加大。（2）人口细分变量宏观来看，人口统计因素包括的具体变量很多，主要有年龄、性别、职业、收入、教育、家庭等，绿滋肴特产超市作为一个零售连锁店主要的消费者为来赣旅游游客，不同年龄、性别的顾客购买性别存在偏差，而收入是市场的主要细分依据，礼盒装产品大多走的都是高端路线，企业也较为重视利润产品的销售数量。（3）心理细分变量心理细分就是根据消费者心理特征细分市场，心理
18、因素十分复杂，包括生活方式、购买动机、个性、价值取向以及商品供求局势和销售方式的感应程度等。随着人们的生活水平提高，人们也越来越重视精神享受。旅游可以拓宽人的视野，丰富人的阅历，在这种生活方式的引领下，结合消费者的求实心理、求廉心理和求美心理可以有针对性地设计一套春节期间商品大促销的活动策划案。（4）行为细分变量消费行为的变量很多，主要包括购买时机、追求的利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段和态度等。购买时机是市场细分环节最重要的一环，绿滋肴特产超市依托当地旅游业发展扩大，而江西夏季为旅游高峰期，另一人流高峰期便是春节了。在这两个时期里，消费者数量颇多且购买力旺盛。属销售旺季和主要支撑
19、时期。可以制定短期营销目标来扩大销售量。（二）目标市场绿滋肴采取市场专业化的选择模式，向以江西鹰潭为核心的赣东部的特定市场全面辐射销售该地区的所有特产，产品集中销售有利于形成品牌规模，迅速占领市场份额，树立良好的企业形象。（三）市场定位绿滋肴凭借良好的发展势头，稳坐江西省内特产销售龙头宝座。利用即得的品牌效益和发展规模，定位于“一站式购物”和“专业做特产”并提出相应的宣传口号。依据消费群体定位为来赣旅游游客和当地把特产当作日常食物的江西人，设计包装得体和印有“江西特产”字样的商品和散称、无华丽精美包装的商品两大类，满足不同消费市场的个性需求。高中低不同档的商品春节期间都有不同程度的折扣促销，利
20、用消费特性突出差异化营销。四、营销目标（一）销售目标本次广告策划目标是利用2016春节期间江西境鹰潭内景点游客和反乡人员数量高峰期，为提高绿滋肴特产超市知名度以及利用销售旺季刷新季度销售记录。分析前一年第四季度销量微量下滑以及充分考虑可实现度，拟定争取在新年第一季度鹰潭地区销量达到第四季度（300万）的两倍，在江西区域同类特产市场占有率上升到14%（经查数据14年市场占有率为12%）的销售目标。（二）宣传目标通过制定的广告宣传片扩大企业的知名度，在短时间内达到印象深刻和颇具好感度，从而提高客户忠诚度，并将绿滋肴令广大消费者放心的企业形象烘托得更完备。五、产品组合策略（一）产品策略（1）南昌米粉
21、米粉，汉族特色小吃，是中国南方地区非常流行的美食。米粉以大米为原料，经浸泡蒸煮和压条等工序制成的条状、丝状米制品，而不是词义上理解的以大米为原料，以研磨制成的粉状物料。米粉质地柔嫩，富有弹性，水煮不糊汤，干炒不易断，配以各种菜码或汤料进行汤煮或干炒，爽滑入味，深受广大消费者的喜爱。（2）葛粉系列女性十年葛粉：葛根，据本草纲目记载，不仅拥有独特诱人的风味，其口感和食疗也是上乘。被誉为“千年人参”，在日本更被推崇为“皇室特供食品”。葛根含有多种人体必须的矿物质，营养及养生价值极高，可与人参媲美，加之南方多产葛，北方多产参，故称南葛北参。绿滋肴女性葛粉生于深山，吸天地精华，无农药、化学物污染。粗壮藤
22、本，长可达8米，质量上乘。包装独立精致上档次，方便携带。冲调口感细腻糯滑，具有丰胸美颜功效。（二）定价策略价格是市场营销组合因素之一，它与产品、分销、促销等因素相互依存、互相制约。企业在制定价格策略时，也要考虑其他因素对价格的影响。绿滋肴特产超市产品定价策略以成本导向定价为主，虽然目前不是空白市场但由于绿滋肴已初具规模并且较为领先地将部分特产转化为商品，在整个领域地处领先地位。但不可忽视的是，特产作为一种以馈赠和纪念为主要消费目的的产品需求弹性较小，所以成本加成定价法和目标利润定价法适用于特产超市内几乎所有商品。结合策划第二部分宏观环境中的经济环境中给出的鹰潭地区人均GDP与消费者平均年收入设
23、定产品总价格不应过高；结合较强的促销策略折扣力度以及广告费上涨的考虑。综合代表性竞争对手价格，采用尾数定价法，将南昌地道米粉800g零售价格定9.9元/盒，批发价格为8.5元/盒（预定100盒以上采用批发价）；将女性十年纯葛粉400g零售价格定29.9元/盒，批发价格为24.5元/盒（预定100盒以上采用批发价）。（三）渠道策略（1）线下短渠道、窄渠道绿滋肴采取直接分销和间接分销相结合的形式，直接分销在各大城市客流密集处游客集中的地方以及景区附近选址开设企业的门市旗舰店专营江西特产，直接渠道管理费用低，效率高。只需付店面租金，但同时获得的回报也高，取得的品牌效益和树立的品牌形象也更深入人心。垂
24、直管理下各个分店采用统一标识、统一装修。绿色的门头、白色的店名、统一的灯箱，看上去简洁明快，辨识度很高。店内采取分区陈列也都是由公司总部设计，统一安排，让商品看上去整洁有序，便于顾客选购，也体现了特产店管理规范的一面。间接渠道是与鹰潭沃尔玛以及江西省内连锁超市洪客隆等超市合作。将产品输送到各大卖场，春节期间与卖场签订特产区位置较好的堆头位置，登录卖场春节活动档期同步门市店进行促销。 （2）线上电商渠道绿滋肴早在2012年就开发公司电子商务平台，是第一个率先在网上做中国特产的企业，绿滋肴特产庄园已经在工信部注册。绿滋肴通过最近几年的销量数据和顾客反馈，加大投入在线上运营建设。电子商务的开展解决了
25、携带困难，购买较难的问题，大大拓宽了客户宽度。绿滋肴成功成为第一个把全国地方特产融入一个平台发展的企业。（四）促销策略（1）营业推广（见附录）（2）广告宣传1产品广告图片左上方为企业LOGO，右上方突出宣传标语“一站式购物，十分钟买齐所有特产”，图片主体为绿滋肴特产店，图片下方由六幅小图组成，有的摆满玲琅满目的商品，有的是顾客正在选购，突出表现一站式购物的轻快便捷，画面主体为绿滋肴标准色绿色，同时传达绿色健康食品的理念。2DM广告用A4大小的版面正反两面印刷：正页为绿滋肴logo和宣传标语“游赣鄱大地美景，领绿滋肴真诚心意”底纹淡入庐山云雾风景图，该页的设计主色调为绿色和白色，页面下方印有公司
26、总部地址和联系方式；另外一面为产品介绍以及活动期的优惠促销价格。3POP广告以葛根粉为例，针对女性目标消费群体，突出葛根粉的丰胸美颜功效，画面背景为淡入竖排迷你简柏青或类似的菊花体字体摹写的毛笔字体叙述葛根粉功效，中间是夺人眼球的“8折”，促销字样，左上方是企业标识，左下方是产品实物图。4企业形象广告以公益广告为主要载体，在人口迁移频繁的现今通过简单的广告口号“饮水思源，绿滋肴盼您回家”向散落在各省市的江西人传递家乡思念。画面为水墨意境，主调黑色，下方有简体柏青字体的宣传口号。右上角带有企业logo，画面底端为企业信息。六、品牌宣传策略品牌宣传策略的制订，不是简单的一个关于如何做好公司宣传工作
27、的方案，更是一次利用专业机构的知识和工具，对公司经营战略和品牌战略进行梳理评估和审视的过程。对此我们公司制定了品牌宣传规划的步骤和方法，具体见下图：品牌管理逐渐被提升到了“领导者”的层次，一个新兴的品牌模式开始兴起：“品牌领导”，通俗地表述为：把企业当品牌去运作，把品牌当资产去运作,我们公司将会对特产超市扩张策略进行全方位的包装规划，争取将绿滋肴做成远近闻名的品牌公司。七、附录附录一关于绿滋肴特产超市新春活动消费者满意度调查表附录二2016年绿滋肴春节活动方案附录一 关于绿滋肴特产超市消费者满意度调查 编号：尊敬的客户，您好！我们是绿滋肴食品有限公司市场部的工作人员，为了使我们能为您提供更贴心
28、的服务，我们特意制作了这份调查问卷。烦请您不吝帮助我们完成，我们将始终保护您的个人信息。为表示感谢我们将为您奉上的精美礼物一份。非常感谢您的支持！1.您的性别是：A.男 B.女2.您的年龄是：A.20岁以下 B.20至40岁 C.40至60岁 D.60岁以上3.您是来江西旅游的吗？A.是B.不是4.一般情况下您是否会选择春节去外地旅游？A.会考虑 B.不会考虑5.您之前见过绿滋肴特产超市的连锁店吗？A.见过 B.没见过（跳至第9题）6.您认为绿滋肴特产超市是否有必要设置会员制度？A.有 B.没有 7.您了解绿滋肴特产超市的“整买零取”服务吗？A.了解 B.略微了解 C.完全不了解8.您认为如果
29、通过实体店看货网上下单，特产与您“同一时间”到家的购买形式是否为您提供了便利？A.有 B.没有9.请您对以下江西特产按照您认为最具有江西代表性的程度排序（1表示最能代表，5表示最不能代表）南昌米粉_ 上清豆腐_ 天师板栗_ 野生葛粉_ 鄱阳酒糟鱼_10.您对我公司产品和服务的改进有什么建议？ 再次感谢您百忙之中协助我们完成了这次调查，我们将始终保守您的个人信息，非常感谢你您的参与！江西绿滋肴实业有限公司市场部附录二 2016年绿滋肴春节活动方案1、活动时间2016年2月1日22日（7号为春节）2、活动对象散客，居家、企事业送礼人群，旅游团。3、活动目的1、本次活动以春节为为契机，通过总部统一举
30、办各类促销活动提高各门店春节产品销量，稳定老顾客，发展新顾客，引导消费者，提高商品销量，扩大市场份额，完成企业销售目标。2、通过本次活动前期宣传、造势以吸引消费者进行消费的同时更巩固其在消费者心目中的品牌忠诚度，提升绿滋肴品牌形象，扩大绿滋肴的品牌知名度和影响力。4、活动主题“享”你所想，新年豪礼惠不停5、活动方案活动一：迎新春，贺新年，送春联2016年2月1日22日活动期间，凡在本超市购物的顾客，消费满50元可在卖场指定地点领取2016年精美春联一幅。限400名，送完为止。活动二：等级送礼2016年2月1日22日活动期间，凡客户在绿滋肴门店消费金额满300元即可获赠50年货兑换券或绿滋肴赣南脐橙标准果40个装一箱；消费金额满1000元即可获赠200元年货兑换券或绿滋肴食用山茶籽油野山正宗茶油500ml礼盒装一提。客户持年货券可在所消费的绿滋肴门店指定区域兑换相应面值的年货产品。买特产年货，就在绿滋肴。6、本次活动解释活动期间，凡在本超市购物的顾客，消费满50元可在卖场指定地点领取2016年精美春联一幅。限400名
