1、国际商务知识点整理国际商务知识点整理 1、 国际商务的概念： 广义：超越了国界产生的围绕企业经营的事务性活动。 狭义：是指围绕国际贸易和国际投资产生的具体企业行为，即将通常意义上的国际贸易和国际投资落实到企业层面的具体企业活动。 2、 国际商务的类型： 即进出口 以现金或实物投资为主 特许经营、合资经营、工程承包或其他形式 以知识产权、管理经验等 无形资产作为投资对象 、3 3、 经济全球化的表现 金融全球化、生产全球化、贸易全球化 4、“政治全球化”主体的一元化与多元化p13 5、电子商务的发展趋势： 1）重改全球贸易供求链结构 2）重建全球交流标准化平台 3）重回全球商务价值化服务 4）重
2、组全球资源矩阵 5）重构全球产业共享式发展 6）重造全球服务“超地线”组合 7)重叠全球流通“全息式”互动 8）重认全球老牌“旧经济”实力 9）重开全球买卖中间商“黑箱” 10）重换全球东西方主角 6、政治防线的类型： 1）没收是指东道国政府将外国企业的投资无偿地强行收归己有。 征用是指东道国政府强行将外国企业的财产收归己有，但给予一定形式的补偿。在征用情况下，企业是非自愿的，而且补偿金额往往是投资总额的一部分。 国有化是指东道国政府将企业的资产收归国有，由政府接管。 2）外汇管制 外汇管制是指一国政府通过法律、法令、条例等形式授权有关金融机构，对境内外汇资金的收付、买卖、借贷和转移，以及本国
3、货币对外汇率所实行的干预和控制措施。 3）进口限制 进口限制是指东道国政府采取的限制进口的各种措施。进口限制的手段分为关税和非关税两种，即所谓的关税壁垒和非关税壁垒。 4）价格管制 价格管制是指国家在国内市场对部分商品实行价格限制，目的是维护公众利益，保持市场稳定，但这种价格管制直接干预了企业的定价决策。 7、经济发展阶段： 五阶段论 主要的四种类型： 8、经济体制的类型： 市场经济、指令经济、混合经济、国家指导经济 9、技术环境对国际商务活动的影响 1）技术进步与国际商务活动的产生 一个国家的经济发展水平取决于两个方面，一是科学技术发展水平，二是经济活动的组织形式。 2） 技术进步与国际商务
4、活动的成本 技术进步降低了国际商务活动的信息沟通成本及运输成本。 3） 技术进步对全球商务环境的影响 科学技术的飞速发展、技术变革影响着社会经济从生产、分配、交换到消费的方方面面。 4） 技术进步对商务活动模式的影响 全球商务活动环境的变化会影响到企业的商务活动模式，特别是国际商务活动的模式。国际商务活动出现了一些明显的变化。 10、企业国际化的含义： 企业国际化，是指企业以国际市场为导向，输出产品和服务，对外直接投资，广泛利用国内外资源，实现生产要素在国际范围内的优化配置和组合，平衡市场风险，获取最大的比较经济利益。 11、 12、贸易进入战略以及优劣势分析 13、国际贸易进入战略的选择有两
5、个主要理论： 一是：邓宁的国际生产这种理论 国际生产折中理论认为，国际企业开展对外直接投资是由三种因素决定的，即所有权优势、内部化优势和区位优势。 所有权优势: 也叫“竞争优势”或“垄断优势”，是指一国企业拥有或能够得到别国企业没有或难以得到的生产要素禀赋、技术创新能力、无形资产以及规模经济等方面的优势； 主要包括:技术优势、管理优势、规模经济优势、金融和货币优势。 内部化优势： 内部化优势是指拥有所有权优势的企业为避免市场不完全性，而把企业的优势保持在企业内部所获得的优势。 区位优势： 区位优势是指东道国所特有的、不可移动的要素禀赋优势以及社会环境等方面的有利条件，包括有利的地理位置、丰富的
6、自然资源、巨大的潜在市场、良好的社会经济和投资环境以及相应的法规制度等； 区位因素主要包括:劳动力成本、市场潜力、投资环境、东道国政策。 二是：希而施模型 希尔施模型 在希尔施模型中，希尔施把影响市场进入战略选择的变量分为四类，即生产成本、销售成本、附加成本和风险成本。 生产成本 生产成本是指企业在国内生产产品的正常成本，包括购买实物资本和劳动力、原材料的投入成本。 销售成本 销售成本是指企业销售产品的成本，包括运输、包装、装卸、保险、通讯等费用和进口国征收的关税等。 附加成本 附加成本是指管理和协调国外经营活动所增加的成本，包括由于对国外的法律、税收制度、社会风俗习惯不熟悉所引起的成本 风险
7、成本 风险成本是指企业以契约的形式转让无形资产如许可证等所遇到的风险成本 14、利基战略 “利基”是美国学者用来借喻日本企业的一种市场缝隙战略； 该战略的实质就是结合自身优势，寻找市场缝隙，集中力量进入，专业化发展，并成为领先者，实现市场渗透，同时建立各种进入壁垒，不断提升企业的国际竞争力； 海外市场竞争战略的选择，企业自身的实力是参与国外企业竞争与合作的基础，国内企业本身也是一个从比较优势向竞争优势的变迁过程； 作为发展中国家的企业来说，利基战略常常是一种有效突破国外市场的竞争战略。 15、p50页关于中国大型企业的商务国际化战略 16、市场细分是一个选择目标市场的策略思想，指企业按照某种标
8、准将市场上的顾客划分为若干个顾客群，使每一个顾客群构成一个子市场，从中选择目标营销市场的过程； 国际市场细分是从市场细分中延伸出来的概念，是将世界市场由地理概念转化为顾客群体概念的过程。 17、国际市场细分的基本内容 国家间的市场细分，即企业根据某些标准，将世界市场划分为若干个国家市场或区域市场； 对象国家的市场细分，选择顾客群体的问题，按顾客需求划分子市场，即我们所说的将地理概念的市场转化为顾客市场的概念； 不同国家的相同需求者：还要将不同国家具有相同消费需求的顾客群进行归纳，选择适当的营销方式，使同一产品打入不同国家的市场。 18、国家间市场细分 确定世界市场细分的标准，以地理位置、经济发
9、展水平、经济制度、商业习惯、政治制度、法律制度、社会环境、文化环境等都可以，将若干因素综合起来也可以。 19、国际市场进入策略 世界市场作为自己的目标市场，不划分子市场，而是采用一种标准化的营销组合策略，争取进入所有市场。 差异性营销策略是把市场划分为若干个子市场，又都将其作为企业的目标市场，全面出击。这需要针对每一个子市场制定单独的营销组合方案，从而提高产品的适应能力，增强产品的竞争力。 集中性营销策略是企业把自己的营销目标集中在一个或少数几个子市场，目的是在一个或几个较小的市场占有较大的份额，集中力量攻破某一市场，集中力 量打歼灭战。 20、国际市场进入策略的新发展 情感营销、整合营销、网
10、络营销、概念营销、体验营销、口碑营销、绿色营销 21、整合营销：整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标”； 关键是以消费者需求为中心进行内容整合，以营销传播一致性为宗旨进行资源整合两个核心内容； 关键是“用一个声音来说话”（Speak With One Voice）。 22、网络营销： E Marketing or Network Marketing or Cyber Marketing 指利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式
11、； 网络营销具有网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、网上销售、顾客服务、顾客关系、网上调研等八大职能； 主要有企业网站、搜索引擎、电子邮件、博客（Blog）和RSS 、电子书、即时信息等工具； 网络营销不仅限于网络，供应链管理、电子数据交换、条形码扫描仪和数据库等营销手段都属于网络营销。 23、口碑营销 Word of Mouth Marketing 又称病毒式营销，是企业有意识或无意识地生成、制作、发布口碑题材，并借助一定的渠道和途径进行口碑传播，以满足顾客需求、实现商品交易、赢得顾客满意和忠诚、提高企业和品牌形象为目的而开展的计划、组织、执行、控制过程。 口碑营销是直接的和面对面的沟通
12、过程、消费者占主导地位、沟通双方独立于企 业之外的新型营销方式，与商业化大众沟通相比，更可靠和可信。 24、国际市场调研（了解） 程序 25、制定调研计划： 一是确定营销决策需要的信息。二是对资料来源进行选择 26、项目评估的主要内容： 27、国际商务组织结构的主要类型 出口部这种组织形式主要适用于采用间接出口模式的企业。此时的企业以国内经营为主，出口部专门从事外销，真正产品送到国外顾客手中是由国外销售代理或中间商来完成的。 国际部采取这种组织形式的企业，大多已经将国际市场作为自己不可缺少的目标市场，外销和内销对企业同等重要，因此在组织设置上也赋予二者同等的地位。 区域部区域部的出现往往是伴随
13、着企业的直接投资而产生的，目的是为了更好地适应当地的经营环境。 全球组织全球组织是实行全面跨国经营的企业采取的组织形式。 28、整体产品的概念： 从市场营销的角度来考虑，其所应强调的是“整体产品“的概念，使购买者在购买产品时，能够获得其购买到得各种有形利益和无形利益，从而获得满足感。总之，整体产品概念是现代国际营销观点的具体体现。 有三部分组成：一是核心部分、二是有形部分、三是附加部分 29、国际市场产品开发的基本策略 四种：产品延伸、产品适应、产品创新、国际产品 30、产品标准化需要考虑的几方面因素 1 ）产品生产的规模经济 2 ）产品开发与研究的规模经济 3 ）营销活动的规模经济 4 ）消
14、费者的流动性 5 ）技术影响 31、产品差异化需要考虑的几方面因素 1） 使用条件的差异 2 ）市场差异 3 ）强制性因素 32、新产品的来源： 1）获取策略 获取策略是指企业从外部购买某种新技术、新工艺的使用权或某种新产品的生产权，有效地推出新产品。 2）创新策略 创新策略是指企业靠自己的力量开发新产品。 1 优越性 2 适应性 3 复杂性 4 可分性 5 可传播性 33、影响国际定价的基本因素： 1、需求及其培养需求 1 购买欲望 购买欲望在国际市场上可以直接培养。主要是按上文所述的营销环境来考虑，如文化背景、自然环境、经济发展程度、商业习惯等。 2 支付能力 支付能力与消费者的收入水平有
15、密切关系，收入水平决定其支付能力，因而企业需要根据不同目标消费群考虑制定适当的价格水平。 2、成本 成本，包括生产成本与销售成本。在国际贸易中我们着重关注国际市场价格成本核算的问题。 3、竞争 市场竞争，也应当从了解市场行情入手。企业必须通过对市场同类产品的了解，掌握竞争对手的情况，如产品的特点、价格策略、中间商的信用优惠等。 4、产品特性 产品是生活必需品还是奢侈品，是制成品、半成品还是原材料，是标准化产品还是差异化产品，是季节性产品还是非季节性产品，价格弹性是低还是高等，都是制定产品价格时需要考虑的产品特性。 5、分销渠道因素 除了产品经历的中间环节多少之外，中间商要求的佣金、折扣的高低，
16、中间商的信用程度等都影响出口产品的定价。 6、通货膨胀与外汇 7、消费者心理 消费者是市场的主体，企业只有深刻地研究消费者，才能真正制定可靠的经营管理策略，最终掌握市场的主动权。消费者的购买活动不仅受经济状况影响，还受到其心理影响 8、政府干预与国际协定 政府可在多方面干预国际企业的定价策略，包括关税、税收、汇率、利息、竞争政策、行业发展规划等。 9、国外反倾销的影响 所谓倾销（Dumping），是指以低于产品正常价值的价格，将产品输入到另一国（地 区）的商业行为。 10、国际租赁的影响 国际租赁是替代销售的重要方法，尤其是融资租赁，可使缺乏资金的企业得到所需设备 34、所谓倾销（Dumpin
17、g），是指以低于产品正常价值的价格，将产品输入到另一国（地区）的商业行为。 35、企业国际定价方法 1、成本导向定价 1 成本加成定价法 成本加成定价法是指企业在总成本（包括生产、运输和其他一切成本）的基础上加上一定的利润，以此作为产品价格。 2 边际成本定价法 边际成本定价法是企业在定价时只考虑变动成本而不计算固定成本，只在变动成本上加成一定百分比从而形成产品的价格 36、市场需求导向定价 1 差别定价法 需求差别定价，也叫价格歧视，是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例以差异的价格销售某种商品或劳务。 2 倒推定价法 企业根据国外某市场行情，估算出目标市场上的售价，然后从这一价格中减
18、去关税、运输费及运输保险费、各种附加费用、中间商和零售商的利润，反推回去 3 认知价值定价法（记住） 认知价值定价法是企业根据购买者对产品的认知价值来制定价格的一种方法。 37、地理定价策略： 1 FOB（离岸价）与CIF（到岸价）价 FOB价是指按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地的某种运输工具上。 2 统一交货定价 指企业对于卖给不同地区的顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价。 3 分区定价 指企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区的顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 4 基点定价 即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的
19、运费来定价。 5 运费免收定价 有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。 38、分销渠道，也叫营销渠道，是指产品从生产者到达最终用户所经历的各个环节和途径的总称，也可以说是企业将产品销售给最终用户的方式和过程。 分销渠道的类型 1、国外批发商 批发商是指那些专门从事批发业务的中间商，其主要职能是购买、销售、运输、存储、融资、搜集信息、承担风险、向生产企业和零售企业提供咨询服务等。 2、国外零售商 零售，是将货物销售给最终消费者或用户的买卖活动，而以经营零售业务为主要收入来源的企业或个人，称为零售商。零售商通常是消费品分销渠道中的最后一个成员。服务一般包括产品储存、产品陈列、产
20、品促销、售后服务、提供市场信息等。 3、直接营销（直销） 直接营销是指通过上门推销、电话推销、邮寄推销等方法将产品直接卖给顾客，也就是在产品从生产企业流向最终消费者的过程中不经过任何的中间商环节。 4、折扣商店 折扣商店是指提供很多商品品种、较少种类、有限服务和低价格的普通商品零售商。 39、渠道长度决策 渠道长度是指产品或服务从生产者到最终用户所经过的渠道层次数，简单来说也就是中间商环节的多少。 1） 产品特点 一般来讲，单价低、标准化的产品可采用较长的渠道。 2 ）市场状况 顾客少、购买量大、地理位置比较集中时可以采用短渠道，反之则采用长渠道。 40、渠道宽度决策 渠道宽度是指企业在某一市
21、场上并列地使用多少中间商的决策。 1 广泛性分销 广泛性分销也称为密集性分销，是企业在某一市场上使用尽可能多的中间商来分销，使渠道尽可能宽，从而使企业产品遍及市场。 2 独家分销 独家分销是指企业在某一市场只选择一家中间商经销或代理。 3 选择性分销 选择性分销介于前两者之间，仅选择少数几个符合要求的中间商作为营销渠道。 41、国际促销：促销就是促进销售，是企业将产品信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、购买甚至依赖，达到扩大销售的目的。也可以说，促销的实质是营销者与购买者之间的沟通。在当前国际市场营销活动中，有合适的产品、诱人的价格以及畅通便利的渠道是不够的，还需要有力的促销手段来
22、配合产品销售。 国际促销的方式与国内促销类似，包括广告、人员推销、营业推广和公共关系四种方式。这些方式的综合运用和有机搭配称为促销组合。 （一）国际广告策略 1、国际广告的作用 广告是由广告人以付费形式通过大众媒介将有关信息传递给目标大众的一种促销手段。 2、广告媒体的选择策略 1 印刷品 2 电视 3 广播 4 网络 3、广告类型策略 广告类型策略是企业根据所处的环境因素，为实现广告目的所作的一种选择。 1 标准化广告策略 标准化广告策略是指在不同国家使用至少是主题相同的广告。 2 差异化广告策略 差异化策略通常是雇用消费市场当地的广告代理商，为同一主题进行不同的创意。 4、广告内容策略 1
23、 情感沟通策略 2 正面陈述策略 3 对比策略 4 更新策略 5、广告效果的评估 1 信息反馈 2 知名度效果 3 产品销售效果 6、广告的预算 1 量力支出法 量力支出法是指企业依据所能负担的资金金额来确定广告预算的方法，也就是以企业的经济实力来制定广告费用的绝对金额。 2 销售比例法 销售比例法是指企业按照销售额（销售实绩或预计销售额）或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支。 3 竞争对等法 在当今的全球市场，企业之间的竞争经常从广告战开始。竞争对等法就是企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支的多少，以保持竞争上的优势。 4 目标任务法 目标任务法是根据企业所达到的销售目标来
24、确定销售预算 42、推销的主要步骤： “公式化推销“ 1、 发掘、2、事前准备、3、接近4、介绍、5、应付异议、6、成交、7、事后跟踪 43、品牌的种类：1）制造品牌，是生产企业使用的品牌，用以表明该产品是由谁生产或制造的。 2）商业品牌，也叫销售品牌，是商业企业使用的品牌。 3）服务品牌，是服务行业企业使用的商标。 4）还有一种品牌叫企业品牌，或叫旗帜品牌。它与服务品牌相类似，以标志为主，一般与企业的名称紧密相连，是企业的象征。 44、品牌策略：所谓品牌战略，就是指企业通过品牌形象的塑造来提高产品竞争力的战略，也叫名牌战略。 品牌战略的直接目标是创立和发展名牌，名牌是企业竞争能力的表现，它使
25、产品的竞争优势通过品牌的竞争优势表现出来。 种类： 1）单一品牌策略： 1 产品线品牌策略 产品线品牌策略是指企业赋予同一产品线上的产品同一种品牌的策略。 2 范围品牌策略 范围品牌策略是指企业对具有同等质量或档次的不同产品使用同一品牌的策略，是跨产品线的单一品牌策略。 3 伞形品牌策略 伞形品牌策略是指企业对所有的商品都使用同一品牌，这些产品的目标市场和定位都各不相同，产品宣传的创意和组织活动也都分别进行，是一种完全的单一品牌策略。 2）、多品牌策略 多品牌策略主要指产品品牌策略，是对每一种产品赋予其一个品牌的策略。这种策略方便于产品的市场定位，有助于最大限度地形成品牌差异化和个性化。采用这
26、种策略的企业需要建立品牌经理制的管理制度，对品牌进行类似于产品组合的品牌组合，并以品牌为单位组织开展营销活动，使每个品牌都有其独特的市场定位和市场区域。 3）、复合品牌策略 复合品牌策略是指对同一种产品赋予两个或两个以上品牌的策略。 1 注释品牌策略 注释品牌策略是一种最基本的复合品牌策略，指在一种产品上同时放置两个或两个以上品牌，而不同的品牌有不同的用意，一个是产品的主导品牌，另一个是注释品牌。 2 合作品牌策略 合作品牌策略指两个企业的品牌同时放置在一个产品之上的策略，它体现了企业的合作关系。 45、原产地规则：是各国（地区）为了确定产品的原产地而采用的法律、规章和普遍适用的行政命令。其目
27、的是以此确定该商品在进出口贸易中应享受的待遇。原产地规则的内容一般包括了产地标准和书面说明。 46、外汇管理制度： 外汇管理亦称外汇管制，是指一个国家为了改善国际收支状况，稳定货币金融，维护正常的对外经济交往，发展本国经济，在外汇的收支、买卖、借贷、转移等方面所施行的限制性法令和政策措施。 47、国际金本位制度的主要内容主要包括了以下的内容： 1）黄金作为国际货币 2）实行严格的固定汇率 3）自动调节国际收支 48、布雷顿森林货币制度的主要内容包括如下方面： 1）实行黄金美元本位制 2）可调整的固定汇率 3）成员国承担解除经常项目下的外汇管理义务 美元是最重要的货币储备。 49、外汇管理的机构
28、、对象、与内容P159 50、我国的外汇管理制度 依据外汇管理条例并参照其他相关法律、法规、论述我国现行外汇管理制度 1）对经常项目外汇的管理 2）对资本项目外汇的管理 3）对金融机构经营外汇业务的管理 4）对人民币汇率和外汇市场的管理 5）法律责任 51、最惠国待遇（Most-favored Nation Treatment） 是缔约国签订条约或协定遵循的重要法律原则。 52、普惠制：即普遍优惠制，简称GSP，是一种关税制度，是发达国家（给惠国）对从发展中国家（受惠国）进口的产品给予的减税或免税的优惠待遇。 53、出口信贷：（export credit）是指一个国家为了鼓励商品出口，增勉本国
29、商品的竞争能力，通过银行对本国出口厂商或国外进口商提供的贷款。出口信贷主要用于期限长、金额大的出口商品，如大型成套设备，船舶等。 54、技术标准：P177 国际标准、国家标准、企业标准 55、标准化组织：美国有五万多个标准化组织 56、反倾销： p186 57、国际融资渠道 （一）政府贷款 政府贷款是一国政府利用财政资金向另一国政府提供的、具有双边经济援助性质的长期低息优惠性贷款，是各类贷款中优惠程度最高的一种，一般要经过各国中央政府以完备的立法手续加以批准后才能提供。政府贷款通常是在两国政治关系良好的基础上，为配合外交活动而采用的一种经济手段。 政府贷款按贷款的条件可分为以下两种形式。 （1
30、）政府财政信用贷款这种贷款包括无息和低息两种，还款期和宽限期都比较长，它一般贷放给发展中国家的一些非盈利的开发性项目，这类贷款亦称做“软贷款”。 （2）混合贷款是指在一笔贷款中，既有政府的低息优惠财政贷款，又有商业银行提供的利率高于政府贷款的信贷，两者作为一个整体的信贷即称为混合贷款，其综合利率比商业银行贷款利率低。 （二）国际金融组织贷款 国际金融组织贷款是指联合国系统的国际货币基金组织、国际复兴开发银行、国际开发协会、国际金融公司和国际农业发展基金会以及地区性的国际金融组织如亚洲开发银行、欧洲投资银行、非洲开发银行、泛美开发银行等所提供的各类贷款。国际金融组织按照各自不同的宗旨和规定的方向
31、，只对其成员国提供贷款。 （三）企业信用融资 企业信用融资是以企业自身的信用条件为担保，到国际资本市场通过发行股票、债券等方式筹集资金用于企业项目融资。靠企业自身的信用进行融资，是市场经济发达国家为建设项目筹集资金的主要形式。由于我国企业目前很难获得国外权威性信用评级机构授予的较高级别的信用等级，因而我国通过企业信用融资为项目筹集资金的难度相当大，但这种方式却是我国企业步入国际化的重要途径之一。 （四）国际银行贷款 商业银行贷款是由国际金融市场上的私人银行提供的商业性贷款，也称现汇贷款。商业银行贷款的方式主要有两种，一种是独家银行贷款，即由一家银行全部承担对借款人的贷款；另一种是银团贷款（亦称
32、辛迪加贷款），即由一家银行牵头，由若干家银行参加，按共同的条件对某一借款人提供贷款。银团贷款一般具有贷款金额大、期限较长、手续繁杂及附加费用较高等特点。借款人多为外国政府及其有关部门、国际金融机构以及实力雄厚的跨国公司等。 除了上述两种基本方式以外，国际商业银行贷款还有联合贷款、工程项目贷款等方式。 （五）贸易融资 贸易融资是境外一些商业银行或贸易商在与商品交易所、仓储公司等机构合作的基础上，给从事原材料生产、贸易的企业提供的，以借款者的商品为基础，以商品贸易为纽带，金融机构间接或直接介入生产与贸易的某些或整个过程的多元信用特征的新型融资方式。 贸易融资大部分总是和具体的项目联系在一起。较为流行的贸易融资方式有保付代理和出口信贷等。 1、保付代理 保付代理业务是出口账款保理
