1、推销学习题1 第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为 A狭义的推销 B硬性的推销 C广义的推销 D双向沟通过程 2人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 _。 A狭义的推销 B广义的推销 C硬性的推销 D双向沟通过程 3寻找潜在的顾客是推销的。 A市场营销活动 B基本特点之一 C基本职能之一 D营业推广形式 4推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的_ _。 A灵活性 B互利性 C双向性 D特定性 5推
2、销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的_。 A双向性 B特定性 C广互利 D灵活性 6在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的_。 A集体 B顾客 C任务 D部门 7推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客_。 A售后的服务 B购买的动机 C购买的过程 D营销的过程 8现代推销应遵循的主要原则，都是现代的体现。 A市场营销过程 B市场营销活动 C市场营销组织 D市场营销观念 9遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的_。 A必要条件 B宗旨和责任 C主要职能 D基本职能 10
3、传统推销的出发点是企业的_ A组织 B产品 C个人 D市场 11成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是_。 A企业 B精神 C双赢 D目录 12完整的推销过程，一般包括阶段。 A4 个 B5个 C6 个 D7个 13. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行的过程。 A 双向沟通 B 售后的服务 C 传递信息 D 说服顾客 【参考答案】 1A 2B 3C 4D 5A 6B 7C 8D 9A 10B 11C 12D 13. A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行_。 A有效的拜访 B沟通信息 C说服诱导 D
4、达成交易 E营销预算 2完整的推销过程，一般包括寻找客户、_。 A达成交易和售后服务、 B洽谈沟通 C异议的处理 D约见客户 E访问准备 3推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_。 A互相协调 B默契配合 C互不干涉 D各自为战 E前者在后者的指导下行动 4推销应掌握的最主要的原则为。 A信守合同 B赢利控制 C诚信为本 D互惠互利 E需求第一 5在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是： A特定性 B灵活性 C双向性 D互利性 E说服性 【参考答案】 1ABCD 2ABCDE 3ABE 4CDE 5ABCDE （三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”
5、，错误的打“”并改正。） 1推销的原则是 以企业为中心，以满足企业需求为出发 点（ ） 2互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。 （ ） 3新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。 （ ） 4诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。 5说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。（ ） 6推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。（ ） 7说服与诱导是现代推销的基本手段。 （ ） 8推销的特定性要求推销
6、必须从推销对象和企业的实际出发。（ ） 9广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。 （ ） 10推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。（ ） 【参考答案】 1企业顾客 2 3 4 5是不是 6企业顾客 7 8企业推销品 9 10 企业销售顾客购买 （四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 1推销的中心是_。 2在推销过程中都要灵活运用多种推销_。 3寻找潜在的顾客是推销的_。 4推销是买卖双方信息的过程。 5推销就是通过说服促成的活动过程。 6推销的特定性要求推销必须从推销对象和推销品的。 7推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是
7、信息传递与反馈的。 8掌握和运用说服劝导原则要避免与顾客。 【参考答案】 1人不是物。 2技巧 3基本职能之一 4互相沟通 5顾客购买 6实际出发 7双向沟通过程 8进行争论 第二章 推销要素 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1 在推销的三个基本要素中，推销员起到作用 A关键的 B一般的 C主管的 D组织的 2 推销方格理论中的事不关己型，其坐标位置对应于。 A（1,9） B(1,1) C（9,1） D（5,5） 3推销人员的推销心理越接近于，就越可能取得较好的推销绩效。 A事不关己型 B推销技术导向型、 C解决问题导向型 D强力推销型 4推销人员是指主动向推销对象
8、销售商品的。 A推销主体 B推销客体 C推销对象 D推销目标 5推销方格理论中的顾客导向型，其坐标位置对应于。 A（1,9） B(1,1) C（9,1） D（5,5） 6推销方格理论中的强力推销型，其坐标位置对应于。 A（1,9） B(1,1) C（9,1） D（5,5） 7推销方格理论中的解决问题导向型，其坐标位置对应于。 A（1,9） B(1,1) C（9,9） D（5,5） _ 8推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种商品的总称。 A主导性 B整体性 C完整性 D有形与无形 9核心产品是指推销品给顾客带来的。 A产品或服务 B商品或服务 C基本效用或利益 D提供备件与配件 1
9、0形式产品是指核心产品借以实现的。 A产品或服务 B商品或服务 C有形产品 D具体形式 【参考答案】 1A 2B 3C 4A 5A 6B 7C 8D 9C 10B （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_。 A互相协调 B默契配合 C互不干涉 D各自为战 E前者在后者的指导下行动 2推销的三个基本要素为。 A推销员 B推销品 C推销对象 D企业 E个体顾客 3推销人员应具备的基本素质为。 A思想素质 B心理素质 C文化素质 D身体素质 E营销素质 4推销对象的两个层次分为。 A机构购买者 B企业购买者 C单位购
10、买者 D组织购买者 E个体购买者 5顾客方格理论将顾客的购买心态分为类型。 A漠不关心型 B软心肠型 C防卫型 D干练型 E寻求答案型 6推销方格理论将推销员的心理分为类型。 A事不关己型 B顾客导向型 C推销技术导向型 D强力推销型 E解决问题导向型 7推销员的礼仪主要包括_。 A仪表与服饰 B说话语气 C交谈习惯 D打招呼的礼节 E吸烟的礼节 8整体产品包括基本层次。 A潜在产品 B附加产品 B核心产品 D形式产品 E延伸产品 19吉姆公式的三个要素为。 A产品 B公司 C推销员 D顾客 E公众 【参考答案】 1ABE 2ABC 3ABCD 4DE 5ABCDE 6ABCDE 7ABCDE
11、 8ABCDE 19ABC （三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”并改正。） 1仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （ ） 2处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。 （ ） 3要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。（ ） 4强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。 （ ） 5整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。（ ） 6解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。 （ ） 7在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上
12、。（ ） 8防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。（ ） 9软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。（ ） 10干练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。（ ） 【参考答案】 1一定关键性 2 3推销企业推销自己 4不关注 5 6 7 8 防卫型软心肠型 9不会会 10 （四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 1.延伸产品是指推销形式产品时顾客所能获得的。 2推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着_. 3根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的分为五种类型。 4处于型的心态的
13、顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。 5要成功地推销商品，推销员首先要成功地。 【参考答案】 1附加利益的总和 2企业的形象 3购买心态 4漠不关心 5推销自己 第三章 推销信息与推销环境 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1 信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容，称为。 A广义信息 B狭义信息 C推销信息 D需要信息 2 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称为。 A广义信息 B狭义信息 C推销信息 D需要信息 3通过文案调查所获取的信息资料就称为。 A第一手资料 B外部资料 C第二手资料 D内部资料 4通过实地调查所取
14、得的反映某个当前特定问题的信息资料就称为。 A内部资料 B外部资料 C第二手资料 D第一手资料 5第二手资料来源于历史或现有的。 A各种文献中 B营销组织中 C广告部门中 D销售部门中 6由企业市场营销信息系统所提供的反映内部经营状况方面的资料称为。 A外部资料 B内部资料 C行业资料 D部门资料 7由企业外部有关机构所保存的资料称为_。 A行业资料 B内部资料 C外部资料 D部门资料 8推销信息是提高企业竞争力的。 A主要条件 B战略规划 C主要职能 D有效途径 9推销环境随着社会、经济、的变化而不断地变化。 A部门式 B责任 C时间 D观念 10推销环境是推销活动中影响最复杂，又的因素。
15、A容易掌握 B最好把握 C最难以掌握 D最难以把握 【参考答案】 1A 2B 3C 4D 5A 6B 7C 8D 9C 10D （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1推销信息是一种稀缺资源，具有的主要特征为。 A可识别性 B可转换性 C可处理性 D可传递性 E共享性 2市场调查根据调查的方式可分为。 A文案调查 B实地调查 C目标调查 D组织调查 E个体调查 3 收集推销信息的方法主要有。 A询问法 B观察法 C实验法 D调查法 E搜集法 4收集推销信息的访问法可分为。 A人员访问法 B电话调查法 C邮递调查法 D留置调查法 E群体座谈法 5推销人员
16、在市场调查中常用的观察法有。 A面对员工法 B面对市场法 C机器观察法 D痕迹测量法 E个人观察法 6利用信息的方法主要有。 A信息碰撞法 B追踪反馈法 C对比类推法 D相关推断法 E综合加工法 7推销机会的成功概率不仅取决于企业等方面的竞争力，而且还取决于企业是否拥有差别化的竞争优势 A加工 B产品 C价格 D服务 E信誉 8企业去适应环境的变化可采取的策略主要有。 A整体协调策略 B转移撤退策略 C积极防范策略 D缓和化解策略 E精简管理策略 9对搜集到的第二手资料进行审核的内容通常主要有。 A资料来源的权威性 B资料最初的研究目的 C 当时使用的调查方法 D资料的分类统计口径； E 资料
17、的时效性。 10影响推销活动的宏观环境因素主要包含。 A人口、经济 B社会文化 C竞争 D政治法律 E科学技术 【参考答案】 1ABCDE 2AB 3ABC 4ABCD 5CBD 6ABCDE 7BCDE 8ABCDE 9ABCDE 10ABCDE （三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”并改正。） 1信息是不能通过口碑或特定传输设备和介质进行传递的。（ ） 2同一信息可以被多个企业所利用，也可以被同一企业的若干推销员所共同使用。（ ） 3推销人员掌握信息的本质就是增加推销活动中的不确定性，提高推销成功率。 （ ） 4信息必须借助于某种物质载体才能存在
18、、存贮、传递和检索。 （ ） 5推销信息并不是制定和实施推销决策的基础与前提（ ） 6推销信息不利于发掘与鉴别推销机会 （ ） 7推销信息是提高企业竞争力的有效途径（ ） 8推销信息主要来源于前期的市场调查与推销洽谈。（ ） 9推销环境分析是增加推销盲目性，提高推销绩效的有力手段。（ ） 10推销环境不随着社会、经济、时间的变化而变化。 （ ） 【参考答案】 1不能可以 2 3不确定性确定性 4 5并不是是 6不利于有利于 7 8 9增加减少 10 不随着随着 （四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 1通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调查目标的调查称为。 2依据事件发
19、生后所留下的实际痕迹进行观察、测量，以获取信息资料的一种调查方法称为。 3调查者以普通消费者的身份亲临现场，以自己的体验和观察作为调查结果的方法称为。 4推销活动受到推销要素自身及等因素的影响。 5制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为。 【参考答案】 1文案调查 2痕迹测量法 3个人观察法 4推销环境 5推销环境 第四章 推销模式 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1推销员将商品或劳务推销给消费者的过程，也就是推销员刺激消费者的消费需求并使之产生的过程 A购买动机 B购买计划 C购买目标 D购买条件 2无论是消费者还是推销员，能否达成交易，核心问题是。 A
20、价格 B需求 C服务 D态度 3人们为了生存而对必不可少的基本生活条件的需要，称为。 A安全需求 B社交需求 C生理需求 D受尊敬需求 4在社会生活中，希望能被某些群体或他人承认、接纳和重视，使自己在精神上有所归属。此需求称为。 A安全需求 B受尊敬需求 C生理需求 D社交需求 5张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于。 A、安全需要 B、社交需要 C、生理需要 D、受尊敬需要 6消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反映，称为。 A消费者购买行为 B消费者购买行动 C消费者购买心理 D消费者购买能力 7积极的情绪如愉快、喜欢、热爱等，能的购买欲望，促成购买行动； A抑制
21、消费者 B增强消费者 C反对消费者 D支持消费者 8消极的情绪如愤怒、厌恶、恐惧等，会的购买欲望，阻碍购买行 为。 A抑制消费者 B增强消费者 C反对消费者 D支持消费者 9消费者有目的的自觉地支配、调节自己的行为，努力克服各种困难，从而实现既定购买目的的心理活动，就是。 A意志过程 B认识过程 C情绪过程 D对比过程 10推销员推销的过程也就是刺激消费者的过程。 A购买 B需求 C行动 D考虑 11推销模式是根据推销活动的特点和对各阶段心理演变的分析、归纳、总结出一套程序化的标准公式。 A顾客心理活动 B顾客消费活动 C顾客购买活动 D顾客社会活动 12激起消费者的购买欲望是爱达模式的阶段，
22、也是推销过程的一个关键性阶段。 A第四 B第一 C第二 D第三 13埃德帕模式把推销过程分为步骤 A五个 B四个 C三个 D二个 【参考答案】 1A 2B 3C 4D 5D 6C 7B 8A 9A 10B 11C 12D 13A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1消费者购买心理变化的过程主要分为阶段。 A认识过程 B情绪过程 C意志过程 D对比过程 E判断过程 2消费者的情绪表现在性质上可分为类型。 A明确的 B行动的 C积极的 D双重的 E消极的 3推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要_。 A互相协调 B默契配合 C互不干涉 D各自为战 E
23、前者在后者的指导下行动 4马斯洛的“需求层次”主要为。 A生理需求 B安全需求 C社交需求 D自我实现需求 E受尊敬需求 5推销能否获得成功，取决于消费者。 A购买价格 B需求 C购买欲望 D购买能力 E购买渠道 6爱达模式的含义主要为。 A注意 B兴趣 C欲望 D行动 E渠道 7推销过程的推销模式主要有。 A顾客方格模式 B推销方格模式 C埃德帕模式 D费比模式 E爱达模式 8马斯洛的“需求层次论”指出了人的需求的一般规律，可用以分析的发展变化趋势 A消费需求 B消费者行为 C消费层次 D消费原则 E消费管理 【参考答案】 1ABC 2CDE 3ABE 4ABCDE 5BCD 6ABCD 7
24、CDE 8AB （三）判断改错题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”并改正。） 1推销能否获得成功取决于推销员能否有效地刺激消费者购买。（ ） 2爱达模式适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销。 （ ） 3能否引起消费者注意，不是决定推销能否成功的重要前提。 （ ） 4推销能否达成交易，核心问题是价格 （ ） 5费比模式与其他几个模式相比，没有一个明显的特色。（ ） 6埃德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。（ ） 7所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。 （ ） 8爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。 （ ） 9.实际从事购买活动的
25、消费者，在选购商品时的表现是一致的。 （ ） 【参考答案】 1刺激诱导 2 3不是是 4价格顾客需求 5没有有 6不适用适用 7 8是不是 9一致的不一致的 （四）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 1爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究不同阶段。 2唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得 到_。 3埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和的顾客。 4推销员推销的过程也就是刺激消费者。 5推销能否获得成功，既取决于消费者、购买欲望和购买能力。 6消费者心理过程的变化除了以生理机制为基础外，还需要以为保证。 【参考答案】 1推销的 2何种利益 3购买目标 4
26、需求的过程 5是否有需求 6心理机能 第五章 寻找和识别顾客 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为。 A引子 B推销员 C推销对象 D准顾客 2寻找准顾客是从搜寻开始。 A决策者 B采购人员 C引子 D领导者 3推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。称为。 A地毯式访问法 B链式引荐法 C中心开花法 D关系拓展法 4推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。称为。 A地毯式访问法 B链式引荐
27、法 C中心开花法 D关系拓展法 5利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。此法称为。 A地毯式访问法 B链式引荐法 C中心开花法 D关系拓展法 6中心开花法的关键是找出。 A营销机构 B推销对象 C营销企业 D核心人物 7利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为。 A关系拓展法 B地毯式访问法 B链式引荐法 C中心开花法 8 推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法，称不。 A地毯式访问法 B个人观查法 C中心开花法 D关系拓展法 9推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为_。 A中心开花法 B个人观查法 C委托助手法 D关系拓展法 1
28、0推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为。 A关系拓展法 B卷地毯式访问法 C链式引荐法 D广告探查法 11既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为。 A准顾客 B引子 C顾客 D推销对象 12在采用链式引荐法寻找准顾客时，须断向“顾客链”添加_。 A添加剂 B润滑油 C防腐剂 D防滑油 13“引子”要成为准顾客必须具备基本条件。 A一个 B三个 C两个 D四个 1D 2C 3A 4B 5C 6D 7A 8B 9C 10D 11A 12B 13C （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1现代推销学认为，“引子”要成为准顾客必须具备_基本条件 A有购买能力 B有购买欲望 C有购买决策权 D有
