1、大学生挑战杯创业大赛商业策划书2“蜂奢之家”格子铺策划书奇翼创业工作组 目录错误！未定义书签。一项目概述.二服务介绍 23. 市场分析 54. 竞争分析 85. 经营管理 106. 经营战略 127. 企业营销策划 148. 投资分析 169. 财务分析 21十、机遇、风险及其防范 27附# 29一.项目概述1. 市场分析格子铺最早源于十九世纪九十年代的日本，J独一些卖二手商品的店铺发展 而来的。现在在日本，格子铺正以每年70%-80%速度快速增长，至今已有上千 家的不同规模的格子铺。近几年来，在我国港台及周边沿海地区掀起了一股开办 “格子铺”的热潮，数百家不同风格的格子铺相继出现。而在大陆，
2、只有上海、 重庆等大城市刚出现一两家格子铺，在像保定这样的中小型城市，尚未出现此种 商店。现在越来越多的年轻人想将自己手头不用的东西出售以获取其最大价值，而 他们却苦于没有时间、精力去经营。一些商家代理想通过买东西来实现自己的创 业梦想，但他们却受到资金、店铺的限制。据调查，全国各大高校二手市场非常 活跃，但大多数缺少统一管理，没有形成有影响力的品牌，而且供求信息传播形 式单一、市场混乱。在校内建立一个学生休闲区，并为学生提供饮品、书籍等娱 乐文化设施将受到大学生们极大的欢迎。2. 项目介绍“蜂之家”格子铺位于河北大学生活园区内，是一家大学生自主创业的综合 性服务商店。格子铺主要面向河北大学在
3、校大学生及保定市五四东路附近的居 民。我们坚持“自强不息，勤劳创业”的理念，学习蜜蜂的组织管理经验，发扬 其精神，体现“蜂之家”的风格，力求为顾客提供多元化服务，为在校大学生提 供尽可能多的便利服务。本店提供个子租赁、信息发布、饮品食物、书籍借阅、休闲娱乐、交纳话费 等便利服务。以格子租赁为主要业务，店面设计新潮温馨，时尚典雅，格子设计 合理，方便大家使用。而且实现实际店铺与网店相结合的经营模式。在网上宣传 自己的格子产品，并发布一些购物常识，建立格主与顾客联系群，及时交流。3. 营销策略1. 价格策略：从保定市服务业的整体发展水平以及本公司业务扩展的长远打算考虑， 公司业务服务价格的定位处于
4、中档水平。从河北省进入三年大变样以后，本 公司将面临着越来越多的竞争和挑战。采取中档价位，除了固有的地域优势 夕卜，我们还可以取得价位优势，增加与市内竟争的筹码。发展阶段营销策略组合营 销 目 标初期（1-3月）以广告营销、关系营销为主，辅之 以公关营销；使客户能在较短的时间内了解和熟悉 公司情况及服务业务，有利于公司迅速 进入保定市服务业市场；中期（4-8月）以公关营销、广告营销为主，辅之 以关系营销、人员推销、网络营销；重点在于展示良好公司形象和公司实 力，提高公司知名度，全力开拓保定市 场；长期（9月 以上）在营销组合稳定的基础上，大力发 展社会服务营销、网络营销方式等 具有良好发展潜力
5、的营销。巩固原有市场份额，大力开发潜在客 户，以优质服务建立与客户长期稳定关 系，并开始向全国扩展业务。2. 宣传策略我们综合运用广告宣传、公共关系促销、关系营销、服务营销、人员推 销、网络行销等多种手段，分期对公司进行宣传。公司在不同时期进行不同 的营销手段组合，以达到宣传手段的优化组合。此外，我们还建立了正式与 非正式两种营销渠道，不断扩充市场占有率，不断实现企业的不断扩大。4. 财务与投资本店前期投入资金为13万元，其中5万元为银行无息贷款，3万元为河 北大学学生自主创业资助项目，5万元为自筹资金。年收益预计平均为8万 元，两年时间可收回成本。本格子铺自成立起每年的营业额以10%的速度增
6、 长，并逐步实现资金的聚集。通过资金的进一步投资使用，我们的企业效益 也会取得巨大的进步。5. 发展战略“蜂之家”格子铺实行短、中、长三期发展步骤，逐步扩大自身影响， 不断积累资本及市场名声。随着店铺的不断做大做强，我们将在1-3年内实 现短期目标，着重打造我们大学生自己的品牌。第一年实现盈亏平衡点，第 二年收回成本，第三年实现盈利，逐步建立健全业务联系网络，包括人际关 系网，手机短信服务和以互联网为依托的业务网络。在接下来的3-4年里我 们将实现中期目标，我们将建立连锁机制，逐渐发展到保定市各大高校。当 企业发展5年以后，我们将实现我们的长期目标，实现公司上市，有计划分 步骤地向省甚至全国实
7、现业务扩展，在休闲服务领域占有相当的市场份额。 并时时关注市场需求，扩展新的业务，发展潜在市场。1-3年3-4年5年以上二服务介绍2.1服务概况“蜂之家”格子铺是一家面对在校大学生，以格子租赁为主，饮料经营、休 闲、信息发布等服务内容为辅的综合性服务商店。本格子铺能够解决大学生二手 物品的交易不便、物品展示形式单一、课余时间不能充分利用等问题；方便网店 老板展示自己的商品；帮助社会青年实现自己的创业梦想；为在校大学生提供一 个休闲娱乐的公共场所。格子铺只是一个服务的起点，我们将围绕在其周围扩充 其服务内容，以便为大学生带来更加丰富服务。2.2服务项目：主营项目：1. 格子租赁：我们会在店内设置
8、百余个大小不一、风格各异的小格子，我们 将会以低廉的价格，按月租赁给需要出售商品的在校大学生或社会人士。我们有 专门的销售人员为“格主”保管、出售商品。2. 商品代买：在剩余的格子处我们会摆放上自己的商品来出售，重分的利用 我店的格子资源，并从中获利。3. 网店经营：“蜂之家”格子铺不仅是一家存在于河北大学校内的现实中的 商店而且在网上也有一个同等规模的“蜂之家网络商店。网店的存在不仅扩大 了格子铺的销售范围，拓宽了销售途径，而且有着宣传、咨询的功能。我们可以 实现网个上虚拟订货，虚拟租赁，希望在网络上开辟自己的一片天地。其他服务：1. 休闲场所提供：在我们格子店内我们设置有休闲娱乐区，可以为
9、在校大学 提供一个休闲娱乐的场所。休闲场所布置精致，是大学生休息娱乐、会议小聚、 约见朋友的理想场所。我们将按小时收费，但在节假日或特殊节日为学生免费开放。2. 奶茶饮品销售：“蜂之家”格子铺为消费者提供奶茶饮品等便捷服务，我 们自己购买制饮品的机器并掌握了奶茶的制备技术，这样我们能够以较为低廉的 价格卖给在校大学生。3. 图书阅读：在我们格子铺的一角，我们专门为顾客设置的图书角，里面放 那个有最新杂志及各种实用书籍，更是为了方便顾客的需求，以提供休闲服务。4. 消息发布咨询：我们专门设有“信息发布咨询台”，以便为各种代理商提 供一个展示商品，发布供求信息，讲授报名的便利场所，并免费为在校团体
10、提供 服务。5. 音乐影视欣赏：店内安装有电脑、音响、电视等多媒体设备，可以为顾客 提供欣赏音乐，观看电影，收看电视节目等服务。尤其在足球世界杯及NBA赛 事期间，我们将免费为大家提供这一场所，让大家在这里玩得开心。2.3服务对象：第一种是在校大学生：他们经常有一些二手商品需要出售，但缺少时间、精 力去经营。第二种是商家代理：他们经常在校园里摆地摊销售他们的商品，但因条件有 限，不能得到长足的发展。第三种是网店老板：他们已经在网上开了网点，但需要展示其实际商品的地 方。一些首饰之类的东西只有试戴后才能知道是否适合自己。第四种是社会青年人：他们追求时尚新潮，敢于尝试新鲜事物，更有创造生 活、享受
11、生活的激情。想尝尝做老板滋味又没有时间自己打理的人，可以每天花 几元钱租个格仔做老板，既过了“老板”瘾，又赚了钱，何乐而不为？第五种是自己手工制作的个体商家或设计师：有不少的设计师就把自己 设计的衣服、饰品等，在还没有大规模投入生产前，每个款式先生产一到 两件，或根本就把样板摆在“格仔铺”里，测试市场的反映，及时收集市场和 顾客的意见，这样在大规模生产时就可以尽量完善了。第六种是一些新的公司：一家成功的“格仔铺”，必然是能定期更新货品 的，也因为经常会有新货品，所以能吸引到许多顾客，因此一些新成立的 公司也会租用一两个“格仔”，布置成迷你展示台，把小小的“格仔柜”布置成 了自己公司的形象展台。
12、2.4服务宗旨：为广大同学服务，丰富校园文化阵地。2.5服务特色：1. 高质量的销售服务店内会有专业的销售人员为您进行销售，而无需您的亲力亲为，只有在您的 销售达到一定的水平后，才需支付极少的佣金，作为销售人员的提成以刺激其销 售热情。以销售为主题，定期在店堂、网站、校园、校外举办各类销售活动，让 您的生意锦上添花，争取让入驻的每一个格主都有盈利。2. 高覆盖的广告宣传将通过网站、海报、学生刊物、赞助活动、派传单等立体的宣传系统，保证 将本店打造成河大最有名气和个性的人气小店，来直接保证格主的经济效益。另 外，我们实际上组成了一个庞大的网店联盟，拥有资源整合的绝对优势，百来家 格主同时为我们的
13、“蜂之家”做着宣传，效果一定是事半功倍的。3. 高效率的配套服务免入场费、管理费、水电费，税务、工商等各项费用；免费提供精美的礼品 袋；每日销售报告；每周营销评点。2.6服务内容：1. 租金费用：每格每月租金60到200元不等，视格子大小、位置而定，月租为 主，结合日租，季租等方式。一次性租用两格或连租半年的，享受8折优惠。2. 优惠活动：开张前期超值优惠，特推出10个特价格，租三个月免一个月租金， 接受预定，先到先得，租完为止。3. 售出提成：收取每笔交易额的3%作为服务费用，未售出者此项全免。4. 、王营项目附加服务休闲场所提网店经营代售商品货品介绍和展 格子位置确定月底结算奶茶饮品销图书
14、阅览业消息发布咨音乐影视欣业务流程图3. 市场分析3.1市场特征3.1.1市场概述在我国，从2007年开始，几个月之内在香港、澳门以及内地沿海地区“旋风 式”地出现了大大小小几十间格仔铺。一些国内格子铺经营较好，年收入高达十 几万元，而一些格子铺因经营不善而关门整顿。在大陆的一些大城市中也有零散 的几家格子铺，但因刚创办不久，都换还没有形成规模。比较知名的如北京的“千 奇百格”格子店（王府井）、上海的“天使BOX”格子店（南京路)、成都的“玛 赛格”格子店（春熙路）、深圳的“别具一格”格子店（华强北）等，都成为了那 里的一道亮丽的风景线。到现在各大中城市的格子铺均已实现从无到有、从少到 多、遍
15、地开花的态势。从业人士，不仅仅包括开店的店主，租格的格主，也吸引 了愈来愈多的网站长、管理软件作者、批发供货者、中介租格者、联盟推动者、 专业装修队伍等各行各业人士，更是吸引了全国各地大大小小众多媒体的关注与 报道。大众对于格子铺的认知更为广泛和准确，这得益于媒体的报道，也得益于 众多格子店铺的持续经营和宣传。格子铺这种新型的盈利模式从一出现起就受到的大家的热捧，其经营模式的 创新为其带来了巨大的发展空间，在这种新型的经营模式中，经营者和租格者都 是互利互惠并达成双赢的。但我们也应该注意到，格子铺在当前的经营模式和别 的行业都有所不同，目前还远远没有做到模式稳定、价值链稳定和经营业绩稳定， 因
16、此，还远远不能称为“行业”。但其发展前途是有目共睹的，我们相信，只要 我们努力的坚持，不断改进，不断创新，格子铺一定会在未来的市场上占据一席 之地的。3.1.2市场容量及趋势预测 市场容量我国的格子商店起步于较晚，经过几年的发展还未初具业规模。2009年中国 工商注册登记的格子铺达103家。今年国内格子铺年营业额已达1000万元。一 些大城市中的知名格子铺近年来营业额以每年100%的速度递增，格子铺已形成 一定规模。从相关网站上的格子铺注册信息来看地域分布情况，快速实现了从南 到北、从一线城市到二、三线城市的过渡。省会城市基本都有、大型低级城市也 基本都有不止一家格子铺、一些小型的地级市和稍微
17、大些的县级市，也基本都有 店铺开业。并且出现了连锁店、加盟店等从业形态。截止2009年初，保定市有 格子铺2家，年销售额都在10万元以下且没有形成自己独特的品牌。尤其在保 定各大高校附近还没有发现具有一定规模的格子铺。可见，在保定高校附近开一 到两家格子铺，无论从其市场还是从经营理念上来说，格子铺都有着巨大的发展 商机。趋势预测nnn 、ooooooi6 5 4 3 2 11 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11我们通过对2007年年我国格子铺行业营业额数据的拟合，发现此间数据呈 现指数增长趋势，利用Exponential模型，得我国格子铺行业营业额增长趋势模 型如下：图1.我国格子铺近
18、年发展情况R2=0.96ln(Y)=ln3. 433+0.281t由此，我们得出2009-2013年我国咨询行业的趋势预测，见图oooooo0 5 0 5 0 5 3 2 2 1 12009 2010 2011 2012 2013 年图2.未来五年我国格子铺趋势预测3.2目标市场公司采取立足河北大学、面向保定所有大学的经营策略，创业初期以开拓河 北大学市场为主导方针。3.2.1淘宝店的目标市场这些主要是那些在网上开店但没有实体的，我们给他提供格子展示他们的商 品，而且我们的价格合理，一定有很多淘宝店主找上门来。3.2.2学生跳蚤市场的目标市场我们的目标市场当让也包括学生跳蚤市场，对于大学生来说
19、有许多他们没有 用的东西想卖掉，我们给他们提供了这样的平台。在这里他们以便宜的价格得到 最优惠的东西。3.2.3社会人的目标市场我们经过调查得到好多人都有开店的想法，他们希望有自己的店，但是没有 资金，而格子铺就给他们提供了这样的机会，他们只需要很少的费用就可以拥有 自己的格子铺。他们通过这些可以更多的了解社会和消费者的心理，并且可以赢 得相对丰厚的利润，因此格子铺对他们来说肯定是一个不错的选择。7.1.4商家的目标市场商家代理：很多实体店很想开拓校园市场，但因距离学校较远或没有铺位而阻 碍了其发展。我们为商家提供了的一项在校学生展示自己商品和宣传自己的平 台。个体商家或设计师：是自己手工制作
20、的个体商家或设计师：有不少的设计师就把 自己设计的衣服、饰品等，在还没有大规模投入生产前，每个款式先生产一到两 件，或根本就把样板摆在“格仔铺”里，测试市场的反映，及时收集市场和顾客的 意见，这样在大规模生产时就可以尽量完善了。7.1.5 些新的公司的目标市场是一些新的公司：一些新成立的公司也会租用一两个“格子”，布置成迷你展示台， 把小小的“格子柜”布置成了自己公司的形象展台。3.3市场细分服务产业市场可以划分为两个层次，即买方市场、卖方市场。在每一个层次上又可以细分为不同的业务领域。3.3.1买方市场买方是我们服务产业的基础层。没有他们我们就没有发展的空间，他们是追 求时尚的大学生，他们都
21、对店的要求比较苛刻，而我们的店是他们不错的选择， 在这里你可以听音乐、喝奶茶、冰激凌、冷饮等等。我们要把格子铺做成大学生 每天必关注的店。3.3.2卖方市场卖方是我们必可缺少的部分。在这里卖方可以展示他们的商品也可以卖他们的 商品。这里他们可以更好的了解社会，了解大学生。进一步细分市场可以是淘宝网上开店的、大学生、社会人想有自己的格子铺的、 一些公司开发出新产品急需展示的对象等，在这里他们的愿望都会得到满足。3.4市场调查3.4.1调查目的了解现有格子铺市场需求量、格主需求、价格预期、装饰风格等内容，以便 更加有针对性地经营格子铺。3.4.2调查对象 河北大学校内学生 3.4.3调查时间200
22、9年4月16日2009年4月22日 3.4.4抽样设计此次问卷调查我们采取随机抽样的方式，在河北大学校内进行，共完成问卷150 份，其中回收问卷142份，有效问卷140份。3.4.5调查方法采用问卷形式，对河北大学不同年级和专业的在校生进行调查 问卷设计及统计结果（见附表1和附表2)十分愿意 愿意 a没兴趣3.4.6调查结果河大学生做格主的意愿程度河北大学仅有少部分人了解格子铺，近六成学生对格子铺不了解 近八成学生有开店打算但苦于各种原因无法实现，如果可能他们表示愿意做 格主大多数格主喜欢格子铺按提成收费，其次是按季、月、日收费 近六成同学认为若按提成收费宜在5%左右，若按月收费宜在100兀左
23、右 近六成学生喜欢格子铺提供一些碳酸类饮料，并喜欢打折形式的促销方式 多数学生建议格子铺放一些轻音乐、流行音乐、经典音乐等乐曲 多数学生建议格子铺提供一些时尚、军事、财经类杂志4. 竞争分析4.1行业分析格子铺是一种新的营销模式。最大的好处是门槛低，对于刚创业的年轻人来 说，可以解决租金这一难题。但是，这种经营模式有硬伤，产品单一，缺乏主打 产品。经营上，不能以格子铺投资者的意志为转移。此外，选址也会对格子铺投 资人和格主的生意带来直接影响。我们“蜂之家”格子铺位于河北大学生活园区内，是一家大学生自主创业的 综合性服务商店。格子铺主要面向河北大学在校大学生及保定市五四东路附近的 居民。这样，我
24、们的格子铺就有了一个强有力的依托，具有较广阔的市场及稳定 的客源，市场前景十分广阔。4.2竞争对手鉴于我们的格子铺开在河大生活区内，那么我们的服务对象一格主（主要 是缺乏资金与时间又想创业的学生）、顾客（在校学生及学校附近的人群）具有 相对的稳定性。同时，由于我们“锋之家”格子铺是一家主要经营格子租赁，并 提供休闲娱乐和其他服务的综合性服务商店，我们的竞争对手主要是校内超市、 学校周围的商店、校内二手书摊、学校旁边的摆摊小贩以及保定市内的格子铺。4.3竞争战略及优势4.3.1竞争战略创立初期，在校内建立店铺，以优质服务和积极的促销手段尽快打开市场，使 自身拥有良好口碑并建立起一种校园文化氛围，
25、实现盈利；逐步建立健全业务联系网络，包括人际关系网，手机短信服务和以互联网为依 托的业务网络。增加更多有利于学生的服务项目，使我店充满活力和创新取得一定发展后，以优势新颖全面的服务项目为依托，逐步向其他学校扩展业务；逐步完善管理体系，实现知识管理和团队化管理；时时关注市场需求，扩展新的业务，发展潜在市场，建立起一个大学生自己的 品牌，形成良好的品牌效应。长远目标是实现公司上市，有计划分步骤地向省甚至全国实现业务扩展，在休 闲服务领域占有相当的市场份额。4.3.2竞争优势区位优势我们的格子铺位于河北大学生活区内，主要以大学生为服务对象，与其他店铺相比具有更加方便快捷的特点，具有相对稳定的市场以及
26、广阔的发展前景 拥有1支高素质的员工队伍格子铺的工作人员主要是河北大学的学生，员工素质较高，而且来自于不同 的专业，有利于开拓思路，促进公司的进一步发展。信息化优势我公司对信息化工作非常重视，为此在信息化方面将投入一定的人力资源， 安排专门的网络维护人员和信息管理员，并会购置相应的软件及硬件设备，使网 站和内部网建设成为管理和业务运行的有效工具。在业务的开展上，我们会充分 利用基于互连网的在线咨询提供的基本信息，内容丰富，及时更新，并以此为平 台提供在线咨询，成为公司客户信息的重要来源，逐步建立健全业务联系网络， 包括人际关系网，手机短信服务和以互联网为依托的业务网络。重视市场的预测与新市场的
27、开拓我们格子铺不仅重视现实市场的占有，更注重未来市场的预测，并着手为潜 在市场的开拓做好充分的准备。公司将采取“立足河大、面向保定、走向全国” 的方针，积极稳健地扩展业务，力求准确把握市场机会，促进公司进一步开拓市 场。良好的信誉是长期获得客户的根本保证格子铺自身挣钱很重要，但让格主从这项目中挣钱取得长期利益更重要。 公司十分注重与客户加强沟通，让客户以合作关系参与咨询项目，理解咨询意见， 从而取得客户的信任，建立长久的合作关系。本公司不仅为客户提供构想、方案， 而且负责或参与方案的实施。与客户建立长期合作关系，并按阶段收取费用。我 们的格子铺要做出信誉，做出品牌来，让用户切实感到“物有所值”
28、。5. 经营管理5.1项目性质：综合性服务商店 5.2店铺章程：（见附表）总经理5.3组织形式：本店拟采取矩阵制组织结构。5 4店铺管理制度5.4.1店铺机构设置及职责划分在格子铺创立初期，本店铺计划设置店长一名，主要负责格子铺的经营方针 及重要决策；设财会人员一名，负责格子铺的账务情况及报表编制；营业员三名， 主要负责联系格主，制定营销方案，扩展市场及店铺的日常经营活动及店铺维护 工作和店铺各种信息的发布及建立维护顾客信息系统等工作。在格子铺发展初具规模后，格子铺将实行矩阵制组织结构管理方式，明确各 部门分工及责任，具体部门设置及职能划分如下表所示：表5-1部门设置职能划分总经理1 制定店铺
29、经营方针和投资计划；2 审批店铺年度财务计划和利润分配方案；3 主持店铺的经营管理工作；4 制订公司的具体规章5 提请聘任或解聘店铺部门负责人。具体部门市场部1 进行市场调研，市场预测与开发工作；2 负责店铺行销计划，配合店铺年度经营计 划，拟订广告及其他销售促进计划；3 办理有关销售的各项统计与分析，为最高 管理层经营决策提供依据。策划部1 店铺长期市场环境、竞争能力的分析与预 测；2 制定本店铺长期发展规划和经营战略；公关部1 加强对外的公共关系以提高店铺的知名 度；2 充分利用新闻媒体和社会公共活动扩大店 铺的影响力，树立店铺良好形象。人力资源部1 店铺人事政策的拟订、推行以及员工档案管
30、理；2 员工培训、团队建设及人力资源开发；3 店铺文化的培育及构建。财务部1 店铺会计制度及报表、单据、帐册的设计 及拟订；2 主办店铺各项的收支款项。5.4.2团队介绍“蜂之家”格子铺创业团队由河北大学生命科学学院、管理学院、经济学 院8名学生组成，团队成员具有较深的理论功底，专业方向涉及企业理论、经营 管理、发展战略、人力资源管理、财务会计、市场营销、国际贸易、生命科学、 公共关系等诸多领域，形成了专业互补优势，团队成员很多都曾担任过学生干部 和管理职位，具备了丰富的管理经验和实践创新能力。它是一支具有较高理论水 平又有丰富实践经验的高效率团队，成员具体情况介绍如下：表5-2姓名专业专长及
31、实践经验陆丽婵生物科学专业具有较强的协调能力和周密的计划能力，能很好的把握 全局王飞生物科学专业具有较强的统筹规划能力，能准确为本店定位高宁生物科学专业熟悉企业管理及企业发展战略业务，洞察力独特王丽英财务管理熟悉投资回报收益及现金流量表等业务王凯会计专业精通会计实务操作，具有较强的财务分析和财务预测能 力邱奎武市场营销专业理论功底深厚，市场营销知识丰富，并具有良好的实践 经验田若曦国际贸易专业专业知识扎实，对市场具有敏锐的洞察力能够做出准确 的市场趋势分析和企业战略设计杨玉强人力资源管理专 业人力资源管理知识丰富，具有较强的协调能力和周密的 计划能力赵宁人力资源管理专 业公关及管理经验丰富，具有较强的实践能力，和把握全 局的能力5.4.3公司工资制度为了充分调动和激发员工的积极性和创造力，本店采用能力工资制，这是 一种依据员工的实际工作能力来决定其工资
