1、10有些企业利用消费者以数字认识的某种心理将价格定在整数水平以下，使消费者产生便宜感和信赖感。这种定价策略属于 （ C ） A差别定价 B声望定价 C尾数定价 D招徕定价 11某商店经营以下四类产品，适宜采用声望定价是 （ B ） A小食品 B高档化妆品 C儿童服装 D文具用品 12以下关于渠道冲突的论述中，正确的一项是（ D ） A垂直渠道冲突是指同一渠道层次中各企业间的冲突 B渠道冲突是有害的，必须努力消除 C水平渠道冲突更为普遍 D渠道冲突不同于渠道竞争 13所要求的服务水平越高，则订购点（ A ） A越高 B越低C不变 D无法判断14企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应
2、，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（ C ）A公关性 B针对性C灵活性 D复杂性15产品型组织形式的优点是（ A ）A能有效协调各种市场营销职能B注重整体观念C能避免权责不清和多头领导的矛盾D产品经理能获得足够的权威16市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。这种行为称为（ D ）A年度计划控制 B盈利能力控制C效率控制 D战略控制17试图从一种被称为“起始位置”的状态出发来构建一个理想的社会公正系统的营销道德理论是（ C ）A显要义务理论 B相称理论C社会公正理论 D相对主义论
3、18充分利用现有资源，既能使各自的潜在用户数量明显增加，而又不需要额外的营销费用的市场营销是（ A ）A交叉销售 B绿色营销C整合营销 D关系营销19中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵而享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1000余美元，这种定价策略属于（ A ）A声望定价 B基点定价C招徕定价 D需求导向定价20在产品生命周期中，竞争者数量不断减少的阶段是（ D ）A介绍期 B成长期C成熟期 D衰退期21在新产品开发过程中，经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展成为（ C ）A核心产品 B样品C产品概念 D形式产品22能满足购买者某种愿望的各种产品型号的竞
4、争者是（ C ）A愿望竞争者 B一般竞争者C产品形式竞争者 D品牌竞争者23“大市场营销”的提出者是（ B ）A柯尼斯布朗 B菲利普科特勒 C丹尼尔-塞弗 D彼得杜拉克24在一般市场营销活动中，企业市场营销的基本手段是（ A ）A4P及其组合 B6P及其组合C7P及其组合 D10P及其组合25某汽车厂商以前向橡胶和轮胎公司采购所需轮胎，现在决定自己生产轮胎，这属于（ A ）A后向一体化 B前向一体化C向上一体化 D向下一体化26在一定时期对企业全部市场营销业务进行的总体效果评价指的是（ B ） A市场营销调研 B市场营销审计C市场营销策划 D市场营销战略27企业采购中心的成员通常不包括（ D
5、）A使用者 B影响者C信息控制者 D计划者28价值工程中的“价值”用公式表示为（ A ）AF / C BVCCCV DCF29CRM的主要功能不包括（ D ）A顾客的获取 B顾客的开发C顾客的保持 D顾客的整合30在一个行业中只有少数几家大卖主，他们所生产和销售的某种产品占这种产品的总产量和市场销售总量的绝大部分比重，这种市场结构是（ C ）A完全竞争 B垄断竞争C寡头竞争 D纯粹垄断二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。31产品生命周期各阶段的分界是根据产品的（
6、CD ）A市场增长率 B成本 C销售量D利润额 E竞争对手的策略32影响订购点高低的因素有（ ACD ）A订购前置时间 B订购后置时间 C使用率D服务水平 E订购成本33市场营销组织需要调整的原因有（ ABCDE ）A商业循环的变化 B新生产技术的出现C组织主管人员的变动 D为了证明组织结构的缺陷E为了解决组织内部主管人员之间的矛盾34属于需求导向的定价方法有（ CD ）A成本加成定价法 B目标定价法C认知价值定价法 D需求差别定价法E声望定价法35某企业生产的果冻是学龄前儿童喜爱的食品，该企业可选择的广告媒体有（ AC ）A电视 B报纸C广播 D杂志 E产品宣传单三、名词解释（本大题共4小题
7、，每小题4分，共16分）36市场营销 答: 市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。换而言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。37集团多元化 答: 集团多元化就是大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去。新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。38市场补缺者 市场补缺者就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。39新产品扩散 新产品扩散是指新产品上市后随着时间的推移不断被越来
8、越多的消费者所采用的过程。四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）40简述补缺基点的特征。答：一个好的“补缺基点”应具有以下特征：（1） 有足够的市场潜量和购买力；（2） 利润有增长的潜力；（3） 对主要竞争者不具有吸引力；（4） 企业具备占有此补缺基点所必需的能力；（5） 企业既有的信誉足以对抗竞争者。41合理的物流目标的具体要求是什么?（1）将各项物流费用视为一个整体。在致力于改善顾客服务的过程中，重要的是努力降低物流总成本，而不足是个别项目成本费的增减。（2）将全部市场营销活动视为一个整体。在各项市场营销活动中，都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立地处理
9、某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。（3）善于权衡各项物流费用及其效果。为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目视为必需，而不能使消费者受益的成本费用要坚决压缩。42简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。（1）社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。 （2）市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。43简述各种测定尺度的涵义和用途。测定尺度分为四种类型：（1） 名义尺度。名义尺度所使用的数值，用于表现它是否属于同一个
10、人或物。（2） 顺序尺度。顺序尺度所使用的数值的大小，是与研究对象的特定顺序相对应的。（3） 间距尺度、间距尺度所使用的数值，不仅表示测定对象所具有的量的多小，还表示它们大小的程度即间隔的大小。（4） 比例尺度。比例尺度的意义是绝对的，即它有着含义为“无”量的0.长度、重量、时间等都是比例尺度测定的范围。五、案例题（本题16分）44案例资料：兰州华联将大力度促销作为经营的手段之一，广泛的促销活动是其提升业绩、争取顾客、积极参与同行业竞争的有效手段。华联特别注重在“元旦”、“春节”、“五一”、“国庆”等节假日期间做足做好促销文章。2001年国庆期间，兰州华联进行了一次大规模的商品促销战役购物满1
11、00元送40元购物券活动，取得了较好的效果，10月1日当天，红星店销售318 万元，西宁店销售211万元，西固店销售113万元，三店均创造了各自开业以来的销售新纪录。兰州华联靠低价实现了集客目标，靠巨大的销量从厂家获得可观的返利，同时通过足够低的毛利将一部分找厂家进货的客户吸引过来，从而带来更大的销量，形成良性循环，做出了超市低价的概念。试问：（1）结合案例解释购物返券的涵义。购物返劵是在超市购物满一定数额之后，凭购物劵到超市指定地点领取相应数额的购物劵，例如买100送20，即是购物达到100元，便可获得20元的购物劵，可以在超市里购买其他商品。购买返劵相当于在原商品价格基础上打一个折扣进行销
12、售，但是增加了消费者在超市内的滞留时间，扩大了商品的销售额。（2）兰州华联的营销策略对你有何启示？促销活动不仅仅包括卖场内部的促销，还包括集团购物工作和市场开发。促销活动不仅仅要把商品推销出去，还要进行商圈调查、顾客分析、组织协调等一系列的工作。在形式上，兰州华联采取广告促销、人员促销、公共传播促销。兰州华联促销活动上的成功，说明商业零售业发展到今天，促销活动已成为企业经营活动中心不可少的一部分，没有促销活动的商业企业是不可能长久生存发展下去的，而没有好的促销活动的商业企业是难以谋取长足发展的。综合测试题二1麦当劳为了保证薯条的特别风味，定点自己生产土豆，这是一种 （ B ） A前向一体化策略
13、 B后向一体化策略 C同心多样化策略 D水平一体化策略2下列属于不可扩张市场的是（ B ） A手机市场 B食盐市场 C服装市场 D家电市场3给“门外的供货企业”提供了机会，并给“已入门的供货企业”造成威胁的产业购买者行为是（ C ） A全新采购 B直接重购 C修正重购 D惯例化采购4企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各方面差别不大。这种市场定位的方法是（ C ） A初次定位 B重新定位 C对峙定位 D避强定位5企业以高价格和低促销费用将新产品投放市场，这是（ C ） A快速渗透策略 B快速撇脂策略 C缓慢渗透策略 D缓慢撇脂策
14、略6某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列哪类产品效果明显（ B ） A产品需求缺乏弹性 B产品需求富有弹性 C生活必需品 D名牌产品7有专利保护的新产品投入市场时，一般采取的定价策略是（ D ） A渗透定价 B招徕定价 C尾数定价 D撇脂定价8通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法是（ C ） A交叉销售 B绿色营销 C整合营销 D关系营销9一般说来，长途运输方式中，费用最低的一种是（ B ） A铁路运输 B水运 C卡车运输 D空运10陈列、演出、展览会、示范表演等推
15、销努力属于（ D ） A人员推销 B广告 C宣传 D销售促进11人们普遍认为，分权化程度越高，则管理宽度就（ A ） C不变 D不一定12对企业的市场营销组合因素（即产品、价格、地点、促销）效率的审计是（ D ） A市场营销战略审计 B市场营销组织审计 C市场营销系统审计 D市场营销职能审计13市场营销观念的突出特征是（ D ） A以产品质量为中心 B以产品价格为中心 C以产品产量为中心 D以消费者需求为中心14某食品加工厂自己设有批发销售机构，实行产销一体化，这种业务增长方式属于（ A ） A前向一体化 B后向一体化 C水平一体化 D水平多元化15既可以进行加减运算，又可以进行乘除运算的是（
16、 D ） A名义尺度 B顺序尺度 C间距尺度 D比例尺度16强化以消费者为中心的营销组合的营销理念是（ B ）A4P营销理念 B4C营销理念 C4R营销理念 D5R营销理念17将建立和发展同所有利益相关者之间的关系作企业营销关键的营销理论是（ D ） A交叉销售 8绿色营销 C整合营销 D.关系营销18销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息的关系营销层次是（ B ） A鼓动型关系营销 B能动型关系营销 C伙伴型关系营销 D负责型关系营销19市场补缺战略的主要特点是（C ） A游击进攻 紧密跟随 C专业化 回避竞争20经过市场细分后，选择其中的多个子市场为目标市场，并针
17、对不同子市场设计不同的市场营销组合方案，这种市场营销（C ） A无差异市场营销 集中性市场营销 C差异性市场营销 专业化市场营销21所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位在营销学上称为（C ） A营销中心 决策中心 C采购中心 物流中心22下列哪种行为类型下产业购买者购买过程阶段最少？（ A ） A直接重购 修正重购 C全新采购 间接重购23现代企业的订货单日趋采取（D ） A定期采购交货 库存采购计划 c准时订购合同 一揽子合同24某一段时间内顾客的平均购买数量即（B ） A购买率 使用率 C销售率 订购率25能满足购买者各种愿望的各种方法的市场竞争者是（C ） A品牌竞争者 产品
18、形式竞争者 一般竞争者 愿望竞争者26早稻田大学的西泽修教授提出，现行的会计制度和会计核算方法都不可能掌握物流费用的实际情况，这就是著名的（ A ） A物流冰山说 B物流黑大陆说 C供应链说 D效益背反说27不易保存，表现力不高的广告媒体是（A ） A报纸 B电视 C户外广告 D广告册28把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比从而判断销售队伍规模大小的方法是（ B ） A销售百分比法 B分解法 C工作量法 D综合比例法29倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些、生产批量大一些的企业属于（ A ） A生产导向型 B市场导向型 C生产与市场协调型 D产量导向型30由生产者、批发者
19、和零售商组成的一体化营销渠道系统是（ B ） A组合营销渠道系统 B垂直整合营销渠道系统 C整合营销渠道系统 D横向整合营销渠道系统在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。 31从管理学引入到市场营销领域的概念有（ ABCDE ）A任务 B简单化 C标准化 D职能化管理 E科学方法 32下列哪些地带的战略业务单位要“开红灯”，采取收割或放弃的战略？（ ADE ） A小强 B大弱 C大中 D小中 E中弱 33以下哪种价格形式属于差别定价？（ ACE ） A公园门票对某些社会成员给予优惠 B节假日或换季时机举行的“大甩卖”、“酬宾大减价”等活动 C对不同
20、花色、不同款式的商品所定的不同价格 D对大量购买的顾客所给予的优惠 E剧院里不同位置的座位的票价不同 34推动销售促进迅速发展的外部因素有（ ACE ） A品牌数目在增加 B销售促进被高层管理者接受C品牌日趋类似 D更多的品牌经理有条件使用销售促进工具E经销商要求厂商提供更多的优惠35提升企业道德水准和社会责任感的对策有（ ABCD ） A优化市场营销环境 B塑造优秀企业文化 C制定营销道德规范 D奉行社会营销观念 E保护消费者权益 36市场营销组合 市场营销组合是市场营销战略的一个重要组成部分，即公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。37修正重购 修正重购是指企业的采购经理为
21、了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。38“AIO”尺度 为了进行生活方式细分，企业可以用三种尺度来测量消费者的生活方式，即：活动（Activities）、兴趣（Interests）、意见（Opinions）。这叫做“AIO”尺度。39企业形象识别系统 企业形象识别系统是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统（特别是视觉传达设计），传播给企业周围的关系或团体，并使其对企业产生一致的认同与价值观。它由以下三个方面的因素组成：经营理念识别，经营活动识别和整体视觉识别。企业形象识别系统对于树立企业形象，创立名牌，搞好品牌定位具有重要意义。40简述市场
22、补缺者的主要战略和主要任务。取得补缺基点的主要战略是专业化市场营销。可供选择的专业化方案有：最终用户专业化、垂直层面专业化、顾客规模专业化、特定顾客专业化、地理区域专业化、产品或产品线专业化、客户订单专业化、质量和价格专业化、服务项目专业化和分销渠道专业化。作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。41简述组织市场的特点。 1.需求具有派生性2.购买专业性强，采取直接购买3.订单规模较大4.买卖关系密切5.需求弹性较小42在通货膨胀条件下，企业往往采取哪些调整价格的方法来对付通货膨胀？（1）采取推迟定价的策略，即企业决定暂时不规定最后价格，等到产品制成时或交货时才
23、规定最后价格。在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价策略。（2）在合同上规定调整条款，即企业在合同上规定在一定时期内（一般到交货时为止）可按某种价格指数来调整价格。（3）采取不包括某些商品和劳务的定价策略，即在通货膨胀的条件下，企业决定产品价格不动，但原来提供的某些劳务要计价付费，这样，原来提供的产品的价格实际上就提高了。（4）减少价格折扣，即企业决定消减正常的现金和数量折扣，并限制销售人员以低于价目表的价格来拉生意。（5）取消低利产品。（6）降低产品质量，减少产品特色和服务。43简述4C理论的基本内容。4C理论强调的是以消费者需求为中心的营销组合。其基本内容有：（1）Consume
24、r（消费者）：指消费者的需求和欲望（2）Cost（成本）：指消费者获得满足的成本（3）Convenience（便利）：指购买的方便性（4）Communication（沟通）：指与用户沟通废弃包装的回收工作是最让人头疼的，在有聚乙烯铝塑复合包装材料回收利用技术公司的大中城市中回收率尚不到20；没有回收公司的中小城市回收率更低；城乡结合部、农村等地方白送给收废品的都不要，马路边、水渠旁随处可见，又不易降解，问题连连。 离举办奥运会只有一年多了，蒙牛虽然没有拿到奥运合作权，但也可以在不“侵权，的情况下充分利用奥运商机给企业带来营销机会。“得人心者得天下”，蒙牛为中小学生免费送奶是为企业树立品牌形象，
25、“包装盒换奶回收计划”适宜时代环保需求，更能笼络现代人对都市环保的心，从而赢得企业品牌形象，巩固消费者对企业的价值认定。 蒙牛的具体实施方案：十个或二十个空盒换一盒奶，建立回收系统让经销商一级一级往上交，定期送到邻近有回收设备的城市，先期投资就是物流费和系统建立的费用，后期就能回收系统建立成本，但给企业形象带来的却是无形的价值！ 问题： （1）蒙牛的“包装盒换奶回收计划”充分体现了市场营销中的什么问题?蒙牛的“包装盒换奶回收计划”充分体现了市场营销中社会责任问题、道德维护问题。 （2）实施“包装盒换奶回收计划”对企业发展有何益处?实施“包装盒换奶回收计划”即履行社会责任，可以促使企业营销策略不
26、仅以顾客的需求为出发点，而且以社会责任为出发点，从而使企业经营目标能将企业利益与消费者利益及社会利益三者有机的结合起来，使企业短期利益与长远利益更好的结合起来。企业通过承担社会责任，可以赢得声誉和组织认同，同时也可以更好的体现自身的文化取向和价值观念，为企业发展营造更好的社会氛围，使企业得以保持生命力，长其可持续发展。综合测试题三一、单项选择题（本大题共30题， 每小题1分，共30分）1在无需求的情况下，市场营销的任务是（A ）A刺激市场营销 B改变市场营销C重振市场营销 D反市场营销2最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业（B ）A发现顾客的需要时 B发明一项新产品时C感觉销售压力大时 D处在产品供不应求时3具有高市场增长率和低相对市场占有率特征战略业务单位所属的是（ D）A明星类 B金牛类C瘦狗类 D问号类4某计
