1、长江大学经济学院 邹小芳,1,第六章 商务谈判中的价格谈判,内容要点报价的依据和策略价格解评价格磋商,长江大学经济学院 邹小芳,2,影响价格的因素,6.1 报价的依据和策略,长江大学经济学院 邹小芳,3,案例1：“价格谈判中影响价格的因素”,我国某公司代表团出国订购商品，他们找到日本最大的厂商询价，日方开价每台350美元，这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点，日方思考片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最低价了，否则将很难达成协议。为了获取更多的利益，我方坚持再降为340美元，谈判陷入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊做出了让步，同意以3
2、40美元成效，我方初战告捷，但谈判并未就此结束。我方转而又提出能否通过增加购货数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前，日方反复比较计算成本、费用、利益，最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上，以每台338元的优惠价成交。,长江大学经济学院 邹小芳,4,在接下来的谈判中，我方经过察言观色，发现对方倾向于用日元成交，于是，我方立即表明自己的态度，希望最好用美元成交，如果对方坚持用日元成交的话，那只能按当时汇率的335美元折算成日元，因为当时美元有下跌趋势，日方对此表示理解和同意。接着，我方又提出希望能把原来的条款做一些改动，即由我方负责租船订舱和办理投保业务，运输、保险费
3、另行计算，对此，日方没有表示异议。最后，我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证，日方开始露出为难情绪，表示这个问题没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次做出了一些让步，同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来该商品实际进口成本尚不足330美元。,长江大学经济学院 邹小芳,5,价格谈判中的价格关系,长江大学经济学院 邹小芳,6,价格谈判的合理范围,长江大学经济学院 邹小芳,7,报价策略,报价意味着价格谈判的正式开始也标志着谈判者的利益要求开始“亮相”如果报价的分寸把握得好
4、，就可以把对方的期望值限制在一个特定的范围内，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。,报价策略的运用，直接影响着价格谈判的开局、走势和结果！,长江大学经济学院 邹小芳,8,原因：作为卖方来说，最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度 报价的高低会影响对方对己方的评价，从而影响对方对盈余分割的期望水平 报价越高，让步的余地就越大 报价越高，将决定最终成交价也较高,长江大学经济学院 邹小芳,9,价格谈判中，应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对
5、商品产生了交易的欲望，此时报价往往水到渠成,报价时机策略,长江大学经济学院 邹小芳,10,先报价的利与弊好处：先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价实际上是为谈判规定了一个框框先报价会在一定程度上影响对方的期望水平弊端：当己方对市场行情及对手的意图了解不够时，贸然先报价，往往会起到限制自身期望值的作用。先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻提供了方便。,报价先后策略,长江大学经济学院 邹小芳,11,后报价的利与弊：与先报价的利弊正好相反利：对方在明，我方在暗，可以根据对方的报价及时修改自己的策略 弊：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判,长江大学
6、经济学院 邹小芳,12,如果自己准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果对方是行家，而自己不是，以后报价为好。因为可以从对方报价中获取有用信息，修正自己的想法；如果对方是外行，那么不管自己是不是行家，都以先报价为好，力争牵制、诱导对方；在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质的区别；,先后报价各有利弊，要根据特定的条件和具体情况来灵活掌握。,长江大学经济学院 邹小芳,13,商务谈判的惯例：,发起谈判者与应邀者之间，一般是由发起者报价；投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；卖方与买方之间，一般由卖方先报价。,长江大学经济学院 邹小芳,14,报价不管是口头
7、的，还是书面的，在表达时都应该坚定而果断，没有保留，毫不犹豫。这样才能给对方留下我方是认真而诚实的印象。谈判者必须认为己方报价是合理的，这样才能得到对方的认可。报价还应该非常明确、清楚，报价时所运用的词语要准确无误，不要有“大约”、“估计”之类模糊不清的词语，以免让对方产生误解。另外，如果买方以第三方的出价较低为由逼迫卖方时，应明确告诉他“一分钱，一分货”，对第三方的低价不予理睬。只有在对方表示出真实的交易意图时，为表明以诚相待，才可以在价格上开始让步。,报价表达策略,长江大学经济学院 邹小芳,15,报价差别策略,由于购买的数量、付款的方式、交货期限、交货地点及客户性质等方面的不同，同一商品也
8、会出现不同的购销价格。,报价对比策略,报价分割策略,长江大学经济学院 邹小芳,16,6.2 价格解评,长江大学经济学院 邹小芳,17,长江大学经济学院 邹小芳,18,长江大学经济学院 邹小芳,19,长江大学经济学院 邹小芳,20,6.3 价格磋商,临界目标,理想目标,最高目标,长江大学经济学院 邹小芳,21,长江大学经济学院 邹小芳,22,长江大学经济学院 邹小芳,23,长江大学经济学院 邹小芳,24,长江大学经济学院 邹小芳,25,案例3：荷伯与家用电器店老板的谈判,有一天，荷伯科恩开车开到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的RCA录像机和一台21英寸的K牌彩电，但对他所要购买商品
9、的市场行情一无所知。怎样才能买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。当他看到商店中空空荡荡、冷冷清清的只有他一个客人时，便装作很悠闲地与老板攀谈起来，从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到了一个信誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人们用赊购卡来购货闲谈中，科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说道：“在商业中心开张前，一个经理一次就给他们企业买走了三台，可最近没人买了。”科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”
10、“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。老板很热情地向他推荐道：“RCA是你最好的选择，我自己就有这样一台。”,长江大学经济学院 邹小芳,26,科恩看了店主给他做的演示，诚恳地说：“我相信你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上会是公道的。我不打算跟你进行任何的讨价还价，你要多少钱，出个公平的价格，我马上就付款。”“谢谢你。”店主高兴地说。“我信赖你的诚实”，科恩漫不经心地说，“你出的数字我绝不还价，即使我觉得去别的商店转转也许更好些。”店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。“我希望你得到合理的利润，但我自己也
11、希望得到合理的价格。”科恩继续说。“还有，如果我还买这台21寸K牌彩电，会不会在总价上打点折扣？”“你的意思是一起买？”“对了，我想就是按你刚才说的。”“等一等，”他喃喃道，“让我把这几个数字加一下。”当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的一次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”,长江大学经济学院 邹小芳,27,“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来。”他去查了一下账本，然后写下一个数字。见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你的资金周转问题，我原先没
12、有想到，我本来打算记账的，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？”“是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其是在目前。”他一边说，一边又写出了另一个数字。“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。“好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。”最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了他一个录像机架。两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。,长江大学经济学院 邹小芳,28,长江大学经济学院 邹小芳,29,长江大学经济学院 邹小芳,30,长江大学经济学院 邹小芳,31,The End!,
