1、如何进行现场演示如何进行现场演示(一)1.1 建立演示心态：作为一个演示者，要有一个平和，自信，积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。好的演示心态天线在自我定位，重视和敢于挑战对手，临场发挥三个方面。好的演示心态下演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户；好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥；好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现；好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功
2、能也不会过于自信，用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人，演示时无论得分失分都不要高调，肚子没有货的人才喜欢炫耀；好的演示心态下演示者在演示过程遇到设备和软件操作意外一定不会紧张，紧张就让别人看笑话。即使是出现很严重地低级软件错误，也会不慌不忙重新开始，不需要做太多没有必要的解释，一定要解释也应该是幽默的方式。用自己的从容镇定感染用户，建立用户对自己的信任，对公司的信心。根据个人经验一个好的心态演示者往往是哪些对自己的公司，对自己的团队，对自己的产品，对自己的能力有充分自信的人才能上阵，不要用那种对公司没有认同，对产品表示怀疑的人去
3、演示，他们在演示过程中抗击干扰和打击的能力往往不好。很多人在第一次演示或者头几次演示时很难克服一种恐惧心理，这种心理诱因很多，但往往是越害怕越想，越想越害怕，还没有开始讲，自己就先崩溃了。对于恐惧心理最有效的方法就是转移注意力和积极的心理暗示。把注意力集中在演示内容本身上，而不是别人对于你演示质量的评价上，并不断提醒自己一定可以做到比对手更好。这里有一些标准放松方法可以提供给大家使用：对着镜子试讲，想象你面前是你的听众。可能的话，在实际演讲会场进行试讲。确保你一直可以清楚地看到你的笔记或小字条，让自己觉得就算是忘词也可以看到下一步该讲什么。深呼吸，并保持微笑。1.2 准备演示环境和检查设备准备
4、环境事先可考虑以下要点：后勤方面：谁在组织者这次演讲？(了解详细情况)交通如何安排？(计划并检查旅行安排)会 场：会场大小和形状如何？(向组织者索取一份楼面布置图)可用那些设备？(弄清你要用什么设备，避免用不熟悉的设备)时 间 表：谁在你之前发言？(弄清你是否有机会听他们发言)谁将把你介绍给听众？(一定要事先向介绍人做简要介绍)实地检查：在演示前最好能够提前到演示场地检查，并提前调试设备。场地和设备检查一般要注意这么几个环节，演示场地大小，座位分布，光线明亮度，由此确定自己演示时应站的方位和投影的方位。如果有扩音系统要提前测试一下，确定自己发音大小。测试投影系统和网络连线是否正常，电源开关是否
5、可用，线路长度是否足够，如果有问题应提前解决。如果现场有自己不熟悉的设备，尽量不要在演示时使用，或者提前请人调整好。演讲位置光线是否充足，能方便为其它人所看到，没有视线阻挡物。必要时要调整座位分布以有利于演示进行。如果是有重要领导和专家检查的大型汇报演示还要注意这么几个环节：给领导和专家设置贵宾座和领座牌；在演示场地内外布置欢迎牌和标语；在演讲桌上布置鲜花等修饰品，体现专业和隆重程度；在主要就坐位提前放置饮料和相关资料，并且注意资料饮料排放前后左右一字对齐。2 如何进行现场演示(二)2.1 演示时要注意的一些细节2.1.1 如何注意演示姿势演示站位也有技巧，一定要正面面对大家，尽量看到最多的人
6、。如果围着一个圆桌，你应该靠在最前面，你能看到所有人，但是你应该站在主要人物的对面。听众的数量对你组织演讲的方法有很大影响。听众人数少，你和听众就有充分机会进行交流。你可以边演讲边回答听众提问，也可以就有关问题征求听众的意见。听众人数多，你与听众的沟通只可能以单向交流为主，发言方式就应完全不同。有时候演示只来了二三个人，不一定要大张齐鼓的讲，可以考虑一下，是不是大家坐在一个距离比较近的方式去沟通会更好一些。人比较多的时候站起着讲，人比较少的时候坐着讲，站起来讲的比较容易观察每个人的反应。如果是选择站立姿势身体站直，两脚稍稍分开，体重均匀地分布在两脚上，手臂在身体两侧自然下垂。这是最无明确表态的
7、姿势，是中性的身体语言。如果你了解不同姿势的含义，你就可以在此基础上创造不同的印象。例如，身体稍微前倾，显得积极友好好像你在邀请、鼓励听众。反之，身体稍作后倾，就显得消极，还可能有点挑衅意味。演示过程中可以恰当使用手势，一般人使用手势最大问题是有一些不好习惯性动作会出现，解决这种不良动作最有效方法是看演示过程录象。2.1.2 要不要派发名片演示前可以不派名片，要派就全部要派。而且派发时由领导沿一定顺序分发，不应跳过某人再分发，也不应先发普通人再发领导。领导没有入场之前可以先给其它人发，领导入场后根据情况决定是否分发名片。4.10.1.3 演示前等待时间怎么办？演示前等待时间是很尴尬的时间，所以
8、一般演示者可以请其它人去检查设备，自己找一个安静地方考虑思路，等到时间差不多时再入场，避免这段真空时间。如果用户没有及时到场，主要演示者要体现一定专家身份，可以安静等待，人数不多时可以适当交流。这个时候商务人员可以适当活跃气氛，让大家不觉得等待时间过于尴尬。4.10.1.4 演示着装演示衣服最好是正式的，特别是正式演示，而且所有人着装应该统一，最好是西装。西装最好是一个颜色，灰色或者蓝色，这是标准职业装。4.10.1.5 关闭手机演示期间一定要保证无手机铃声，最好的方法是直接关机。所以应提前告诉你的同事你的工作时间，防止干扰。如果确实有紧急事情不能关机，请其它同事演示时间内代管。4.10.2
9、演讲开始时紧张什么办？即使是很有经验的演讲者，每次开始演讲的时候都有一些紧张，而且在演讲的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演讲思路搜索出来，并根据用户反应进行内容和言语上的调整。但是有的演讲者一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自
10、己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼越闹鬼。此外演讲开头人总是有些紧张的，这个时候演讲者可以多注意观察会场，通过目光交流发现有兴趣的用户，看到用户有兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始用户对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候演讲者一般都可以松弛下来，进入一种良性的演讲状态。最后注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会反馈到演讲者身上，进而形成演讲者的焦虑，焦虑的演讲者这个时候往往不自觉越讲越快，这个过程陷入高度
11、紧张恶性循环不能自拔。4.11 如何进行现场演示(三)4.11.1 演示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？很多时候即使你做了精心准备，到了实际上阵却发现好象感兴趣的听众并不多，这个时候演示者往往比较受打击，有的人就比较紧张，觉得用户对自己的内容不感兴趣，脑袋一紧张就不灵光，能把事先准备的内容讲完就一头大汗。一旦发现用户对内容不感兴趣，演讲者要紧急判断是自己准备的内容对用户的针对性不够还是演讲时间安排在一个比较容易疲惫的时间段，如果是前者演讲者要立即改变演讲的话题，逐步将内容往用户感兴趣的方向上引，如果是后者演讲者就要发挥语言技巧，增加互动，提供一些幽默的段子调动大家的兴趣。本人曾经参加了
12、一次国产软件鉴定会，来的都是企业的领导和信息化负责人，整个上午领导和专家用学术性语言做了冗长的汇报，上午的会议一直12点半才开始吃饭，到了下午1点半就要开始我们的产品介绍会，这时来参加会议的人几乎全部都昏昏欲睡，我们前一个介绍人员又座在椅子上讲了半个小时的理念，一看大家几乎都要睡了，也很机警，请我上来讲。我上来以后并没有就坐，而是站在离大家比较近的地方开始，第一句话就是说：“各位上午开了一上午的会，肯定很疲劳了，我呢想结合我们实施工作讲一些比较实际的东西，谈谈我实施工作中一些小故事”。这里我就使用了两个技巧，第一是站立，当你近距离站立在别人面前的时候，由于别人是坐着，出于礼貌就不得不抬头看你，
13、一抬头精神就不一样了，一勾头就肯定继续睡下去了；第二一直在听各种理念，肯定很厌烦，我主动说将一些实际的故事，大家就有了一些兴趣，有了兴趣，自然就容易进入听演讲的状态。在后面的演讲中我就放弃了用技术语言介绍的原计划，全部用一个又一个实施过程中的酸甜苦辣的小故事和用户交流，在用户一阵阵笑声中交流就取得很好的效果，到了演讲结束，用户纷纷主动索要我们的名片。要避免出现用户厌烦的局面，第一在演示准备前弄清楚对象，确保你所讲的内容切题且适合他们特点，不然就砍掉。第二演讲者整个演讲过程要有激情，很多时候用户并没有记住太多内容，但记住了那个演讲很不错的人，和那个人所代表的公司。这个时候听众记住的可能只是那个演
14、讲者的精神面貌状态而已。你积极的态度、活力和热情将增强你演讲的说服力。演讲的具体内容或许会被忘记，然而你的态度、活力和激情将深深地印在听众的脑海中。第三演讲过程中语言要抑扬顿挫，千万别只有一个语调，并和听众保持目光接触，目光接触要注意随时看到整个会场所有人员，并保持微笑，让他们感觉到你很重视他的表情反馈。很多操作性演示者为了确保自己操作不失误，往往花费大量时间看电脑进行操作，这是不对的，整个演讲过程中听众注意的中心只能是演讲者本人，不是软件操作，只有当演讲者觉得用户需要看操作的时候才主动引导用户注意观看软件操作。特别是在一些需要大量时间操作的环节，如果将注意力集中在操作上，会让用户产生软件很慢
15、的感觉，其实在实际操作中速度并不慢，但由于在这个特定的场合用户往往会形成这样一种心理印象。第四演示过程中演示者不要经常无意识挪动鼠标，来回拖动界面，分散用户注意力。界面不应反复切换，应该一个界面一个界面把软件思路和业务流程配合关系讲透，再切换下一个界面或PPT。第五控制一次演示的时间。成年人集中注意力的时间限度约为45分钟。在这段时间内，他们只能吸收演讲内容中的三分之一，最多七个概念。将演讲要点限制于三到四个，并在演讲开始与演讲中加以强调，最后再加以重复。尽量用一个有吸引力的标题来概括你的演讲，但不要太概括或太含糊。4.11.2 演示过程气氛不积极怎么办？演示者发现听众精神状态不够好的时候，首
16、先要把自己精神状态调整过来，不要受影响。我们许多人是很容易受打击的，很容易受环境的影响。一定把这个势气调动起来。演示者有了精神状态就有激情，有了激情就会感染别人，哪怕你讲的不好，别人也认为这是个想做事的人，他对你的演讲也会一定程度上认可。此外为什么演示效果不好呢？让大家跟我互动的时候，演示者经常会问一些问题，很多问题并不需要听众回答，而是让听众进入思考，让听众跟着演示者思路去思考：“我们企业里里有没有这个问题呢？这个事有没有解决呢？”然后演示者再告诉听众怎么做，所以演示者不要光谈功能，谈概念，而是先谈企业的常见问题是什么，原因是什么，如果解决了好处是什么，然后告诉听众怎么做，这时听众就会有兴趣
17、。要不断地问问题调动他，然后不断的讲好处，你的业务线自然就串起来了，因为你是为了一个好处，解决一个问题，又带一个问题，又解决了。这就叫完整的解决方案。在成功的演示里，好处太多就没有重点，一般只需要归纳出三个好处即可，多了记不住。演示时，应该让观众有一种参与感，就象讲相声一个吹、一个捧一样。不要一个人唱戏。应该适当地在演示时向观众提一些问题，比如企业的产品、任务情况，对软件的了解情况，是否使用过相关软件等。也可以顺便拉几句家常，使气氛活跃起来。讲某些概念，比如对象、配置、参数化，要把概念讲通俗一些，使观众能够听懂。4.12 如何进行现场演示(四)4.12.1 投影仪连不上什么办在做演示之前，一定
18、要检查好硬件设施。但即使这样也会出现无法提前检查或者意外发现演示厅里的投影仪接不到笔记本上的情况。此时关键是不能着急和冷场。在演示时应准备一些公司的简介和客户关心信息，并进行口头介绍，将时间拖到投影仪接好。然后在随后正式介绍中弱化这一部分的介绍，将耽误的时间赶回来。本人就曾经遇到这么一次情况，投影仪突然罢工，结果就按照业务思路不慌不忙一口气在没有电脑情况下做了一个小时交流，客户听得很深入，一个小时后投影仪修复，再看软件，客户理解得很快，对我们产品很认可。4.12.2 演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？领导接电话，一定要等，人少时直接停下来表示尊重，或者继续用比较慢的速度讲，然后等领导停下来
19、说“某总，刚才我给大家介绍了一下什么内容，”快速补过，给足面子又不冷场。4.12.3 多个公司连续演示，你排在后面，此时客户已经开始听觉疲劳怎么办？演讲很多时候不是你最先讲，那么别人讲得好的内容要能立即化入你的过程中，巧妙利用别人烘托自己，也无形中让客户将别人亮点记到你的头上。别人讲得大家昏昏欲睡时，可以先准备一个笑话和有趣的PPT给大家刺激一下，用一个轻松的心态进入交流的氛围。有一个有趣的开场白是很不错的选择，不过如果讲一个大家都知道的笑话或者和演讲内容没有关系的笑话却不是一个好的主意。4.12.4 演讲过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？第一不要紧张，继续进行你的陈述，就当操作是正
20、常的。第二马上同时手工调整，如果正常，可以继续说刚才我介绍的“*功能，现在大家可以看一下”第三如果实在问题严重，无法快速解决，解释一下原因，例如机器中毒了，很多突发问题。所以计算机安全很重要。第四自我解嘲，进入下一个功能介绍，还是不当回事。你越紧张用户越怀疑。打动用户更多的是你陈述，而不是一时半会无法领会的界面和操作，有点问题你不在乎，用户也就不会认为是大问题，至少你的镇静可以为你捞回印象分第五强调一下笔记本机器配置不好，或者装了太多系统，我经常拿着3年前本子做演示，速度慢一点用户反而理解。4.12.5 演示时有人打叉怎么办？当你在演示时，频频有人打叉，问出各种各样的问题，有可能是某人非常迫切
21、希望你跳跃性介绍他关心的内容。也有可能是提出对演示者非常不利的问题，甚至是攻击的问题。因此在演示软件时，要注意重点突出，不重要的例子可以根据观众的要求适当调整或者不演示。不管何种情况，您可以这样回答“请允许我花20分钟先介绍一下软件的基本功能，再回答您关心的问题”来保持正常的演示顺序。对于观众提出的问题，可以表示赞许“您这个问题提得很好，我们开目软件已经考虑到了”，“您的建议非常好，我会向公司领导汇报，考虑您的建议”，“您可能有些小小的误会，其实这个功能是有的”。对于确实是刁难性的问题，可以说“关于这方面的问题，我们可以在演示完以后再详细讨论”，“这方面的情况我不太清楚”，“这方面您是专家”，
22、“软件的优势不是绝对的，有些软件确实在某些功能上比我们方便一点，但在与*有关的主要功能上，我们是非常方便的”等，再约私下进行讨论。对于一些刁难的人，大多数情况他是想表现一下自己，多奉承一下，让他获得心理上的满足即可，没有必要与之争论太多。当然，对于少数确实是故意为难的人，也可以明确作出回答，争取大多数人的支持。对于关键的决策人，要始终保持温和的态度。4.12.6 演示时用户临时表示时间不够怎么办？“我没有时间，你不用演示了，我们这儿对软件熟悉的人很多，只要留套软件，留份资料，我们看一看就行了” 可以回答“我的演示很快，不会占用您太多的时间”，“我们这个软件与其他软件相比，有很多优点，值得您花一
23、些时间看一下”，“我可以简单地把功能和特点演示一下，相信您会大开眼界的”。不过，给领导留一份详细的资料的十分必要的。4.13 如何进行现场演示(五)4.13.1 演示过程用户要求改变主题怎么办？演示者在演示的时候一定要有激情，有好的状态，但是千万别太自信，要能应变。万一听众听着听着说：“这些东西我不想听，你直接讲是什么东西”，突然来这么一下怎么办？可能听众里就有对手的钉子，故意难看你一下。这种事情无法避免，只能预防，首先在排练的时候，自己人要给自己人发难，在内部排练时尽量模拟真实极端情况。应变也是练出来，多经过几次实际演示也会积累很多经验。真正有经验的演示者，在一个演示方案中可以从几个地方作为
24、开始，多设计几条路，万一客户不愿意听还可以从其关心的点切入，等其接受了还是逐步展开我们完整的解决方案思路。4.13.2 演示过程如何答辩？一般软件产品演示完成后用户会主动安排，或者临时提出一些问题，这个时候就比较考验演示者的快速反应能力，也能体现一个公司的综合实力。特别是在一些竞争性项目上部分听众会带有挑衅的口气向你提出责问，这个时候如何有效应对，从容自如完成答辩也是非常重要的演示得分环节。本人的经验在演示过程中遇到疑问甚至是刁难都是正常的，不要畏惧，把这个工作当作演示工作中的一种常态。用户问得问题越多，是对你的产品有兴趣的一种表现，大家应该高兴的去解答问题，而且这个解答过程中无论用户处于什么
25、心态，我们要保持微笑和认真聆听的态度。针对答辩有几个重要的技巧：第一对于一些比较复杂的问题，或者一个用户提出了多个问题，首先不要急于解答，要先用笔快速记下来，边记边寻求最合理的解释，也可以防止遗漏用户的问题，以免用户发现你遗漏后再提一次，感觉你在回避问题，我们毕竟不是外交场合，是技术交流，技术问题不应回避。第二在回答问题前，可以把一些复杂问题或多个问题复述一遍，即请用户确认，又为自己争取思考的时间，但对于有些很简单或者明确的问题，要立即肯定积极自信的回答，例如用户在演示时没有注意到他关心的一个内容，这个功能有的确是软件常规功能，我们可能就没有重点介绍，这个时候要立即和肯定告诉他，这方面我们没有
26、问题，不能犹豫磨蹭。第三回答问题反应要快，针对问题本身不做发挥，言简意赅。一般答辩时间不会很长，时间宝贵，不要对于某一个问题长篇大论，用结构化思路或回答套路，快速扼要让用户听到答复，并礼貌性问一问不知道这样回复您觉得满不满意之类结束。如果对一个问题解释过多，可能也不是一下子能解释清楚的，反而会越解释越怀疑，越觉得累。第四有些用户问的问题可能带有恶意，或者的确是软件的软肋，此时不应回避，要迎着问题解答，可以通过介绍我们正在开发的产品或正在规划的思路来肯定性回答，越是自己不强的内容，越是要在演示时讲透我们的业务思路，反而用户会少在答辩时提问题，越是在演示时回避越容易被提出来并刁难。而且这个时候我们
27、可以用：“你这个问题很好；你说出了很多用户关心的问题；你这个问题的确很有难度，看来您对*很有了解？”之类开头缓和气氛，拉进距离，增加思考的时间。第五如果企业内部有我们的支持者，不仿先设计一些有利于我们的问题让他们提向我们和竞争对手，这样也是一个有力的武器。最后对于一些纯技术性问题可以要求用户会后进一步单独交流，避免出现不得不花费大量时间解释一些大部分人不感兴趣的问题。如果有条件，是多人参加演示的话，可以就个人专长对问题回答提前做一分工，准备一些可能要回答问题清单并提前设计回复，这样在演示现场时也可以互相配合，快速有序完成任务。答辩考核的是一个公司和个人的综合能力，所以真正答辩的精髓不在现场快速
28、反应，而在平时对企业管理业务、产品规划、业务知识、实施理念多个环节的知识积累，答辩优秀的人往往也是在知识面和深度上下工夫最多的人，这才是成功答辩的秘诀。4.14 如何组织演示后工作4.14.1 争取约见重要领导演示结束后，如果有机会演示团队一定要和参加演示主要领导，甚至是没有参加的重要领导。不要放过这个有利的时机和重要领导沟通的机会，建立印象分，在演示过程中可能更多用业务的思维讲产品技术能力，但和领导沟通的时候更多的用管理的思维讲产品技术能力，这两种沟通往往不能在一次演示中兼顾到位，但可以主动创造机会在后续活动中实现。当然和重要领导见面机会并非可以有软件供应商控制，但和重要领导沟通的工作意识随
29、时保留，饭桌上就是很好的场合。4.14.2 提供备忘，后续跟进演示无论实际效果如何，一定要留专业的备忘录，一定要和用户约定后续工作计划，并按照备忘的承诺推进后续工作。所以重要项目现场演示过程中应安排专人记录，将演示过程和过程中大家提出的问题和回复逐一记录，对于一些暂时无法清楚解释的问题约定后续解释工作安排。这种专业备忘整理能力是很能反映一个公司职业能力和职业水平的。商务工作在演示达到目的的情况下，就可以更加良性的运做，包括马上根据这次情况和对手反馈准备解决方案，公司考察，用户考察，选型方案，招投标方案和答标演示等等。在没有达到目的的情况下，更要进行权衡，是否进一步加大投入，扭转局势，还是无力回
30、天，集中精力做其它项目。4.14.3 总结演示得失，形成反馈文档演示结束后，要针对演示实际效果形成反馈评估文档，针对演示者个人能力，针对标准套路组织水平，针对产品技术能力结合竞争对手和用户意见形成反馈意见，这将形成有力的产品规划动力和演示准备改进动力。很多项目在一开始接触时就可以发现一些现有产品无法满足的部门，如果在售前系统演示后用户还坚持要实现的功能，如果此时提前给公司评估和规划，在未来实施时就赢得了时间的主动权。永远要比对手多走一步，才能赢得最终的胜利。4.14.4 一流演示的效益每次好的演示都可以培养出一个能战斗的领队型，策划型人才，每次都能让客户经理认识到公司强大实力和产品能力，对自己
31、未来工作充满信心。每次通过售前充分的演示准备和排练可以培养团队作战的感觉，建立一个强有力的集体，这样的项目售前演示最容易凝聚人心，建立信心。演示工作最失败的不是一个项目得失，而是内部成员对公司和产品信心丧失。4.14.5 失败演示的特征没有演示策划没有进行需求调研，演示时无法用客户能理解语言沟通过早的进行了演示没有认真评估演示产品线或模块演示没有套路演示没有就用户可能的提问做准备没有后续工作跟进4.14.6 一流演示人员应有哪些素质实际项目实施经验良好的口头和书面表达能力表现欲丰富的知识面快速业务调研能力快速学习能力快速反应能4.15 演示方案准备经常考虑的问题4.15.1 听众分析会有多少人来听演示讲？听众的平均年龄是多少？听众的男女比例怎样？听众了解你的主题
