1、第八章 企业购后行为与评价38第一节 企业购后行为38第二节 企业购后评价与建议41第三部分 经济危机与管理咨询行业45第九章 经济危机对管理咨询行业的影响45第一节 经济危机对我国各行业管理咨询采购的影响45第二节 经济危机前后各行业管理咨询采购的比较48第三节 经济危机下中国管理咨询行业的发展51结论54 北京企业管理咨询有限公司Adfaith Consulting Management Ltd.46第一部分 中国管理咨询市场研究第一章 中国管理咨询业市场发展概述第一节 调查样本概况本调研以沪深两市的上市公司为研究对象。上市公司的基本资料公开可得，且上市公司相对非上市公司对财务披露要求更为
2、严格，因而作为研究对象更加客观准确。截至2008年，沪深两市共有上市公司1575家。研究的数据主要通过电话访谈和二手资料收集，共成功获取有效样本1290家，占沪深两市国内公司总数的81.90%。本次调研覆盖了全国所有省份和行业，可以真实有效地反映中国管理咨询市场的全貌。首先，依据国务院发布的地区协调发展的战略和政策，调研样本分布于八大经济区域：北部沿海地区、长江中游地区、大西北地区、东北地区、东部沿海地区、黄河中游地区、南部沿海地区及西南地区，其比例如图1-1-1所示。图1-1-1：各经济区域上市公司受访比例资料来源：管理咨询，数据库由图1-1-1可见，本调研样本中东部沿海地区的上市公司比例最
3、高，为26.6%；南部沿海地区、北部沿海地区和长江中游地区的上市公司比例分别为16.4%、14.3%和14.1%；剩下四个区域的比例总和为28.7%。其次，依据中国证监会CSRCB行业分类标准，本报告将制造业细分为食品饮料、纺织服装皮毛制造等9种细分制造行业，以便更细致地观察行业特征，得出准确结论。各行业受访上市公司比例如图1-1-2所示。图1-1-2：各行业受访上市公司比例由图1-1-2可见，本样本中机械设备仪表行业、石油化工塑胶行业、金属非金属行业的受访上市公司所占比例较高，分别为18.7%、12%、8.3%。而金融保险业、木材家具业、传播文化业的受访上市公司所占比例较低，分别为0.9%、
4、0.5%和0.2%。最后，本样本中受访上市公司的资产规模分布如图1-1-3所示。图1-1-3：调研样本中受访上市公司规模分布根据图1-1-3的结果，本样本中总资产在50万亿以下的上市公司比例最高，为79.7%。总资产在400万亿以上的公司比例为2.1%。总资产在250万亿到400万亿之间的公司最少，占0.4%。第二节 2008年管理咨询市场概貌一、管理咨询市场稳中有降2008年，作为有效样本的1290家公司中有372家接受了管理咨询服务，占受访企业总数的28.84%。08年的数据相比07的35.23%下降6.39个百分点，与往年数据的比较如图1-2-1所示：图1-2-1：00-08年中国市场管
5、理咨询客户比例变化趋势由图1-2-1可以看出，2008年的管理咨询市场客户比例打破了过去八年来稳中有升的发展趋势，出现了一个比较明显的下降过程。这种下降可能源于08年下半年席卷全球的经济衰退，绝大多数企业为了在严寒的经济环境中求得生存不得不严格控制预算，导致采购咨询服务的支出减少。二、老客户继续成为2008年客户群的主力军本调研报告将老客户定义为08年和08年之前都采购过咨询服务的客户，而将08年采购过咨询、但是08年之前没有采购过的客户定义为新客户。数据表明，2008年老客户占总客户的比例为84.56%，比2007年的79.38%增长5.18个百分点。如图1-2-2所示。 图1-2-2：00
6、-08年中国管理咨询市场老客户比例变化趋势由图1-2-2所示，2001年至2004年老客户比例上升的速度最快，2004年至2008年处于一个相对比较稳定的上升期。结合图1-2-1我们看出，虽然2008年中国管理咨询市场总体客户比例有所下调，但是老客户比例依然稳中有升，说明老客户群体的需求相对稳定，曾经接受过咨询的经验使得他们对于外部咨询比较信任；而新客户群体对于咨询可能不太了解，也抱着半信半疑的态度，这使得他们的需求比较不稳定，受经济危机的打压相对严重。在老客户群体中我们发现，56.7%的老客户表示和某些咨询公司之间有着长期合作的关系，68.3%的老客户表示和某些咨询公司之间只是短期合作的关系
7、，25%的老客户和不同的咨询公司之间存在着不同性质的关系，既有长期合作的项目也有短期合作的项目。许多企业都提到，咨询项目的效果是决定他们是否会继续和该咨询公司合作下去的关键因素，如果咨询效果比较突出、双方合作也很愉快，考虑到该咨询公司对企业的了解程度，企业还是很愿意继续与其保持长期合作关系的。图1-2-3：老客户与咨询机构合作关系的类型第二章 中国管理咨询市场地域分布状况本章报告从省份（自治区、直辖市）和区域两个角度对中国管理咨询市场地域分布状况进行分析，以求全面地挖掘管理咨询市场的地域分布特征。以省份（自治区、直辖市）作为切入角度，主要是从行政区域上考察管理咨询市场的地域分布，全面涵盖中国大
8、陆地区22个省份、4个直辖市及5个自治区的咨询市场概貌；而以八大经济区域作为切入角度，则重点从自然地理和区域经济层面出发，考察管理咨询产业在不同地域的发展程度和发展空间。第一节 2008年管理咨询市场省份（自治区、直辖市）分布状况 一、管理咨询服务客户主要集中在广东、浙江、安徽、北京、山东、江苏图2-1-1 2008年上市公司绝对比例与客户绝对比例的省份（自治区、直辖市）分布状况2008年上市公司主要集中在广东、上海、浙江、江苏、北京、山东六省份（直辖市），占到上市公司总数的50.32%（2007年为49.4%），已然过半。在这些省份（直辖市）中，管理咨询服务开展的时间、宣传的广度及深度在国内
9、名列前茅，这些优势在一定程度上培育出了较为成熟的管理咨询市场。由于上述六个省份本身上市公司数量较多，故管理咨询服务客户绝对数量也较大。2008年基本延续了2007年基本正相关的趋势，显著区别点在于上海（9.72%，4.03%）和安徽（3.49%，8.06%）两地。如图2-1-1，上海市虽然仍保持较高的上市公司绝对比例 上市公司绝对比例=（本年度该地区上市公司数量/本年度所有上市公司数量）100%，但管理咨询客户绝对比例 客户绝对比例=（本年度该地区管理咨询客户数量/本年度所有管理咨询客户数量）有所下降，甚至退出了第一军团，取而代之的是安徽省。2008年，安徽省内虽然上市公司绝对比例仅为3.49
10、%，但管理咨询客户绝对比例高达8.06%，跃居第三位。二、云南、福建、贵州、安徽、天津的管理咨询服务市场发展良好图2-1-2 2008年管理咨询客户相对比例的省份（自治区、直辖市）分布状况如图2-1-2所示，2008年度，云南、福建、贵州、安徽、天津的客户相对比例 客户相对比例=（本年度该地区管理咨询客户数量/本年度该地区上市公司数量）位列前五名。广东、浙江、北京、山东、江苏五个省份（直辖市）虽然在管理咨询客户的绝对数量上位于前列，但是由于这些省份（直辖市）的上市公司基数和受访企业数量本身较大，因此采购管理咨询服务的客户数量占受访企业总数的比例被稀释。相反，西部的云南、贵州客户比例都比较高。这
11、从侧面反映出西部地区不仅经济在加速发展，而且科学管理的意识也在逐步增强。相关散点图为图2-1-3，其中具有显著特征的仍是安徽省，与2007年相比，安徽省2008年不仅在客户绝对比例上走高，客户相对比例也由41.30%提升至47.62%，取代去年的甘肃省进入第一军团。图2-1-3 2008年上市公司绝对比例与客户相对对比例的省份（自治区、直辖市）分布状况三、管理咨询市场整体波动较大，各省份（自治区、直辖市）波幅不一如图2-1-4所示，2008年，河南、内蒙古、陕西、甘肃、江苏和青海等省份，管理咨询客户相对比例大幅度下降（超过20%）；与此同时，重庆市和江西省是2008年管理咨询客户相对比例增幅最
12、大的地区。这些省份（自治区、直辖市），多数位于内陆地区，在一定程度上显示出管理咨询客户在内陆地区的变动趋势。此外，波动幅度控制在10%以内的省份（自治区、直辖市）主要有浙江、天津、广东、辽宁、贵州、山东、福建、北京和吉林。如前所述，这些地区当中，客户比例变动相应较小，大多数都已经形成了相对稳定的管理咨询服务市场。图2-1-4 2008年各省市管理咨询客户相对比例变动分布 第二节 2008年咨询市场区域中国八大经济区域的划分：南部沿海地区：广东、福建、海南；东部沿海地区：上海市、江苏省、浙江省；北部沿海地区：北京、天津、山东、河北；东北地区：辽宁、吉林、黑龙江；长江中游地区：湖南、湖北、江西、安
13、徽；黄河中游地区：陕西、河南、山西、内蒙古；西南地区：广西、云南、贵州、四川、重庆；西北地区：甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆。（中国国务院发展研究中心“十一五”规划区域发展战略）分布状况一、沿海地区作为管理咨询市场客户主体的地位仍未动摇由于长期以来中国经济发展在区域上存在着巨大的差异，沿海地区在经济总量上远领先于内陆地区。这种差异的表现之一是在上市公司数量上，就是沿海地区的上市公司数量占有绝对的优势。在2008年受访企业中，东部、南部、北部沿海地区占到了总数的57%，是潜在客户群体最为集中的地区。如图2-2-1。图2-2-1 2008年受访企业的区域分布状况？图中数据之和不是100%2008年，
14、东部沿海、南部沿海、北部沿海的咨询服务客户数量分别占据了所有区域的前三名，如图2-2-2。其中东部沿海地区占到整体采购群体的20%，位列首位；北部沿海地区占到整体采购群体的18%；南部沿海地区采购管理咨询服务的企业也占到18%。图2-2-2 2008年咨询客户的区域分布状况二、2008年新增管理咨询客户主要集中在沿海地区2008年，北部沿海的新增客户增幅较大，从去年的18%上涨到30%，且西南地区（上升5%）、长江中游地区（上升2%）、东北地区（上升9%）的新增客户比例都有上升，而沿海地区整体存在比例下滑的趋势，但仍占据主体地位。如图2-2-4。这说明，随着内陆地区经济的增长，越来越多的内陆地
15、区企业对高效、科学的管理方法更加重视，对于管理咨询的认可程度也逐渐提高。管理咨询市场的市场正在扩大，管理咨询公司应该把握动向，积极争取进一步打开和发展内陆地区企业咨询需求。图2-2-3 2008年咨询新客户的区域分布状况第三章 中国管理咨询市场行业分布状况第一节 2008年管理咨询市场行业分布状况根据证监会公布的上市公司行业分类标准，本次研究将所有的上市公司分为13个行业，其中制造业由于规模较大，种类繁多，进一步分为了食品饮料、纺织服装皮毛、木材家具、造纸印刷、石油化学塑料塑胶、电子、金属非金属、机械设备仪表、医药生物制品、其他制造业等10类。通过对2008年上市公司咨询市场的各行业客户数量的
16、统计，我们大概得出客户企业行业分布的总体情况，见表3-1-1。表3-1-1： 2008年管理咨询客户行业分布情况行业受访比例总咨询量比例农、林、牧、渔业20.00%1.61%采掘业22.22%食品、饮料27.78%4.03%纺织、服装、皮毛35.71%木材、家具0.00%造纸、印刷33.33%2.42%石油、化学、塑胶、塑料32.69%13.71%电子34.62%7.26%金属、非金属8.06%机械、设备、仪表35.80%23.39%医药、生物制品其他制造业42.86%电力、煤气及水的生产和供应业建筑业37.50%交通运输、仓储业38.89%5.65%信息技术业21.74%批发和零售贸易11.
17、54%金融、保险业75.00%房地产业28.57%3.23%社会服务业11.11%传播与文化产业综合类18.75%合计100由表3-1-1我们可以看出，在调研的样本公司中，就受访比例来看，延续2007年的情况，机械设备仪表行业、石油化工行业以及金属非金属行业仍然是管理咨询市场的三大热门行业，同时电子行业和医药生物制品也成为了管理咨询市场的主要的客户行业。传统三大行业以及新进入的两个行业占管理咨询市场客户总体的60%，其中机械设备仪表行业占23%，石油化工行业占14%，金属非金属行业占8%，新进入的电子行业以及医药生物制品行业各占7%。具体如图3-1-2所示。 图3-1-1：其他行业和五个热门行
18、业的客户分布比较图3-1-2：五个热门行业占管理咨询市场分布明细通过对表3-1-1和图3-1-1和图3-1-2以及2007年的数据进行比较分析，2008年木材、家具行业，电力、煤气及水的生产和供应业，传播与文化产业受访企业表示没有接受过管理咨询，其他行业中都有企业进行了管理咨询服务的活动，其中大部分行业中企业的参与量达到了20%以上，个别行业如金融业达到了75%的水平。与2007年相比，医药行业和交通运输行业成为管理咨询的新市场，行业咨询比例超过了30%，比2007年水平有所提高，其他情况基本与2007年持平。机械设备仪表石油化学塑胶塑料 医药生物制品交通运输仓储业食品饮料电力、煤气及水的生产
19、和供应业纺织服装农林牧渔业0%10%20%30%40%50%60%70%80%1020304050607080图3-1-3：2008年各行业企业数量与咨询客户比例行业的规模决定了该行业潜在客户群的大小，通过行业中采用管理咨询服务的企业比例，我们可以推测出行业管理咨询需求程度。当行业规模较大，企业数量较多并且企业这方面的需求比较旺盛的时候，这个行业就成为管理咨询应该重点关注的行业。通过表3-1-1我们可以看出，传播与文化产业和木材家具行业其受访企业的样本量较小，导致数据的代表性不够，在下面的分析中我们没有将这两个行业纳入其中。我们通过上述分析可以看出，首先，金融业成为了2008年客户咨询比例第一
20、位的行业，当然这不排除有经济的危机的影响，该行业取代了2007年的食品饮料行业排名第一的位置。金融危机的影响对国内的金融机构来说并不是十分明显，但是受到金融危机的影响，很多金融企业现在对自身的发展开始有所思考，外部咨询在一定程度上可以帮助他们解决部分问题，金融企业将是咨询服务很重要的一类客户。其次，就2008年的数据来看，机械设备行业由于其行业企业数量较多，仍然是一个较其他的行业来说比较大的市场。机械设备行业总体来说较2007年保持了一个均衡的水平，由于自身行业的产业结构调整逐步进行，技术不断升级，自身的自主创新活动也在不断进行，带来了整个行业对管理咨询服务的需求，而且由于行业规模较大，是管理
21、咨询行业的重点客户。第三，电力煤气行业对咨询服务的接受水平仍较低，但是，这并不是说电力行业我们可以不必去关注，相反，可以看出2007年2008年电力行业均没有被开发成熟，这说明这个行业是十分具有潜力的。但是由于行业的性质决定（大多是电力煤气供水企业均是带有国有性质的企业），可能这一部分的客户开发需耗费一定的时间和经历，但是一旦开发出来就是我们的明星客户。第二节 2008年管理咨询市场渗透率行业分布状况根据市场渗透率和行业相对规模，此次调研将客户企业划分为四大群体：市场渗透率高且行业相对规模大的“核心客户群”、市场渗透率高且行业规模小的“成熟客户群”、市场渗透率低且行业相对规模大的“潜力客户群”
22、和市场渗透率低且行业相对规模小的“萌芽客户群”。图3-2-1 2008年各行业市场渗透率和行业相对规模分布如图3-2-1，2008年的管理咨询行业核心客户群集中在医药生物和机械设备仪表两个行业，其市场渗透率分别为69.23%和61.25%。其中，机械仪表设备行业的行业规模最大，医药生物的行业相对规模虽然只有6.23%，但是其市场渗透率在核心客户群中居于首位。由于核心客户群体的行业相对规模较大，可挖掘的市场潜力仍比较大，各大管理咨询公司应该重点关注这类市场。2008年的成熟客户群集中在其他制造业、造纸印刷、电子制造、交通仓储、纺织服装皮毛以及建筑这些行业，其市场渗透率如表3-2-1所示。这些行业
23、对管理咨询的采购需求相对饱和，对管理咨询服务的认可度比较高，对管理咨询的消费比较理性，对管理咨询公司的专业化要求也比较高。表3-2-1 2008年成熟客户群市场渗透率行业类别市场渗透率85.71%造纸印刷77.78%电子制造69.23%交通仓储64.71%纺织服装皮毛64.29%建筑62.50%2008年石油化塑、金属非金属、批发零售、信息技术四大行业的市场渗透率分别为54.90%、48.57%、48.00%、45.45%，是管理咨询市场的潜力客户群，可待挖掘的市场空间很可观。2008年的萌芽客户群集中在房地产、综合、采掘、社会服务、农林牧渔、食品饮料、电力煤气水等七个行业，其市场渗透率如表3
24、-2-2所示。随着这些行业的发展和对管理咨询重要性认识的加深，这些群体会逐渐发展成为管理咨询的重点客户。表3-2-2 2008年萌芽客户群市场渗透率房地产57.14%综合56.25%采掘50.00%社会服务47.06%农林牧渔40.00%电力煤气水管理咨询，数据最后，为了更好地展示管理咨询市场中四大客户群体类型的行业变化，我们对比了2007年和2008年数据，具体内容如表3-2-3所示。表3-2-3 四类客户群2007年和2008年的行业分布状况对比年度群体2007年行业类别2008年行业类别核心客户群机械仪表批发零售医药生物石油化塑成熟客户群潜力客户群信息技术金属非金属萌芽客户群由表3-2-
25、3可以看出，每一类客户群都有相对稳定的行业做支撑，具体而言：机械设备仪表稳居核心客户群；电子制造及交通仓储是成熟客户群的青睐对象；信息技术和金属非金属仍然处于潜力客户群；而有待开发的萌芽客户群依旧包含农林牧渔、电力煤气水、综合类以及房地产业。此外，2007年度核心客户群当中的批发零售和石油化塑在2008年度掉落为潜力客户群；而医药生物则由潜力客户群发展成为核心客户群。这表明在2008年，管理咨询市场在医药生物行业取得重大胜利。对于成熟客户群和萌芽客户群在不同年份的行业分布，可以看出，2008年管理咨询市场在食品饮料和社会服务行业方面出现衰减。第四章 中国管理咨询机构与业务类型分布状况第一节 2008年管理咨询市场业务类型分布图4-1-1：2008与往年管理咨询服务项目分布对比
