1、顾客的需求、消费水平、消费习惯、质量要求、销售季节、产品的销售周期、价格变动规律等市场消费特点的调研各大类主要销售渠道类型及特点、推销网点的分布、经销商的状况等3）对目标市场商品销售的调研 销售渠道的调研对目标市场商品销售的调研最好的宣传媒介、好的国外广告宣传、对广告宣传的限制性规定等广告宣传的调研选择什么货币较为有利、制定怎样的价格策略、怎样使用佣金折扣及奖励、采用何种支付方式等计价货币选择的调研如何设立国外服务中心、怎样进行设备安装、技术培训、维修服务、零配件供应、服务方式（委派、派驻或合营等）等售前售后服务的调研哪些市场要开拓、哪些市场要资金、哪些市场要维持、哪些产品已为市场所淘汰、哪些
2、产品趋向淘汰、哪些产品有发展前途、新产品如何试销等制定产品发展规划的调研4）对目标市场客户的调研 客户的政治背景、对我国的政治态度政治态度的调研社会地位的调研客户在政治、经济组织中的头衔和地位对目标市场客户的调研企业的历史、企业的推销人员、企业的办公设施、企业的仓库、企业的销售网点、经营能力、业务往来关系户经营能力的调研注册自己资金大小、经营额大小、资产负债情况、客户品德、经营作风、经营范围、企业性质等资信情况的调研与我国贸易往来情况调研3.2.2 国际市场调研的步骤1）确定调研目标调研人员首先应确定营销中存在的问题，进而确定调研目标2）制定调研计划调研人员首先要确定营销决策需要那些信息，然后
3、在确定取得信息的途径。3）执行调研计划包括收集、整理和分析资料等4）分析结果并撰写报告3.2.3 国际市场信息收集的方法又称二手资料调研法或文献调研法。费用低，但针对性和时效性差，只能作参考性材料案头调研法国际市场信息收集的方法访问法最大的特点是真实可靠、针对性强，时效性高，费用高实地调研法观察法实验法站点法电子邮件法网络调研法随机IP法视讯会议法3.2.4 国际市场信息收集的途径1）国外通讯社和报刊图书资料2）设在国外的推销网络和客户渠道3）国内外各种综合的和专业的贸易会4）出国推销、派出考察小组5）国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库6）驻外商务机构和企业7）国内企业
4、和科研单位8）互联网站3.3 国际营销3.3.1 国际出口营销的步骤包括出口动因、潜在出口市场和客户、进军国际市场方法、出口价格策略、出口融资选择、法律要求、运输方式、国外合作伙伴、国外投资能力等内容撰写出口营销计划书许多贸易数据都是以产品类别作为基础进行统计的。国际贸易标准分类（SITC）是一具有国际广泛性的产品类别编码划分产品类别进行国际市场宏观细分和微观细分，确定潜在市场机会市场细分评估细分市场，确定拟进入市场选择目标市场出口营销方案分析与选择分析产品是否适销对路、选择目标市场策略、确定目标市场进入模式、选择出口分销策略报告调研结果确定出口营销计划对调研结果做出解释和说明并得出结论，向决
5、策部门提交调研报告供决策参考3.3.2 开展出口促销活动1）商标注册2）广告宣传3）展览会促销3.4 其他出口准备工作3.4.1 落实货源3.4.2 制定出口经营方案3.4.3 选配经贸洽谈人员3.5 建立业务关系3.5.1 寻找出口商的方法1）资料分析法：通过分析统计资料、名录类资料、报章类资料等来寻找潜在进口商2）一般性方法：自我介绍、请柜外银行介绍进口商、请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象、通过参加国内外展览会或贸易会、利用国内外专业咨询公司等3）网络搜寻法：搜寻网站、搜索引擎对出口商寻找潜在客户比较有实效的几个企业名录：北美制造企业名录（）欧洲制造企业名录（）美国制造企业名录
6、（）世界黄页（）世界贸易指南（）3.5.2 与潜在进口商联系并建立关系1）与潜在进口商联系并建立客户关系的基本途径派出代表到目标市场去物色和接洽贸易对象直接方式与潜在进口商联系并建立关系的基本途径通过函电或发送资料建立联系间接方式2）与潜在进口商联系并建立客户关系的基本步骤表达建立关系的愿望 公司介绍 产品介绍 资信调查 确定客户关系管理3.6 外贸信函写作基础3.6.1 商务书信的构成 a. Chiwan Petroleum Supply Base Chiwan, Shenzhen, China Tel:（86 755） 86694302 Oil Patch Tel: （86 755）266
7、93098 Fax:（86 755）86694008b. Your ref: Our ref: Bw/bw 3 May, 20_ _c. Messrs. J.Brown & Co. 234 Eastcheap London, E. C. 3.d. Attention: Import Dept.e. Dear Sirs,f. Oil Toolsg. We thank you for your letter of April 24.In compliance with your request, we are sending you herewith a copy of our latest pr
8、ice list for your reference.All prices are understood to be CIF London, subject to our final Confirmation. Payment is to be made by irrevocable documentary Letter of Credit available by draft at sight.As there is a heavy demand for the goods, we would suggest that you advise us by fax in case of int
9、erest.We are looking forward to your early reply.h. Yours faithfully , Chiwan Petroleum Supply Basei. （Signed）. Wang Dawei Manager j. Encl. as statedk. C.C. our Branch Officesl. P. S. As requested, we will airmail you two samples tomorrow.a. 信头 包括发信方名称、邮政编码、电话号码、电传及传真号以及电邮地址等等。一般情况下，信头印在信笺中上方或左上方b.
10、编号和日期 编号一般包括卷宗好吗、部门代码或者该封信的签发人及打字员的姓名的手写字母，均标有“我方编号”、“贵方编号”c. 封内名称和地址 打印在信笺左边，位于写信日期下2至4行的位置。d. 经办人（注意事项）： 当发行人希望将信能寄给某个具体的人或部门时，便加注经办人，一般打印在封内地址之下。e. 称呼 对某个人称呼时使用的Dear Sir 或Dear Madam；对两个人（或以上）称呼时使用的Dear Sirs 或Dear Madames 或 Gentlemen（仅用复数而不用单数）；如果两人关系较好，可以使用更热情的称呼，如：Dear Mr. 称呼的打印位置通常比封内地址和经办人行低两行
11、。Dear Sir 和 Dear Sirs 后面用逗号，Gentlemen后面用冒号。f. 事由：信的主题g. 信文： 简明扼要，合乎语法，重点突出；分段正确，每段都有一个主体；打印无误，布局艺术。若以前已有通信联系，应在回信的第一段提及，而你的计划、希望及期望则应在结尾段中表明。h. 结尾敬语：应与称呼语配套使用 Dear Sir（s） Yours faithfully Gentlemen Truly yours （非正式） Dear Mr. Henry Yours sincerely（Sincerely yours） 当使用结尾敬语时，绝不能将其单独另页打印。 当需要使用续页时，应该使用与
12、信头质量相同的纸张，并且打印时包括以下内容的信头：页码（左右居中）收信人姓名（位于左边）写信日期（位于右边）-2- L. A. Brizier & Co. 1 March , 20_ _i. 签署：绝不能用图章签发信函j. 附件：若随信附有附件，须在签署下注明，通常注明附件的内容及份数。k. 抄送：当信的副本要发送其他人或部门时，在签署底下的左边位置打印上“C. C.”符号，即“抄送”如： C. C. The Osaka Chamber C. C. Mr. G Welll. 附言：比抄送低两行的位置，应尽量避免使用。4. 进口贸易谈判前的准备4.1 市场调研4.1.1 市场调研的步骤分析结果并
13、撰写报告执行调研计划制定调研计划确定调研目标4.1.2. 进口贸易市场调研的基本方法进口贸易市场调研的方法4.1.3 国内市场调研1）国内市场拟进口产品需求情况和用户信息调研确定国内消费者国内市场拟进口产品需求情况和用户信息调研明确进口采购的基本要求2）进口某产品相关的国内政策和管理规定调研*中华人民共和国对外贸易法*其他专门性的外贸法律，如中华人民共和国海关法、中华人民共和国进出口商品检验法、中华人民共和国专利法、中华人民共和国商标法*我国对外贸易管理的经济手段，如外汇管理制度及相关规定、对外税收制度及相关规定、进出口信贷制度及相关规定等*我国对外贸易管理的行政手段，如外贸经营权管理规定、进
14、口许可证管理规定、进口货物原产地管理规定等*我国加入WTO在贸易方面的承诺重在考察该国（地区）的政治稳定性、经济发展水平、法律环境、与我国的政治经济关系等4.1.4 国际市场调研对进口商品供应地的调研国际市场调研重在考察其供应能力、即其商品质量、正常供货、价格、售后服务以及资信等对供应商的调研对国际市场价格的调研包括商品的中外文名称、品质、规格、包装、生产国别或厂商名称、用途、商标使用等对进口商品的调研在自己的网站上直接发布采购信息4.2 建立业务关系4.2.1 寻找国外潜在供应商直接发布采购信息法在行业网站上发布采购信息寻找国外潜在供应商的方法在国内外贸易门户网站上发布采购信息自我介绍请国外
15、银行介绍请国内外贸易促进机构或友好协会介绍介绍法请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍通过参加国内外展览会、贸易会介绍利用国内外专业咨询公司介绍网络搜寻法4.2.2 建立业务关系的基本步骤表达建立关系的愿望 公司介绍 资信调查 确定关系、客户关系管理4.3 其他进口准备工作4.3.1 办理进口相关手续1）取得进出口经营权或委托进口代理a. 申请外贸流通经营权企业资格条件 *企业具有企业法人资格，成立1年以上，有“企业法人营业执照”，通过年检 *注册资金不低于500万元人民币（中西部不低于300万元人民币） *依法纳税 *企业法定代表人或负责人在3年内未曾担任过被撤销对外贸易经营许可的企业法定代表
16、人或负责人b. 申请外贸流通经营权的申报材料 企业书面申请经年检的“企业法人营业执照”副本复印件（经工商管理部门签章）经年审的“税务登记证”复印件“企业法人营业执照” 登记的法定代表人身份证复印件c. 申请自营进出口权的企业资格条件 *企业具有企业法人资格或为依法成立的个人独资企业、合伙企业，有“企业法人营业执照”或“营业执照”*注册资本不低于300万元人民币（中西部不低于200万元人民币）*依法纳税*企业法定代表人或负责人在3年内未曾担任过被撤销对外贸易经营许可的企业法定代表人或负责人d. 申请自营进出口权的申报材料企业书面申请经年检的“企业法人营业执照”或“营业执照”副本复印件（经工商管理
17、部门签章）“全国组织机构代码证书”复印件“企业法人营业执照”或“营业执照”登记的法定代表人身份证复印件个人独资企业、合伙企业要提交会计事务所、审计事务所或其他具有验资资格的机构出具的验资报告高新技术企业、机电产品生产企业要提交科技主管部门或其他有关部门所颁发证书的复印件其他需要申报的材料e. 办理委托进口代理的程序编制进口计划落实资金，办理订货卡片办理进口机电设备归口审批手续和招标手续办理进口许可证确定进口代理企业委托申请商务谈判签订购买合同办理对外订货3）申请进口配额或进口许可证4）报批用汇计划一、商务书信的书写格式及原则1、书写格式1）齐头式:每行都从左边边线开始Blyco Textile
18、 Group B.V.Ossterstra 2,7524DZ EnschedeThe NetherlandsTel: 31-5387748Fax: 31-5387749Your ref: C9246Our ref: bwbwDate: April 24 , 20_ _Xian Textile Import & Export Corp.108 Lian Hu Road,Xian , Shanxi , ChinaDear Sirs,Thank you for your letter of April 18, 20_ _. We are a company that is, for years al
19、ready , engaged in importing clothing items from your country, although not from Xian.We are interested in contacts as mentioned by you. Our Purchasing Manager, who is in Hong Kong at the moment, will contact you when he returns.With kind regards,Yours faithfully,（Signed）.J. Kistemaker, Manager2）混合式
20、：写信人的地址打印在信纸的中上部位，而收信人的地址是从左边边线开始打印，结尾敬语连同签署是从中间稍偏右处开始打印 Blyco Textile Group B.V. C9246 Our ref: bwbw Date:3）改良式：除了日期、结尾敬语和签署的排列和混合式相同外，其余部分是从左边边线开始J. Kistemaker, Manage4）简化式：有点像齐头式，但又省略了称呼语和结尾敬语April 24 , 20_ _2、书写的原则1）礼貌：真诚的态度尽量避免使用国际、冒犯、轻蔑的语言。及时回复来信。2）体谅：强调收信人态度写信时应牢记收信人的要求、需要、愿望以及心情，以最佳的方式表述。3）完
21、整4）清楚：避免使用含有不同词义或词义模糊的词语；注意修饰语的位置；注意句子结构；认真恰当地进行分段。5）简洁：避免累赘冗长的表达；避免不必要的重复；使用简短的语句和浅显的解释。6）具体7）正确a. 使用正确的数字表达5% up to 10% 5%10% 包括5%和10%up to $40 至40美元（包括40美元）on or after July 10 7月10 日或此以后from 1st tp 15th of March 从3月1日至15日（包括1日和15日）for 5 days exclusive of the day od despatch 共5天时间不包括送货当天for 15 days exclusive of Sundays 共15天时间不包括星期天b. 正确使用大写字母 谨上
