1、A 需求导向定价法 B.成本导向定价法 C.投标定价法 D随行就市法16. 利用顾客求廉心理，特意将某几种产品的价格定的较底以吸引顾客，是采用的（B）A撇脂定价 B招徕定价 C 价格歧视 D折扣定价17.长期平均变动成本函数由决定（B）A生产规模 B规模效益 C边际成本 D生产函数18.研究的消费心理和消费习惯 ，对于加速长创新产品的扩散有着重要意义（C）A创新采用者 B早期采用者 C早期大众 D晚期大众19.产品的外观特色属于（B）A核心产品 B有形产品 C附加产品 D无形产品20.产品差异程度可以用来测定（C） A需求弹性 B收入弹性 C需求交叉弹性 D供给弹性二、多项选择题，每小题2分，
2、共20分。1.实现产品差异化的决策主要有（ABDE）A服务决策 B地理决策 C季节决策 D促销决策 E研究与开发决策2.下述那些资源是取之不尽.用之不竭的（AB）A空气 B水 C森林 D粮食 E石油3.生活方式是一个人在世界上所表现的下述某些方面的生活模式（ABC）A活动 B兴趣 C看法 D动机 E行为4. 菲利普科特勒于1984年提出“大市场营销”战略思想，其核心是在4PS组合的基础上增加两个变量，变成6PS，这两个变量是（CE）A价格 B渠道 C权利 D促销 E公共关系5.垄断竞争是一种介于之间的市场形式（AD）A完全竞争 B寡头竞争 C纯粹竞争 D纯粹垄断 E不完全竞争6.心理定价策略主
3、要包扩（ABE）A声望定价 B尾数定价 C认识定价 D知觉定价 E招徕定价7.需求收入弹性大的产品通常是一些（ABC）A高档食品 B耐用消费品 C娱乐支出 D低档产品 E中档产品8.发展策略适用于波士顿咨询公司中的类业务单位（AD）A问号类 B现金牛类 C狗类 D明星类 E熊类9.政府采购的主要方式有（ABCDE）A招标 B竞争性谈判 C邀请报价 D采购卡 E单一来源采购10.国际战略联盟在经营上的优势主要表现在（ABCDE）A产品优势 B市场优势 C技术优势 D管理优势 E服务优势三、名词解释，每小题2分，共8分。1.市场：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的总和，可表示为市场=人口+
4、购买力+购买愿望。2.市场定位：企业为了使自己的产品获得稳定的销路，要从产品各方面培养一定的特色，树立一定的形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，即为定位。3.认知价位定位法：认知价值定位法，就是企业根据购买者对产品认知价值来制定价格的一种方法，它是一种需求导向的定价方法。4.物流：所谓物流是一种通过有效的安排产品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。四、判断题，每小题3分共12分。1.整体营销是基业整体内部环境的营销。（X）理由：整体市场营销是对构成其营销环境的内、外部环境的所有行为者的营销。2.在产品导入期，对市场容量大，消费者对价格教敏感的产品，可采取掠取策
5、略。可采用缓慢渗透策略。3.产业市场的特点决定了人员推销是一种教适合的促销方式，广告不适合产业市场。产业市场的特点决定了人员推销是一种适合的推销方式，单广告在品牌建设及化解人员促销障碍方面起作用。4.在成熟期，运用赠品等促销工具比单纯用广告更有效。（V）理由：在成熟期，竞争对手日益增多，赠品等促销工具更能够促使消费者了解商品；诱发购买兴趣。五、简答题，每小题4分，共20分。1.企业目标市场涵盖战略的三种形式？答：1.无差异市场营销策略，指企业把整体市场看做一个大目标，不进行细分，用一种产品，统一的市场营销组合对待整体市场2.差异性市场营销策略，把整体市场划分为若干细分市场，然后根据企业情况制定
6、不同的营销组合3.集中的市场营销策略，将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中一个或少数为目标市场，开发相应营销组合，实行集中营销。2.影响市场营销的微观环境因素？1.营销渠道企业，主要包括供应商和营销中间商2.顾客，企业的一切营销活动都应以满足顾客的需求为中心3.竞争者，在竞争性的市场上，除来自本行业的竞争外，还有来自多种力量的竞争4.公众，公众的态度会协助或妨碍企业营销活动的正常开展。3.消费者复杂购买行为的特点和对策？特点：当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程以广泛了解产品特点，最后决定购买
7、；对策：市场营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品的性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。4.产品差异化决策实现的途径？1.研究与开发决策：确定差异化产品2.地理决策：即造定差异化产品的销售位置3.促销决策：快速打入消费群体，抑制市场对价格的敏感程度4.服务决策：主要包括售前服务、售中服务和售后服务以确定相关服务。5.企业定价目标有那些？1.维持生存，只要收入能弥补可变成本和部分固定成本，企业的生存便可得以维持2.当期利润最大化，企业估计需求和成本，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润3.市场占有率最大化，企业通过制定尽可能地的价格，追求市场
8、占有率的领先地位4.产品质量最优化，企业可考虑质量领先这样的目标，并始终贯彻这样的指导思想。六、论述题，共10分。简述产品生命周期理论及其成长期的策略1.产品生命周期时指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期，一般可分为四个阶段：产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。（引入期指市场上推出新产品，营销呈缓慢增长状态的阶段；成长期指产品在市场上迅速为顾客所接受，销售额迅速上升阶段；成熟期指大多数购买者已经接受该产品，市场销售额缓慢增长或下降阶段；衰退期指销售额急剧下降，利润渐趋于零的阶段。）2.策略：1.改善产品品质，根据用户需求和其
9、他市场信息，不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号、增加新用途。2.寻找新的细分市场，重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新销售渠道，开拓新市场。3.改变广告宣传重点，加强促销环节，树立强有力的产品形象，争取新顾客4.适当时间可降价，选择适当的实际调整价格，以争取更多顾客。第二套一、单项选择题，每小题一分，共20分。1.“底”机会和“高”威胁的企业是（D）A想企业 B风险企业 C成熟企业 D困难企业2.每一企业的产品都有特定的（C）A质量要求 B数量规定 C市场定位 D数额分析3.一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数称为产品组合的（B）A宽度 B长度 C深度 D关联性4.新产
10、品的开发程序的第3个阶段是（B）A 求新创意 B产品概念的发展与实验 C制定市场营销策略战略 D进行市场实验5.消费品中的便利品通常采用（A）A密集分销 B选择分销 C独家分销 D方便推销6.职业协会属于消费者机关群体中的（B）A首要群体 B次要群体 C厌恶群体 D向往群体7.香烟属于（A）A 便利品 B选购品C特殊品 D非渴求品8.在衰退期，企业应把促销规模降到最底，保证足够的利润收入，只要少量的促销活动来保持顾客记忆即可。这时可采用（A）A广告 B人员推销 C宣传 D销售促进9.客观实在.如实反映问题是的主要优点（A）A观察法 B实验法 C调查法 D专家估计法10.市场预测是指在一定的环境
11、条件下和市场营销费用下估计的（B）A市场供给 B市场需求 C市场供求 D市场环境11.销售预算是对销售估计规模的（A）A保守估计 B乐观估计 C从宽估计 D正常估计12.边际成本是每增加一个单位产量而相应增加的（B）A边缘成本 B单位成本 C固定成本 D变动成本13.在完全竞争条件下买主和卖主都是价格的（B）A决定者 B接受者 C参与者 D影响者14.从顾客方面说，寡头企业的产品是（B）A无差别 B有差别 C部分有差别 D可以相互替代15.需求的价格弹性反映的是需求量对价格的（C）A反应水平 B质量要求 C敏感程度 D对应关系16.人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历3种知觉
12、过程，即选择性注意.选择性曲解和（A）A选择性记忆 B选择性专业化 C选择分销 D选择定位17.企业赞助的主要目的是为其产品和选择宣传机会（C）A商标 B企业文化 C企业自身 D企业主要领导者18.服务产品中实物成分越低.则越多的采用（A）A成本导向 B竞争导向 C需求导向 D平行导向19.一直是消费品市场营销的主要促销工具（D）A人员推销 B销售促进 C宣传 D广告20.分销渠的宽度是指（C）A中间环节多少 B生产厂家多少 C同一层的分销点多少 D不同层次的分销点多少1.收割条件可以适用于波士顿咨询公司法中的类业务单位（ABD）A弱小牛类 B问号类 C熊类 D狗类2.人口老龄化对那些行业带来
13、机会（ABCD）A保健品 B助听器 C眼镜 D旅游 E摩托车3.企业为了实现其目标而必须进行的业务活动主要有（ABCDE）A制造 B采购 C研究与开发 D财务 E市场营销4.市场营销管理所考察的市场，可以归纳为（AE）A消费者市场 B所有者市场 C占有这市场 D管理者市场 E组织市场5.组织市场包括（BCD）A消费者市场 B产业市场 C中间商市场 D政府市场 E国际市场6.产品改良决策具体包括（ABCD）A品质改良 B特征改良 C式样改良 D附加产品改良 E色彩改良7.企业选择广告媒体种类时应该考虑的主要因素有（ACDE）A成本 B竞争程度 C产品特征 D信息类型 E目标沟通对象习惯8.市场营
14、销信息系统由构成（ACDE）A内部报告系统 B计划系统 C市场营销情报系统 D市场营销研究系统 E市场营销分析系统9.企业特定价格必须平均可变成本（ABD）A等于 B高于 C低于 D大于等于 E小于等于10.价格折扣与折扣策略主要包括（ABCDE）A现金折扣 B数量折扣 C功能折扣 D季节折扣 E让价策略三、判断题，每小题3分共12分。1.消费者市场的特点决定了广告是一种较适合的促销方式，人员推销不适合消费者市场。消费者市场上广告是一种比较适合的方式，但在新产品进入市场时或开发中间商时，人员推销仍有效。2.在产品导入期，面对市场小，市上大多数消费者以熟悉的新产品，购买者愿意出高价的产品，可采用
15、快速渗透策略。可采取缓慢掠取策略。3.在成长期，企业要想取得更多利润，广告尤为重要。在成长期用人员推销来取得广告其可获得更多利润。4.美国大西洋和太平洋茶叶公司经营的食品，不同等级使用了不同品牌，其品牌策略为个别品牌。不是个别品牌而是各大类产品使用不同品牌名称。四、名词解释，每小题2分，共8分。1.需求：需求是指对有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望。2.品牌：品牌是指打算用来识别一个（或一群）卖主的商品或劳务的名称、术语、记号、象征或设计、或其组合。包括品牌名称、品牌标志。3.直复市场营销：直复市场营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场
16、营销系统。4.服务：用于出售或者连同产品一起进行出售的活动、利益或满足感。1.简答企业一体化增长的三种方式1.后向一体化，收购兼并上游供应商，拥有或控制供应系统2.前向一体化，收购兼并企业下游的厂商3.水平一体化，争取同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。2.简答消费者化解不协调购买行为的特点及对策化解不协调购买行为是指有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，购买时又有一定风险，所以消费者一般要比较看货，只要价格公道，购买方便，机会合适，就会购买。购买后消费者可能会有些不协调，但会找出种种理由减轻，化解不协调，证明自己购买是正确的。面对这种购买行为注意动用价格策略，人员推销，选择
17、最佳地点，并向消费者提供有关产品信息，使其相信自己作出正确决定。3.简答产业市场的特点1.购买者数量少，规模大2.相对集中3.引申需求4.缺乏弹性的需求5.需求是波动的需求专业购买直接购买互惠可通过租赁取得。4.简答新产品创新采用者的特点1.极富冒险精神2.收入水平、社会地位和受教育程度教高3.一般是年轻人4.交际广泛信息灵通。5.简答服务产品与一般产品相比的特点1.不可感知形，服务产品是无形的故而不可感知2.不可分离性，服务不能与服务提供者分离被销售，服务的生产和消费是同时进行的3.差异性，服务产品的构成成分与质量经常变化4.不可储存性，服务既不能在体验之前，也不能在体验之后之高和在生产后储
18、存备用，消费者也无法购后存储5.缺乏所有权。请你简要论述市场营销管理的任务：1.负需求 改变市场营销，即分析原因，通过各种营销手段改变市场的信念和态度，转负需求为正需求；2.无需求 刺激市场营销，设法把产品好处与人的自然需要和兴趣联系起来，转无需求为有需求；3.潜伏需求 开发市场营销，致力于市场营销研究和新产品开发、有效满足需求，转潜伏需求为现实需求；4.下降需求 重振市场营销，分析原因，决定能否用其他手段重新刺激需求，扭转趋势，转再造市场；5.不规则需求 协调市场营销，改变市场需求的时间模式，努力使工序在实践上协调一致；6.充分需求 维持市场营销，关注消费者偏好变化和竞争状况，提高产品质量，
19、设法维持需求水平； 7.过量需求 降低市场营销，通过提高价格、合理分销、减少服务等手段，降低需求水平；8.有害需求 反市场营销，运用宏观营销从道德和法律两方面加以约束和杜绝，消灭需求；第三套一、选择题，每小题一分，共20分。1.市场营销管理的实质是（D）A市场管理 B经营管理 C销售管理 D需求管理2.在成熟期，企业为保持其市场占有率宜于采用的主要促销手段是（D）3.影视明星属于消费者相关群体中的（C）A首要群体 B次要群体 C向往群体 D厌恶群体4.女装属于（B）A便利品 B选购品 C特殊品 D非渴求品5.进行市场需求测量，首先必须确定要测量的（C）A产品质量 B产品供求 C产品种类 D产品
20、价值6.家庭成员属于相关群体中的（A）7.可以产生几何级数市场营销效果（D）A邮购 B电话订购 C上门销售 D多层传销8.产品的最高价格取决于产品的（A）A市场需求 B供给水平 C质量标准 D规格型9.生产函数表明的是投入与产出之间的（B）A相互连系 B技术联系 C配比比例 D排斥行为10.在最高和最低的价幅之内，产品价格的高低取决于竞争者同等产品的（D）A价值尺度 B竞争条件 C新旧程度 D价格水平11.新产品开发过程是从（A）开始的A创意 B市场调查 C访问用户 D营业分析12.企业之所以能对扩散过程进行管理，是因为扩散过程除了受到外部不可控制的因素的影响外，还要受到（B）因素的影响A企业
21、战略规划 B企业营销管理 C企业生产制造能力 D企业形象13.在企业形象识别系统中，（B）A.CIS B.MI C.VI D.BI14.税务局是税收的重要执行机构.它属于（C）A金融公众 B媒体公众 C政府公众 D市民行动公众15咖啡生产厂商于茶叶生产厂商之间属于（B）的关系A愿望竞争者 B一般竞争者 C产品形式竞争者 D品牌竞争者16.在产业采购中心的影响者中，最主要的影响者是（D）A经理 B财务人员 C采购员 D技术人员17.在评估市场营销刺激的影响时（C）是最有力的产出A顾客态度 B顾客行为 C销售额 D利润18.进行市场细分和目标市场选择，是市场营销管理过程的第二个（A）A 主要步骤
22、B基本职能 C重要宗旨 D指导思想19.对于弱小的现金牛产品，企业应该采取（D）战略A放弃 B拓展 C维持 D收割20.民航服务属于（A）A作用于人的有形服务 B 作用于物的有形服务 C作用于人的无形服务 D作用于物的无形服务二.多项选择题，每小题2分，共20分。1.构成产品整体概念的三个层次是（ABD）A核心产品 B附加产品 C无形产品 D有形产品 E实体产品2.放弃策略适用于波士顿咨询公司法中的（BC）类业务单位A明星类 B无前途的问号类 C狗类 D熊类 E现金牛类3.促销组合的主要工具包括（ACDE）A广告 B商标 C销售促进 D宣传 E人员推销4.的交叉弹性可以表现为（BC）A零值 B
23、正值 C负值 D实值 E虚值5.下面定价方法中，那些属于成本导向法（AD）A目标定价法 B随行就市法 C需求导向认知定价法 D成本成法 E密封投标定价法6.企业形象识别系统的构成因素主要有（ACE）A经营观念识别 B经营效益识别 C经营活动识别 D经营质量识别 E整体视觉识别7.影响消费者购买行为的心理因素主要表现为（ABCDE）A动机 B知觉 C学习 D信念 E态度8根据服务活动的本质可将服务分为（ABCD）A 作用于人的有形服务 B 作用于物的有形服务 C作用于物的形服务 D作用于人的形服务 E作用于人、物共有的服务9广告在产业市场营销中的作用有（ABCDE）A建立知晓 B建立理解 C有效
24、提醒 D提供线索 E证明有效10国际战略联盟的形式主要包括（ABCDE）A技术开发联盟 B合作生产联盟 C单边与多边联盟 D多层次合作联盟 E市场营销与服务联盟1.“社会市场营销观念”是与“市场营销观念”完全不同的一种新的营销观念。社会市场营是对市场营销观念的补充和发展，社会市场营销观念更注重消费者长远利益和社会利益。2.在导入期，对消费者不熟悉。对价格敏感的产品可采用缓慢掠取策略。可采取快速渗透策略。3.在介绍期，人员推销与宣传配合使用可使消费者更快了解产品。在介绍期，广告与促销促进能起到了解产品的作用。4.企业在营销中只能使用自己的品牌。企业除了能使用自己的品牌外，可使用中间商品牌。1.政
25、府市场：政府为了履其行政职责而产生的购买所形成的市场，叫政府市场。2.国际战略联盟：有称跨国战略联盟和战略经营联盟，它是指在两个和两个以上国家中的两个或更多的企业，为实现战略目标而建立起的合作性的利益共同体。3.市场营销渠道：市场营销渠道是指配合起来，生产.分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和人，包括供应商.生产者.中间商.辅助商.消费者。4.市场营销组织：市场营销组织是指企业内部涉及市场销售活动的各个职位及其结构。1.简答企业多角化增长的三种方式？1.同心多角化，面对新市场新顾客，以原有技术、特长和经验为基础增加新业务2.水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这
26、些技术与企业现有能力没多大关系3.综合多角化，企业以新业务进入新市场，新业务与企业现有的技术、市场及业务没有联系。2.简答消费者寻求多样化购买行为的特点及营销策略？寻求多样化购买行为既有些产品品牌差别明显，但消费者并不愿意花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，以寻求多样化；对这类型的产品，市场营销者可采用销售促进和占据有利货架位置等方法，保证供应，鼓励消费者购买。3.简答产业市场购买的三种形式？1.直接重购，采购部门按过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品2.修正重购，改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买3.新购，用户初次购买某产品或服务。4.简答新产品
27、的主要类型？1.全新产品：即运用新一代科技革命创造的整体更新产品2.新产品线，使企业首次进入一个新市场的产品3.现有产品线的增补产品4.现有产品的改进或更新，对性能进行改进或注入更多新价值5.再定位，进入新目标市场或改变原产品市场定位推出新产品成本减少，以降低成本推出同样性能新产品。5.简答产品营销组织的优缺点？优点：1.能够有效协调各种营销职能2.小品牌不易被忽视；缺点：1.缺乏整体观念2.部门冲突3.多头领导。六.论述题，共10分。简述“顾客让渡价值”的概念及实现最大化的途径1.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是顾客购买某产品与服务所获得的一组利益。包括产品价值
28、.服务价值.人员价值和形象价值，顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间.精神体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本，时间成本.精神成本和体力成本；2.实现途径:企业实现顾客让渡价值最大化，必须做好两方面的工作：一方面通过改进产品.服务.人员与形象，提高产品价值，二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买的时间，精神与体力耗，从而降低货币与非货币成本。第四套一、项选择题，每小题一分，共20分。1.市场营销学的理论诞生于20初的（D）A德国 B英国 C法国 D美国2.生产观念产生的条件（B）A买方市场 B卖方市场 C工业品市场 D消费品市场3.菲例普科特勒对市场新形式提出在原有4PS基础上增加2PS从而成了一种全新的营销新
