1、八 组织结构 11九 核心团队 11十 融资计划 12十一 风险分析 13十二. 公司大事迹 13一 公司概况 某科技有限公司成立于2006年2月，目前拥有员工9人，其中核心团队成员6人。公司立足于休闲娱乐产品及互联网电子商务行业，主要经营静态/动态模型、玩具、动漫和及其周边产品、同时还提供玩具模型门户网站的相关增值服务和电子商务服务。旗下品牌爱.酷客模型连锁网络于2006年10月1日正式上线，目前日访问独立IP1000，PV4000左右。网站内目前拥有约2000个商品、15000个商品百科，虽然和互联网上其他类型的门户站点相比还有一定的差距，但是在玩具模型行业中，无论在产品种类还是相关资料的
2、丰富程度上都位居前列。二 市场分析 据国际玩具理事会和中国玩具产业研究小组2007年1月公布的数据，2004年，中国全部玩具制造业企业实现累计工业总产值54,791,319千元，全年累计利润总额达到1,421,485千元，比2003年同期增长了11。2005年，中国全部玩具制造业企业实现累计工业总产值65,887,811千元，比2004年同期增长19；全年累计利润总额达到1,599,343千元，比2004年同期增长了7.26。2006年1-10月份，中国玩具制造业企业实现累计工业总产值63,255,912千元，比2005年同期增长16.08；1-10月份累计利润总额为1,402,834千元。随
3、着中国经济的发展，中国城乡居民的消费支出中，玩具类支出将越来越大。中国16岁以下儿童有3.6亿左右，占人口的比重约20%。目前中国儿童消费已占到家庭总支出的30%左右，全国0-12岁的孩子每月消费总额超过35亿元。但中国14岁以下的儿童和青少年的人均年玩具消费仅20-30元人民币（2.4-3.6美元），远低于亚洲儿童人均年玩具消费13美元和全世界儿童人均年玩具消费34美元的水平。如果中国玩具消费达到亚洲平均水平，市场规模预计将突破300亿元人民币。内地玩具市场未来将以每年40%的速度增长，到2010年，销售额将超过1000亿元人民币。在玩具市场，尤其是国内玩具市场，99%生产儿童玩具，儿童玩具
4、几乎一统天下，成人玩具几乎一片空白。而在美国，40%以上的玩具是专门为成人设计制造，而且有公司专门生产成人玩具。在国内玩具市场，64%的消费者表示如有条件，可以考虑购买适合自己的玩具，其中33%的成人认为自己喜欢并愿意购买玩具。成人玩具市场潜力巨大。 由于整个玩具动漫模型行业太大，因此我们经过深入调查和多次测算，最终选择先由动漫模型玩具方面入手开始运做。模型玩具又包括静态模型、动态模型、动漫模型、合金模型和制作工具，属于成人玩具中的一个主要分类。目前中国规模以上玩具企业1304家，模型生产企业有200家左右, 模型行业工业总产值为120亿元左右，占全国玩具工业总产值的10%。随着国内由于青少年
5、素质教育的兴起及人们生活水平的提高，航模运动（即无线电运动，国家的体育竞技项目）在社会和学校的推广，大批青少年及年轻白领成为航模运动爱好者。至于模型的价格，低端产品在20-200元左右，中端产品在200-1000元左右，高端产品在1000元-5000元左右。而收藏级模型及高端动态模型高达上万元。模型周边的零件也是琳琅满目，价格不菲。模型行业的平均利润为20%-35%之间，视模型的种类、样式和品牌而不同。三 商业模式“爱酷客”连锁超市项目，通过我们自主开发的“爱酷客”导购平台连接玩具模型厂商、经销商和终端用户，提供一个基于互联网和线下连锁店面的，专业而快捷的销售网络渠道。这个渠道由线上平台和线下
6、平台两部分组成。线上平台管理着线下平台的资金流，为厂商、经销商和终端用户提供服务、并最终实现向营销平台的转变。线下平台主要是起销售和提高市场占有率的作用，并同时对线上平台进行宣传和完成配送。两者相辅相存，同步并行。首先，我们与国内外玩具模型厂商合作获得其产品的国内的总代或运营销售资格，所有产品通过代理、代销或赊销方式由我们统一进行商品的上架管理，厂商自己也可以通过我们的系统实时查看自有商品的铺货及销售情况。接着，我们独创并自主开发了“聚合式导购平台”和零售行业专用的“线上进销存系统”。通过线上进销存系统，可以将我们所有线下连锁店面和合作经销商连接起来，所有商品无论在线上线下的销售都将实时体现在
7、进销存里面，各个店面和经销商可以随时在任何地方查看店面库存、库存分布、销售利润、店面成本，员工工资、相关税费、物流费用、其他支出等方便进行管理和货物调配。该系统也支持经销商将自己的商品发布到平台中经过爱酷客的统一调配发布到全国各个店面中，供用户选择和购买。最后我们通过聚合式导购平台积聚商品资料和用户，让他们了解相关知识和咨询，通过朋友圈、活动及比赛结交更多志同道和的朋友，并逐渐引导这些用户通过平台在线查看商品信息、价格、所在店面及数量等。用户可以选择在线购买的方式或就近前往线下连锁店面选购商品，如果是通过网上支付购买的商品，可以通过第三方物流公司或由我们统一调配最近的连锁店面货源。我们经过长期
8、观察，发现在网上购物的人群中，有80%在购买前是无意识的，而当他在网上突然看到产生有兴趣的东西或与此相关的资料，也就是有一定了解后，才会去寻找和购买。我们将其应用在玩具模型行业，通过聚合的方式收集大量玩具模型的资料，以百科的方式组成相应的专题、介绍或说明，引导用户查看玩具的历史资料、动漫介绍、在线观看视频或图片等，逐渐吸引用户的注意力并引导进入到商品介绍里，再通过对商品完整的介绍对比，细节照片、视频的说明、同样对此商品有兴趣的其他用户的讨论或成品展示。引导用户最终产生购买行为。这一切都将在无形中连接起来。一开始不介入商业成分，通过人的好奇心和兴趣来进行消费引导。 举例：比如我对二战坦克有兴趣，
9、通过网上在爱酷客里看到有我比较喜欢的德国虎式坦克资料，通过查看虎式坦克历史的各种资料和情报我会产生更深入了解的欲望，通过对比不同厂商商品的介绍和产品照片，以及和我有同样爱好的朋友在上面的讨论和成品展示，会让我产生购买的冲动，从而最终加入相应的活动圈或购买自己喜欢的商品。国内某著名连锁渠道公司曾提出过“二元论”，对厂商和渠道的天平重新进行了定位。按照“二元论”的观点，厂商的功能被上下分解，厂商负责产品立项开发和去做厂商的技术性工作，总代渠道商将为厂商提供销售、推广等营销增值服务。一方面，渠道商接触市场前沿，对各地消费者消费情况反馈灵敏，能够了解到终端用户的需求，厂商借用渠道商强大的线下优势进行产
10、品的推广销售，可以减缓自身的推广销售压力；另一方面，渠道商通过帮助厂商进行市场推广销售，不但可以产生销售利润，还可以从厂商那里分取不薄的增值服务费用。在国美、苏宁等家电巨鳄的足迹中，我们可以发现这是对“二元论”最好诠释。当新型连锁业态发展到成熟阶段之后，自身所具有的资金优势、规模优势、专业化优势以及价格优势成为其高速发展的原动力。他们与上游供货商、下游零件商等都结成了新型的联盟形式，影响力也越来越大。由此可见此商业模式完全可行。我们将我们的目标用户定位于20岁40岁的青年及成年男性人群。根据中国玩具协会提供的资料表明，目前国内玩具模型市场尤其以军事模型、汽车模型和动态模型的消费人群最为壮大，而
11、这三类消费人群多为有钱有闲的20岁40岁的男性青年及成年人。和儿童消费群体相比，这个消费群体更具备购买玩具的经济实力，同时他们也是目前互联网上最活跃的消费群体。目前国内没有专业的玩具模型行业渠道销售体系，中国有庞大的玩具生产能力，但缺少自主品牌和销售能力。大多数都是为国外品牌代工或OEM。建立一个完善的消费渠道代价相对一个厂商来说代价比较大，无法形成规模化和专业化销售，随着国外品牌玩具进入中国，这一点显得尤为突出。爱酷客可以充分发挥线上线下的优势，让线上平台成为国内领先的玩具模型门户宣传平台和消费平台，让线下连锁店面成为厂商直接面对终端客户的窗口，厂商将会非常乐意也只能与我们合作。目前我们已知
12、的全球所有模型玩具厂商约有50家左右，目前我们已经10余家在进行合作销售。其中包括直接与厂家联系获得其代理的产品，也包括厂家目前授权的国内总代理，比如日本田宫 （Tamiya）、日本万代 （Bandai）、日本长谷川 （Hasegawa）、韩国爱德美 （Academy）、日本富士美、日本郡士、香港港龙/上海威龙 （Dragon）、广州小号手（ Trumpeter）、意大利伊达雷丽 （Italeri）、台湾战鹰（AFV）、广州双钻、广州天外飞、台湾雷虎。目前本站已经建立了3个厂商专区，分别是田宫，小号手和伊达雷丽。目前玩具模型行业的销售非常不规范，销售大多通过商场的玩具柜台和零散的销售店面在进行
13、。而在百货商场和仓储店中，玩具类商品不会获得特别的优待，商场不结账、商场欠款以及商场打折等司空见惯的问题让经销商饱受折磨。而由于国外模型厂商主要在日本、香港、欧洲，国内模型集中在沿海地区，商品品牌和种类又比较多，因此各地经销商们很难找到齐全的货源，也无法进行正规的进销存管理，信息化运用以及周边业务拓展，销售人员的综合素质普遍比较低，硬件软件环境也非常落后。爱酷客提供了专业而统一的管理，所有商品全部厂家直接接口，再通过爱酷客网络平台统一进行商品的订购与调配，店面销售进销存的管理，人员的培训以及各地模型制作及比赛活动的支持，这对经销商是非常有吸引力的。目前这块还未完全启动，只有1-2家合作伙伴，主
14、要原因是因为没有足够的资金宣传和产品的支持，不过为了积累在多家店面进行连锁管理时，对于货源和资金的安排、网络平台应用的经验等，我们曾在06年10月份开了第二家直营店，虽然在07年1月份因为场地问题关闭，但3个多月的连锁经营已经让我们掌握了连锁经营的管理要点并理顺了操作流程。目前国内还没有专注于玩具模型行业的门户网站，也没有专业的动/静态类模型网站和电子商务网站，更没有完善的玩具模型行业百科知识资料库，国内的玩家目前只能通过一些地方性的论坛进行简单的交流，因此，爱.酷客提供的专业的行业资讯、图片、视频聚合式汇总，便利的电子购物系统，以及完善的百科知识资料库，还有人性化的个人空间和朋友圈等，这些将
15、是吸引用户前来的动力。用户可以方便的在网站中进行查询、交流、购买并分享其经验和快乐。独创的百科及商品聚合咨询，聚集了国内大批模型爱好者和制作团队，他们在社区中形成不同的圈子，相互交流模型制作的经验和心得。目前网站有约1000个活跃用户，潜在用户方面根据中国互联网络信息中心CNNIC在2007年1月公布的第19次全国调查中显示，中国的网民总人数为13700万人，经常上网购物人数已达4000万人，与上年同期相比，经常购物的网民增长了50%，预计到2010年中国网络购物用户数将可能达到7500万人左右，我们按1/100的经常网上购物年轻人用户来统计，在线平台也有40万潜在用户可以挖掘，更何况还有庞大
16、的线下用户，不常上网的用户或不经常网上购物的用户。相比其他电子商务网站、模型商家和创业团队的不同，我们拥有更多的优势，首先我们拥有完整而效率有效的团队，拥有自主研发实力，在传统模型行业我们进行了真实而深入的调查和实践，并直接与全球的厂商直接联系货源。同时在互联网行业我们拥有百万级电子商务平台开发和运营的经验，对未来的发展方向有我们自己独到而清晰的理解。我们并不只是关注公司的赢利，而更加关心基于互联网的应用和占据全国的市场份额。我们目前最大的问题，一方面是资金，制约了我们在产品引进，宣传和事业扩展，二是目前我们的市场认知度不够，虽然我们已经在某本地拥有比较好信誉和知名度，但是在全国范围内知道我们
17、了解我们的还太少。我们需要在网上和线下进行大量的宣传。我们的核心竞争力在于团队。一个拥有电子商务经验和传统销售经验，拥有技术开发能力和商务销售能力，同时又非常团结和稳定的团队是我们最大的竞争力。我们最大的不可复制性在于我们的品牌和线下零售店面。一个网站从技术上可能很容易被抄袭，但所积累的人气和品牌无法被抄袭。而最终遍布全国的线下零售店面和用户活动社团将是我们最大的砝码，无法被抄袭和复制。四 产品服务产品方面：目前我们主要以经营国内外静态/动态模型和周边产品，采用代理、代销和赊销三种方式，通过线下连锁零售店面、线上网站进行销售。服务方面：我们为个人用户提供国内外最新模型商品资讯（RSS），模型及
18、模型原型的百科资料（Wiki），丰富的产品和便捷的网上购买（Shop），用户的个人领地和讨论区域（Blog/BBS）, 朋友圈或兴趣圈（SNS），同时我们为商家用户提供方便的，个性化的电子商城和线下进销存管理服务。五 战略规划公司的宗旨：分享快乐。公司的使命：立求成为中国最知名的玩具模型连锁品牌。公司的价值观与核心理念：创新、共赢、专业、责任、团队精神。公司的发展步骤：公司的目标：在三年内占据国内玩具模型35%市场份额，在全国30个省市开设200家连锁玩具模型超市店面，实现月销售额突破3亿，销售利润突破月4500万。六 营销策略七 竞争分析线上竞争对手：国内：SonicModel，5iRC，5
19、iMX，Cnmycar等，这些网站基本都成立于2002年互联网刚兴起不久的时候，主要是以论坛为主，以销售为辅，为玩家提供一个线上交流的平台。他们最大优势在于建立时间长，积累了不少用户资源，但是松散型的管理以及非专业的平台结构不会对我们的发展产生太大阻碍。国外：Tower Hobbies，此网站是目前我们已知全球最大的模型产品网上销售平台，在国外模型玩家群体中拥有较高知名度，但是目前国内玩家中还很少有人知道此站点，且因为网站在国外，无论只支付还是配送都非常麻烦。线下竞争对手：北京新时、北京雷神、广州文华、广州烈豪、成都园林、上海模工坊、南京经典、成都园林等。这些模型商家都是在各地都经营了较长时间
20、，在当地拥有一定的客户基础和知名度，但是这些模型商均是各自为战，专注于传统的线下渠道。分散经营，没有统一管理、连锁发展和全国发展的趋势和理念。部分竞争对手月销售额估计主要经营内容经营模型北京新时150万左右静态、动态模型金属车批发为主，零售为辅有线上商城北京雷神80万左右静态、动态模型有线上商城，只能做产品展示广州烈豪静态模型为主广州文华180万左右南京经典30万左右静态模型零售为主有线上商城，线上销售比较好。成都园林美国玩具反斗城ToysRUs，总部位于美国新泽西州的玩具反斗城2005年被三家公司以66亿美元并购，如今在全世界30多个国家和地区拥有超过1400家大型连锁玩具店。每季度营业收入
21、超过20亿美元。06年他们已经登陆中国，目前在上海浦东正大广场开设了玩具超市。此公司主要是经营玩具种类，面对用户主要是3-14岁的儿童，因此从定位和产品上不和我们发生冲突。八 组织结构九 核心团队目前公司核心团队一共包括6名成员，团队组合已经超过3年时间，具有较高的执行力和默契程度，团队结构清晰且稳定。 人员姓名年龄现任职位主要负责曾任职位25岁总经理负责总体运营管理26岁网站设计负责网站平台设计同时兼顾客服工作分别在中国房市网、北京骏网、某博啦啦多家网络公司的首席设计师，在网站设计、VI设计，平面设计方面有独特而丰富的经验。27岁商务部经理负责公司对外商务联系谈判分别在某自来水公司、某旭网、
22、北京骏网担任平台运维主管，对电子商务平台运营管理、新平台业务开拓及商务谈判有丰富的经验。29岁技术部经理负责公司网站平台技术开发分别在某智多信息公司、北京骏网、北京网上通公司担任程序员、开发工程师，对电子商务平台架构、开发及后期维护有丰富的经验。31岁财务部兼产品部经理负责公司财务及产品管理分别在某多芬科技、某旭网、北京骏网担任财务及分公司管理，对于产品管理以及店面管理、财务管理有着丰富的经验。连锁营销部经理负责公司网站及店面运营维护曾任某天畅伟业服务部部长，具有多年的公司内部管理和人事管理工作经验,同时对于财务管理、资金控制也有丰富的经验。十 融资计划 目前公司处于初步发展期，所有资金为团队
23、自筹组成，公司的利润率保持在总销售额的25%-30%，这也是此行业的平均利润率，由于资金限制我们目前不能高速扩张和发展，因此需要进行一定的融资来解决。资金的筹措方式是个人或者机构的天使资金、创投资金、风险资金，以投资入股的方式投入，准备出让股权比例为20-30%。目前我们融资需求为（150万美金），启动资金为人民币170万。（启动资金使用计划详细另见“IKUKE资金预算表.doc”，主要用于扩大某店面规模，建立成都、武汉连锁店和广州办事处）对于投资者的回报方式：A、 回购：如果按计划发展顺利，公司可在3年后按投资额3-5倍回购股票。B、 转售：随着外资品牌厂商及国际知名玩具厂商进入中国，公司可
24、在2-3年后按市盈率的8-10倍转售。C、 IPO上市：如发展顺利，公司将再次融资，并在2-3年时启动IPO上市计划。十一 风险分析产品/技术风险在技术方面主要可能出现的风险是安全，因为平台中牵涉到电子商务，会有大量的资金通过线上方式进行交易，对于网站中用户的信息资料安全和账户资金安全是比较大的问题，在这方面，我们的经验和通过实时监控软件对于平台资金和库存的检查起了很大作用，我们曾开发过日交易额百万级的电子商务系统，目前仍在使用，对于资金和库存可以实时监控第一时间发现和处理问题。经营/竞争风险经营竞争方面我们充分调查并随时关注竞争对手的一举一动，对于来自网站的竞争，我们将进一步完善网站资料内容
25、，提供更多更人性化，更让用户感兴趣的内容，依托线下连锁店面同时在进一步进行宣传。而对于来自线下渠道的竞争，一方面我们通过与厂商直接而深入的合作，另一方面采取更广泛的异业合作、宣传和活动来进行巩固。管理/内部风险在内部管理方面，我们对于内部核心团队员工和公司普通员工都有严密的管理方法和措施，所有人员均以服从公司大局原则为己任，公平并且严格按照公司相关规章制度来执行，对于任何重大事情，均由核心团队讨论后确定结果，充分发挥团队精神。财务/成本控制风险在财务成本控制的产品方面，首先我们根据实际运作情况预估新的进货量，对于新产品和新品牌会先以试卖和实现调查的方式进行信息收集，而且通过与各厂家的直接联系供
26、货可以置换或退货，可以有效降低产品积压，同时我们尽量与商家谈判采取赊销及代销方式可以极大减少财务风险。政策风险2006年11月中国玩具协会申请成立中国玩具协会模型专业委员会。申请理由：我国模型产业还是一个新兴产业，发展时间不长，急需进行品牌的培育和增强品牌意识。中国玩具协会成立模型专业委员会，通过同行业间的沟通交流，促进产业升级和资源事整合；提高产品的科技含量，扩大模型产品在国内外市场的占有量，促进模型产业发展。由此可见，国家正在逐渐规范并促进此行业的健康发展。十二. 公司大事迹时间大事迹2005年12月网站开始进行策划及长达3个月的市场调查分析和选型2006年2月第一家直营连锁实体模型店在某
27、两路口开业2006年3月网站 正式开通；该网站仅实现商城功能。2006年6月公司落户某两路口港天大厦2006年10月第二家直营连锁实体模型店在某沙坪坝步行街开业更新新品牌 正式开通，原网站及品牌并入现有网站商城中；新网站确定了以动态/静态模型玩具为核心，商城、社区、资讯、百科为辅的发展策略。2006年12月网站改版，增加酷图酷影，酷友专题等栏目，进一步强化百科功能，并进行了很多人性化的调整。2007年1月因场地问题临时关闭沙坪坝店直营店，2007年2月网站改版，增加“专题”百科栏目和“商品”百科栏目、开始第一届模型制作大赛。2007年4月网站改版，完善进销存管理及电子商城系统，新增“厂商”百科栏目。同时开始对外融资发展。计划在未来增加更多商品支付方式并简化购买流程，同时增加更多玩家自助式应用功能，提供更多的互动式交流和电子商务购物体验。
