1、商务谈判方案务谈判结业论文系别：管理系班级：电商1001班:云峰学号：2010030220“西木糖酒与啤酒股份关于啤酒节 的合作洽谈方案”谈判方案会议时间：2012年5月20日会议地点：XX国际酒店1号会议厅 主方：西木糖酒客方：啤酒股份主谈人:XX辅谈人： XXX、XXX、XXX、XXX、XXX、谈判具体方案一、谈判双方公司背景:1、甲方公司分析啤酒产自啤酒股份，公司的前身是国营啤酒厂， 1903年由英、 德两国商人合资开办， 是我国 最早的啤酒生产企业。 详细信息见 附件2、己方公司分析：西木公司主要可经销各种零售饮料产品为主，在境经营奶茶 产业，运行着各种不同的饮料销售。拥有较强的销售渠
2、道和销售 方式。二、谈判的主题及容：1、 谈判主题：与啤酒合作2013年及以后数年地区举办啤酒节2、 谈判容：1.经销啤酒旗下的饮料产品，不同型号的价格、数量、订货 量，主要是价格的折扣情况；2.货物的结算时间及方式；3.定金的支付，违约的赔偿问题；4.货物交货期、送货条件以及退换货问题；5.促销措施及奖励。三、谈判目标:谈判容最咼期待目标最低限度目标1）先付总金额1）先付总金的30%再每个月付额的15%再每个月10%到付清账款。付5%到付清账款。转账。转账。2）先付总金额2）先付总金付款时间、的30%再每季度20%额的15%再每季度方式的费用，到付清账10%勺费用，至U付清款。转账。账款。转
3、账。3）年结先付总3）年结先付金额的70%再每年总金额的40%再每付30%费用，至M寸清年付20%费用，到付账款。转账。清账款。转账。合作时5年2年间货物损坏赔偿70% （按货物原 价）90%（按货物原价）包装材质RB（玻璃瓶）、CAN（易拉罐）、PO（现调 杯）容量PET1.25L、PET1.5L、PET2L PET2.25L、CAN330ML报价x 样、称式、瓶装罐装理想最高理想最高啤酒（10 瓶/罐/件）20元/ 件 *330ml25元/件*330ml18元/件*330ml23元/件*330ml四、谈判形式分析（一）我方优势分析：1、 我方处于历史文化古城，是中原文化遗存非常丰厚的地方，
4、它是的根。作为近七百年来的省会，中心地位长期未移直到 1954年，一代代积淀下来。豫风的典型是，这里是的戏曲、杂耍、书法、绘画、菜肴代表之处，每年可以吸引大量的游客，这样就可 以促进酒业的销量。2、 是一个天气晴朗，比较干燥的城市，人口数量也比较集中， 这样也是啤酒销量增加的重要的条件。3、 离的省会只有一小时车程，铁路和公路都能直达，交通便 利。4、 我们公司虽然规模不大，但是诚意十足，且合作意愿强烈， 十分希望通过本次合作是双方建立良好的关系。5、啤酒市场主要以为主要战场，但自本土品牌奥克啤酒被雪 花收购后，市场就以金星和雪花争锋为主，啤酒作为国最大、世 界三强的啤酒厂商也十分希望撬开中原
5、市场的销路。而最为相邻 的二线城市，打开市场，进行一次完美的品牌促销活动对啤酒在 中原市场的整体布局具有十分重要的战略意义。因此只要我们能拿出我们的诚意和一套体现我们能力的计划 书我们就很有优势能打动啤酒，至于价格上就不是很大的问题。（二）我方劣势分析：1、 城市框架太小，没形成大的消费群落，人均单位消费层次 很低，不利于形成消费能力巨大的市场，也不利于商家的投资和 发展，生态环境不好。2、 我们销售单位还处于发展阶段，还有很多的销售对手，我 们的实力还是有待提高的。3、 的消费水平和物价都较低，消费层次和 品牌影响力都不 高。4、 离近即使优势也是劣势，的公司和我们的公司实力相差不 大，甚至
6、我们公司还有优势，但有许多公司却有较大实力和我们 竞争，而且虎视眈眈，并且的几家公司很可能已经和啤酒建立了 长期合作关系。（三） 我方人员分析；XXX :洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次 谈判的主要对手和关键物。XXX :注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售经验。XXX :办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管 理财务素质。XXX :心思细腻，熟悉国外相关法律程序，有利于双方合同的 规签署XXX :综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强（四） 客方优势分析：啤酒股份是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年奥运会官方赞助商，跻身世界品牌500强
7、,品牌响亮。拥有先进的技术，优 质的服务实力。（五） 客方劣势分析：现在啤酒生产商有很多，也有很多品牌的产品在现有的市场 上流通。很多的人对这个品牌的酒业没有太多的了解。（六） 客方人员分析：XXX :统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是 一位合格的将才。XX:熟悉饮料行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 XXX :性格友好，在气氛紧的时候缓解紧局面，遇事冷静。 申肖肖：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强 人风格，遇事不冷静。XXX : 了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的 建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。五、开局方案的设计入场：表情自然、目光坦率
8、自信、态度友好 握手：力度、时间和方式，亲切重 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员 问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如 为便于接触，一般站立交谈为好七、谈判的风险及效果预测： 谈判风险：1、 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步， 我 方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、 谈判中对手可能会对我方米取各种手段和策略， 让我方陷 入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友 好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八：谈判预算费用A、 车 费：500B、 住宿费：3000
9、C、饮食费：1000D 费：300 E、旅游礼品费用：1000合计：5800九、谈判议程：（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判A:介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B:递交并讨论销售协议。C:协商一致货物的结算时间及方式。D:协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成十、日程安排5月20日8:30-9:30 双方交流信息、互相了解10;30-11:30 讨论一般的、肺实质性的枝叶问题12:00-1:00 共进午餐，加深彼此关系1:30-3:30 讨论
10、实质性问题4:00-5:00 签订协议或合同附件：有关啤酒的基本资料啤酒股份（以下简称“啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人 和英国商人合资在创建的日耳曼啤酒公司股份公司， 它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18 亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌 500强。1993年7月15日，啤酒股票（0168）在交易所上市，是中国地 第一家在海外上市的企业。同年 8月27日，啤酒（600600）在证券交 易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，啤酒在中国19个省、市、自治区拥
11、有50多家啤酒 生产基地，基本完成了全国性的战略布局。青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%， 实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4% ;实现净利润 人民币15.2亿元，同比增长21.6%。继续保持利润增长大于销售收 入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴 西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，啤酒为世界第六大啤酒厂商。啤酒几乎囊括了 1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所 有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣
12、获金奖。 1906年，建厂仅三年的啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖； 20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997 年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖； 2006年，啤酒荣登福布斯“ 2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007 年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在 2005年（首届）和2008年（第二 届）连续两届入选英国金融时报发布的“中国十大世界级品牌”。 其中2008年在单项排名中，啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产 品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠； 2009年，啤酒荣获证券交易所“公司治理专项奖一一2009年度董事会奖”、
13、“世界品牌500 强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣； 2010年，啤酒第五次登榜财富杂志“最受赞赏的中国公司”。啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司” 为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创 造快乐！ ”2011年度，啤酒共销售啤酒715万千升，同比增长12.60%,超 越10.76%的行业平均增速，销售主品牌啤酒 399万千升，同比增长15%，其中啤酒小瓶、听装、纯生啤酒等高端产品销售 120万千升， 同比增长23%。实现营业收入231.58亿元，同比增长16.38%;利润 总额24.55亿元，同比增长15.62%。品牌价值500亿
14、2011年，啤酒品牌价值达到502亿元（2010年为426亿元），继 续保持国啤酒行业首位。根据2012年2月16日证券日报讯，全球著 名商业杂志哈佛商业评论杂志发表研究报告评出全球十大最稳定 增长企业，啤酒成为唯一来自中国的上榜企业， 同时也是榜单中历史 最悠久的企业。中国啤酒产量连续九年位居全球第一，2000-2010十年间复合增 长率为7.2%，超越同期全球增速的两倍，人均消费量达 33升，与啤 酒消费大国相比仍有较大差距。啤酒作为行业的第一品牌，未来仍有 很大的市场空间。中国啤酒行业经过数年的高速增长后，目前处在稳定增长期，普 通啤酒纯生化、部分品牌高端化都能促进行业结构的提升， 从而
15、带来吨酒价格提高。啤酒坚持“ 1+3”的产品战略，赋予主品牌和副品牌 不同的使命。主品牌定位高端市场，目标是提高品牌价值和盈利能力； 副品牌注重打造市场防御能力和拓展能力， 能提咼市场占有率，有效限制对手在区域市场的扩速度。这种结构性优势，即使不用直接提价， 随着主品牌销量增加，盈利能力也将大幅度提升。另一方面，公司通过自建、扩建和对外收购来扩充产能，扩大规 模，实现销售额的持续快速增长。坚持兼并收购和海外扩，新银麦、 活力啤酒和紫金滩酒业公司的收购， 都有助于啤酒巩固全国市场，保 持啤酒行业的领先地位。公司在泰国建立工厂，不仅能取得成本竞争 优势，也是进军东南亚市场，开拓欧洲、大洋洲国际市场
16、的第一站， 是跨国经营迈出的第一步。中国啤酒行业正迈向行业整合的第二阶段，企业的盈利能力仍主 要源于规模化后的整合效应。啤酒的扩是务实的表现，能促进自身品 牌的发展和盈利能力的提高，为成为下一个伟大的公司蓄积能量。啤酒新产品3月22日，全球独立品牌研究机构 Su perbrands基于独立消费 者调研结果，评出了“ 2012中国人喜爱的品牌”。啤酒、飞利浦、雀 巢、国航等八个国外知名品牌从被调研的 2000多个消费品牌中脱颖 而出，获此殊荣。作为一个拥有近110年历史而又不乏活力的中国品牌，啤酒赢得 了全球70多个国家和地区消费者的认可和喜爱。正如出席颁奖礼的 青啤公司副总裁宏所言：“消费者的快乐是品牌发展的不竭动力，青 啤始终坚持百年如一的高品质、坚持引导时代潮流的品牌创新，都是 为给消费者创造快乐。”
