1、合同外贸业务员案例分析【关键字】合同外贸合同中的风险条款案例分析来源：考试大2010/9/9【考试大：中国教育考试第一门户】字号:案例一：1994年，某省精明化工厂利用加拿大政府贷款通过蓝天公司分批从该国王牌公司引进280万美元的化工设备，在商订合同时，精明化工厂为协调配套设备资金及建设情况，在合同装运条款中加列了“卖方在装运前内通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运”的条款。卖方对此无异议，并如期签订了合同，日后，卖方按合同要求开始备货，在首批货物中，30%为外购货，70%为自己生产的产品。完成备货后，王牌公司向蓝天公司发出装运通知，但是，精明化工厂以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由
2、，拒绝卖方发货。后经多次协商，精明化工厂同意在王牌公司同意支付每年2万美元仓储费的前提下，接受第一批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，精明化工厂不再同意接受后几批的货物。最后，该合同以精明化工厂另外找到新的买家，才得以继续执行。案例二：1990年，某地一进出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同规定：品质为适销品质，以98%的纯度为标准，杂质小于2%，运输方式为海运，支付方式采用远期汇票承兑交单，以给予对方一定的资金融通。合同生效后两个月货到，对方以当地的检验证书证明货物质量比原订规定低，黄曲霉菌素超标为由，拒收货物。经查实，原货物品质不妨碍其销售，对方违约主要是由于当时市场价格下跌
3、。后经多次商谈，我方以降价30%完成合同。分析：从上述两个案例中不难看出。有的合理巧妙地利用了“风险条款”，有效地保护了自己的利益；有的明知风险条款的存在，但为促成交易成功，同时对风险估计不足，也存有侥幸心理，而轻易跳进对方埋下的陷阱。所以，只有把握风险条款，才能把握住商机，在商战中立于不败之地。案例一中，“经买方同意卖方方可装运”的条款属于“风险条款”。但作为买方，在该条款订立之初，完全出自客观原因。确为协调各部分资金及工程建设情况，也被卖方接受。随时间的推移。在市场出现不利的情况下，该条款又使买方成功地减少了仓储费，推迟了合同执行时间，顺利地转卖给其他客户，从而规避、转移了风险，收到了当初
4、没有预想到的结果。由此可见，合理巧妙地利用风险条款对于保护一方利益既是可行的又是有效的。但该案例也暴露出买方的一些问题：一是买方前期调查不深入，市场预测不准，造成该项贷款合同没成功。二是在一定程度上也影响了自己的信誉，为以后的贸易带来了负面影响。相反，作为卖方，当初接受该条款时，并没有充分考虑该条款的风险及对自己的不利后果。在合同实施时，也没有适时把握这条款，只把它作为贸易合同中一般的装运通知条款来看待，事前没有征得买方同意就开始备货，直到装运前才通知买方，致使买方拒收货物，最后不得不自食苦果，承担仓储费及长时间占压资金的损失。案例二中，支付方式、品质条款，对于出口方来讲均存在很大的风险性。品
5、质方面，虽考虑到了农产品的品质在备货时很难准确把握，用“适销品质”来补充，但没有采用品质增减价条款具体地说明在品质出现不同程度的不符时的处理方式。另外，玉米本身具有易滋生黄曲霉菌的特点，长时间的运输更加快其增长速度。对于这种可以预料但难以避免的状况，在品质条款中没有任何说明。这些都给对方拒收货物提供了机会。在支付方式上，远期汇票兑交单，货到付款，虽是我国对南美贸易中普遍采用的方式，但这种方式过于注重促成合同的成立，风险性极大，特别容易被对方恶意利用。在市场形势对其不利的情况下，往往都是以其他条款为由或拒收货物，或大幅度压价。该案便属典型的恶意利用“风险条款”的例子。 一起单据不表示发票号码而导
6、致的纠纷案来源：考试大2010/9/9【考试大：中国教育考试第一门户】字号:我PH进出口公司对新加坡出口一批货物。2000年3月5日由N. H. M. 银行开来装船期为3月23日、效期为4月3日的信用证，在单据条款中要求提供FULL SET OF CLEAR ON BOARD OCEAN BILL OF LADING AND ONE COPY OF NON-NEGOTIABLE B/L AND GENERALIZED SYSTEM OF PREFERENCES CERTIFICATE OF ORIGIN FORM A.，ALL DOCUMENTS EXCEPT DRAFT AND INVOIC
7、E MUST NOT SHOW THE CREDIT NUMBER AND INVOICE NUMBER. PH进出口公司制单人员在装船前缮制GSP原产地证书时，发现信用证要求所有单据不能表示发票号，而GSP原产地证书格式A却要求填写发票号和日期。PH公司立即与当地商检机构联系，商检机构坚决不同意出具发票号留空不填的GSP原产地证书，其理由是联合国贸发会对于填写GSP原产地证书格式A的有关规定，此栏目不得留空不填。PH进出口公司立即发传真给新加坡进口商，提出你信用证要求一切单据除发票和汇票外，不得表示发票号和信用证号，但是你又要求我提供GSP原产地证书，该证书按照联合国贸发会规定必须填写发票号
8、，故你信用证与上述规定有抵触，而且我地出证当局也不同意接受此条款。请你修改信用证为ALL DOCUMENTS EXCEPT DRAFT，INVOICE AND GENERALIZED SYSTEM OF PREFERENCES CERTIFICATE OF ORIGIN FORM A MUST NOT SHOW THE CREDIT NUMBER AND INVOICE NUMBER.新加坡进口商电复：请立即装船，信用证正在申请办理修改中。PH进出口公司随即安排3月22日装船，装船后一周仍未见其修改信用证开到，效期将至。联系新加坡进口商，却称已经办理信用证修改。4月3日，PH进出口公司只好出具
9、保函向中国光大银行办理担保议付。PH进出口公司向中国光大银行提交的提单中船名标明：INTENDED VESSEL FREESEA，但是在已装船批注中填有经承运人加注实际已装船的船名和装船日期，并有承运人签章。单据寄到国外后，开证行提出单证不符，暂代保管单据。不符点有二：其一，GSP原产地证书格式A第10栏表示了发票号，与我信用证的规定不符；其二，正本提单上承运人加注了实际装船的船名和日期，但是在副本提单上却无此批注，开证申请人不同意接受。PH进出口公司接到中国光大银行送来的开证行拒付通知后感到奇怪，对于GSP原产地证书的发票号一事，早已向新加坡进口商提出，对方不但同意，而且还办理了信用证修改，
10、为何还提出单证不符？PH进出口公司立即通过中国光大银行向开证行提出：对于*号信用证项下单据的不符点一事：（1）GSP原产地证书表示了发票号系根据联合国贸发会的规定。只要稍有这方面的常识，就不应该提出异议。同时，开证申请人不但同意此不符点，而且已经修改了信用证，如何还存在单证不符？（2）对于提单的预期船名，我方在提单上已经由承运人批注了实际装船的船名和装船日期，并有承运人签章。根据UCP500第23条A款II项中规定：当提单中含有预期船字样或类似有关限制船只的词语时，装上具名船只必须由提单上的装船批注来证实。该项装船批注除注明货物已经装船的日期外，还应该包括实际装货的船名，即使实际装船的船只就是
11、预期船，亦是如此。故我所提供的提单已符合UCP500规定，构成装上船的要求，提单正本是有效文件。至于提单副本属于不生效的参考文件，承运人不可能在副本提单上加注和签章。因此，我提供的提单已构成装上船的提单，已经单证相符。根据上述情况，你方应该接受单据，按时付款。开证行收到PH进出口公司的申辩后又提出反驳意见：对于GSP原产地证书不表示发票号的条款问题，我行并未修改信用证，经查对我申请人也未有申请过修改的情况。根据UCP500第13条规定，银行对单据审核的唯一标准就是以单据表面上是否与信用证条款相符，并不考虑什么联合国贸发会的规定。原产地证书上标明了发票号，就是表面上单证不符。对于正本提单上有承运
12、人批注内容，而副本也应该有该批注的内容。虽然承运人可以对提单副本不进行签章，但其各面内容均应与提单正本内容完全一样齐全。正本有，而副本没有，即构成单单不符。根据上述情况，申请人无法接受该单据。请速告对单据处理意见。最后，买卖双方经过反复交涉，又由于当时货物价格趋涨，买方才决定付款。付款时间比正常收汇拖延了3个月，PH进出口公司损失利息14，000美圆。 未在规定时间检验货物失去索赔权来源：考试大2010/9/9【考试大：中国教育考试第一门户】字号:【案情】 2000年1月20日，香港甲公司和中国乙公司在签订合同，双方约定乙公司向甲公司购买韩国生产的手机零配件，并就价格问题达成一致意见。合同的总
13、金额为8万美元，最迟不应晚于2月10日发运。甲公司对产品的质量保证期为货物到达目的地后12个月。2月7日，甲公司向乙公司提供合同规定的产品。2月20日，货到后乙公司请检验公司进行了检验，出具了检验证明。2001年3月25日，乙公司在使用过程中，发现部分产品有质量问题，致函甲公司，要求换货，如不能换货，则要求退货，并要求甲公司承担有关费用损失。甲公司回函称，乙公司在货物入库前已详细检查、核对，且已投入使用，因而拒绝赔偿。由于乙公司对合同项下的货物的品质存在异议，2001年4月2日，即在收货13个月后，自行将合同项下的货物送交中国商品检验机构检验。检验机构出具的检验证书证明，该批货物有5项存在缺陷
14、，发货前已存在，系制造不良所致。4月5日，乙公司据此提起仲裁，要求甲公司赔偿5万美元。甲公司认为，乙公司不能证明第二次送检的产品系交货时的产品，且第二次商检的时间已经超过索赔有效期，商检证书不能发生效力。【审理】仲裁庭经审理后认为，乙公司未在规定时间内检验货物质量，失去索赔权，驳回了乙公司的请求，裁定甲公司没有赔偿责任。【评析】本案涉及检验期限问题。联合国国际货物销售合同公约第38条第1款规定，“买方必须在按情况实际可行的最短时间内检验货物或由他人检验货物”。这就确定了买方收货后应当在双方约定或合理的时间内进行货物质量的检验。在买方于2月收到货物后，其依据合同的规定进行了商品检验，获得了中国商
15、检机关的检验证书，此商品检验行为符合合同的约定，其检验结果应当得到认可。根据合同对货物质量的保证，卖方对货物品质的保证期为货物到达目的地口岸12个月。在此期间，作为买方的乙公司并未就货物的品质问题向甲公司提出过异议。由于其未能在合同规定的期限内就质量异议通知卖方，丧失了请求质量索赔的权利。联合国国际货物销售合同公约第39条第1款规定，“买方对货物不符合同，必须在发现或理应发现不符情形后一段合理时间内通知卖方，说明不符合同情形的性质，否则就丧失声称货物不符合同的权利”。基于上述规定，乙公司在货物到达目的地13个月后，再次通过商检机关对产品进行的检验和商检机关出具的检验证书的效力不能予以支持。而且
16、，本案中合同约定的产品质量保证期的时间达12个月，买方在理论上和时间上均有充分的时间对产品的质量问题提出异议，而作为买方的乙公司在合同约定的时间内，应当完成产品质量的检验而没有执行，其已经丧失了向卖方提出质量异议的权利。所以，乙公司提供的质量检验证书不能作为索赔的依据。代理进出口业务的纠纷来源：考试大2010/9/9【考试大：中国教育考试第一门户】字号:一、案情双方当事人于1987年11月2日在深圳签订了买卖三夹板的合同书。合同书规定：1.申诉人出售给被诉人10，000立方米三夹板，货款总金额为3，780，000美元；2.ClF中国大连港，装运期限为卖方收到买方开出的信用证之日起25天内装运，
17、允许5天上限差；3.付款条件为买方开出全额的信用证，卖方开出金额为1400，000港元的银行担保信用证作为对保。如在装运期后5个工作日内买方未能收到有效装运通知，买方可将信用证撤回或转让，并兑现担保信用证的担保金作为对申诉人的违约罚金。合同书签订后，被诉人于1987年11月5日申请中国建设银行深圳分行开出信用证，信用证开出后申诉人多次要求被诉人修改信用证，请求被诉人同意推迟交货。被诉人将信用证上规定的装运期由原来的1987年12月5日改至12月15日。1987年12月16日被诉人未收到申诉人装运通知，以申诉人违约为由提取了担保信用证项下的1，400，000港元。由此双方发生争议，申诉人提出仲裁
18、申请，请求： 1.被诉人应返还申诉人港币1，400，000元及其银行利息； 2.被诉人承担本案的一切仲裁费用。申诉人提出上述请求所据主要理由如下：（一）被诉人无外贸经营权。根据中华人民共和国法律规定，被诉人与申诉人签订的SH87112l3号购销三夹板合同是无效合同。因此，被诉人应把取走的1，400，000港元返还申诉人。（二）被诉人在1987年12月16日取走1，400，000港元担保金时，申诉人和被诉人之间尚未就信用证有效条款达成协议。被诉人提取1，400，O00港元的这种行为是毫无道理的。被诉人在答辩中提出：（一）鉴于被诉人无进出口权，被诉人与环亚股份有限公司签订了两份代理进口协议，环亚股
19、份有限公司与申诉人签订了两份进口三夹板合同。因此，SH8711213号合同不是一个独立的合同，而是与上述代理进口协议和两个进口合同一同生效的。（二）合同书签订后，申诉人根本无诚意履行台约。被诉人只是“暂时扣留”担保金1，400，000港元，一俟卖方履约后再行退还。但申诉人始终未能履约，给被诉人造成重大损失，SH87112l3号合同未能履行完全是由申诉人造成的。二、仲裁庭的意见仲裁庭审阅了本案双方当事人提交的文件和证据材料，认为：根据中华人民共和国有关法律的规定，只有经国家有关部门批准的外贸企业有权按经营范围经营进出口业务，被诉人是一家无外贸进出口权的公司，无权签订外贸合同，其同申诉人订立的SH
20、8711213号合同是一个无效合同。仲裁庭认为，被诉人提交的其与环亚股份有限公司签订的两份代理进口协议及环亚股份有限公司与宾仕（香港）洋行签订的两份进口三夹板合同，无论从合同主体和合同内容来看，是独立的合同，与本案双方当事人签订的SH8711213号合同彼此无任何关联。被诉人主张SH87112l3号合同为有效的理由不能成立。综上所述，被诉人应对无效合同的后果承担责任，被诉人应将提取的无效合同项下的担保金1，400，000港元返还申诉人并支付利息。裁决根据本案案情、对双方争议和有关事实的判断，仲裁庭决定如下： 1.被诉人应在本裁决书作出之日起30日内，将提取的担保金及其利息（自1987年12月1
21、6日至1991年4月20日，按年利率8%计）共计1，785，777港元归还申诉人。如逾期不付加计利息。2.本案仲裁费由被诉人承担。申诉人在申请仲裁时预缴的仲裁费抵作被诉人应缴的仲裁费，被诉人应在本裁决书作出之日起30日内将以上款项支付申诉人。逾期不付加计利息。本裁决为终局裁决。评论分析根据中莘人民共和国涉外经济合同法及最高人民法院关于适用若干问题的解答中的有关规定，订立合同的中国当事人未经国家主管机关批准授予对外经营权的，该合同应当确认无效。依照现行法律规定，一家公司的对外经营权是由国家主管机关授权的。XX的当事人在签订进出口贸易合同方面不具从事这一行为的权利能力，并因不具有该权利能力而导致行
22、为无效。也就是说，中国当事人签订外贸合同，在具有经国家主管机关批准后授予的对外经营权的情况下，所签订的外贸进出口合同方为有效。中国当事人如不具有对外贸易进出口权，则不应签订对外贸易进出口协议，否则，将对因该合同无效而导致的损失承担相应责任。境外当事人在与中国当事人签订外贸进出口合同时，应事先了解中国当事人是否具有签订这类合同和从事该经营活动的权力，不宜在未作了解或不确定的情况下盲目签订有关合同，以免造成损失。没有对外经营权的中国当事人如果需要从事某些进出口业务，可在法律允许的范围内与具有该外贸进出口权的公司或法人签订协议，委托后者代办进出口业务，然后由后者与从事进口业务的对方当事人签订有关进出
23、口合同。本案中的被诉人是一家无外贸进出口权的公司，因此他与申诉人签订的外贸合同无效。该合同的无效，使合同中规定的以1，400，000港元作为对保的规定也无效。被诉人无权以申诉人违约为由提取担保信用证项下的这笔款项。在本案中，申诉人是在不知晓或不可能知晓的情况下签订合同的，如果申诉人知晓或理应知晓被诉人无对外经营权而仍与其签订外贸进出口合同，则申诉人对造成合同的无效也应负有一定责任。根据中国涉外经济合同法的有关规定，如果当事人双方对合同无效都有过错，各承担相应青任。具体到本案而言，申诉人则可能仅取得担保金，而在利息方面则要承担相应责任，无权取得利息。在此需提出的是，中国自1993年起开始实行社会
24、主义市场经济的体制，已在很大范围内放松了对进出口贸易的管制，并正在和将要扩大中国企业签订外贸合同的权限。本案争议如发生在今后的某一时间，所涉及的合同是否无效这一问题，也许会得出一个与本案完全不同的结论。 购销合同纠纷的案例分析来源：考试大2010/9/9【考试大：中国教育考试第一门户】字号:案情介绍 原告与被告于1998年11月9日签订了一份购销聚丙乙烯合同，双方约定：被告供给原告聚丙乙烯20吨，货到后付款，每吨2000元。合同还规定：为节省被告费用，由对被告供货的第三人（即某化工厂）直接将货于1999年2月底以前送到原告处。在该合同签订以后，被告又与某化工厂签订了一份合同，合同规定：由某化工
25、厂将20吨聚丙乙烯于1999年2月底以前送至原告处，货到并经验收后，由被告向某化工厂按每吨1800元支付货款。某化工厂在合同订立以后，因原材料价格上涨，严重影响生产。至1999年2月底，仍不能向原告及其他客户供货。原告遂于1999年4月以被告及第三人违约为由，在法院提起诉讼，请求被告及第三人承担违约责任。审判结果人民法院在受理案件后，依法开庭审理，经法庭调查，第三人某化工厂确实无力向原告交货。法院于1999年5月作出判决，判定原告与被告之间的合同解除，被告与第三人之间的合同同时解除，原高因被告与第三人违约而蒙受的经济损失1万元，由被告赔偿3000元，第三人某化工厂赔偿7000元。案例评析我们认
26、为，要确定本案中第三人即某化工厂是否应当对原告承担责任，应当首先确认第三人是否对原告负有交货义务。如果存在着此种义务，则违反义务应当承担违约责任；如果不负有这种义务，则不应对原告承担违约责任。根据合同的相对性原理，合同的义务和责任应当由当事人承担，除法律和合同另有规定以外，第三人不对合同当事人承担合同上的义务和责任。换言之，与合同无关的人毋须就合同负责；这一规则要求在确定合同责任时必须首先明确合同关系的主体和内容，区分不同的合同关系及在这些关系中的主体，从而正确认定责任。当然，合同相对性规则并不是绝对地排斥第三人的责任。不过，要认定第三人是否应当承担合同责任，首先应确定第三人是否应当和实际承担
27、合同规定的义务。只有在第三人承担义务的前提下，才有可能发生第三人违反合同义务及责任的问题。从本案来看，实际上存在着两个合同关系：一是原告与被告之间订立的购销聚丙乙烯的关系，在该合同中，规定了第三人即某化工厂应有义务向原告交货；二是被告与第三人之间订立的聚丙乙烯购销合同，在该合同中也规定第三人应有义务向原告交货。两份合同的内容大体上是相同的。被告希望通过这两份合同的订立及履行，获得差额利润。合同最后没有得到履行，被告也未获得预期利润。问题在于由于第三人的原因而使合同没有履行，第三人是否有义务向原告承担责任，为此，就需要分析在上述两份合同中均规定的第三人向原告交货的义务在法律上是否有效，这是确定第
28、三人是否应对原告负责的前提。（一）在原被告之间订立的合同中所规定的由第三人履行的义务。在本案中，原告与被告之间订立购销合同，其中规定了由第三人向原告履行的义务，这一规定，实际上是合同当事人为第三人设定义务。从民法上看，该规定如未经第三人同意，应视为无效。因为义务实际上是一种负担，单纯承担义务将会给义务人带来不利益或损失，因此，为防止合同当事人通过订约而损害第三人利益，法律严格禁止合同当事人在未取得他人同意情况下随意为他人设定义务。而要使第三人承担合同义务，就必须取得第三人明确的同意，否则，这种为第三人设置合同义务的条款是无效的。而在本案中，第三人虽未明确向原、被告作出同意的意思表示，但是，在其
29、与被告之间订立的合同之中，第三人同意；于1999年2底以前向原告交货，据此可以认为其事后已经作出了同意承担前述义务的意思表示。所以，第一份合同中为第三人设定义务的条款是有效的。（二）关于被告与第三人之间订立的合同所规定的由第三人向原告供货的条款性质。在被告与第三人订立的合同之中，明确规定由第三人将20吨聚丙乙烯于1999年2月底以前送到原告处。该条款已表明第三人已经对第一份合同中为其设定的义务表示同意接受。因此，即使不存在第一份合同，单纯从该条款的性质看，这在法律上也是有效的，该合同实际上是一个“为第三人利益订立的合同”。所谓“为第三人利益订立的合同”，是指合同当事人经过订约而为第三人设定权利
30、，当事人双方约定债务人向第三人履行义务，第三人由此取得直接请求债务人履行义务的权利。在本案中，被告与某化工厂之间订立合同，它们是该合同的当事人，它们在合同中规定由某化工厂向第三人（即本案原告）送货，这实际上是使该合同中的第三人享有了请求出卖人（即某化工厂）交货的权利。第三人虽然不是订约主体，也无须通过其代理人参与订约，一旦该合同成立，则第三人只要没有明确表示拒绝合同当事人为其设定的权利，则该合同条款将对第三人发生效力。因为为第三人设定权利一般来说对第三人都是有利的，所以该合同的订立事先无须通知或征得第三人的同意，该第三人如不拒绝合同为其设定的权利就可以享有债权。从本案看，被告与某化工厂订立合同
31、为原告设定权利以后，原告并未作出拒绝该条款的表示。相反，从原告与被告之间事前订立的合同内容来看，原告是完全同意接受该权利的。据此可以认为，该条款是有效的，某化工厂根据合同条款，有义务向原告交货。如未履行该义务，原告作为利益第三人，有权独立请求其履行义务和承担违约责任。而某化工厂在不履行义务的情况下，应向原告承担违约责任。（三）被告是否应当向原告承担责任。被告先后与原告、某化工厂订立了两份合同，最后这两份合同都没有得到履行，那么，被告是否应当向原告承担责任呢？我们以为，确定被告是否应当承担责任，关键要确定在本案中被告对原告所具有的债务，是否已经完全移转给第三人（即某化工厂）。如果债务已经完全移转，那么，第三人就已经取代了被告的地位，被告将退出其与原告之间的合同关系，自然不应对原告再承担责任。从本案来看，尽管原、被告之间的合同中规定由某化工厂直接将货于1999年2月底以前送到原告处，但不能据此认为被告对原告的债务已发生了移转。因为，第一，该规定只是为第三人设定债务而非移转债务，即使第三人在订合同的当时明确表示接受该条款，也只是表明第三人愿意代替被告履行交货义务，而绝不意味着转让和受让债务。某化工厂自愿向原告供货，也不是作为债务人在履行义务，而只是辅助债务
