1、广告过于频繁、千遍一律的邮件开发信、泛泛的打招呼、过渡的电话骚扰，更重要的是他们在产品和服务上无法超越你目前的合作伙伴，或者是你已经深深的信任了你目前的合作伙伴所以我们做外贸，一定要从上述里找到适合自己的正反面教材，一是向你目前的合作伙伴请教一些技巧上的事，学习他们如何给你创造附加价值；二是从反面教材里吸取一些教训，免得让自己犯同样的错误。客户开发技巧 作为新人，公司一般都会让你在互联网上自己找一些客户，有些公司就会同时让你熟悉B2B平台的操作。这个阶段很重要，因为它将会把你身边进入外贸的朋友拉开差距，要是只想找份工作混着的人和意志力不够坚强的人一般会在这时间段给刷下来。这时候作为一个新人要想
2、获得上司和同事的认可，最有效的途径就是短时间内获得一定数量的客户询盘来证明自己的潜力，这样获得公司重点培养的机会就会大很多，当然成功机会也就会大很多。首先我们先来了解下互联网上找客户的一些方法，我相信大家习惯性的就会来福步大量的找帖子，还有就是google上搜索一些如何开发客户的文章来学习，然后每个人都基本上会了解到google、黄页、行业协会网、facebook、MSN、Skype等等这些方法去找自己的潜在客户，同时也会大量的去注册免费的B2B网站。相信大家都会发现一个问题，网站上很多都有一些分享或者原创的google找方法大全，更有甚者会列举出几十种找客户方法，比如产品名称+importe
3、rs、关键词加上引号、产品名称+distributor、产品名称+其他客户类型、Price + 产品名称、buy+产品名称、产品名称+关联产品、产品名称+Market Research、产品名称+你的行业里著名买家的公司简称或者全称、观察搜索引擎右侧广告、寻找行业展览网站、小语种、专业文档、网页目录、进口商与分销商名录网站方法等等好多的方法，看起来好像神马一样高深莫测。大家要是用心的分析下就会发现其实那些方法是可以归类的： 1）搜索引擎找客户2）大型社交平台3）论坛找客户4）分类信息网找客户5）展会网找客户6）行业协会7）黄页找客户其中37的方法，很多时候都是要借助搜索引擎来找相对应的资料，所
4、以归根到底我们只要学会了Google这搜索引擎的高级语法就可以做到以不变应万变，因为其他的方法只是借用google来做跳转动作而已。因为这些动作很多时候都是要靠手动去完成，所以难免会枯燥，一个人更不可能各样方法都精通，在这里我建议大家选择12个最适合自己的方法去做好就可以满足日常的客户开发需要。下面我针对上述的方法一一的讲解下各种发方法的优缺点。1.搜索引擎一种万能搜索方法，只要学会驾奴它，就会找到大量你所想要的资料。要想驾奴它就得了解他的脾气，也就是学会google的常用搜索语法，google语法有好多种，在这里我只列举几个对外贸找客户有用的语法。1.1 site:这语法可以有两个用处，一是
5、可以限定国家区域，二是可以限定在某个网站去搜索，具体应用如下： gmbh site:de（在google输入这写文字后，返回的结果绝大部分都是德国的公司，至于什么产品，你们可以根据自己的产品来增加，其中de是德国的域名后缀，gmbh是德国公司的简称）email site:（很多时候我们找不到网站邮件地址的时候，就可以用着语法去找潜在客户的邮箱地址）1.2 allintitle: /allintile: /title这语法的作用是把关键词限定在网站的标题上，但在这里我只推荐用 intitle: 这语法，具体应用如下： co., ltd intitle:led（在google输入这写文字后，返回的
6、结果绝大部分都是中国的led公司，你们可以根据自己想开发的国家选择需要的国家引擎）1.3 这语法可以起到精确匹配的作用，比如你输入led lighting的时候，引擎返回的结果是包含led、lighting或者两个都包含的网站才会出现，具体应用如下： led lighting（在google输入这写文字后，返回的结果就必须是同时包含led lighting这次词组的资料，而不会是单独出现两个单词或者只出现一个单词）1.4 这语法只有一个作用，就是把你不想要的那些资料过滤掉，具体应用如下： -alibaba -b2b -yellow （在google输入这写文字后，返回的结果就会把包含aliba
7、ba、b2b、yellow这些关键字的网页信息过滤掉）备注：这里可以根据自己的情况进行增减过滤条件，但是google这引擎不是加的过滤条件越多效果就越好，相反加多了会导致返回的信息很杂乱1.5 filetype:这个语法可以限定搜索信息的扩展名，具体应用如下： led filetype:pdfled filetype:doctxtpptxls等等等等不同后最的文本文件 （在google输入这写文字后，返回的结果就会把包含led的PDF文档显示出来，这发方法很适合找国外的客户信息，具体原因大家想想）1.6 这个不算什么语法，但是想要获得别的国家信息就必须要不断的使用这方法，双击打开google引
8、擎后，在右上角有个“选项”，点击后选择“高级搜索”，然后就会开到一个“地区： 任何国家/地区”的选项，点击后就可以选择你所想要的国家区域，这样搜索的信息才是国外当地国家的信息，但是不能保证100%都是当地国家信息，会用高级语法组合的话，80%的信息差异性是完全可以做到的。因为不能截图讲解，希望大家能看的明白同时也会操作。Google引擎的搜索语法暂时我就讲到这里，等大家熟悉后后面我会讲解更多的高级搜索语法，学会语法很简单，要是学会语法的组合，那搜索回来的信息就非常精准了。2.大型社交平台一种超强的引流方法，会利用的人就会如鱼得水获得大量的潜在客户，但是操作这个方法必须要有技巧，如果不能符合我下
9、面所讲的条件，就不要用着方法，否则会徒劳无功。2.1facebook，大家可以借用免费的翻墙工注册一个facebook账号，把信息尽量填写完整一点，因为这样系统就会给你推荐一些相似行业的好友给你，这里面有一部分就是你的潜在客户。注册完账号后，借用一些免费工具大批量的加好友，如果电脑配置可以，一次可以发送10000个好友申请，大概2分钟就能完成这一动作，要是自己有足够的邮件地址，可以连续发送好友申请，争取一气呵成的发送上百万好友申请，这样做的好处是因为可以在屏蔽账号一个星期之前把申请发出去，因为你申请加好友的时候被人举报次数多了，就会把账号屏蔽一个星期，完成这动作后，日后你就会连连不断有人同意添
10、加你为好友了。要是大家疑问那来那么大量的邮件地址这个就要自己想办法了，用软件按照名字自动生成或者用软件提取客户信息，再或者是花钱购买数据都可以。完成这个动作后，基本上每天都会有人添加你为好友的，一星期解封后，我们就可以不断的更新自己的文章和图片给好友，当然这里的文章和图片要发布什么我相信大家都非常清楚，在这里我就不具体介绍了。完成上述动作后，我们接下来就可以在facebook的涂鸦墙填写自己的公司信息，尽量详细，填写好后记得要分享给自己的好友圈。最后要提醒大家的就是一定要不断的更新自己的信息，不断的分享，尤其是自己的涂鸦墙，因为好友也可以同事分享你的涂鸦墙信息，跟我们国内朋友网的分享文章一样可
11、以起到病毒式推广作用，只要你的信息够吸引人、够新颖、够实用就可以。作为一个新手不能马上吸收那些知识或者马上获得询盘，我建议大家用的小技巧，就是自己注册一些国外的yahoo邮箱或者gmail邮箱伪装成客户来回复自己，然后拿着询盘去给自己的主管或者经理看，只要你有询盘，他们就觉得你会是可造之才，会加大力度培养你、也会多给些机会你，这样对你们日后的发展是很有帮助的。记得我不是叫你诈，仅仅是权宜之计，日后的成功，还得靠你们自己的实力，所以不要永远抱着侥幸的心里。另外的一些平台我稍后有时间再给大家陈述下，希望上面的经验可以帮助到你们，祝大家周日愉快！ 2.2 twitter跟facebook相类似的平台
12、，操作原理跟facebook差不多，我就不详细介绍了。2.3google+我个人觉得这是一个非常棒的推广平台，因为这个平台有着独特的“圈子”功能，你可以把你手上手机的的邮件地址一个一个的导入进去你自己定义的圈子，若是客户同意加入你的圈子后，你可以随时把最新的信息、图片、音乐、视频分享给你圈子里的客户，如果没加进“圈子”的人，也可以通过google以邮件形式的给对方把信息发过去。另外一个惊喜就是，你在添加你圈子人员的时候，会发现你手上很多邮件地址都已经是注册了google+的会员的了优点1：一个Gamil邮箱账号就是一个Gooogle+账号，一个账号最多可以添加5000好友优点2：可以把信息、图
13、片、音乐、视频一次性分享给圈子好友，也就是说一键就可以发布5000个好友信息优点3：Google+这个社交平台收到的骚扰少，给客户传达的信息曝光率高优点4：可以简历公司信息页面，信息页面可以通过自己圈子的好友大量去分享，要是公司页面信息做的好，有机会疯狂分享下去，是一个很棒的引流利器！优点5：信息页面可以在google搜索引擎里优先排序，增加你公司信息在引擎的曝光。3.论坛2012-09-18论坛找客户我觉得是一种最直接找到客户的方法，但要花点心思，如果大家看了后觉得不适合自己就跳过去，不要去研究这方法，因为找客户方法确实很多，重要的是选择12个自己喜欢又非常擅长的方法就可以，就好像我们去吃自
14、助餐，会看到很多菜，但我们总不能全部都吃一遍，挑自己喜欢吃的并吃饱就可以。做外贸的人很喜欢直接找到采购，但这世上真的没有绝对的捷径，就算你找到了采购的联系电话和邮箱，对方也未必会理会你。言归正传，做采购的人的也需要交流，所以他们也会在自己当地国家的行业论坛或者国际行业论坛泡泡，就好像我们自己做外贸一样，有时间了就会来福步冒个气泡。所以我们可以换位思考问题，直接利用google找出自己想开发国家的行业论坛去看别人的帖子或者直接用关键词搜索自己的潜在客户，至于怎么找那些论坛，归根到底还是要熟悉google搜索时引擎的语法。大概操作方法：（在google输入下面的文字，keyworlds代表产品关键
15、词，XX代表国家域名后缀，比如中国是cn，加拿大是ca）1. purchase forum site:xx2. purchase bbs keyworlds site:3. purchase forum在高级搜索设置里选择上自己要搜索的国家更多的组合方法自己可以摸索下，我只是起个抛砖引玉的作用在google搜索后那些条件后，自己就把前面5页的网站逐一看看，把找出的论坛保存起来，这样日后就可以抽时间去慢慢找客户或者自己发帖吸引流量的，帖子标题一定要有吸引力，比如“中国供应商产品质量的内幕消息”，这样比较容易吸引国外采购的一些眼光。论坛上手动找的客户资料比较精准，而且数量也会很多。同时发现一些采购
16、的帖子的话还可以回帖。缺点1：前期需要花费一点时间去查资料，要是前期没效果，会很打击个人信心，毕竟用这方法的人不多，所以大家就会抱着怀疑的态度从而不能坚持。缺点2：因为比较话费信息，所以不能在大量的国家当地论坛里同时操作，只能针对性的选择几个国家。在这里再次给大家提醒下心态的重要性，就是做外贸努力的时候更需要坚持，16个月不出单是很正常的，就算短时间内出单的人，多半是公司有资源给他们，光靠自己去开发客户是肯定要有一个时间段的。因为情绪是可以传染的，所以在福步上尽量多看一些积极的信息，不要看太多的消极的文章。遇到了困难在网上发表牢骚不如自我激励，明天继续努力！4 分类信息网拿中国的58同城来说（
17、我们找客户就要找国外当地的分类信息网），这是一个典型的分类信息网站，这类网站对我们做外贸的人来说最大的特点只有一个，就是可以免费发布信息，对我们外贸人来说最有用的就是产品信息和招聘信息。我们首先来做个换位思考，假如我们自己是做红酒进口，我们肯定要推广自己的产品，这时候我们会在阿里巴巴中国站和其他一些收或者免费的B2B上发布产品信息，当然免费的分类信息学网58同城我相信很多人都不会漏掉，要是有足够资金更会把这些工作外包给专业的网络营销公司。这些时候大家应该就明白了，国外的客户购买了我们的产品之后，肯定也要给自己的产品区做推广，收费B2B平台一般看不到客户的联系方式，但是免费的分类信息网就没这限制
18、了。这时候大家不要去怀疑你找到的是一些销售业务员，找不到业务经理，如果大家一定要这样想的话，我们前期都作为外贸业务员的时候，国外客户是不是也要直接找我们老板谈业务？另外一个是招聘信息，我们可以在分类信息网上用产品关键词去搜索，看哪些公司招员工，这时运气好点会也可以看到一些客户信息，直接发邮件或者加在线聊天账号，不同的网站会有有不同的信息，这招屡试不爽，并且找到的都是中小型客户。说道这里，我想提醒下大家，其是我们自己买对的国外客户都是做业务的，说白了也是销售，销售与销售之间交往，切记要真诚，不要玩弄花招，因为彼此都懂一些皮毛的销售技巧，要是觉得自己懂很多销售技巧而跟客户玩起来将会死的很惨。现在社
19、会的销售方式以及完全跟很多市场描写的不一样，说什么真诚替客户考虑、与客户交朋友之类的空洞话题。现在的销售若想成交，必须得满足下面的条件： 1.产品质量符合客户要求2.满足客户的利益3.产品价格符合市场4.让客户感觉到满意和真诚简单的举个例子：当你和一家公司的采购进行业务交流的时候，第一你的产品要符合客户要求；第二你要读懂客户心里，从多方面要摸清客户是否需要返回佣金；第三若是客户需要佣金价格上如何处理，要配合市场价格来做判断；第四若是客户很喜欢你着人的时候，同样的产品、同样的价格（甚至贵一点点）、又能从某个方面满足客户的利益的时候，这交易绝对成交！若是满足第一和第三，客户自己本神就是老板，成交也
20、将会达到50%若是只满足其中一项，能成交的机会就会大降，就算能成交都难以再返单。三.邮件发送技巧2012-09-24前面讲了太多关于找客户的方法，大家可以先熟悉下，我还是要提下大家，方法有多种，选择13个自己喜欢又擅长的方法就可以，后期我再更新一些找客户的方法。人的精力有限，我个人建议把主要的精力放在业务跟进和能力提高方面，因为搜索客户自己掌握好方法后可以通过工具去替代手动操作或者自己公司可以去定制一些软件在这里再次强调下心态问题：一个人了解外贸实务和产品可能需要很短时间，但要了解一个行业基本上最少需要3年，只要这期间不断积累客户和了解好行业，日后就能厚积薄发。用三年沉淀自己并打好基础，三年后
21、你就能有足够的能力去重新选择或者迎接你职业的新起点。下面回到正题找客户只是前期工作，重要的是把我们的信息传达到客户的邮箱里！相信我们做外贸的人都遇到过邮件发送方面的困扰，比如我们回复率低，退信率很高，不能大量发邮件首先我先讲下没有回音，这个问题涉及到很多因素，常见一是因为退信引起的，二是可能客户收到的邮件太多没来得及看到邮件，三是进入的垃圾收件箱或广告邮件里面没看到，四有可能是客户不是直接负责人懒的理邮件，五有可能是客户不做这个产品或者，六是可能客户对这产品不敢兴趣退信原因有太多原因，网上有很多的资料介绍，要学习起来不是一朝一夕可以学会那些理论的东西，但是我们也不需要学会，因为我们在乎的是实际
22、效果。要想提高回复率，首先要做的就是最大程度保证邮件不退信并到达对方的收件箱，要想到客户的收件箱最主要是注意一下四点因素（我们能力范围的事，技术上的我们不谈，因为做不到）： 1.开发信内容和标题不能包含一些垃圾关键词2.发送频率不能过高（这里指的是不能对同一邮件服务商大量发邮件，比如不能往hotmail邮箱大量发邮件）3.尽可能用收费邮箱4.尽可能避免用公司的配置的企业邮箱去发开发信（如果是整个公司域名邮箱只有你自己用的时候除外）1. 老外眼中的垃圾邮件关键词，其实我也是猜测的，不一定准，常用的最好不要放factory、manufacture、price、china 等等关键词2.发送频率我们
23、这里要重点讲下，因为涉及两个方面因素： 2.1第一个因素:不管用收费邮箱还是用大量的免费邮箱通过群发软件去群发开发信的时候，要是都对同一个国家发送时要特别注意一点，就是开发信的问题，多半人以为把开发信多模板多主题轮流去发送就可以起到很好的效果，但很多人的多模板开发信其实内容都是差不多的，尤其是开发信的主题更加是非常雷同。因为大量相类似的开发信内容会引起国外邮件服务商的主意，主意就会导致邮件退心律很高，其实很多时候都是软退信，说通俗点就是灰名单在作怪，要解决这个问题很简单，就是在规定时间段内用同样的发送邮件账号吧之前的发送的邮件地址再发一遍，时间间隔控制在15之后60分钟之内（个人经验，各大邮件
24、服务商的时间是有区别的），所谓的灰名单就是对方邮件账号从来没和你的发送账号有过邮件来往是，你的发送账号第一次发送到对方的邮件账号时，对方的邮件服务器就会把你的账号列入灰名单，只有对方彼此有来往邮件后了，你的邮箱账号就会被列入对方账号的白名单里，日后发邮件就会畅通无阻。至于多模板多主题开发信去轮流发送的话，个人经验觉得用处不大，但是标题确实有必要做些处理，就是前面四个字母一定要不一样，邮件服务商扫描标题一般都会以前面4个字母为判断，不会全盘扫描的。所以我们的标题只要写好一个就可以了，后面的都可以用sdef-xxx xxxxxxORdsfs-xxx xxxxxx ORvgdf-xxx xxxxxx
25、至于开发信内容，我个人觉得没必要多模板，只要简单的几句话描述清楚就可以2.2说到开发信我给大家个建议，就是不要每次给客户发邮件都是写：很高兴认识你，我们是做什么什么的，我们公司又多少条生产线之类的空洞话题，简单的告诉客户我们现在有什么产品，跟同行相比有那些优势就可以了，因为客户不需要知道你有多少条生产线，客户只需要你能满足甚至超于他们的期望或者要求，同时你告诉客户你是做什么产品或者有什么优势的时候，客户需要联系你了自然就会联系你，做销售最发的忌讳就是第一次接触就不能给客户一个良好的印象，日后你要修正这个影响可能需要花费很多的精力和很长的时间。另一个地方要注意的就是千万不要给客户发同样的开发信，
26、第一次可以发传统的邮件；第二次可以问候下客户有没有收到你的邮件；第三次可以在对方国家的节日里发问候的邮件；第四次可以给客户发产品价格更新或者有库存要清理的邮件；第六次可以给客户发些中国行业内的信息或者最新产品的通知总之就是自由发挥，客户不理你也把客户当做是你的客户来对待就可以了，简单的说就是我们追女孩子一样，就算女孩对你不感冒的时候，但还是要死皮懒面的对女孩好，时间长了可能女孩就会被男孩打动了，只要你真心对女孩而不是怀着某种目的的话，最后不成情侣女孩对男孩的感觉也肯定会特别好，关系也会很长久。跟客户建立信任关系也不例外。3.尽量用收费邮箱是因为收费邮箱有两大好处：一可以群发单显400甚至100
27、0封邮件，极大程度提高自己的效率，因为我们很甜还要花很多时间去找客户的，当然这个需要借助一些辅助工具，晚点时间我会专门更新一些免费外贸工具给大家一起分享。二可以一直用同样的邮件给对方发邮件，就是突破上面所提到的灰名单限制，这个动作很有必要。当然大家可能都会说收费邮箱要花钱，但是去淘宝上买那些VIP邮箱好像也很便宜，20块钱一年的也有，花20块钱可以把自己一年的效率提高好几倍，我个人觉得很值。4.可能大家很奇怪为什么我建议大家不要用公司的企业邮箱发开发信，因为大家都极力并尽可能的用公司网站域名的企业邮箱去开发客户会显得比较正规。我举个例子给大家：当你去到一家饭店吃饭点菜的时候，你喜欢吃一个菜想点
28、，这时候你会不会要求饭店那厨师拉出来给你咨询那菜是怎么做出来的？通常情况下我相信大家都不会，你喜欢吃尽管点餐就可以。说到这里大家应该就会明白很多了，其实发开发信的邮箱是什么一点都不重要，只要能发到对方的收件箱并且效果高就可以，因为客户点开邮件的时候不会在意是用什么邮箱发的，因为做销售的人都知道邮件营销，没有那个人会用自己公司的企业邮箱去发邮件，通常都是有什么什么代发之类的，但是回复过去的话就一定是公司的业务邮箱。所以我们发邮件的时候，记得设置成指定回复邮箱就可以，如果那个邮箱账号没这个功能，我们就可以通过outlook或者foxmail的客户端发送邮件就可以实现这功能了。另外一个不能用企业邮箱发开发信的重要原因是：邮件服务商对一个域名的网站发送频率是有限制的，那万网的绿色G邮箱来说，那个企业邮箱最少5个邮箱账号，但是整个域名一个小时的发送量就不能超过300封邮件，一旦超过这数字，第二个小时就最多只能发100，要是下一个小时再超过100，可能就会被限制当天只能再发50封邮件，再触犯这规则，今天就无法再发邮件了。要是连续三天都出单规则，我估计万网的客户就要给你电话说你违反了国家反垃圾邮件联盟的规定，要是写保证书才继续给
