1、我们平时所说的问题,其实那些都不是真正的问题,而是现象。真正问题是蕴含在现象背后的,一个人如果洞察到了问题所在,那么办法、对策也有了。一个业务代表最大的历练就是,在工作你会遇到很多问题,遇到这些问题你不要回避、也不要痛苦,而是要冷静的面对、理性的思考,洞察其中蕴含的问题是什么?这个现象背后的问题是什么呢?当业务代表是一个很好的洞察力训练平台,开始的时候你可能很不习惯,因为就像长期不运动你没有体能,一运动就浑身的酸痛一样。你从来不做洞察力的思考你缺乏脑能,一让你洞察一个什么事,你就头晕,不过没有关系,只要你开始思考了,就在慢慢的积累你的脑能,慢慢的你会有洞察力,也就是我说的“德”了,你会感受到“
2、德”给你带来的快乐,更大的快乐是你会看到自己的进步、提升,职位提升,钱钱变多了。这一切都是“德”会带给你的。现在愿意做个有“德”的业务代表了吗?欢迎与探讨您的观点和看法,邮件:mzstrategy4学习更多经典销售技巧 23中国营销传播网明真 为什么要以德抱怨 就是用正确的行为(德)去对待错误的行为(怨),如果用错误的行为去对待错误的行为,那是愚蠢的行为 “男子有德便是才,女子无才便是德”如何理解呢?男子在男权的世界中,你的才能、技能再好、再多,也不如有洞察力,能发现事物的本质,按事物的本质去做事的能力。从这个角度去看中国古代很多诗人、文豪为什么很多仕途失意,郁郁不得志呢?就是这些人文才很好,
3、充满了理想主义,缺乏洞察事物的能力。这些人在他们的上级(皇帝)的眼里就是有才无德。女子无才便是德是什么意思呢?这里的“才”是指男人的才能,断文识字、诗词歌赋,意思是说女人如果学会了男人的技能,就会荒废女人在女人世界里的发现事物本质,并事物本质去做事的能力,所以说女子没有男人的才能就有可能获得女人世界的才能(德)。说了这些,大家应该明白了“德”的真正内涵了吧?你这辈子想要有钱,当然你肯定知道,钱不会从天上掉下来的,你得有弄钱的智慧,而这个智慧就是洞察力,就是“德”,这下你有点想当个有“德”的业务代表了吧?聪明的业务代表说了,我要是有了洞察力,就是你说的那个“德”,我还当什么业务代表啊,干什么不好
4、啊, 你知道这个业务代表有多苦吗?冬天大雪、大风天的还得在街上跑,主管还说越是大风、大雪、大雨天,终端老板才有空,可他自己怎么不去跑啊?夏天都晒得像奥巴马一样。这还不算,还得热脸去贴终端老板的冷屁股,更受不了的是,销量都压在我们的头上,什么保障也没有,咱还不是正式员工,有的是挂在经销商头上,有的挂的是劳务公司。但凡有点出路的,谁干这个苦差事啊?有了洞察力,更不干这个了。咱业务代表就是真实!赞一个、顶两个!那么,我们下面就来说第二个问题,做个业务代表能为你这辈子带来什么有价值的东西?做个业务代表,当然你不能带着抱怨、混日子的心态去做,你得怀着一种自我历练的心态去做,那么,你就能历练出-德(洞察力
5、),对市场的洞察力。为什么这么说呢?比如说,你给一个来当地开拓市场的品牌当了业务代表了,这个品牌可能会和所有搞深度分销的品牌一样,给你一张拜访路线图,一堆海报,一份开店之类的东西以及销量计划,就让你去拜访了,之后再派一个监督的,这样的人一般都是正式员工,来检查你们的工作。你会遇到什么问题呢?你走一天,回来给主管说了一大堆的困难:消费者习惯了当地产品;终端已经被对手买断了;经销商的能力太差了;终端利润不如对手的高;对手的业务员太霸道,今天要不是跑到快了,可能就躺医院里了 之后每天都去拜访,每天都是遇到这些问题,这样做一个新市场的业务代表真是在受煎熬啊 那么一个有洞察力的业务代表,她会如何做呢?2
6、23中国营销传播网明真首先你遇到的问题,他都会遇到,但是她与你不同的是,她能看到这个市场背后的实质?通过一段时间的拜访,她能洞察、分析这么几个方面情况:她所拜访的区域中,有多少终端?这些终端的类型是什么样的?这些终端的背后都有着什么样的消费人群?这些终端的老板都是一些什么样的人?他们的性格是什么样?竞争对手的经销网络的送货特点是什么?终端对经销商的服务满意度如何?那些终端对经销商是不满的?竞争对手的业务员是如何工作呢?这个人的工作水平如何?终端对他的印象如何?他们之间客情关系如何?有哪些终端是让对手买断了,或者是签了协议了?他们之后的终端维护水平如何?有了这些分析以后,一个有洞察力的业务代表,
7、马上就可以有一份十分具有针对性的开店计划,利用消费者的特点,利用对方经销商的弱点,利用对方业务员工作的不到位,来打开市场,并且,根据市场的发展及时向主要申请市场投入。其实不管是什么样的市场,对于一个有洞察力的业务代表来说,到处都是有空间的,都是有机会的。没有洞察力做业务代表,是很痛苦的一件工作,有了洞察力,业务代表是一个很能历练人的平台。反过来,你如果成了一家当地啤酒品牌的业务代表,道理也一样。你同样要了解,你区域中终端的特点,终端老板的特点,经销商的特点,对手业务员的特点,洞察这其中你自己存在的问题与漏洞,制定你的市场防护计划。曾经有个业务代表告诉我们一个对付对手的有效办法。她说很简单,她摸
8、清了对手业务代表的每日工作路线计划,她就走同样的路线,只是与他隔开个34个店,对手前边才做完工作,她就去消除影响,对手贴的海报立马就清除了,如果有订单,就替老板打个电话给取消了,再给老板诉诉苦,说那家伙是在抢她的饭碗,让老板很同情她, 对方的业务员是个年轻外地小伙子,工作有热情很规范,就说说政策、签个协议完了就走,这种工作方式应该说是经过培训的,很到位的,但是,遇上这边是个当地女孩子,还能在终端老板面前装可怜 这招在实战中很有效,后来我们向她取经时,她说这叫发挥自己客情优势,不管怎么说,自己是当地人,现在工作不好找,销量压力大,终端老板也是知道的,拉下脸让终端老板帮帮忙,人家总是愿意帮的,如果对手的业务员一旦与终端老板建立了客情关系了,再去说那就晚了,所以就得踏着对手的点去工作。听了她的话真的长了见识 这其实是一个平时工作不怎么到位的业务员,但是她洞察到了自己与终端老板在客情关系上的时间优势,自己当地人的优势,及时的发挥了这一优势,结果,很有效的守住了自己的区域。我想大家看到这里,一定明白了“德”的作用以及做个业务代表能为你带来什么了吧?可能对如何才能练出自己的“德”(洞察力)更为关心吧。没错,我这里和你讲了几个需要思考的问题,但这是很有局限的。3