1、销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具的清洁等等。,检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:产品彩页、产品样品、装送单(订单)、所需物品等等。准备产品生动化材料。主要包括商标(品牌贴纸)、海报、彩页、广告样品。销售代表在科室内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。准备清洁用品。带上干净的抹布,用来帮助科室清洁。销售代表做好这些准备工作后,接下来就
2、可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。,第二步:观察科室设备情况,及时做好市场调研。销售代表到达科室后,要首先了解科室的详细情况。包括所用产品、年代、品牌、用途、用量、是否需要更新、现有问题、品种等。检查视线最好角度的产品形象。,第三步:和科室人员打招呼,进入科室内时,要面带微笑,合情合理地称呼科室人员护士长的姓氏或老师,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对科室内的其他人员也要以礼相待。寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和护士长通过友好的交谈以了解其科室的状况,甚至要帮助科室人员出出点子,怎么样来解决他们遇到的问题,以及产品在他科室的用量。让科室人员感觉到你
3、是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。,第四步:做终端及生动化陈列,产品生动化是拜访客户的重点环节,并且是提升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根据科室的实际状况,来执行科室的产品使用。主要包括:对于已经使用我们产品的科室进行操作监督指导,以防出现问题;进行生动化操作,让客户感觉我们时刻在身边,一直深切的关心着他们,便于他们使用愈加熟练,最后形成对我们产品的依赖。,第五步:检查库存,做完产品生动化之后,销售代表最好与库管可以沟通,形成信任,以便更好地了解现在用量,提货
4、量、使用频率与范围以及提货的频率,也可以了解其他产品的提货频率。也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点科室的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和库房存货。前线存货主要是指科室正在使用中的产品,库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是科室的实际库存总量。维护库管关系也是销售成功的助推力量,但要有合适的时机,不可轻易使用。,第六步:进行销售拜访,清楚科室的库存之后,销售代表可按照1.5(或者其他倍数)倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的使用状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造
5、成使用上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,侧面监督客户的产品使用量,以便增加客户的使用量。最后,“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性,可以保证客户使用的产品永远都是新鲜的,也可以快速跟上升级的步伐,这样就可以更好地解决客户的问题。,“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下:,安全库存=上次拜访后的实际销售量1.5 建议订货量=安全存货量现有库存 向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议,说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时,销售代表要主动地推荐升级,并努力做到产品的全系列使用。如果在公司有活动支持等计划时,销售代表要积极
6、地介绍活动,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的专业行销顾问。,第七步:订货,销售拜访结束后,销售人员要再一次确认客户的定货量,并按照客户的实际订货量填写相关资料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。货单按星期设置,即星期一1本,星期二1本一直延续下去,直到一周。销售代表养成良好的记录习惯,可以更有条理、更为准备地了解客户的需求,以便更好地为客户提供服务。-了解客户的提货量,更好的与需求量、使用量对比,以便全方位了解科室产品使用情况。,第八步:向客户致谢并告之下次拜访时间,每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上,销售代表在拜访客
7、户结束后,都要表示谢意,如果可能的话,可以明确告之其下次拜访时间,这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆,从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯,以提高客户的满意度。,计划性拜访的八个步骤,可以帮助销售人员在每一个科室都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中,一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用,并把“拜访八步骤”当成一种习惯,在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。,1、-万里长城规则:参加者围成一圈,向右转,双手搭住前面一人的双肩,要求所有人注意听一个口令(比如叫停就停,叫跳就跳,叫坐就坐,叫坐时前一人
8、要坐在后一人腿上,叫走就走),听到后必须按口令做,否则受罚。游戏开始,所有人听口令往前走,1-2-1,1-2-1,1-2坐,第一次一般会有人跌倒或者不坐下,不坐下的受罚。让大家依然双手搭住前面一人双肩,但距离缩短,再试一次,所有人都坐住了,开始倒数10-9-8-。-1),站起。参加者双手搭住再前面一人的双肩,再试一次,应该都能做稳了活动结束可以请人谈谈感受。2、抓手指 规则:学生围成一个圆圈,面向圆心站好,然后把左手张开伸向左侧人,把右手食指垂直放到右侧人的掌心上。教师发出原地踏步走的口令后,全体踏脚步。教师可用1、2、1的口令调整步伐。当发出1、2、3!的口令时,左手应设法抓住左侧人的食指,右手应设法逃掉,以抓住次数多者为胜。游戏方法:循环相克令,Company Logo,Thank You!-伙伴们加油!,