1、 2宽限期：2005年12月至2006年6月，用半年的时间让连锁总店与连锁分店之间进行充分的双向选择，从“恋爱”到“结婚”后，总店与分店必须履行合作协议，并搞好店面的简单装饰装修，然后由总店将名单上报区畜牧局，由区畜牧局审核批准发证。 3办证期：2006年7月至12月底，各个连锁总店将已同下面签定的协议、名单上报区畜牧局审批。区畜牧局兽药饲料办接到上报材料后，到各乡镇现场查看店面的有无与装修情况，符合要求的给予办证。到2006年12月， 已批准办证107个， 占全部经营户的75左右，基本达到了预期效果。 4完善期： 2007年元月至2007年6月， 让无经营门市的经营者继续寻找合适的门市，让畜
2、牧系统内的职工、家属必须依法办证经营。确实无能力租用门市的经营户， 一般都是文化程度低、药品销量小， 不具备经营能力者， 这部分人员将给予淘汰。 5规范期：从2007年下半年开始，逐渐强化连锁总店与分店的合作关系，增加分店在总店的进药比重，这是连锁店管理模式是否成功的关键标志； 同时，通过加大对总店进货和门市、库存药品的监督力度，逐步净化总店这个源头；加大对连锁分店在非总店处进货的检查力度，最终达到逐步规范兽药市场的目的。 兽药规范期是一个长期的过程，兽药经营人员由于不是正规专业学校毕业人员，故此比人药管理难度高数倍。因而，没有一劳永逸的管理模式。四、兽药连锁店经营的有关手续和注意的三个问题
3、1兽药连锁分店经营者办证应具备的几个手续：门市租用协议或自有门市产权证；与连锁总店之间签定的连锁协议；身份证复印件；一寸相片数张；办证申请。 2应注意的三个问题： （1）通过公示或口头宣传方式，让多数兽药批发店的负责人知晓兽药主管部门即将采取的新的管理模式，愿意服从连锁店管理并承担连锁总店工作职责的，可直接向区畜牧局报名，并提交相关资格材料，畜牧局从中选择出23家以上的批发业主从事这项工作，避免产生垄断经营之嫌。 目前，江阳区已有六家批发业主承担了总店的工作，工作进展顺利，总店积极性较高。 （2）循序渐进，逐步推进，充分宣传，让各方有一个认识过程；给予充足时间便于签订协议和装饰门市。没有半年时
4、间，此项工作难以完成。 （3）门市装饰、装修不能标准太高。最初的设想是装饰装修基本参照人药的规格，做好门牌、货柜、货架，并且打算这部分钱由总店和分店各承担12，后来的运行结果否定了这一设想。门市、货柜、货架的装饰、装修采用中低标准有一定的装饰效果即可，并且门牌费用全部由总店承担。货柜、货架原则上由分店承担，个别销量大的总店可承担部分费用。五、 连锁企业的责、权、利 1连锁总店与分店的法律责任问题。连锁总店与分店的资金是独立的，经营也是单独核算的。究竟将分店办成独资企业还是总店的分支机构?这是一个很重要的问题，关系到今后违法时谁承担法律责任、经济责任的问题。经过与区工商局三次座谈协商，未达到满意
5、效果。最后决定，将分店办成总店的分支机构。 2连锁分店如果不遵守与总店的连锁协议， 总店有权中止合作协议，上报区畜牧局吊销兽药经营许可证。如果总店出售的兽药产品价格明显高于市场价格，分店有权中止合作协议，并报请区畜牧局调解、仲裁。 3连锁分店在确保80的货物在总店购买的前提下品种不齐部分允许在其他批发店购买，进行补充。在此情况下，分店如果出现药品质量问题， 由供货总店承担法律责任、经济责任。同时分店应当保存好进货票据，否则法律责任、经济责任则主要由分店承担。 4总店、分店在经常的购销过程中， 应及时交换意见、互通药品质量情况，出现分歧时要及时协调。总店要将每月或每季度的畜牧局传达的兽药、添加剂
6、的管理新精神、新要求及时传送到分店负责人、购药人心中。让总店这个桥梁充分起到上传下达的重要作用，共同促进市场的逐步规范。六、连锁总店的退出机制 出现以下几种情况，总店将退出连锁经营管理： 第一，因总店自身方面的原因要求退出连锁店经营管理机制的， 由总店法人写出书面申请， 区畜牧局即行给予批准，并要求收回总店与分店之间的协议。 第二，总店故意销售假、冒、伪、劣兽药产品，情节较为严重每年被立案查处两次以上，每次被处罚1000元以上的。 第三，总店销售违禁兽药，情节较为严重，每年被立案查处两次以上，每次被处罚1000元以上的。 第四，总店下面的分店占13以上，在检查之中如发现药品存在质量问题，或两个
7、门市以上发现经营违禁兽药，如能证明由总店购进，区畜牧局除依法处理分店、总店外， 同时可以中止总店在江阳区范围的经营资格。 第五，对拒不配合检查、拒不接受处罚或多次通知开会不到场的总店，区畜牧局将中止该连锁总店在江阳区的连锁经营资格。基层兽药店的经营之道在有相当养殖量的市场上，作为一个想长久以兽药经营为生计的老板，若想经营好一个兽药店，必须有两大前提：有“镇店药”和“看家技术”。所有的事情必须依此为基础，否则无从谈起经营之道。这经营之道，简单说是要有特色，具体阐述就是要满足甚至引导当地兽药市场发展的规律。那么基层的兽药店所面临的兽药市场都有哪些规律呢？我们先看下边这个列表：兽药店 养殖户1、要经
8、营灵活，满足客户心理需求规律 少花钱、受尊重2、要出诊 准确的解决技术问题3、要有可视的宣传资料 客户知道你的信息4、要回访 解决遗留问题，无后顾之忧5、要造势 让客户坚信自己的选择是正确的6、要有特色的东西切入新大客户 解决特殊客户的特殊需求7、要真诚 让他感觉到你始终没欺骗他8、注意感情联络，减少并处理好矛盾 让他感觉到你重视他9、要和客户感情家庭化 让他感觉到你是他的家人10、利益均分，管理人性 员工（主要指技术人员）股份分配，保障劳动权益具体阐述如下：1 大多数人在买东西的时候，都想少花钱，多办事，养殖户也不例外，所以讲价就在所难免。与老百姓打交道，即使兽药店的治疗水平再高，养殖户的讲
9、价的本性也不可能没有，你一旦非常死板的不降价，他就感到你做生意不活套，同时他甚至会有一种不被尊重的感觉。客户是上帝，我们经营一定要适当灵活，让上帝感到高兴、感到受尊重，否则一次两次不满意可以，次数多了麻烦事可就多了。2 作为一个好兽药店，一定要出诊。出诊的好处有许多，但是能够真切地见到病畜、准确的收集到相关资料是最大的好处，这也为准确的给畜禽治好病提供了保障。没有调查就没有发言权，一切从实际出发，我们必须以客观实际情况为依据然后才能分析病情、总结致病因素、最终才能制定预防和治疗办法。还有，出诊时能说一些在店里不能说的话，能让养殖户不仅信服而且还能清醒地承担责任。再者，好的出诊能起到一个非常好的
10、正面宣传作用，在养殖户中树立起“你的店能治病，而不仅仅是卖兽药”的形象，当他们遇到问题时，首先想到你可以给他的畜禽治病，这是树立威信、继而开发更多客户的敲门砖。3 要有可视的宣传资料，这样可以让不同空间的客户在不同时间更多的知道你的信息。固然“酒香不怕巷子深”，但是在现代社会，更好的宣传会让你在短时间之内收获到让你惊喜的东西。形式多样的宣传媒介，名片、广告单、墙体广告、广告册、宣传车、电视广告等等，我们可以根据宣传对象的特点科学地选择宣传途径，让信息在短时间内更多次数的冲入养殖户的脑海，并能长时间地冲入。再说，当今市场上没有什么是不可能的，没有什么是注定没有市场的，形形色色的客户加上他们形形色
11、色的需求就是你最大的市场。说不定你搞的某个产品、技术或服务，能让你一夜暴富呢！所以一定要宣传，一定要有可视的宣传资料。4回访，一定要回访，尤其是起步阶段的兽药店。可视的宣传资料发出去了，兽医也出诊了，但是过了一段时间效果却不好，甚至当初自己费了八布袋劲出诊的养殖户也去了别的兽药店，并且还说你这里的水平不行，这是怎么回事呢？还是工作没有做到位，没有分析到：确诊了病拿对了药之后还会不会有其他遗留问题。有，肯定还会有许多遗留的事情！比如说，药是对了症，但是用药没有够一定疗程，在病情稍微反复时，由于你没有回访，养殖户可能去别的兽药店拿了些相同成分的不同产品，结果用药之后人家的猪病痊愈了，大多数情况下这
12、样的养殖户是会跑掉的，你给别的兽药店做了顿现成饭。对于第一次出诊后没有治好的病，回访就显得更加重要了，这不仅是兽药店心系养殖户、敢于负责任的表现，更是自身积累治疗经验的难得机会。对于每个兽药店来讲，只有兽医治好了大病，声誉才能有可能树立起来。还有，即使畜禽疫病完全好了，我们也要回访，因为这时候，我们可以在养殖户的信任氛围中轻松展开愈后预防投药的强大攻势，这是提高兽药店销量的绝佳途径。5 要造势，要让养殖户知道并坚信他们的选择是正确的。今年的养殖业，原料涨价，疫病复杂，兽药产品鱼龙混杂，当畜禽发生疫病时，养殖户选择兽药店相当谨慎，甚至超出给自己看病时的谨慎程度，因为一旦疫病控制不住，他就会损失惨
13、重，甚至有灭顶之灾。在这些养殖户的眼里，一些小兽药店，没有人气的兽药店，他们是绝对不会去的，因为他们不相信这些兽药店。那有没有办法让兽药店获得更多养殖户的更多信任呢？有！那就是要造势，让兽药店的正面效应集中化和扩大化。比如，把出诊的时间故意安排在养殖户每天到店取药的高峰期，并速战速决，马上回来，这样就造成一个养殖户等兽医的小局面。还有，当兽医回来时，一定要大声的询问畜禽病情明显好转的养殖户，并有意识的申明你的判断和治疗办法是正确的，如此一来，借着这些养殖户的嘴，兽药店就做了个“活广告”，那些主意未定的养殖户自然就成了你的“铁户”，因为他们坚信自己看到的和听到的，他们坚信自己的选择是正确的、是明
14、智的。6 前面提到“镇店药”和“看家技术”，这两样是吸引小客户和老客户的磁石，也更是开发新客户和大客户的法宝。作为一个兽药店，没有开发出重量级的大客户和新客户，是很难把自身的档次再提高的。这些大客户和新客户的需求一般都是特殊的，包括遇到特别难治的病例、想学最新的技术、想用有特色的新药等等。这就要求兽药店平时就得分析他们的这些特殊需求，先急他人之所未急，并准备好这些特殊的产品和技术，这具有针对性的、别人没有的产品和技术就是“镇店药”和“看家技术”，一定要努力的多多培养。未雨绸缪，打有准备的市场争夺战，知己知彼，才能百战不殆。7 要真诚，讲的是经营需讲诚信，让养殖户感觉到你始终都没有欺骗过他，这也
15、是维护客户的前提。8 注意感情联络，发现并及时处理好一些业务纠纷和矛盾，让养殖户感觉到你很重视他、尊重他，你时刻都在尽最大努力为他服务，这是维护客户的关键。9 要和客户感情家庭化。与养殖户处关系的最高境界，就是让他对兽药店没有任何戒备心理，对兽药店没有任何苛刻要求：他的猪就是你的猪，他的鸡就是你的鸡，你不管怎样治疗，他都放心、他都信任你就是他的家人，他就是你的亲人。这时，充分的信任和交流换来了奇迹般的治愈率，只要你们任意一方不离开这方土地，他永远都是你的“铁户”！10 利益均分，管理人性，是兽药店自身管理的准则。有了上边的经营之道，大部分兽药店都能兴盛起来，但是可悲的是，这些兴盛的兽药店大部分
16、都逃不过“三年之痒”，这又是为什么呢？原来，发展红火的兽药店忘记了同甘共苦、一路走来的员工们，自以为成功是理所当然的，是老板自己一个人的努力，没有别人的功劳。不但没给员工更合理的待遇，反而克扣工资或设置员工涨薪的障碍，更有甚者，不但不尊重和保护员工的劳动权益，反而把员工当作奴隶和要饭的，自己作威作福。水可浮舟，亦可覆舟。所以，一个想长久生存的兽药店，一定要利益均分，管理人性。需要特别注释的是，员工当中高素质的技术人员，更得利益均分，甚至制定出合法的股份分配制度，以保障骨干人员的劳动权益。否则，在忍耐两年之后的他们一旦离去，兽药店的市场将是覆水难收，从此一蹶不振，重复不知多少辉煌兽药店走过的衰败
17、之路。另外，兽药店技术人员的内部化也很重要。不管是店里聘请的还是厂家派谴的，一定要想法设法使其成为兽药店的内部人员。目前，许多兽药店反聘厂家派遣的高水平技术人员或积极培养自己的子女从业，甚至老板自身不断学习提高、给自己充电，这样，可以保证店里技术力量的稳定性，避免出现由于技术人员的变动而出现市场的波动。五种类型兽药经销商经营特点分析现如今市场上的兽药经营者主要有这样五种形态存在，批发商、以技术为主的零售商、使用与经营并存的养殖户、一条龙中的“龙头”和兼职型经销商。这五种经销商分别有各自的特点和经营模式，同样也在市场发展中存在着经营难点。批发商经营特点 兽药批发商是前几年比较盛行的一种经销商形式
18、，主要有以下几种经营特点。 产品多，品种全 这类经销商主要是被动经营很多产品，有的甚至有兽药大全之称，自己都不知道自己的门市有哪些产品，治什么病也不知道，他们之所以什么产品都做，主要是因为二级商需要。 资金实力较为雄厚 这类经销商，钱对于他们来说不是问题，有的甚至比厂家还富有。 有自己的经营团队 这类经销商主要是以地域性为主的批发商，他们有一些自己的人员，但是所谓的团队成员主要是送货为主，而业务则是老板自己干。 有一定的经营网络 这类经销商二三级网络往往比较密集，但是客户的分类管理几乎是零，有的经销商甚至闹不清楚自己有多少个客户，主要是散和多。 有一定的服务功能 批发商有自己的技术人员，有的也
19、有企业的技术员，但对技术人员的要求比较高，因此企业告诉实习生去批发商那里不要说自己是实习的，要说自己有经验且毕业两年了，只有这样他们才会留下技术人员。经营模式 区域总代理 这类批发商只关注自己的那点利益，总要求别人做什么，但很少对自己有要求，有时1个厂家100个品种，他们只看重一个产品，但其他品种也不允许别人做。在河北、东北、山东这种现象尤为严重。而在浙江的省级经销商代理了某企业的某个单一产品以后还会主动帮助企业选择其他经销商。 批零兼营，以批发为主 此类经销商在经营过程中，为了走量，渠道冲突比厂家还要严重，主要是因为这些经营战略不清，只想赚钱。如有的养殖户到批发商那里拿产品，批发商并不会要求
20、其去二级商那里，而是为了自己的利益将产品卖给养殖户。因此就会有冲突出现。 送货上门，甚至赊销 为什么有很多经销商的产品过期退货严重，主要是因为一级商对二级网络不负责任。大部分产品也是以赊销为主，所以只要将产品送到二级商那里就不管了，就出现了严重的退货现象。 满足不同客户需求，要什么有什么 批发的产品是高中低档齐全，治疗药、添加剂、预混剂均有，很多经销商将门市做成了“杂货店”，对自己的产品不明确，对自己的发展更是不明确。 部分产品采取定制模式 很多批发商在销售过程中会选定一些产品进行产品定制，而往往给其生产的并不是一些很大的企业，虽然在产品的利润上有了一些空间，但是产品质量却不很稳定。经营难点
21、网络分散、偏远、经营成本高 这是批发商的通病，他们主要以大区域为主，市场范围可覆盖上百公里甚至几百公里，但实际却没有太大的效益。 团队成员稳定性差 作为兽药批发商有一些人员问题是很难解决的，因为批发商不可能给员工提供像厂家一样的环境，其实有一些做得优秀的员工并不完全看重钱，有些钱以外的东西他们也同样的重视，所以兽药批发商不要完全试图用金钱来留住优秀的员工。 难以构建高素质的经营管理团队 一般的兽药经销商都存在这样的问题，团队职业素养差，很难有高水平的管理机制，经营理念无法得到完整的执行和贯彻。 市场范围大，渠道冲突无法避免 有一些兽药批发商批零兼做，因此就出现了一种比厂家的冲突还多的情况。因为
22、有时他们会把产品卖给二级商的客户，这样就会引起二级商的不满。 部分生产企业进行釜底抽薪，卸磨杀驴 这是一些不良生产企业的常用手段之一，有一些并不是厂家的本意，而是业务人员的违规操作。 二级客户自立门户带来的市场网络不牢固 这个问题是很多批发商应该考虑的问题，必须做好根基才行。但是有很多的批发商并不稳定，把握不好二级客户，因此使得二级客户越过批发商与企业直接合作。 无法承担更复杂的服务工作 比如员工的职业素养，负责人的思想、经营思路和战略规划等，都受到一定的影响和制约。 产品定制带来的经营风险 现在有很多批发商采取定制厂家产品的方式，但是从目前的情况来看一些厂家规模越大，越不定制产品，而长期定制
23、企业产品的这些经销商一定要注意这样的问题，因为你不知道企业产品的生产过程，这样就会给自己本身的经营带来风险，如果是现在和有的厂家合作特别好，那么则可以考虑产品的定制。 客户占用资金多，库存大，退货现象时有发生 由于经销商的二级网络多，往往业务人员会将库存转移，根本不会考虑二级商的库存问题，而换了新员工以后，就出现了大量的退货现象。 渠道长，管理难，价格劣势明显 有一些经销商做的地区很广，路途较远，因此费用就比较高，经营成本也比较高，没有价格优势。所以兽药批发商在渠道建设中一定要考虑方便性、经济性和可持续发展性。以技术为主的零售商 以自己技术为主 这类经销商往往以自己的技术为主导，厂家的技术人员
24、为辅，不仅懂技术在当地还小有名气。 在局部地区小有名气 由于辐射范围有限，且以技术为主导的销售方式，因此他们的技术在局部地区都是小有名气的。 门市人手少，自己是“全活” 往往以技术为主的零售商，在自己的门市里是所有的工作都做，他们既是技术专家、又是经营者、送货员，还是收货员，所有的工作都是一手抓。 自主性较强 经销商的自主性很强，个人主意也比较多。 选择厂家较多，每个厂家的产品较少 一般情况下技术型经销商代理的都是有特色的产品，因此他们会选择很多个企业，但是每个企业都是选择一两个拳头。 以技术带动销售 到现在为止，以兽医技术为主的经营模式风险比较大，因为他们大多是以技术来带动产品的销售，而很少
25、去推广饲养管理的知识。 以治疗药为主，其他药为辅 有一些治疗药在好的兽医水平的发挥下，会发挥好的作用，技术水平越好，那就越要用好药，这样风险才能越小。 小范围独家代理 这类经销商一般做的企业都是一两个乡镇，最多一个县，代理的范围比较小。 往往采取“等客上门”的被动经营模式 以技术为主的经销商往往都是坐等客户，他们的经营方式都比较被动，不主动去做市场。 多数采取“现款现货”政策 这类经销商在销售的过程中，由于是以技术为主导，所以均是采取的现款销售。 无法治愈的疫病带来的风险 由于这类经销商是被动经营，所以到门诊来看病的养殖户也都是一些不好治的病，因此最怕技术经营者是不上不下，技术一般，说好不好，
26、说坏也不坏，这样就会带来很多的风险。 竞争者主动经营导致的客户丢失 由于技术型经销商是被动经营，因此会有很多的机会丧失，因为你不上市场而竞争对手却总在市场上跑，这样就会损失一部分客户。 无主营厂家，致使生产企业支持力度较弱 由于这类经销商均是每个企业卖两三个产品，且每个企业的量都不是很大，因此哪个企业也不会把最好的政策给他们，因为觉得不值。 沉迷于自身的技术，而忽视其他竞争因素 虽然技术有时是竞争的一个主要因素，但并不是全部。经销商一定要用心分析，技术有时是优势有时也是劣势。 相对“死板”的经营方法增加抱怨 这类经销商往往用技术手段去解决利益问题，但是这会成为自己的致命伤，会让很多下级客户抱怨
27、。使用与经营并存的养殖户自身拥有养殖场 经销商是两方面都做，一边做着兽药经营，一边又在养殖，而且养殖场的规模比较大，自己就有一两万的承受量，即使不经营也能自己使用。 在养殖户中有一定的人脉 这部分人在养殖户中小有名气，而且能够带动一部分客户。 懂点技术，精通饲养管理 在临床中懂一点兽医技术，但是兽医水平不强。 有一定的示范效应 比如在当地用了某企业的产品以后，就会有一些养殖户进行追随，这部分人有一定的示范效应。 资金实力弱 这部分经销商，虽然既销售又做养殖，但是并没有太多的资金，资金实力较弱。 市场范围较小，往往以小区或是村作为经营范围 一般情况下市场范围都不大，而且也大不了，因为他们很少往外
28、扩大市场。 靠自身的“示范效应”被动经营 这部分经销商主要是凭借自己在当地有一定的示范效应进行经营，因此比较被动。 有一定的价格优势 只要能稍赚一点钱就会将产品卖出去，不会在产品价格上加太多。 快捷方便的服务 这部分经销商由于所辐射的范围比较小，因此他们的服务都比较方便，10分钟就能赶到养殖户那里。经营难点 精力有限，无法扩大市场 由于这部分人既做销售又做养殖，因此不能长时间离开，经营特点就决定了他们无法扩大市场范围。 资金所限，产品相对单一 以自己使用为主，经营为辅，由于资金有限，所以做的厂家和产品都相对单一一些。 信息滞后，对产品识别能力差 由于这部分经销商很少有时间参加外部的一些培训活动
29、，很少与更多的厂家沟通，因此就给一些不太正规的企业提供了可乘之机，在产品成分上容易受到欺骗。 更容易选择实力较弱的厂家 一般实力较强的企业都会直接与养殖场进行合作，一些与经营并存的养殖户很难受到这类企业的重视。一条龙中的“龙头” 相对封闭，自成体系 这类经营者不会去竞争散养户，他们自己的管理很好。在行情不好时比较明显，他们要求下面的客户必须在进鸡的同时用他的药品，否则不回收成鸡，自已形成独有的体系。 较强的议价能力 相对垄断，不给任何谈判的机会。 产品品种少，单个产品用量大 这类经营者一般情况下产品的品种较少，只是在用药高峰期时用一类产品的量比较大。 有自己的专职技术力量 大都雇有技术人员，工资少则一千，多则三五千，给厂家带来了压力，使得厂家的技术人员不好管理。 合作厂家较多 一般的龙头合作厂家都较多，大致在二三十家。 “一条龙”经营 “龙头”采取的大部分是一条龙的模式，提供种禽、饲料、兽药和回收服务。 服务带动销售 为养殖者提供免疫程序之类的服务，而且像正大、华都等都有专门的技术服务部门，另外还设有散养部为养殖者服务。所以这类经营者多数是以服务来带动销售。 具有一定的“垄断”性 由于是一条龙服务，所以有很强的垄断性，养殖者必须用他们的兽药饲料才行。 完全赊销 因为最后需要将
