1、超市连锁经营方案设计超市有限责任公司连锁经营方案的设计一、超市的内外部分析及市场定位（一）我国连锁超市发展现状 根据商务部商业改革发展司的调查，2005年全国前30家连锁企业共实现销售额4910.4亿元，比2004年同期增长30.9%;店铺总数为16665个，比2004年同期增长20.7%。(其中，直营店的销售额为4099.6亿元，占销售总额的86.9%。)所统计的14家企业的税前利润总额比去年同期增长31.4%。百联集团有限公司(商业连锁部分)以720.7亿元销售额、6345家店铺的业绩稳居第一，销售额与店铺数分别比2004年同期增长7.2%和15.4%。其中，超市仍居主导地位。2005年前
2、30家连锁企业中，超市(包括大型超市和仓储会员店)的销售额与2004年同期相比增长了19.4%，占30家企业总销售额的45.2%，店铺数增长了17.6%。但与去年相比，增长速度和所占比重同步下降，分别为13.4%、7.7%和4.1%，表明国内零售业态之间竞争激烈程度加剧，超市业态所占市场份额逐步缩小。由此，我们也清醒地认识到，连锁超市要做大做强并非易事，仅仅规模大不等于效益好。从零售业与中国连锁超市在中国的发展，可看出我国连锁超市在发展过程中遇到了很多难题:1、经营管理技术的区域性不均衡，据不完全统计，我国现有20万以上50万以下人口的中型城市和20万以下人口的城市近千个，这些城市的购买力总和
3、将大大超过所有大型超市之和，相对大型中心城市连锁超市和跨国零售企业发展水平来说，目前中小城市连锁企业无论从规模、档次、经营、管理水平都存在着许多不足。规模偏小，采购成本居高不下，是当前中小城市连锁企业发展面临的主要瓶颈和软肋。2、超市企业之间竞争手段趋同，导致企业毛利下降。由于超市经营具有很强的外溢性，即一个企业的管理模式、营销手段、经营等很容易因人员流动等因素被其他企业仿效。因此，现阶段各连锁企业竞争手段趋同，没有“一招鲜，吃遍天”的现象。3、库存金额偏高，周转时间也偏长在我国，流通业还是国发经济的一个薄弱环节，对国发经济的贡献率仅为7.8%。而据商务部提供的数据，2003年，国内流通业销售
4、收入的利润率仅为1.06%，我国企业500强中的流通企业流动资金周转速度仅为2.3次，而发达国家流通企业资金周转速度达到20次以上。流通效率低、效益差是摆在国内流通业前的直接问题。4、信息系统的建设和应用程度有待加强。建立连锁超市的计算机管理信息系统实现对营销、采购和配送业务进行快速、有效和准确的管理，是连锁型超市经营的成败关键。但是我国许多连锁超市经营者对信息系统的建设和投入力度显然是不够的。5、在提高管理水平的同时，要更新观念。以人为本的服务是现代商业企业适应市场需要变化趋势应该形成的一种鲜明的理念。我国的连锁企业要树立以人为本的观念，整合人力资源，最大限度地使顾客满意，最大限度地使员工满
5、意，开拓新的发展空间。（二）超市的内部分析（三）超市的外部分析（四）超市的目标市场定位1、可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营业面积设定分块租赁给专业性供应商经营，并实行统一的标准化管理和一次性集中付款。2、建立生鲜食品配送中心，完成从统一采购、统一加工到统一配送的完整供应链。二、连锁经营模式设计（一）模式设计原则1、满足现有和潜在消费者的各种需求，方便顾客购买。连锁超市可以通过分店开发来扩大经营网点，从而增加企业与顾客联系的窗口，以更好地满足消费者需要。“接近顾客就是赢家”，要实现该目的，分店开发中必须满足方便顾客消费的原则。总之，
6、站在顾客的角度，规划分店开发，是连锁超市经营的宗旨。2、充分利用企业现有资源和优势，并能相互适应、促进、增长；充分考虑企业实际业务和经验积累，力求有自己特色；充分考虑企业核心竞争力和体系内投资获利组合的因素。3、充分考虑体系营运维护与控制的因素，有利于配送中心送货。本公司在经营中设置配送中心，统一采购，集中供货。这样可以获取批量折扣，降低采购成本，能合理规划运输路线，降低运输成本，从而达到获取规模效益的目的。因此企业在开发分店时，必须充分考虑分店与配送中心之间的相互关系。首先，配送中心一方面要保证周围各家分店的货源供应，另一方面还要在各分店间调剂商品余缺。其次要考虑配送中心向分店供货的运输路线
7、是否合理。（二）模式设计方案连锁超市作为一个企业集团，总部下设采购、营运、财务、人力资源等职能部门，分店是分布在各个网点、直接面对消费者的最终销售环节。从经营功能上看，总部执行全面的管理规划和商品开发、采购、配送、经营指导等多方面功能;分店在其支持和帮助下，执行最终销售功能。连锁超市总部花费大量人、财、物力，精心设计开发的各种经营手段和方法，最后只能在分店日常营业中体现出来。分店开发是奠定分店有效执行最终销售功能的基础，是连锁超市整个企业最终接受消费者检验的关键环节。对本公司而言直营是其连锁经营发展的基石，具体作用如图1所示：从单店的规模和盈利水平上来看，是最可控部分，在整个经营活动中占主导地
8、位是特许经营管理输出的基础和样板是特许经营管理人员和服务技术人员输出的基地基地 输出的基地对企业而言，是企业主要资本构成，是资本运作的基础本公司目前采用正规连锁（直营连锁）经营模式，根据今后的发展规模状况，将会采用正规连锁与特许连锁结合的经营模式，具体调整以后根据组织战略进行设计。现有方案设计组织形式是设立总部，由总部管理连锁商店。大型正规连锁商店的组织体系，分为3个层次:上层是公司总部负责整体事业的组织系统:中层是负责若干个分店的地区性管理组织和负责专项事业的事业部组织，下层是销售分店或成员店。正规连锁采用中央集权的管理方法，在经营后管理上具有明显的好处:一是可以统一调动资金，统一经营战略，
9、统一管理人事、采购、计划、广告等业务，统一开发和运用整体经营活动，以大规模的资本同有关部门打交道，在培养、使用人才，新技术产品的开发推广，信息和管理现代化等方面，可以充分发挥人、财、物的优势和连锁经营的规模优势。二是依靠功能集中化，为经营提供更重要的经济优势，以减少管理费用、降低经营成本，从而在市场上取得较强的竞争优势。三是各个零售分店的从业人员可以得到总部的直接指导和援助，以弥补廉价用工能力不强带来的问题。同时，在市场竞争日益激烈、零售格局鱼待建立新的结构的今天，正规连锁可以使大资本在兼并、收购中小资本迅速扩大经营规模的过程中，始终保持稳定的组织结构，统一的企业形象和较高的经营管理效率。因此
10、，在当今的新形势下，正规连锁模式是我国连锁超市行业的首选模式。（三）方案实施建议正规连锁充分利用自我服务的方式，提高销售效率，提高商品周转率，降低进货成本，建立批量采购、低价销售的零售体制，获取规模效益。而连锁超市作为以集团化、规模化方式发展的商业零售业态之一，是一种较新型的商业运作形式，它代表着一整套先进的管理思想，它是依靠科技信息和规范标准的管理，进行低成本的复制和扩张，进而实现规模效益，如何成功地复制和扩张是其生存发展的根本。因此，本公司从以下几个方面实施其超市的连锁经营方案:一是科学选址，具有统一鲜明的企业形象;二是要建立集权化的组织结构，充分发挥总部的职能作用，与所有连锁店共享资源与
11、能力，连锁店开展所有日常经营工作，共享总部的经营技术，这是总部确保连锁店按照统一标准模式进行所有经营活动的必要保障，同时也是复制连锁店的必要条件。三是要采用科学的标准化的经营管理技术，在科学分析、高度分工基础上使经营管理过程中每一环节都简单明了、简便易行，按照最佳方案制定工作规范，并按照规范制定标准，保持发展过程中每一项工作的标准化。四是还要有一套强有力的支配系统，如物流配送中心，把有关经营的各个层面都纳入自己的经营体系，最大限度地控制生产、流通诸环节;五是建立高效畅通的信息系统，发展连锁经营决定了经营门店日趋分散的特性，面对散处各地的连锁分店，总部必须使所有销售前台和后台支持机构实时地共享信
12、息，总部管理机构必须对连锁店实施“零距离”管理，实现对所有业务环节的实时监控，并对这些方面所涉信息予以实时记录和深度分析，否则就谈不上形成连锁网络，整体大于简单局部之和的连锁经营优势也就无法体现出来。六是要在对人力资源加以开发、利用过程中，重视企业文化的传播，培育团队精神，增进人才对事业的忠诚度，变被动的人事管理为主动的人力资源管理。三、连锁经营总部组织结构设计（一）组织结构设计原则1、基本原则(1)围绕公司经营战略进行组织结构的设计(2)按照现代企业制度，充分授权，分权管理(3)统一指挥原则：一个下级只有一个上级，只能接受一个上级的命令(4)做到责任明确，责权一致2、设计出发点（1）着眼于强
13、化公司整体连锁经营功能，突出关键职能，专业化管理（2）既要有超前性，又要充分考虑公司人员素质，切合公司目前现状（二）组织结构设计总体方案1、连锁超市总体结构连锁超市采取总部、门店、物流中心的整体架构，总部统一管理、统一结算，物流中心统一采购。以总部为主体，在全省各县市开设大型卖场，如图2：(l)通过营运部的管理以及对城市财务中心或地区配送中心的监控实现对各门店的管理与控制;(2)通过统一的信息管理系统实现整体的统一;(3)通过计算机联网方式实现信息数据的共享;图2超市总体架构图2、总部的机构设置总部是公司的管理机构，是经营决策部门，是整个系统运营的信息控制中心。其职能是负责网点开发、商品开发、
14、经营计划和发展战略，财产和资金管理、成本核算、往来结算、税收、利润分配、流转票据统一管理等。总部的业务涉及财务部门、业务部门、供货厂商、客户、银行等往来单位。收集、汇总、分析各门店的补货、销售信息和物流中心的库存信息，及时与供货厂商沟通，调整经营策略，向物流中心下达配送、进货等指令，指导整个连锁系统的经营活动。如图3：图3 超市总部机构图这样的组织形式具有统一资本、集中管理、分散销售的特点，同时给正规连锁超市的发展带来了两个方面的影响。其积极影响表现在:可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业;作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力，有利于同金融界、生产部门打交道;在人才培养
15、使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化方面，易于发挥整体优势;众多的成员店可深入消费腹地扩大销售。其不利影响表现在:成员店自主权小，利益关系不紧密，积极性、创作性和主动性受到限制;需要拥有一定规模的自有资本，发展速度受到限制;大规模的正规连锁超市管理系统庞杂，容易产生官僚化经营，使企业的交易成本大大提高。3、门店的机构设置门店是经营的实体，主要负责:(l)商品销售及执行促销活动;(2)根据销售，库存情况及时补货;(3)负责销售现场的商品陈列和管理;(4)向顾客提供服务;(5)负责店内库存商品管理，为总部决策提供数据依据。门店具有完整的进、销、调、存业务活动。门店主要是经营管理，通过健全的货
16、架管理、补货管理和完善的顾客服务来提高企业经济效益，达到扩大经营和增强企业竞争力的目的。门店内部主要分为业务部(部门代号为8*)和服务部(部门代号为9*)两部份，业务部包括食品、生鲜、家用百货、电器、纺织5个部门，服务部包括:店长、人力资源、电脑资讯、订货、收货、收银、保安、美工、维修、公共关系10个部门。采取店长负责制，店长向总部营运部负责，店内所有部门向店长负责。如图4图4 门店机构设置图4、物流中心的机构设置在同一城市或周边的卫星城市内存在四家以上的分店时，总部将在其间建立相应的物流中心，进行门店统一配货。在此之前，信息系统建立虚拟物流中心，以预留相应配送中心接口。物流中心是加快连锁系统
17、商品流转和反映连锁店规模效益的重要环节，是商品的储存中转地。它的主要职能是:(1)物流管理，满足各超市商场的商品销售要求;(2)承担商品的储存、加工、配送、调拨、运输等职能;(3)按总部的要求收货;(4)按各门店的销售需求进行商品分装加工;(5)按总部配送指令及要货计划及时配送。物流中心缩小简化了商品的流通渠道，实现了商品进货统一管理，使商品配送集中化，体现了连锁机制与销售职能分离的特点，使进货工作与销售、库存有机地结合在一起，实现低成本经营，提高企业的经济效益。如图5图5 物流中心的机构设置5、总部、门店与物流中心之间的关系 (1)总部作为超市管理的核心，负责相关决策的制定，新店的筹备，开设
18、及工程，所有门店，物流中心营运流程的总体监控。(2)总部相关的服务部门，包括财务、人力资源、电脑资讯等对各个门店内相同的服务部门有一定的指导权，监督权，在通知店长的情况下，可直接与相同的服务部门发生业务上的联系。(3)总部商品部负责公司所有的新商品的引进，所有与供应商的谈判及促销协议。(4)总部市场部对所有分店的销售进行分析，从而对门店的商品结构，促销方式进行相应的调整。(5)门店根据总部的供应商信息、商品信息、促销信息，并根据自身的销售情况进行订货，商品验收、入库和上货。(6)物流中心负责与供应商的商品交接、负责将门店的商品分装、组包，并及时送至各门店，并向总部提供相应的单据信息。具体关系见
19、图6：注：基础信息包括商品信息、供应商信息、促销信息、变价信息等图6 总部、门店和物流中心关系图（三）总部各部门职责分析A、总经理办公室职能1、信息及日常办公事务管理（1）负责公文往来管理及信息沟通（2）负责公司各类材料、文件档案以及图书管理（3）负责公司印章管理及各部室、分店印章使用情况的监督管理（4）负责公司办公会议，巡场工作及其他有关会议的准备和组织工作（5）负责与政府相关部门的协调、沟通及外事活动安排、接待（6）负责内部刊物的编印、发行，发挥信息沟通桥梁作用2、行政后勤管理（1）负责公司固定资产管理及部分固定资产购置（2）负责公司物料用品、低值易耗品的购买、发放及管理（3）负责公司通讯
20、设备的统一管理和使用安排（4）负责公司证照办理、年审等事务；对分店证照悬挂、保管情况进行监督管理（5）负责公司自有房产、租用房的物业管理（6）负责公司宿舍管理，包括员工宿舍的调配、维护、监督等（7）负责公司总部办公环境、工作秩序的维护及管理3、动力工程管理（1）负责公司水电、空调等动力设备运行监控管理（2）负责公司营业设施的维护、维修和改建（3）负责公司动力设备的安装、维护和维修，指导员工正确操作、使用（4）负责公司自有物业、租用物业、出租物业的改建、装修、维护和维修4、车辆管理（1）负责公司车辆的购置及调配（2）负责公司车辆运行状况的监督管理（3）负责员工班车、送货车等租赁车辆管理监督5、安
21、全监督管理（1）负责落实、执行国家有关安全消防制度（2）负责监督、指导各部室、分店第一安全责任人的安全消防管理工作（3）负责审核公司工程设计项目的安全消防性能B、人力资源部职能（1）负责公司人力资源的开发与利用（2）制定、调整公司人事政策，进行日常人事管理，开展员工培训（3）制定公司人力资源计划（4）进行职务分析，核定人员岗位编制（5）了解分析各分店、部室人员变动情况，掌握人员需求（6）负责人员招聘与录用、任免与调配以及考勤、离职等手续办理（7）负责工牌和营业管理手册的发放等日常事务管理（8）负责人员调入、调出手续的办理（9）负责劳动用工手续的办理及档案管理（10）负责工资与福利的核定及发放（
22、11）负责劳动咨询，处理劳动纠纷（12）建立有效的沟通途径，收集、处理员工意见与建议，并及时向公司领导反馈（13）负责供应商促销人员管理2、培训与开发（1）负责公司培训与开发规划（2）建立公司培训体系，制定年度培训计划（3）了解分析培训需求，进行课程设计，评估培训效果，组织实施公司各项培训活动（4）指导各分店开展培训活动（5）建立管理人员能力开发与评价体系（6）建立公司业绩考核体系（7）制定人事考核制度，建立绩效考核标准（8）组织实施各部门与各级人员的绩效考核C、财务部职能1、计划控制（1）制定公司财务会计制度及内部控制制度并组织实施（2）编制公司经营计划（3）监控公司各项经济活动的有效运作2
23、、会计核算（1）根据公司财务管理要求，建立会计核算体系（2）对公司各项经济活动和财务收支进行核算（3）对公司的现金流量进行分析、向决策层客观反映公司的财务状况（4）定期分析公司经营成果及财务状况，为公司经营决策提供信息（5）掌握和执行国家税务政策，依法纳税3、资产管理（1）建立公司资产管理体系，确保资产安全（2）对公司各项资产的使用状况进行分析评价，促进资产的有效使用（3）参与制定存货管理方面的业务流程，监督存货管理的执行情况4、投资于筹资管理（1）负责对公司的投资项目做好成本、盈利的预测工作，参与公司投资项目的决策（2）充分发挥财务的杠杆作用，在确定公司最佳资本结构的前提下，为筹资决策提供依
24、据并负责筹集公司投资资金（3）综合分析各项影响股利分配的因素，确定最佳的股利分配方案5、储值卡销售与管理（1）制定储值卡业务流程（2）负责储值卡销售和管理工作，确保储值卡正常营运6、服务（1）为公司各项业务提供财务支持（2）解决超市在营运过程中出现的财务问题（3）定期组织各项财务专业知识的培训D、工程部职能（1）对初选店物业的结构、水、电、空调、消防等方面提供专家意见（2）对新店房屋租赁合同的各项专业技术要求提供专业支持（3）负责新店筹建中各项政府相关部门的报批手续（4）负责完成分店物业的各项加、改建工程的设计及施工监理工作（5）负责新店装饰工程施工监理工作（6）与分店经理对接，解决分店检查时
25、发现的施工质量问题（7）负责新店装饰施工过程中公司相关部门及各项施工单位之间的协调配合工作，落实工程计划（8）负责分店装饰、加改建等工程的档案管理（9）收集、整理分店设计及施工中存在的不足，为新店开发提供借鉴作用E、发展部1、理论研究与新店选址（1）收集国内外零售业相关资料，建立和完善零售业；理论资料库（2）研究国内外零售业动态与发展趋势（3）根据公司发展战略，统筹开展新店选址的市场调研，为公司领导提供决策依据（4）负责新店的房屋租赁合同的谈判，签订工作2、装饰设计（1）参与新店装饰设计工作，贯彻公司有关装饰设计要求（2）负责装饰设计与原有建筑设计，装饰工程施工间的衔接工作（3）组织设计师与公
26、司相关部门人员召开专题会议，解决设计过程中的有关专业问题3、营业设备设施配置（1）根据新店筹建计划，统筹安排新店设备设施配置计划（2）根据新店装饰设计要求，选择合适的营业设备设施（3）负责新店及现在各分店新增营业设备设施的采购工作（4）负责营业设备设施安装、调试的监理工作（5）负责分店设备使用人员及管理人员设备操作及维护的排序工作（6）组织新店及现有各分店新增营业设备设施的验收及移交（7）收集国内外零售业相关设备设施资料，建立和完善设备设施资料库4、招投标管理（1）负责与政府部门协调有关招标的各项工作（2）负责装饰工程承包单位的初步筛选工作（3）组织实施招投标工作（4）审核各投标单位的投标文件
27、（5）负责新店装修工程承包合同的谈判、签订工作F、资讯部信息系统的需求分析，电脑系统的开发，电脑软硬件的维护维修，操作流程的培训，保证总部与门店之间信息传递的顺畅，可直接与门店电脑资讯部发生工作关系。7、市场部负责公司总体促销策略、广告宣传的策划，并对促销效果作出分析、评估；对商品的进销存数据进行详细的分析，对商品、采购的业绩加以评估。G、防损部（1）制定公司防损、安全工作制度（2）保障公司财产安全（3）保障员工、顾客的人身和财产安全（4）维护超市经营及办公秩序（5）制止超市内发生的偷窃、抢劫、破坏行为（6）坚持消防设施，消除消防隐患（7）组织现金押运（8）负责公司重大活动、会议的警戒（9）协
28、助人力资源部对员工进行消防安全知识、防损技能的培训H、物流中心1、商品引进及促销（1）负责新商品、新项目的开发和引进，商品的补充、退换以及商品资料的维护和商品配送、调拨（2）确定商品定位取向，开发引进适销商品（3）通过市场调研，把握市场动态，及时调整商品结构（4）负责确定、调整商品在各分店的陈列位置、提高商品展示度（5）根据市场需求，组织、审核、落实商品促销活动，跟踪促销效果，提高市场竞争力2、商品补货（1）跟踪分店销售情况及配送中心的配送信息，及时补充货源（2）及时处理滞销、坏损商品3、商品配送（1）科学管理库存商品，保证库存商品安全、质量合格、数量准确（2）负责配送中心商品货源的补充，保证
29、商品的合理库存，加快库存周转速度（3）根据分店需求，及时准确配送（4）根据季节和促销需要对商品进行组合、加工、拆分，提高商品适销性（5）加强异地提货商品管理，为异地提货人员提供优质服务4、商品资料维护（1）负责商品资料的维护，保证商品资料信息的准确性（2）负责与分店、配送中心以及供应商之间的信息沟通（3）跟踪、分析商品销售数据，为物业决策提供依据（4）负责公司商品合同档案管理工作I、运营部1、指导分店营业工作 （1）指导、监督分店执行公司各项规章制度（2）制定销售计划与策略，指导分店实施（3）了解市场动态，提出经营对策（4）总结销售工作，并提出改善策略（5）负责销售策略的理论研究2、规范营业管
30、理（1）制定营业管理规范性文件（2）总结营业管理的经验与教训，并提出管理对策（3）统一、规范各分店营业工作操作流程3、沟通与协调（1）向公司领导反馈分店经营管理情况和公司制度执行情况（2）协调分店与分店之间的工作，组织各分店之间的交流与竞赛（3）协调分店与其他职能部门的工作三、公司分店人力资源配备（一）岗位工作分析A.门店店长：1、在组织中的位置及影响门店的代表者经营目标的执行者卖场的指挥者门店士气的激励者员工的培训者各种问题的协调者营运与管理业务的控制者工作成果的分析者2、主要职责与范围：（1）总部各项指令和规定的宣布和执行（2）完成总部下达的各项经营指标：营业目标毛利目标费用目标利益目标（
31、3）门店职工的安排与管理考勤部的记录、报告、依据工作情况分配人员，对门店职工考勤仪容仪表和服务规范执行情况进行监督管理。（4） 监督与改善门店各部门个别商品损耗管理。（5） 监督和审核门店的会计、收银等作业。店长要做好各种报表的管理，例如：店内的顾客意见表、盘点记录表、商品损耗记录表和进销商品的单据凭证等，以加强和审核门店的会计、收银等作业。（6） 掌握门店的销售动态，向总部建议新商品的引进和滞销商品的淘汰。（7） 维护门店的清洁卫生与安全店内设备完好率的保持；设备出现故障的修理与更换；冷冻柜、冷藏柜收银机等主力设备的维护等。门店前场与后场的环境卫生。在营业结束后店长应对店内的封闭情况、保安人员的到位情况、消防设施摆放情况等主要环节做最后的落实，确保安全保卫工作万无一失。（8） 教育、指导工作的开展（9） 职工人事
