1、谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。1谈判发生的动因是( d 利益需要 )a地位需要 b权力需要 c关系需要 d利益需要2谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( c 关系冲突 )a利益冲突 b价值冲突 c关系冲突 d结构性冲突3依据推销方格，(9，1)型谈判者是( c 强硬推销型 )a推销技巧型 b迁就顾客型 c强硬推销型4决定价格磋商空间的因素是( b 最佳替代选择 )a保留价格 b最佳替代选择 c联合收益 d谈判策略5比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( b 谈判技巧导
2、向型 )a事不关己型 b谈判技巧导向型 c交易条件导向型 d解决问题导向型 d解决问题型6在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( c 晓以利害策略 )a分散风险策略 b逆流而上策略 c晓以利害策略 d往上告状策略7导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( b 客观障碍 )a主观偏见 b客观障碍 c行为失误 d偶发因素8最佳报价总是( d 买卖双方都能接受的报价水平 )a买方报价水平 b卖方报价水乎c买卖双方最低报价水平 d买卖双方都能接受的报价水平9在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 )a全面讨价 b
3、有针对性的讨价 c笼统讨价 d一揽子讨价10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 )a我方先报价 b对方先报价 c卖方先报价 d买方先报价11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 )a行为 b心理 c作风 d精神12面对面的促销方式是( c 人员推销 )a广告宣传 b网络销售 c人员推销 d电视销售13成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 )a旺盛精力 b善于表达 c高度自信 d主动沟通14当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 )a节约成本 b较少受地域限制 c节约时间 d易于消除隔阂15销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 )a价
4、格异议 b需求方面的异c商品质量方面的异议 d服务方面的异议16购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 )a情绪信号 b动作信号 c姿态信号 d行为信号17下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 )a对方价格虚头过大c产品供不应求 b谈判僵持不下 d顾客自尊心较强18把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 )a服务的地点 b服务的性质 c服务的次数 d服务的时序19销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( a 转折处理法 )a转折处理法 b转化处理法 c以优补劣法 d委婉处理法20“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( b
5、 直接报价法 )a估价报价法 b直接报价法 c最高报价法 d间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21谈判价值链构成环节包括( abc )a谈判准备 b谈判磋商 c达成协议 d履约 e.销售后服务22谈判战略有( abcde )等选择a回避战略 b竞争战略 c和解战略 d折中战略 e合作战略23程序性推动谈判僵局的做法主要有( bcd )a压力推动 b改变谈判议题 c改变谈判日期d更换谈判人员 e寻求第三方的支持24按复合式组织结构分派销售人员的形式有( abcd )a. 区域-产品 b.区域-顾客 c.产品-顾客 d.区域-产品-顾客 e.产品-推销员25下列国家决
6、策是由自上而下作出的是( abc )a美国 b英国 c德国 d俄罗斯 e日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26谈判力p69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。27威胁 p147威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。28讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。29顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。3
7、0客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）31简述谈判的构成。p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32谈判目标有哪些？p881、顶线目标 2、期望目标 3、可接受目标 4、底线目标；33谈判沟通应掌握哪些原则？p1701、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众；34约见顾客的准备中要明确哪些事情？p
8、2691、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点；35处理客户投诉的方法？p3891、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施；五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）36联系实际说明讨价还价的策略。p1351、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细论述：1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测
9、和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽力维护自己可能获得的利益，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，
10、这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方做出对自己有利的行动或预期。4、“价格套餐”策略37联系实际说明建议成交的策略。p312建议成交的策略：1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、选择成交法 5、限期成交法6、从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交法。六、案例分析题（本大题共1小题，10分）（此题目答案可根据所学内容补充）38某市一工厂打算购买意大利一公司的
11、某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。他们可以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。而不会使得谈判陷入僵局。谈判效果绝对要
12、比那些领导好得多。 篇二：谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( d )a. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( b )a. 想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( a )a. 差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( c )a. 多样性
13、b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( a )a. 环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( d )a. 多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( b )a. 售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( c )a. 欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( b )a.
14、要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( b )a. 合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( a )a. 必须达到的基本目标。b. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。c. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。d. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。12. 协议终止是指 ( b )a. 变化协议主体。b.
15、协议所规定的权利与义务不再执行。c. 改变原协议的内容或条款。d. 原协议作废。13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( d )a. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言b. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言c. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见d. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( a )a. 双方必须是自然人b. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体c. 双方都必须具有法人行为能力d. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束15. 商业谈判人员应具备t型
16、知识结构，即 ( b )a. 社交礼仪知识要丰富b. 知识面要宽，专业知识要深c. 洞悉各种风俗习惯 d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( a )a. 提出合情合理的建议b. 巧捕良机c. 保证承诺d.“激将式”方法17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( b )a. 整体目的性b. 长期稳定性c. 适应市场变化的应变性d. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( b )a. 人的需要b. 人的情感c. 人的动机d. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：
17、( d )a. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。b. 第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。c. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。d. 第四种情况：没有分歧。20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( c )a. 认真分析对方提出的问题、冷静回答b. 尊重对方的观点、简明扼要c. 坦诚回答对方的提问 d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 ( d )a. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程d. 推销员帮助、劝说、激
18、发顾客购买商品或劳务的过程。22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( c )a. 企业知识、市场知识b. 商品知识、顾客知识c. 公共关系知识d. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( d )a. 场地设计b. 包装装潢c. 商标信誉d. 广告宣传24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( c )a. 定点服务、巡回服务、b. 访问追踪服务c. 售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( d、e )a. 提问要有准备b. 把握提问时机c. 提问要有理有节d. 提问要探个究竟e.
19、提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 （ c、e ）a. 迂回策略b. 韧性策略c. 限定策略d. 先发制人策略e. 前紧后松策略27. 多家经销是指：（ b、c ）a. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。b. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。c. 商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。d. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。e. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（ a、e ）a. 师傅带徒弟导向派b. 能力导向派c. 经验导向
20、派d. 理论导向派e. 出国深造导向派29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括：（ a、d ）a. 文娱体育知识b. 商品知识、顾客知识c. 企业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经济法律知识30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（ d、e ）a. .主动性、.目的性b. 持久性、可塑性c. 动机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括 （ a、c ）a. 区域性、慢速性b. 广域性、快速性c. 透明性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向 （ a、e ）a. 某一具体当事人b. 工商局c.
21、税务局d. 法院e. 也可向公众提出。33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（ a、b ）a. 信息发送者、信息接收者b. 信息、信息传递工具c. 信息干扰、信息反馈d. 信息失真、信息扭曲e. 信息流动障碍34.联销的特点是：（ a、d ）a. 风险共担，b. 自担风险c. 独立核算 d. 效益共享。e. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括：（ a、b ）a. 权威性b. 风险性c. 匿名性d. 反馈性e. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括： （ b、d ）a. 主导式问句、征询式问句b. 自答式问句、c. 限定式问句d. 命令式问句e. 问句含蓄式问句、应答式问句37.
22、动机对人的行为有三种机能，不包括：（ c、d ）a. 始发机能b. 选择机能c. 原动机能d. 再生机能e. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括：（ a、b ）a. 选择报纸、杂志媒体b. 选择广播、电视媒体c. 刺激强度、新颖奇特d. 对比变换、感情诱导e. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是：（ a、b ）a. 围绕商品效益而进行的b. 围绕企业形象而进行的c. 围绕推销思维而展开的d. 围绕方法而展开的e. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括 （ c、e ）a. 市场集中战略b. 差异战略c. 进攻战略d. 低价战略e. 防守战略4
23、1. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（ c、d ）a. 准备不足就避免谈判；b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；c. 边谈判边做谈判准备；d. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。 e准备不足并不妨碍签定大合同。42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是 （ a、d ）a. 免费品尝b. 兴趣c. 情感d. 派送小礼物e. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括 （ d、e ）a. 商标信誉b. 场地设计c. 包装装潢d. 广告宣传e. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括
24、 （ d、e ）a. 提出合情合理的建议b. 协助顾客进一步权衡利弊c. 维护购买者的自尊心d. 巧捕良机e. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 （ b、c ）a. 确定目标市场b. 确定商品价格c. 确定具体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标e. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类，推销服务包括 （ a、b ）a. 技术性服务b. 非技术性服务c. 售前服务d. 售中服务e. 售后服务47. 推销人员应具备t型知识结构，其中的社会知识不包括：（ a、d ）a. 所推销商品的相关知识b. 语言知识、美学知识c. 心理学、风土人情方面的知识d. 竞争策略方面的知识e. 人际关
25、系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 （ c、e ）a. 层次清楚，分工明确b. 性格配合，知识结构的良好配合c. 性别因素d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率e. 职务因素49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（ c、e ）a. 语言差异、社会层次差异b. 文化传统差异、风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异d. 观念差异、性格差异e. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（ b、e ）a. 季节时机、社会时机b. 物价上涨时机c. 转向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长
26、、著名律师杰勒德i尼尔伦伯格于世纪年代首先提出谈判需求理论。52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。53. 报价又称为 发盘或递盘。54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过 他人进行了解。55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。56. 传统谈判观念的实质是立场观念。57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。5
27、9. 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。61. 传统谈判模式是输赢式模式。62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了 “谈判需求” 理论。63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。64. 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。四. 名词解释66. 商品
28、推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。69公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。71. 纳税：就是把你的工资和进账 (一切钱的来源)交出一
29、定的比例给政府。72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。 74回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。 75还盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。79.“激将式”方法:80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一步增进联合。86. 沟通
