1、（3）做好充分的心理准备, 提高自身的心理素质和抗压能力。以便能适应比赛期间遇到的各种困难, 克服心理障碍。2、制度化管理（1）考勤制度：每次会议的迟到早退情况和到会率, 值班情况, 线下销售活动的参与情况都将纳入考核之中。（2）总结制度：每天小结会议时, 公布当天的订单数和成交额, 让队员了解当天的情况并提醒总目标的完成进度；成员每周要发表一篇博文, 作为工作日志。（3）分工合作制度：每次分配给每个人的任务, 都必须服从安排并保质保量的完成。需要队员合作完成时, 各队员应该积极配合。（4）能力量化制度：竞赛中一切准备工作中个人的团队协调能力占60%, 方案建议被采纳占40%, 以作为赛后队员
2、推优的依据。（5）奖惩制度：奖罚分明, 积极参与团队工作以及店铺活动我们予以表扬和奖励；在比赛期间态度消极, 多次无故不参加团队会议, 予以开除的惩罚。3、人本管理制度（1）队员的身体更重要, 所以不允许任何队员因为工作而熬夜、辍食等, 同时保证正常的作息时间。（2）学习更重要, 在安排队员的排班时, 不允许占用队员的上课时间而导致队员逃课和成绩下滑。（3）在决策和会议讨论中让队员充分参与其中, 对于更好的建议将会采纳并计入个人能力之中。（4）尊重个人看法和观点, 鼓励队员说出自己的想法, 让队员有坚定的归属感, 能在一个完全开放的环境下工作和发表意见。（5）在一个时间段内组织诸如聚会、聊天之
3、类的活动, 增加队员和团队的交流, 调整自己的状态。二、市场分析及产品定位2.1市场分析（1）市场背景分析现在我们正处于网络时期, 上网购置商品正成为人们日常消费的重要方式之一, 据威望数据测算, 2002年至2006年, 淘宝网购物占全国商品零售总额的比例已从0.04上升至0.85。调查显示, 在未来一年有淘宝网购物意向的人群中, 具有高中及以上文化程度的中高学历者盘踞尽对上风, 高中（中专、技校）、大专和本科学历者分辨占到此类人群的36.6、33.3和19.6。 淘宝是亚太最大的网络零售商圈, 淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截止2008年12月31日
4、, 淘宝网注册会员超9800万人, 覆盖了中国绝大部分网购人群；2008年交易额为999.6亿元, 占中国网购市场80%的份额。2007年, 淘宝的交易额实现了433亿元, 比2006年增长156%。2008年上半年, 淘宝成交额就已达到413亿元。调查还显示“80后”的年青人对于淘宝网购物的兴趣最高, 约占淘宝网购物人群的34.6。（2）项目分析根据上面的市场背景分析得知, 网上购物的年轻人人占多数, 我们小组抓住年轻人的市场主要经营的项目是零食、坚果、特产, 零食、坚果、特产也是淘宝上的热门项目。虽然在淘宝上有很多经营零食、坚果、特产, 竞争者很多。我们小组决定以特色的服务取胜。抓住消费者
5、的消费心理给以消费者需要的满意的服务。我们的校园电子商务平台给以了我们一个很好的商务平台, 我们小组可以利用这个商务平台抓住校园市场。我们小组经营的零食、坚果、特产是针对广大青年人群, 价格定的比较合理, 也适合学生的消费。2.2目标市场确定1、淘宝店的目标市场 淘宝上的目标市场, 主要是追求时尚潮流, 喜欢网上购物的年轻网民。淘宝上竞争大, 主要以特色的商品和价格以及良好的服务取胜比如：经营的商品要紧跟潮流符合年轻消费者的要求, 价格针对不同的消费者定不同的价格给以不同的优惠。针对不同的消费者给予不同的服务。如：对学生可以实行限时打折, 对别的多疑的提供详细的解说以及相关的质量证明保证等。2
6、、校园的目标市场制定合理的价格, 提供特殊服务, 以及设展台展示商品, 让消费者了解商品。也可以送货上门, 有质量服务的问题可以及时给以解决。2.3产品SWOTF分析外部能力外部因素 内部能力优势Strength劣势Weakness1、我们有过一次参赛的经验2、对淘宝有一定的经营经验3、在众多参赛的队伍中，我们拥有两钻信誉1、启动资金不足2、店铺销量为零3、装修，运营不够专业机会OpportunitySO战略WO战略1、淘宝零食类目，占有率逐年增长2、淘宝对中小卖家的扶持，如小而美3、身处校园，对大学生消费群体比较接近1、利用两钻优势参加别的队伍无法参加的活动2、充分利用专业知识，和两年的网店
7、经营1、迅速发展和挖掘周边市场2、利用校园，做好线下推广3、装修店铺打造“小而美”风险ThreatST战略WT战略1、良品铺子旗舰店占据大部分市场2、良品铺子分销商已有三百多家3、分销容易受商家限制1、积极展示厂家的优惠政策2、充分利用淘宝官方活动3、以低价格进入市场1、做好售前、售后服务，能够给顾客带来实际效益2、做好宣传推广，让我们的店铺更能深入人心2.4产品定位1、选择产品：良品铺子2、选择原因 湖北良品铺子食品有限公司是一家致力于休闲食品研发、加工分装、零售服务的专业品牌连锁运营公司。2006年8月28日在湖北省武汉市武汉广场对面开立第一家门店。至今拥有门店数900余家, 涉及湖北、湖
8、南、江西、成都四省。员工人数达到3000余人, 作为促进社会和谐发展的企业, 在行业内享有良好的商誉, 得到了广大消费者的认同。良品铺子秉承着品质快乐家的企业文化本源, 以提供高品质食品, 传递快乐, 为提高全球华人健康幸福生活而努力奋斗为企业使命。坚持研发高品质产品, 不断引进先进的经营管理思想, 立志成为全球休闲食品零售服务业的领导品牌。 良品铺子的理念是我们团队很欣赏的。快乐是生活的必须品, 快乐的源泉是带领我们成功的动力 ；家是避风的港湾, 家的温馨, 是一股凝聚力, 指引我们前行； 品质是幸福生活的保障, 让我们勇往直前无所畏惧。良品铺子给人的是一种健康的饮食方式, 时尚快乐的生活方
9、式, 家的温馨感, 这都是我们生活所必须的, 不可缺少的, 而是当下正在流失的, 所以我们希望将这种家的温馨, 高品质的快乐生活传承下去。3、产品定位通过以上数据分析我们进行了消费群体定位, 将客户划分为中低收入和高收入再附加了我们身边最容易接触到的人群如白领、学生。（1）白领首先是白领, 白领是一个特别特殊的人群, 他们以女性居多, 据调查90%的消费品都是为女性准备的, 这么一个可观的消费群体是一个不可多得的。所以根据白领的消费习惯和时间, 我们会在后期的工作安排中多将食品上架时间调整在中午十二点及下午五点, 使她们在繁忙的生活中可以更方便的找到我们, 并购买我们的产品。（2）学生对于学生
10、这一块而言, 很多人会觉得学生的钱一定不好赚, 因为绝大部分学生没有挣钱的能力, 但是对于商家而言, 学生虽没赚钱的能力, 但是绝对有花钱的能力, 所以学生这一块的市场是值得开拓的。再就是作为学生的我们, 为我带了很大的有事, 所谓知己知彼百战不殆, 了解我们的客户的需要是我们进行销售与策划的第一部, 我们可以亲生体会到客户的需求, 量身为客户订制适合的消费方案, 这使顾客得到了更大的利益的同时, 也为我们创造了极大的效应, 获得了真正的双赢, 并且在同学之间交易, 风险低, 更符合我们大学生创业的规则。所以最后我们决定突破学生这一块, 拓宽学生市场, 为我们的盈利带来更大的收益。三、店铺策划
11、与实施3.1店铺管理1、店铺定位 淘宝上的网店我们是面向广大消费者, 特别针对时尚年轻女性消费者, 也面向在校大学生, 我们是以价格为出击点进行定位, 靠价格来打动、吸引顾客。第一：价格策略：（1）平价政策 以低价带动高价, 销量好的都是价格比较低的商品（2）价格结构 低价格配合高价格进行搭配组合第二：质量 以商品的质量作为出击点进行定位, 激起顾客的购买兴趣。商品质量, 服务展现给买家第三：附加值 通过提供商品以外的服务来打动顾客的定位。2.2店铺装修（1）店铺首页预览店招店铺导航栏店铺活动海报展示热卖专区分类导航按品种分类客服中心按口味分类宝贝分类热卖排行收藏链接量子统计买家购物流程尾版（
12、2）网店风格设计 旺铺我们选用的是专业版的设计风格：店铺总色调采用橘黄色, 因为给人的感觉是醒目、能增强客户的食欲更能激发客户的购买欲望。（如图）店铺LOGOLOGO是直接采用良品铺子的LOGO, 这样更能说明我们销售的品牌, 让客户更加信任我们。店招我们主要用红色字体和白色字体两种色调搭配, 配以良品铺子logo, 而红色的字体体现我们店铺的食品的质量好, 同时也突出我们主营品牌。店招上标有我们的包邮条件和QQ群, 这样能够更进一步拉近和客户之间的关系, 能更好的维护回头客。 商品分类：将产品根据品种、上架时间、口味、价格进行分类。目的是让顾客对我们网店所销售的产品种类一目了然, 也方便了购
13、物目的明确的顾客搜寻他们需要的。（如下图）首页底部：展示发货时间和默认快递, 是客户能更够清楚明了（3）店铺宝贝详情页装修产品陈列商家信息宝贝属性关联模块宝贝排行产品展示区掌柜说温馨提示掌柜推荐品牌文化介绍尾 版 （返回首页）a产品陈列产品陈列主要展示产品主图, 产品价格、等信息, 例如下图：b宝贝属性主要介绍产品的详细属性信息, 包装方式、重量、生产日期等, 还添加了满就送、满就减等活动。例如下图：c关联模块关联模块可放置店内的主活动图、关联营销产品等, 主要目的在于提高客单价, 通过关联营销增加销售量。c产品展示区产品展示区通过展示产品图片, 主要目的在于通过图文结合的展现形式突出产品良好
14、的品质、展示产品的细节特写, 刺激顾客购买, 促成交易。产品展示图片陈列形式具体可参考产品展示：d温馨提示温馨提示的主要内容包括产品质量、关于物流、关于退换货流程等信息, 设置好温馨提示可以向顾客解释各类注意事项, 能够避免一些售后问题出现, 减少售后客服的工作量。其中在物流模块展示产品包装图, 好的物流包装能给顾客留下好的印象, 也能起到品牌推广的作用, 例如下图： e品牌文化介绍介绍品牌文化, 加入良品铺子公司的照片, 从而树立品牌形象, 起到品牌文化渗透的作用。3.3店铺运营1、产品下架时间安排1）产品准备我们总共出售130多个产品, 由于前期没有销售数据, 我们就只能根据良品铺子官方旗
15、舰店产品的销售情况进行分析, 挑选出了一些卖得比较好的和具有一定优势的产品作为主推产品。也将作为在黄金时段下架的产品。2）产品下架时间规划根据我们对淘宝规则的理解和研究分析, 发现所有宝贝排名的宝贝在每隔15至20分钟会刷新一次, 这个是至关重要的, 当然我们了解相关信息以后得出的结论也是如此。取每周流量比较集中的天数, 和每天流量比较集中的时段作为产品下架时段。因此, 我们购买了一款自动上下架软件。搜索关键词“良品铺子”, 排名在第1页第6名。经常搜索很多关键字我们的产品也都在首页出现。由于权重关系, 展现还是有些不尽人意的。当然宝贝排名最终的权重关系不仅仅靠下架时间和橱窗推荐, 和店铺基础
16、权重以及动态评分DSR等密不可分。2、标题优化1）选择恰当的关键词由于是良品铺子官方旗舰店授权店铺, 我们就充分利用了起官网产品数据以及标题和属性设置等资源。我们根据产品属性参考官网同类产品的标题, 当然是和其区别开来的。参考全网卖得较好的同类产品标题, 标题很简单, 品牌词+主关键词+关联词+营销意向关键词2）淘宝搜索框, 你是不是想找淘宝搜索框搜索产品主关键词, 或衍生词。通过你是不是想找或属性词找到产品衍生的关键词。3）直通车淘词关键词布局：整店关键词布局；根据所有产品的特性选取产品相关的关键词进行布局。单个产品关键词布局：具体到每个产品关键词的布局会涉及到产品不同时期不同关键字的设置（
17、起步期：刚开始的产品各种权重都不会很高, 没有销量没有基础数据权重, 我们就通过数据魔方淘词功能找出竞争不是很大转化比较好的关键词进行标题的组合；有一定的销量以后：产品在这个阶段具有相对应的权重以后, 我们就会挑选具有一定的搜索量和点击次数以及转化和竞争不是很大的精准词进行标题优化；爆款期：爆款期的产品主要是引流, 其转化率和权重各方面都很有优势, 我们就尽量设置一些热门词为其引流）关键词组合原则：第一主关键词+第二主关键词+第三关键词；标题尽量不要留空格, 需要留空格的也必须留空格；尽量参考数据魔方淘词里的搜索词, 参考消费者搜索习惯。组合后的标题举例：良品铺子 金丝 肉松饼 皮薄肉厚 福建
18、特产 38g 30个包邮3、橱窗推荐 一方面我们会选择一些店里图片好的, 价格较低的, 人气较高产品加入橱窗推荐, 让客人容易发现, 吸引眼球。另一方面我们尽量对快下架的宝贝进行橱窗推荐, 使宝贝展示排名靠前。为此我们使用了自动上下架软件。如图四、营销推广策略及实施4.1营销策略1.、情感营销法 利用各种关系, 尽可能地拉动同学、老师、熟人、家人、亲戚朋友等人的购买, 从而带动店铺的销售。2、成本定价法 定价前必须先了解所有上架宝贝的采购价, 刚开始销售时由于没有销量, 以宝贝的成本价出售, 来突破零销量。必要的时候可亏本, 以低价打入市场, 积累人气和销量。3、搭配套餐 利用口味相关或者各有
19、特色的25个宝贝, 绑定起来, 进行搭配销售, 给顾客以最优惠的价格, 同时我们店铺也增加了销售额。4、满就包邮 设置满88包邮, 不同地区给予不同的包邮政策。4.2店铺推广策略免费推广QQ群消息群发，人群集中，目标客户多，但针对性不强。效果一般旺旺消息群发人群部分集中，针对性较强，有一定的效果论坛发帖潜在客户集中, 针对性较强, 运用得当效果会很明显微博推广博客广告利用博客来推广顾客对产品的信赖, 也可以消除顾客的一些顾虑, 从而增加销量。付费推广（1）直通车单品数据分析数据分析直通车效果很好, 能给宝贝带来曝光率, 同时精准的搜索也给宝贝带来了精准的卖家, 淘宝直通车推广让买家一个点击就进
20、入店铺, 带来一次甚至多次店铺内跳转流量, 这种以点带面的关联营销效应可以降低整体推广成本和提高整店关联营销效果, 直通车带来了点击量五百多, 带来流量1千多, 只是花费太大, 导致没能一直使用。（2）淘宝客淘宝客优势： 海量与精准的完美结合, 40万活跃推广者深入到互联网各个领域无与伦比的投资回报比ROI（即投入和产出比）, 淘宝客投资回报比高达1:16将成本降到最小, 让每一分钱花在刀刃上, 展示点击推广等全部免费, 只有成交后支付佣金, 不成交不花钱。佣金设置 主推商品我们设置5%-10% 类目佣金设置在1.5%-3%推广效果分析根据量子统计数据我们可以看出, 淘宝客带来的浏览量达到了3
21、425, 所占总流量的22.56%。由此可见淘宝客的作用还是很大的。打造店铺爆款前期准备爆款的意义：单品爆款可以保证整店流量, 单品销量搞起来了整店流量也就有了保证。往往大部分店铺一半以上流量是来自于几个商品的流量。如上图所示是宝贝访客排行前十, 一个成功的爆款其流量往往超过大部分店铺整店流量的。行业爆款特征分析 了解同行的爆款都具备什么特征（如时间、款式、数量、利润等）可以方便我们确立哪一个单品适合用来打造爆款, 产品定位是否准确直接关系着爆款打造是否能成功。单品选择 我们选择, 价格实惠, 库存充足的肉松饼作为爆款来打造。提前信息告知（信息预热） 利用店内信息告知窗口, 预热活动单品, 让
22、更多的认知道推爆活动, 争取刚开始的时候单品就有一定的关注度。优惠活动的执行 提高转化率最直接的方法就是举行优惠活动, 如首个1分钱, 满30个包邮基础销量评价的打造 运用老顾客营销发；客服推荐法；整店页面引导法。流量引入 a、引入外部自然流量（如搜索流量）, 微博、论坛、博客等推广。 b、直通车, 淘宝客的倾向引导。C、参加各种淘宝活动效果评估及整改 好吃, 食品不错是买家对我们的肯定。一个月6000件的销量体现我们打造爆款的成功！在成功之余, 我们认识到在某些方面我们存在的不足。在前期打造这款食品之前, 我们店铺是比较分散的销售, 这导致销量不高, 花费的资金都没有用在实处！ 此次活动,
23、总体看是成功的打造了爆款, 达到了预期的效果, 销量由零突破到了6000件, 这次活动使我们认识到了, 一个店铺爆款商品的重要性。我们准备继续复制这次的成功, 继续打造第二个、第三个爆款。这次活动, 淘宝客花费的比较多, 我们计划后期将减少淘宝客的投入。后期, 将会向提高客单价、关联营销方面跟进。4.3店铺初期策划方案初期活动策划方案活动主题新店开张活动目的新店宣传，吸引流量，扩大店铺知名度活动内容一、开张前1个月内，来店消费的顾客，都能免费成为本店会员二、本店单品满100元包邮，单笔订单满158包邮，除偏远地区意外（如新疆、西藏、港澳地区），并有礼物赠送。三、单笔订单满158包邮送5元优惠券
24、，单笔订单满298包邮用10元优惠券（优惠券使用需满足158元以上的订单）。四、新店开张，为期一个月内，每天推出一款特价抢购的宝贝参加活动人员全组成员4.4节假日促销活动节假日的时候, 买家都希望买到特价商品, 我们的店铺计划在节假日的时做促销活动.具体策划如下：（1）活动的时间在节假日的前三天到节假日的后三天做促销活动, 比如：端五节的前三天和后三天, 国庆节的前三天和后三天等。（2）赠送物品促销 促销活动期间购买我们商品的我们可以赠送相应的小礼品。具体如下： 在促销活动期间满100赠送小年糕一份。 在促销活动期间购满158即赠蟹黄豆瓣一份以及5元优惠券一张, 凭优惠券下次购物满88可抵用5
25、元现金。（3）折扣促销 在促销活动期间购买食品购满88的免邮, 满128以上的我们会给以顾客9.5折的折扣以及免邮。 在促销活动期间对部分商品打八折或九折销售, 以让利的方式给予顾客优惠（4）会员专享五、经营业绩分析5.1网店业绩经过五个月多月的团队成员的共同努力下, 对良品铺子的代销创下总销售额26950元, 成交单数为600多单的成绩。这个成绩虽然不是最好的, 但是付出了团队成员所有人的努力。现在销售成绩出来了, 我们店铺的所有宝贝的消费情况也有了一个详细的数据。5.2推广成果展示（1）销量展示（2）宝贝收藏展示（3）店铺信誉和客户评论展示经过本次比赛，我们网店的信誉由刚开始的2钻升到了3
26、钻。我们的成绩主要来自淘宝, 通过对网店装修, 网店推广, 网店客服的总体研究, 实现店铺主题鲜明化, 由于比赛期间主要集中在双节期间。所以围绕中秋节的话题进行了一系列的策划。一方面我们在店铺管理中合理安排了上下架宝贝以及橱窗推荐宝贝来提高我们的自然宝贝搜索流量；另一方面我们充分应用我们的外网资源, 从论坛以及博客微博引进流量, 提高了店铺的的浏览量, 也取得了一定的成交额。在店铺经营管理中, 因为销售额的组成, 是访客数, 全店成交转化率和客单价三方面, 才可以创造高销售额。在淘宝工具量子恒道店铺经数据分析, 下图是我们九月份的消费数据：从中我们可以得出的结果（1）宝贝页成交转化率为5.98%, 对于访客数1979来说, 确实比较少, 就是说明顾客在进入店铺的时候没有购买, 而没有购买的原因, 在接下来的比赛中, 我们会将重点放在这个上面, 争取提高转化率, 店铺的信用等级, 客户服务, 买家评价分别达到较高水平。（2）我们店铺的访客
