1、 在购买洗发水消费者中,女性占71.8%, 起决定作用.她们的购买欲相对男性来说较强，而且易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为了真正的需要而购买。而男性在购买时相对理性，且一般情况下是家里有什么品牌的洗发水就用什么品牌，所以他们仅占购买者的 28.2% 。 78.2 % 的消费者表示自己喜欢在超市或大卖场购买洗发水。从整体上来说，随着中国洗发水市场的逐渐丰满，品牌数量越来越多，消费者的购买决策已由过去的低介入向较高的介入度转变。2. 使用频率分析整体上，中国人习惯每周洗发 1-3 次。据调查结果，每周使用洗发水 3 次以上的消费者仅占全部使用者的34.9%，比上年提高 4.5%。从性别
2、来看，男性使用洗发水洗发的频率明显高于女性;从地域来看,南方人使用洗发水洗发的频率比北方人高。（二）市场背景分析中国洗发水市场属于寡头垄断的结构。行业内存在少数大企业，不仅在资金、技术以及生产经营方面，而且在市场占有率、品牌知名度方面都拥有绝对优势。据调查，飘柔和海飞丝连续 5 年分别稳居市场占有率的第一位和第二位，这两个品牌再加上舒蕾和夏士莲，共占中国洗发水市场 58.6% 的市场份额.中国洗发水市场容量巨大。中国总计有 20xx 余家洗发水制造商生产的 3000 多个洗发水品牌，总销售额超过 200 亿人民币，总产量和总销量居世界第一，且日趋壮大。（三）澳雪产品分析澳雪A、留香小公主花浴露
3、：全新留香小公主花浴露系列, 采撷世界各地名花调制而成，富含香子兰、依兰、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百种鲜花滋养精华,香味持久芬芳, 并含有多种维他命及大量植物蛋白，温和清洁肌肤同时深入滋养肌肤, 令您的肌肤时刻玉洁细嫩，香馥迷人。规格：230ml、400ml、650mlB、澳雪中药养发洗发露系列：产品规格：750g、450g、230gC、澳雪中药养发精华素系列（四）市场领导者宝洁现状分析1. 宝洁洗发水品牌结构宝洁旗下共有五大洗发水品牌，二十多个系列，包括飘柔、海飞丝、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，还有被雪藏润妍品牌。自 20xx年5月22日，宝洁（全球）斥资49.5亿美元收编百时
4、美施贵宝旗下的伊卡璐后，宝洁的洗发水产品链已经几尽完美：飘柔重柔顺;潘婷重健康;海飞丝重去屑;沙宣做护发专家;伊卡璐重染发洗护，再加上各子品牌的系列化产品，一个坚不可摧的洗发王国已经构筑成功。2. 产品功能飘柔，就是这样自信海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众潘婷，含维他命原B5，令头发健康，加倍亮泽沙宣，国际美发大师伊卡璐，回归自然，崇尚环保（五）网络营销策略1.价格策略。普通会员价：适合大多数网民;高级会员价：成为网站注册会员的网民;优惠价:不定期地推出某些特价产品吸引消费者。2.分销策略。包括邮寄、送货上门、自取、快递等。3.促销策略。A.与各地的理发店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的产品受到
5、理发店的好评。理发店一旦确定使用公司的洗发水、护肤等其他产品，那么理发店的顾客也就随之成为了澳雪产品的消费者。同时，由于产品是理发师选用的，因此也就会有脱俗的吸引力。同时，让理发店赠送澳雪产品网上优惠点卡，促使更多的消费者前来购买。B.与尽可能多的高校合作，成为大学社团活动的赞助商。同时也可以在高校举办一些活动，让大学生更加认识澳雪产品。例如举办有关于产品包装的设计。C.电子邮件促销、新闻组促销、Flash动画和游戏促销（制作一些有趣、好玩、与本公司业务相关的动画和游戏）、网络广告促销（在新浪或网易的首页发布广告）等。4.服务策略。提供给消费者有关护肤、养发等有关方面的知识，提供在线咨询功能。
6、产品营销策划案范文2一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。1、
7、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务
8、人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过
9、一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、销售策划方案市场销售方案资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益分配和销售策划方案的费用（一）产品利润分配销售策划方案合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进
10、行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。（二）销售策划方案营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。（二）销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法（一品一策）;2、
11、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位;3、制定直销产品上市造势活动方案;通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。产品营销策划案范文3一、期限自*年*月*日起至*年*月*日止，为期3个月。二、目标把握购物高潮，举办超级市场接力大搬家，促销*公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。三、目的（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对接力大搬家活动的兴趣，引导选购*产品，以达到促销效果。（二）接力大搬家活动在a、b、c三地举行，借此活动将*进口家电，重点引向*国市场
12、。四、对象（一）以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买*公司家电，并利用接力大搬家活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。（二）诉求重点：1.性能诉求：真正世界第一!*家电!2.s.p.诉求：买*产品，现在买!赶上年货接力大搬家!五、广告表现（一）为配合年度公司*家电国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。（二）以*公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。（三）tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接
13、力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。（四）pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。六、举办经销商说明会为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办年末促销活动分区说明会，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。七、广告活动内容（一）活动预定进度表注：接力大搬家日期定于圣诞前后，理由有二：1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。（二）活动地区在*国a、b、
14、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。（三）活动奖额1.接力大搬家幸运奖额（1）a地200名，b地150名，c地150名，如下表：表5-4接力大搬家幸运奖地域分布区别 次别a地 b地 c地首次抽奖 100名 70名 70名二次抽奖 100名 80名80名合计200名150名150名（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。（3）每户10分钟，以接力方式进行。2.猜猜看活动奖额（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠*品牌家庭影院一套，超抽签决定。（四）活动内容说明1.收件期间：自*年*月*日至*年*月*日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于*月*日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15cf试搬情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。
