1、 日 期：学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位
2、论文。涉密论文按学校规定处理。 日期：导师签名： 日期：指导教师评阅书指导教师评价：一、撰写（设计）过程1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 优 良 中 及格 不及格2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规范？2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订及附件）？三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？3、论
3、文（设计说明书）所体现的整体水平建议成绩：（在所选等级前的内画“”）指导教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日评阅教师评阅书评阅教师评价：一、论文（设计）质量二、论文（设计）水平评阅教师：教研室（或答辩小组）及教学系意见教研室（或答辩小组）评价：一、答辩过程1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况2、对答辩问题的反应、理解、表达情况3、学生答辩过程中的精神状态评定成绩：教研室主任（或答辩小组组长）： （签名）教学系意见：系主任：中小企业销售人员管理的对策研究摘 要 近年来，我国中小企业不断发展壮大，逐渐成为国家经济的重要组成部分。然而，如何科学规范地管理销售人员却是当今困扰诸多中小
4、企业的一大难点，相关管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在诸多问题，有待改进与完善。 本文主要是针对我国中小企业销售人员管理这个问题的研究，力图形成一整套完整性与合理性兼备的中小企业销售人员管理方案。 本文通过对我国中小企业的界定及其对社会发展重要作用的介绍，引出中小企业管理研究的重大意义。其次，本文通过对国内中小企业内外部因素及其存在主要问题的详细分析，强调了中小企业销售人员管理的必要性和重要性，并对当前国内中小企业销售人员管理困境进行了初步分析。再次，本文充分地将有关理论与工作实践相结合，针对我国中小企业销售人员管理各方面存在的问题及其主要形成原因进行了剖析，并试从人力资源和管理系统的角
5、度，分别阐述了中小企业销售人员管理中的招聘管理、培训管理、激励管理、薪酬管理等基本内容及需要注意的问题。最后，本文还强调了销售人员管理系统整合与反馈控制的必要性，介绍了销售人员户外行动管理和销售费用控制等相关内容，并针对销售人员管理工作整合与控制的基本原则、方法和指标提出了相应的建议。关键词：中小企业；销售人员；管理问题；制度程序；Small and Medium-sized Enterprise Marketing Personnel Management Countermeasures AbstractIn recent years, our country small and mediu
6、m-sized enterprise continue to grow and develop, has become the important part of national economy. However, how to scientific and standardized management of the sales staff is the problem of many small and medium enterprises a major difficulty, related management programs for completeness and ratio
7、nality of the system and there exist many problems, improvement and perfection. This paper is aimed at our country small and medium-sized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of integrity and rationality of both small and medium enterprises sales management program.T
8、his article through to the small and medium-sized enterprises of our country defined on social development in an important role in the introduction, leads to the significance of the study on the management of small and medium-sized enterprises. Secondly, based on the domestic small and medium-sized
9、enterprise internal and external factors and the existing main problem in detail, emphasizing the small and medium-sized enterprise sales management necessity and importance, and the current domestic small and medium enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. Again, thi
10、s article will be fully about the theory and practice of combining, in view of our country small and medium-sized enterprise sales management of all aspects of the existing problems and their main causes are analyzed, and from the human resources and the management system, separately elaborated the
11、small and medium-sized enterprise sales staff in the management of recruitment management, training management, incentive management, salary management, basic contents and problems needing attention. Finally, this article also emphasizes the sales management system integration and feedback control n
12、ecessity, introduced the sales staff outdoor action management and sales cost control and other related content, and according to the sales staff management integration and control principle, method and index corresponding suggestions are put forward.Keywords: small and medium-sized enterprises; The
13、 marketing personnel; Management problems; System program;摘 要 IAbstract II第1章 绪 论 11.1研究背景 11.2中小企业的重要作用 11.3中小企业发展影响因素及销售管理的主要问题 31.3.1中小企业外部影响环境分析 31.3.2中小企业内部环境分析 41.3.3机会与威胁分析 5第2章 中小企业销售人员的管理 72.1销售人员管理的重要意义 72.2中小企业销售人员管理困境的基本原因分析 8第3章 中小企业销售人员管理方案 103.1 销售人员招聘管理 103.1.1 销售人员招聘常见的问题及原因分析 113.1
14、.2 销售人员应具备的基本素质 113.1.3 销售人员招聘方法 123.2 销售人员培训管理 133.2.1 销售人员培训过程中常见的问题分析 143.2.2 销售人员培训方案 143.3销售人员激励管理 153.3.1 销售人员激励常见问题分析 153.3.2销售人员的激励方法 163.4销售人员薪酬管理 183.4.1销售人员薪酬管理常见问题及分析 183.4.2薪酬管理的基本原则及措施 18第4章 中小企业销售人员管理的整合与控制 194.1销售人员管理控制的基本方法 204.2销售人员管理系统控制的基本指标 20结 论 21致 谢 22参考文献 23第1章 绪 论1.1研究背景改革开
15、放以来，我国中小企业和民营经济发展迅速，取得了卓越的成就，成为我国经济社会发展中的重要力量。尽管中小企业在我国国民经济发展中功不可没，但是，近年来我国中小企业的发展也面临着融资难、社会服务体系不健全、信息缺乏、企业管理水平低、市场竞争能力弱、整体素质有待提高等一些不容忽视和回避且亟待解决的问题，同时又面临不断产生的新压力。正确认识我国中小企业发展的现状和所面临的问题，对于促进我国国民经济健康可持续发展具有十分重要的现实意义。我国企业，特别是中小企业，销售人员管理还停留在一个相对比较原始的阶段，其政策制订人员和执行人员中甚至有相当大的一部分根本就不懂得营销管理和人力资源管理，主要表现为：日常管理
16、制度流于形式，与企业和市场的实际需要相差甚远；激励指标粗放单一，多数仅限于硬性的提成奖励；费用管理不够细致，或在产品畅销时出手过于大方，造成不必要的浪费，或在产品滞销时一味无原则地压缩费用；对销售人员管理的理解有些片面，往往仅限于销售过程管理和销售费用管理，而对销售人员的成长缺乏一套切实可行的员工激励和培训支持系统等等。再加上中小企业在制订各项销售管理制度时往往不太注意与销售一线人员的沟通，因此，很容易导致销售人员士气低落，流动率普遍高于企业其他部门员工。对于中小企业而言，这无疑是一种严重的资源浪费，是影响企业持续稳定发展的重要因素。 1.2中小企业的重要作用我国对中小企业的划分标准为：工业，
17、中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。建筑业，中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数600人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；批发和零售业，零售业中小型企业须符合以下条件：职工人数500人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额10
18、00万元及以上；批发业中小型企业须符合以下条件：职工人数200人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；交通运输和邮政业，交通运输业中小型企业须符合以下条件：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数500人及以上，销售额3000万元及以上；邮政业中小型企业须符合以下条件：职工人数1000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上；住宿和餐饮业，中小型企业须符合以下条件：职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。
19、我国中小企业单个体规模相对较小，甚至可能微不足道。但作为一个整体，中小企业已占到内地企业总数的90%以上，其力量是举足轻重的，绝对不容忽视。在我国经济发展过程中，中小企业已经逐渐发挥出极其重要的作用，不仅是社会经济发展的稳定器，是科技创新的推进器，而且是经济繁荣的重要支柱。首先，中小企业提供了大量就业机会，有利于保持我国社会政治经济的稳定局面1。我国是一个人口大国，未来20年，16岁以上人口还将以年均550万人的规模增长，到2020年，劳动年龄人口总规模将达到9.4亿人，就业压力可想而知。另外，产业结构调整、国家行政单位精简人员、国企改革、劳动生产率的提高，使得我国就业形势更是雪上加霜。就业问
20、题如果解决不好，一方面使为数众多的失业人口的个人收入减少，消费能力下降，国内需求萎缩，严重的可能导致经济萧条；另一方面可能还会影响社会的稳定。而我国中小企业数量众多，发展前景良好，表现出极强的吸收能力。所以，中小企业完全可以说是我国社会经济发展的稳定器。其次，中小企业在推进技术创新方面发挥出了不可替代的重要作用。科学技术是第一生产力，而决定科学技术进步的关键与核心是技术创新。中小企业缺乏固有的资金、技术、人才等资源优势，在技术进步与需求变化日新月异的今天，中小企业只有持续的技术创新，不断创造新产品或者新工艺，才能提高效率，降低成本，赢得丰厚利润，从而健康地生存与发展。因此，在技术创新方面，中小
21、企业的内在动力通常比大型企业更强，也往往比大型企业更容易出成果。我国中小企业的技术创新实践就充分地证明了这一点：目前，我国专利的66%是由中小企业发明的，80%以上的新产品是由中小企业开发的，中小企业已成为技术创新的主体。中小企业是我国经济繁荣的重要保证。尽管大型企业在我国经济中占有战略性的重要地位，但中小企业因其反应灵敏、决策迅速和适应力强等特点在我国社会经济发展中已经迅速成长为一股不可忽视的重要力量。自改革开放以来，私营经济与乡镇企业的蓬勃发展，使得我国中小企业得到了空前的壮大。而中国经济的高速发展与社会分工的日益细化，使得我国中小企业获得了更多的市场机会和更大的发展空间。中小企业所创造的
22、最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的60左右，生产的商品占社会销售总额的60，上交的税收已经超过国家年税收总额的一半，提供了全国80左右的城镇就业岗位。1.3中小企业发展影响因素及销售管理的主要问题 中小企业在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用。如何使中小企业持续发展已经成为一个迫切需要解决的现实问题。要研究其发展，就要考虑其内外部环境的影响因素。1.3.1中小企业外部影响环境分析企业面临的外部环境是一个动态的复杂的环境，这就要求企业必须不断分析外部环境的影响因素，并对可能发生的变化作出科学的预测。中小企业对于外部环境也应有清楚的认识与了解。只有在认真分析外部环境变化的基础上，辨明企业发
23、展机会和可能存在的威胁，企业决策才能做到未雨绸缪和有的放矢，企业的竞争能力才能够得到真正的提高。国内外宏观经济背景分析：第一，世界经济形势。近几年受金融危机的影响中国宏观经济的外部环境面临短期恶化的危险。在新技术扩散效应下滑、全球化红利递减、全球流动性过剩以及全球不平衡难以持续等内在因素的作用下，世界经济将于2008年告别“大缓和”的黄金阶段，进入本轮世界经济周期的下行区间，经济的回落和通货膨胀的抬头将使全球滞胀的威胁加剧。世界技术创新的周期和扩散效应的作用规律决定了以信息技术为主题的新技术扩散效应步入下滑期，世界经济将告别“高利润时代”。来自全球资源再配置效应、规模经济与专业化效应难以抵消原
24、材料价格上涨带来的冲击，世界PPI-CPI缺口的全面收窄，“全球化红利”进入递减区间，世界经济将在能源和原材料价格高涨的冲击下告别“低通胀时代”。不平衡问题难以维持，以相对价格调整和汇率调整为主导的调整力量必然通过次贷危机等事件为导火索，对世界经济不平衡进行反向调整，世界将告别“贸易流量大幅度增长时期”，两极贸易赤字和顺差收缩势在必行2。世界各国短期性的调整政策将使世界经济陷入“两难困境”，经济增长放缓、通货膨胀压力加大以及失业增加将进一步加剧，“滞胀”的威胁将进一步逼近。第二，国内经济形势，改革开放以来，我国经济持续高速增长，经济总量、财政收入陆续实现历史性突破，国民收入和储蓄余额大幅度提高
25、，消费能力也随之增强。这些又进一步夯实了我国经济发展的基础，有助于我国的消费升级和产业结构调整。经济总量保持强劲增长。始于1978年的市场经济改革使我国经济发生了的历史巨变。在这不平凡的30年里，我国平均每年的经济增长速度达到9.5%，经济规模增加了15.4倍；国内生产总值继2009年成功越过20万亿元人民币大关后，2011年再增3万多亿元，达到24.6619万亿元；人均GDP 2007年成功跨越了2,000美元大关，再上一个新台阶。进出口总额持续增长，外汇储备大幅度增加。2009年我国国际贸易总额达到21,738亿美元，比上年增长23.5%，其中，商品出口额12,180亿美元，比上年增长25
26、.7%，进口额9,558亿美元，比上年增长20.8%；2010年末国家外汇储备余额达到15,282亿美元，比上年末增加4,619亿美元，已超过日本，排世界第一位。外商投资继续保持迅猛势头。这主要表现在外商投入资金数额不断增长方面，虽然全年非金融领域新批外商直接投资企业37871家，比上年减少8.7%，但实际使用外商直接投资金额748亿美元，增长13.6%。值得注意的是，制造业和房地产业新批外商投资企业虽然分别比2009年减少22.6%和33.9%，但在实际使用投资金额方面，制造业只减少了4.6%，房地产业反而增加了107.3%。 国家税收和居民收入增加，消费能力进一步提高。全国城镇居民人均可支
27、配收入13,786元，扣除物价上涨因素，实际增长12.2%，农村居民人均纯收入4,140元，实际增长9.5%，城乡居民储蓄存款余额17.2534万亿元，全年新增1.1万亿元；社会消费品零售总额达到8.9210万亿元，比上年增长16.8%3。1.3.2中小企业内部环境分析经营能力分析：国内中小企业通常依靠产业选择、政府关系或者广告轰炸获得某一时期的良好发展。但是不难看到，这种类型的中小企业大都缺乏发展后劲。究其原因，主要是因为它们没有一个清晰合理的企业发展战略规划，缺乏科学规范的企业管理体系，造成企业经营能力低下，结果在激烈的市场竞争中败下阵来。技术能力分析：改革开放以来，我国中小企业的技术能力通过技术引进和技术创新有了很大进步，对于我国的社会经济发展起到了巨大的推动作用，但也存在诸多不足：中小企业的技术引进结构不合理，主要是以成套设备生产线的引进为主，而对软件技术和管理技术
