1、大大M出口国，占全球14%，然而过去三年里，中国变成大M净进口国，进口量逐年增加，预计未来中国大M很可能成为继大豆之后全球最大的进口国。原因很简单，一是国内外大M差价巨大，加工企业积极进口；二是城市化导致耕地减少影响稻谷产量；三是受污染严重，居民对国内大M安全恐慌，中国粮食安全问题比较严重，已经引起政府和社会关注。随着社会经济发展和居民生活水平提高，人均大M消费量呈逐年缩减趋势，由原来107公斤减少到975公斤（2007年数据），市场存量大，每年有30%的库存积压（约6000万吨）同时每年大量进口优质大M，因此，中国大M市场不缺大M，缺的是优质大M，随生活水平提高，居民对优质大M需求愈加旺盛。
2、2、产区和品牌国内大M产区主要集中在东北三省，其次是江苏、湖南、安徽等地，东北大M因口感好在市场上比较畅销。目前国内主要品牌有中粮、金龙鱼、北大荒、金健、五常、盘锦、梧桐、玉珠、白湖、粮丰等，黑龙江品牌有北大荒、五常、响水、梧桐、珍宝岛、绿宝石、鹤鸣等，高端M有东北的盘锦、响水、五常、方正，广西的象州M，湖北的京山桥M等。但是，目前国内还没有一统天下的大M产品品牌，仍然以卖产地为主。3、生产与销售据不完全统计，全国大M加工企业有6000多家，加工行业门槛较低，微小加工厂占绝大多数，生产量从几千吨到上万吨，加工技术和设备比较落后，产品质量标准较低，与泰国、日本等国家还有较大差距，满足不了消费者消
3、费要求。管理比较传统粗放，多数自产自销，最近几年才有品牌意识。4、销售渠道国内大M销售渠道主要以粮油批发为主，90年以后粮油店、商场、超市兴起，最近几年社区便利店也开始经营粮油了。目前，居民买M主要以超市和便利店为主，自2012年，电商发展迅速，消费者在网上买大M，尤其是高端大M也很普遍了，另外，团购特供也有一定的规模。二、存在问题1、消费主体尚未完全成熟大多数消费者缺乏相关知识，不懂如何外观鉴别品质，品牌意识淡，仍停留在选择产地和品种上。因为是生活必需品，对价格普遍敏感。购买主体仍以老年人、家庭主妇为主，中高收入人群和青年人对品种、品牌关注，但没有自己购买习惯。近年来媒体曝光“毒大M”“陈化
4、粮”后，老百姓才开始关注大M安全问题了。2、产地品牌大于产品品牌由于品牌不成熟，消费者购买时关注产地大M品种，如东北大M、天津小站、盘锦大M、五常大M、响水大M等，近几年，中粮、金龙鱼等大企业在积极塑造品牌，已产生很好的效果。3、品牌众多混乱，假冒泛滥每个M厂都有多个产品商标，加上无数的代理商贴牌商标，全国市场充斥着成千上万的第1页大M产品品牌，使消费者很难记起哪个是知名的。同时，由于政府对标准和知识产权监管不严，多数商家大肆冒充名优产地，以次充好，欺骗消费者。尤其，五常大M最突出，“五常大M”“五常稻花香”遍地开花，老百姓都知道超市里没有真正的“稻花香”。4、竞争激烈、本高利薄国内市场大M以
5、低端M为主，同质化严重，各厂家为了生存竞价倾销，由于原粮采购混乱，品质无法保证，再加上运输、仓储成本高，中间环节多，M商利润微薄，30%左右的M厂处于亏损经营状态。5、产品单一、附加值低大M作为居民日常主粮供应，绝大多数M厂仍延续自古不变的加工方式，产品粗糙，单一，包装简单，产品细分困难，缺乏深加工意识，忽视品质和服务，只盲目追求数量，导致批发市场成了低价M、垃圾M的战场。6、渠道落后、分销困难大M属大宗粮油货物，销售渠道落后，环节多。主流仍以传统流通渠道为主，经过M厂-代理商-批发-商超-消费者等环节，其他渠道最近才兴起。7、管理和营销处初级阶段国内大多数大M加工企业还处于倒买倒卖的粮商阶段
6、，从采购、生产、物流、营销等各方面缺少系统化、标准化的现代运营管理模式。小企业经营方式陈旧，大企业内部管理漏洞多。积重难返，市场敏感弱，很难快速跟上市场变化。8、价格敏感，高价M滞销自2008年全球爆发经济危机，中国经济大幅下滑，而且至今国内经济继续恶化，居民收入和购买力持续降低，对日用消费品价格特别的敏感，预测2015年国内市场将进入通缩时期，直接影响高端大M市场销售量；同时，新政反腐整风，治理公款消费行动，截断了高价大M等奢侈品一个重要的销售渠道。这种严峻的经济形势（所谓“新常态”）还会持续多久谁也不知道。三、国内大M市场未来发展趋势伴随时代和社会的快速发展，人的生活方式、消费理念及消费习
7、惯正发生改变。粮油食品行业正处於历史性升级转型阶段，大M市场已呈现向产品品质好，包装轻便个性，购买便利，服务周到等品牌化方向转变。1、消费者消费诉求和地位发生变化十几年前，人们对大M没有品质要求，只要吃饱就满足了。但是，随着生活水平的提高以及食品污染问题加剧，人们越来越关注品质和健康，要求不仅吃饱更要吃好，“口感好，营养，健康，安全”是消费者对大M最基本的消费诉求。市场形势完全由卖方市场变成卖方市场，消费者完全拥有自由选择的权利和空间，对大M产品和服务要求越来越高，不但要好吃、便宜，购买使用方便简单，同时要时尚富有文化。泰国、日本大M畅销国内就是很好的证明。2、消费主体和购买方式正在改变时光苒
8、荏，40后50后消费人群数量在逐渐减少，80、90后正快速成长成熟，并成为未来的社会消费主体，他们更注重消费的品质、价值和时尚，而且，这群人没有 逛商城的时间和习惯，比较懒惰，更倾向于网上购物，喜欢体验和分享。所以，网上销售高端大M将成为趋势。第2页3、包装规格轻便化，个性化由于今后消费家庭人口数量减少，日常饮食结构多样化，以及在家吃饭的机会减少等原因导致家庭人均消费大M量呈减少趋势，全国人均消费已跌破100公斤，以三口之家为例，平均月消费量不足25公斤，折合每天不到1公斤；同时，大M品质对存放温度和湿度等条件比较敏感，不宜长时间存放；再加上人的体质因素，超过5公斤携带困难。所以，大M包装由过
9、去几十公斤重的麻袋、编织袋发展到现在的几公斤重塑料袋，而且，包装设计更加精美，材质更加优质。因此，家庭用M小包化是趋势。4、产品呈现多样化，高价高附加值M发展迅速根据消费环境和人群不同，大M差异很大，包括家庭用M，酒店用M，食堂用M，团购用M及工业用M等。随着生活水平的不断提高，大M不仅仅停留日常主食的概念上，人们越来越关心口感、营养、安全和饮食体验的精神乐趣，甚至尊贵高尚的感觉。所以，将来商家会针对特定的消费对象和消费需求，大M产品将更加细分和多样化，如孕妇幼儿用M，糖尿病人用M，富硒M等功能型养生M。产品价格也会更灵活，从每斤几元到几十元不等，近几年来，国内大M完全进入市场化阶段，再加上政
10、府实施托市政策，大M价格涨幅很大，明显高于国际价格，单价67元一斤，老百姓也逐渐适应了。5、渠道呈现多元化，大M电商异军突起大M分销渠道更加多样，批发，商超，专营店，直供等各具特色，共同存在，尤其，随互联网和物流行业的快速发展成熟，线上销售成为重要渠道。与传统渠道相比，互联网，移动互联网具有先天优势，更符合消费者购买需求。6、商业模式创新，服务更人性化过去，因为大M加工简单，市场需求量巨大，大M被当做大宗农产品供应，倒买倒卖粗暴式经营。现在，市场供需形势发生根本性转变，一方面产能过剩，竞争激烈；另一方面消费者消费需求越来越高。传统的产销模式已不适应消费需求，以大M为代表的粮油行业正进入转型升级
11、时期，从以渠道为中心向以消费者为中心转移，以互联网为代表的新商业模式快速颠覆传统商业模式成为新常态。主食休闲化，休闲食品主食化在年轻消费群体成为主流，消费更注重体验和感受，对产品和服务要求有个性化人性化，所以，未来大M优秀企业一定是用互联网思维把大M简单的产品做成更具附加值的载体，从产品到服务做到专注、简单、极致快，超预期地营造非凡的客户体验，并实现良好的口碑传播。7、大M市场将进入品牌时代品牌价值代表企业对产品品质和服务持续的保障，是消费者心理认知和信任。现在，国内消费者正从关注产品产地向产品品牌转移，目前大M行业已进入大洗牌阶段，原来传统缺乏创新的企业将大批淘汰，未来几年，会出现全国性大品
12、牌垄断某一产地资源或某一细分人群市场。8、一批新商业巨头将入侵大M等粮油行业粮油食品具备刚需和重复消费特性，是最接地气的商品，尤其在灾荒和战乱年代，粮食比黄金更重要，中国又是世界消费人口规模最大的市场和国家，自古以来，粮食一直被统治者看做是最具战略性物资，农业和粮食生产更是中国政府高度重视关乎国计民生的大事。改革开放以来，由于经营落后而充满巨大商业机会，国际资本纷纷投资并控制中国食品产业制高点已成为不争的事实。值得关注的是，最近两年一些非农业实力雄厚的公司开始关注进军第3页农业和食品行业，如联想，恒大，京东，顺丰快递等集团已开始销售大M，商业竞争法则永远是后来做居上，后来者以更先进的游戏规则将
13、颠覆并改变中国大M市场格局，当然，市场挑战和机遇是公平平等的，制胜的关键是速度而不是实力！第二部分五常大M现状和趋势1、五常大M概述黑龙江五常以其得天独厚的优质稻M自然生态环境和上百年的水稻耕种历史，造就了五常大M独特的品质和美誉。自古就享有皇粮贡M的荣耀，建国以来也一直是国家高层指定用M，80年代以前，五常大M还不能自给，农村改革以后，水稻种植面积和产量不断扩大，再加上十几年来五常人在全国各地辛勤宣传销售，现在五常大M已遍布国内市场每一个角落，家喻户晓，五常大M在国内市场已成为高端大M的代表。2、种植和生产情况五常境内水稻种植面积约200多万亩，年产稻谷100万吨左右，出成M60-70万吨，
14、品种包括长粒香、稻花香等十几个水稻品种，其中，稻花香品质最好，年产量30万吨左右。由于受水土等自然条件影响，各乡镇之间，各品种之间质量品质差异很大。以拉林河上下游区域为五常大M核心产区，包括民乐、安家、常堡、杜家、民意、龙凤山等乡镇。五常境内M厂星罗棋布，大小有400家左右，其中规模较大的有北大荒、中粮、东方、葵花药业等年产量都在10万吨以上；地方企业华M、乔府大院、天源等几十家M厂已具备一定的规模和影响，平均年产量几万吨左右；其它小规模M厂上百家，各企业之间同质化竞争激烈，原粮供应不足，经营水平较低，生产环节搀兑现象严重。近几年来，农民水稻种植合作社发展迅速，全市达3000个左右，其中有部分
15、合作社从事自产自销，对加工企业造成很大压力。3、市场混乱，真假难辨国内市场各种渠道都有五常大M，价格也千差万别，消费者都知道东北五常大M好吃，但不知道在哪才能买到真正的五常大M。造成这种局面有多种原因，一是加工企业众多，为生存低价竞争，只好有低价M冒充五常稻花香，导致市场上45元每斤的五常稻花香泛滥成灾，据统计有上千吨，而真稻花香大M年产量只有几十万吨，因该品种单产低，不抗病，出M率低，生产成本每斤达4元左右，价格高了又影响销量，厂家只好掺假，给五常大M品牌造成很坏的影响。二是当地政府监管缺失，放纵了造假售假行为。三是稻花香水稻品质不稳定，品种育种工作薄弱，种子退化严重。二、五常大M未来趋势五
16、常大M好吃但市场混乱的现实局面还会持续一段时间，只有通过市场竞争，优胜劣汰，最后有几大品牌形成对产地资源垄断，逐步走向规范标准的品牌化之路。当然，这种局面对每一个参与者都是挑战和机遇。第三部分SWOT分析面对国内大M市场发展形势和五常大M现实情况，结合自身条件进行客观地分析与判断。第4页一、自身优势1、经过三年的五常大M销售摸索，对五常大M的种植、生产、市场需求、渠道、品牌等方面有了全面的了解和认识，并积累了一定的经验，对市场发展趋势有了清晰的把握。2、在四川地区培育了一批客户，同时2015年，公司与中石油销售渠道建立了合作关系，为今年大M销售奠定了基础。3、对在新时期大M销售模式进行长期的深
17、入研究和探索，对以互联网为核心的商业模式坚定了信心。同时，劣势就是优势，没有包袱，只要定位精准能快速切入市场。4、贴近市场和产地，公司立足成都市场优越资源和黑龙江根据地的资源优势，做五常大M相对简单易行。二、自身劣势1、资金不足、前期启动压力较大。2、营销人才缺乏，团队没有成形。3、供货渠道和销售渠道尚有待落实。4、品牌确定和商业模式尚需要完善。三、行业机会1、大M市场需求量巨大，是老百姓生活必需品，行业门槛低，产品技术含量要求不高，易操作，容易上规模，经营风险相对可控。2、大M行业正值转型期，高端大M消费市场逐步成熟，国内上没有垄断性品牌，新模式优势强，发展空间很大，后来者很容易脱颖而出。3
18、、五常大M品质好，深受消费者欢迎，但目前市场品牌混乱，假冒泛滥，众多经营者尚未觉醒，而且经营方式落后，现在进入充满机会。四、竞争威胁1、现有五常大M加工企业规模大的虽然经营效益欠佳，但它们资金实力雄厚，市场占有率较高；地方M厂依托地缘优势采购方便，生产灵活，市场渠道都有一定基础，效益相对较好，有些品牌如美裕、京供1号等市场竞争力较强。2、新兴力量发展迅速，如近几年农民利用互联网自产自销也很受消费者信赖，销售数量逐年增加；全国各地的渠道代理商依托自身渠道分销优势，纷纷贴牌经营，占据巨大的市场份额，如“十月稻田”“花中花”等。还有一些IT和快递公司利用自身优势进入大M行业，竞争力更强。3、国外大M
19、实力强大，泰国大M以其优秀的品质和外观及先进的生产工艺，已经占据中国高端大M半壁江山，每年进口上百万吨；日本的越光大M近年在国内市场发展迅速，成为世界高端M的代表品牌，这些品牌给国内企业带来巨大压力。第四部分WWWH分析1、WHO消费者是谁？我们为谁服务？大M作为主食，消费人群最广泛，我们不可能满足所有人第5页的需求。做低端虽然规模巨大，但需要雄厚的资金实力和强大的分销渠道，目前我们不具备这方面实力。尤其是做五常大M，如果做低端市场，就会进入同质化竞争行列，进入低价劣质的恶性循环状态。所以，瞄准高收人群和青年人并满足他们的需求才是我们明智的选择。2、WHAT他们想要什么？需要什么样的产品和服务
20、？这一群体多是60、70后成功人士和80、90后白领阶层，他们有良好的教育基础和富裕的经济收入，追求高品质生活，崇尚健康、绿色、时尚的生活理念，消费心理理性，品牌意识强，珍惜时间，习惯网购。他们的消费诉求是品质好、价格合理、服务便捷。3、WHERE在哪儿消费？普通M、低端M主要消费在酒店、食堂等公共场所，人们希望在家里尽量吃点好M，所以，高端大M主要是家庭用M或高档酒店和政府机关食堂。4、HOW如何满足他们的需求？满足高端消费人群必须建立与之匹配的服务系统，良好的品牌文化形象、优质的产品、高效的服务、优秀专业的团队和持续的沟通。这四个方面问题是引领企业持续发展并走向成功的基石和基本点。第五部分
21、战略定位和发展目标一、眼光和格局中国市场太大了，一不小心就被局限性思维所局限，我们必须前瞻性全球性眼光，站在整个行业高度用互联网的思维看企业未来，才能超越或颠覆过去。二、身份确定企业身份定位，我是谁？以大M产品为切入点的网络科技公司，而不是传统倒买倒卖的食品贸易公司。是利用互联网技术和理念整合大M产业链，积累客户大数据，在食品行业（是粮食产业？还是粮食深加工？）占领一席之地，不做大而全的平台，只有做小而美的垂直电商（赞成！），拥有自有品牌，用互联网解决食品行业存在的问题，做大M行业的“小M”。三、品牌定位做中国高端大M第一品牌（我觉得定位有问题，是不是做“五常大M第一品牌”？如果说五常大M是中
22、国高端大M的代表，那么做到五常大M第一品牌也就是中国高端大M第一品牌了。但如果直接定位“中国高端大M第一品牌”，细分品类不精准，也不好回答谁是我们的竞争对手？）。国内大M市场正处于转型时期，品牌众多，鱼龙混杂，还没有数一数二的品牌（我不同意这种观点），尤其是高端大M最近几年才刚刚起步，市场空间很大，抓住时机用三年左右时间打造国内第一品牌完全有可能。四、发展路线占领中国高端大M市场后，再整合产业链，垄断名优产地资源，夯实基础，并逐步拓宽品类提高盈利能力，实现可持续发展。同时对接资本，融资上市，最终把公司打造成食品领域一流优秀企业（战线太长了，范围太大了吧！不做小而美的垂直电商？第6页五、具体目标
23、2015年，起步期，投资1020万元，创建系统，实现销售1000吨，实现利润100万元。2016年，完善期，销售1万吨，利润2000万元。2017年，壮大期，销售5万吨，利润1亿元，第一品牌地位确立。2018年，扩张期，融资10亿元，销售20万吨，利润3亿元，收购产地，整合渠道。2019年，成熟期，IPO上市，销售60万吨，利润10亿元，形成以高端粮油为主体的高端食品网络运营平台。（如果没有中石油渠道，或做不到前期大规模资金投入很难撬动这个蛋糕!）第六部分商业模式一、商业模式概述战略是解决企业往哪走，走多远的方向问题，而商业模式是解决企业到达目标的道路问题。商业模式是参与商业活动中利益相关者有
24、机系统，决定企业实现战略目标的速度和质量。它使企业超越产品、技术及管理层面达到更高境界的竞争状态。从纵向看，它经历了农业经济时代自产自销的传统代理销售模式和工业经济时代现代连锁销售模式以及信息化时代的互联网销售模式三个阶段。当然，现在社会已进入互联网为代表的信息化时代，我们不得不走互联网这条道路。从横向看，它包括：运营模式、管理模式、盈利模式和拓展模式等方面。二、我们的运营模式-众筹共创模式。通过信息技术手段，把消费者、平台、供应商、物流等要素有机整合起来，打造一个分工协作，利益共享，风险共担的商业生态圈。（）三、我们的管理模式-互联网平台模式。学习借鉴“阿M巴”管理模式，打造一个开放、自主、
25、创新的团队文化。四、我们的盈利模式-砍掉一切渠道和营销成本，逐步放弃产品利润（大M是有形产品，属于大宗商品，成本利润率低，做到再大规模的销量也不可能实现，除非做物流），挖掘平台衍生盈利点，如现金流、数据流量、品牌溢价、资本溢价等。（与前面的战略定位有冲突）四、扩展模式-建立自内而外，自下而上自动内生裂变模式，逐步形成由单品向多品，由个人向团队，由区域向全国的有序倍增成长。（看不明白！第七部分营销系统和营销策略企业的前进方向和道路确定了，那么，配备什么型号的交通工具和操作技术尼？营销系统和策略就是解决这个问题。营销系统包括：品牌、产品、价格、渠道、服务等要素。营销策略就是理念和方法，它渗透在各要
26、素之中。一、品牌是企业和产品在消费者心中的烙印，即区隔。品牌化策略是大M营销的核心，我们两个原则：一是坚持做自有品牌。二是品牌塑造必须与产品品质价格和服务合一。创立品牌首先有一个好的品牌名称。备选名称：和天下、好食客、回归、天之香、第7页以“回归”为例说明（一）品牌文化含义“回归”即回归自然，回归生活的本质，回归生命的本源。其一，外在的欲望驱使现代人疲于奔命，吞噬了健康和幸福。让繁忙劳累的肉体和灵魂安静下来，回归简单和自然，找回并品味生活和生命的乐趣。其二，现代疾病正摧残人类的健康和生命，回归根本从健康食物源头和良好生活习惯以及健康的心态开始。（二）品牌文化故事1835年，吉林将军回归故里，在
27、白山黑水之间，张广才岭下（即现在的五常市境内）带领几户朝鲜族人在拉林河畔垦荒引水种稻，过着世外桃源似的田园生活。由于这里依山傍水，黑土肥沃，阳光充足，产出的稻M特别的好吃，M粒修长饱满，晶莹剔透，煮熟的M饭香甜可口，耐人寻味而闻名，此地又是满族人努尔哈赤的龙兴之地，到了1853年，当地人为了敬供皇上，把自己精心收获的大M派专人送到京城朝廷先给皇帝享有，从此，这里产的大M成为朝廷贡M，一直延续到清朝灭亡，慈禧太后曾称赞“非此M，不能进食”。（三）品牌理念识别（MI）企业精神：大爱和谐自强不息企业使命：传播健康饮食文化，为人类提供最健康安全的天然食品。（四）品牌视觉识别（VI）基本系统：标识：“天
28、空中一对回归的飞鸟”图略标准色：墨绿色标准字体：隶书体应用系统：企业LONGO、产品手册、视频资料、产品标签、产品包装、网店门头、微信公众号、二维码、包装盒、礼品袋、工装、工作车等（五）品牌行为识别（BI）行为总则：以满足顾客为行为宗旨，以公益为行为方式，以文化为行为载体，以共赢为行为目的，以创新为行为动力。为顾客提供最优质的产品和服务。（六）品牌核心价值：绿色、健康、快乐市场定位：礼品市场、高端消费市场、单位采购品牌营销主题：食回归M幸福回来品牌标语：最好M送给最爱的人（自己）关键词：营养、安全、新鲜、可口营养、安全：与产地、耕种、包装、物流有关新鲜、可口：与收割时间、加工储存物流有关二、产
29、品和价格（一）产品定位关于产品，品牌的核心落脚点还是产品。产品承载着企业的品牌、价格、服务、价值、文化及承诺等，凡客掌门人陈年总结失败感慨：正确的产品，高品质的产品，有时尚的产品，有良好客户体验的产品。第8页做高端大M，首选五常大M（五常大M够乱的，首先要解决的就是树立五常大M的标准，成为标杆。我看做高端大M的首选不一定是五常大M，如果非要做，有可能鲶鱼沟更值得挖掘），五常大M具备所有优质M的品质，完全可以与国外M媲美，它兼具泰国M的香气和日本越光M的品质，又有贡M的尊贵身价，开发的价值潜力很大。老年人为什么愿意花钱买保健品？年轻人为什么愿意花钱买休闲食品？所以，必须打破大M传统产品局限，从消费者的利益角度挖掘产品的核心价值，拓宽产品创新空间。把大M做成保健品化、休闲食品化、品牌人格化是我们努力的方向。产品定位：营养健康、休闲时尚、食之珍品、礼中黄金。（你要做大M
