1、性格 命运 行动 习惯 9.销售人员说服客户源于 感性 理性 人性 关心 10.提升沟通能力的第一步就是具备 亲和力 影响力 感召力 沟通力 11.说服与销售最好的说服方式是 面谈式 互动式 回答式 提问式 12.沟通策略也被称为 沟通一致性 交流惯性 沟通惯性 交流一致性 13.人与人之间的沟通包括三件事情是 说、听、问 说、听、唱 答、听、问 说、想、问 14.“这类客户容易坚持己见，不易被说服，不喜欢被人影响，而是希望影响他人。” 这是客户抗拒的类型中的 怀疑型抗拒 主观型抗拒 问题型抗拒 批评型抗拒 15.埃里克森催眠的特点是 善于用隐喻睡眠 善于用隐喻催眠 善于用显喻催眠 善于用显喻
2、睡眠 窗体底端单选题1.下面关于客户的优先顺序说法错误的是 回答：1. A 划分的目的是为了知道客户对哪些问题关心程度的顺序性 2. B 也要结合自己的产品的优势与短处 3. C 可以反映销售所关心的问题的重要性 4. D 调整销售代表的优先顺序，让它符合客户的优先顺序 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 建立在购买循环的销售模式之上 通过综合性的销售手段将销售引向成交 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 第一个决策点 第二个决策点 第三个决策点 第四个决策点 4.在销
3、售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对 以解决反论为目的 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 尽力克服反论 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 5.下面关于销售行为七步法，说法正确的是 接近客户是第一步工作 接近客户后就可以立即给客户购买建议 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望 6.下面关于销售行为说法错误的是 销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 销售行为七步法是量化的 7.大约有大比例的销售代表不愿去体验暗示性询问 50
4、60 70 80 8.购买循环中第二个决策点在 准备、接近阶段 调查阶段 演示、建议阶段 成交阶段 9.下面哪个是需求确认询问的目的 使客户注重对策的难题 使客户说出对策的细节 通过增加对策的吸引力来帮助销售 让销售代表自己来说明对策 10.下面哪个属于销售行为 错误 如何理解产品对解决自身问题的意义 产品和服务的明显特征 解决目前面临的问题 目前所用的技术和将要更新的技术的关联 11.下面哪个不是顾问式销售的关键点 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 给客户建立优先顺序 12.下面哪
5、个不是隐藏性问题 分析现状 抱怨与不满 问题点 明确的表态 13.客户的明显性需求与产品利益相联系是 销售的接近阶段 销售的调查阶段 销售的说明阶段 销售的成交阶段 14.下面关于利益说法正确的是 是产品或方案可以满足客户的明显性需求 用富有感染力的语言陈述产品的特性 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点 实质上就是产品的好处 15.寻找客户的问题点，并将客户的隐藏性需求转化为明显性需求是 学习课程：销售过程中的客户说服技巧1.人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力来源于 先天的努力培养 与生俱来 后天的努力培养 生下来就有 2.神经语言程式学是由美国加州大学哪两位教授所创建的 华盛顿
6、博士和约翰格林德博士 理查班德勒博士和乔治博士 理查班德勒博士和约翰格林德博士 布朗博士和约翰格林德博士 3.人的思维模式与人内心的什么相关 信息 信念 信心 信仰 4.如果在沟通和说服的过程中缺乏什么，那么任何说服和沟通技巧都是无效的 感召力 影响力 亲和力 沟通力 5.建立亲和力的基础是 排斥点 互融点 不同点 共同点 6.销售沟通的听力障碍是 听觉器官的功能丧失 听不清楚 缺乏聆听能力 没有听完整 7.所谓存在淤塞成见，换言之就是 缺乏成长性 缺乏预见性 缺乏主观性 缺乏客观性 8.“这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重。”这是客户抗拒的类型中的 表现型抗拒 沉默
7、型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 9.神经语言程式学简称 NPL NLP PNL PLN 10.人们的生活与生命质量取决于 自身的沟通力和学习力 自身的沟通力和影响力 别人的沟通力和影响力 别人的学习力和影响力 11.如何达到说服客户成交的目的，源于 如何安排与客户影响的全过程 如何安排与客户互动的全过程 如何安排与客户沟通的结果 如何安排与客户沟通的全过程 12.结果由什么而来 目标 沟通 语言 行动 13.NLP强调的重点之一是 帮助员工成长 学习更多的技巧 帮助一个人达到结果突破 推进社会进步 14.提升沟通能力的第一步就是具备 15.人与人之间的沟通包括三件事情是 说、听、问 说、听、唱
8、 答、听、问 说、想、问 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得2.0学分！ 得分: 100 职场健康生活1.有关调查显示，现在知识分子的平均寿命是: 51 52 53 54 2.常见职场生活误区包括: 极度缺乏体育锻炼 有病不求医 缺乏主动体检 以上都包括 3.在调查中，大概有多少比例的人不能按时进食三餐: 二分之一 三分之一 四分之一 五分之一 4.21世纪的一个新时尚就是: 请吃饭不如请体检 请体检不如请吃饭 不吃饭也要体检 以上说法都不对 5.新三座大山指的是: 房改把二老钱袋掏空 教改把二老差点逼疯 医改为二老提前送终 6.健康与以下哪些因素有关: 法律 经济 建
9、筑 7.世界卫生组织的组织法中说健康是: 身体的健康 精神的健康 社会适应的完美状态 8.亚健康被称为: 第一状态 第二状态 第三状态 第四状态 9.健康的七种行为包括: 你每晚睡眠多少小时 你是否吃早餐 你是否经常吃零食 10.什么是健康寿命: 无残疾 自主生活 快乐生存 11.圣人不治已病治未病，其中中病医: 未病之病 欲病之病 已病之病 以上都不对 12.影响健康的四大类因素包括: 生物遗传因素 行为和生活方式因素 环境和卫生服务因素 13.不良生活方式对健康影响的特点包括: 潜伏期长 特异性差 协同作用性强 14.成语曲突徙薪的启示有: 防患于未然 老百姓重治轻预 任何疾病或灾祸的发生
10、都有必然条件即危险因素 15.健康的四大基石不包括: 合理膳食 适量运动 早睡早起 心理健康 总体进度 学习 课前自评学习课程考试查看考试结果 持续改进 360度改进计划 360度改进评估 改进实施报告 学习笔记 本次考试你获得5.0学分！ 87 动作分解打造销售执行力1.以下属于官僚做法的是（ ） 领导视察市场后，不奖不罚不培训 总是与员工保持着一定的距离 在最基层视察工作 能够对下属的业绩有所帮助 2.要想让下属认为你是个说一不二的人，最好（ ） 少动手 多动口 小恕大罚 强调火炉效应 3.以下说法正确的是（ ） 大事做错了是能力问题 大事做错了是不可以被原谅的 小事做错了是能力问题 小事
11、做错了是可以被原谅的 4.以下关于火炉效应，说法正确的是（ ） 火炉效应意在要让每一个员工都知道细节的重要性，细节做得好，过程做得好，结果自然也会好 大事做错了是不能容情的 小事做错了可以不用计较 员工犯错误时，应该小恕大罚 5.以下对管理者掌握树立官威不利的是（ ） 和下属保持适当的距离 要有专业和实干的形象 维护位阶秩序和逐级亲自考核 用刑不用律 6.官架子的相对论主要说明了（ ） 官架子对管理活动不利 官架子对管理有利而无害 官架子主要看对象是谁，如果和上级相处一定不能有官架子，而和下属相处则必须要有官架子 官架子既可能帮助管理者管理员工，又可能为管理工作带来障碍，关键在于把握分寸，和员
12、工保持合适的距离 7.销售人员一旦互换区域，以下情况不可能出现的是（ ） 会在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强 后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题 后任往往会向总监表示，前任把市场搞得一塌糊涂，而自己是受命于危难之际 很多已有的销售手段会失去功效，并不利于公司的长远发展 8.让内部信服，在外部当机立断的一大秘诀是（ ）。 懒乌鸦定律 黑乌鸦定律 恕大罚小 化骨绵掌 9.以下不属于重经营，轻管理的表现的是（ ） 经常考虑如何进行销售 经常考虑如何与客户谈判 经常考虑如何促销 经常考虑如何调动人 10.通过压货、冲货来做销售，最后达到的结果是（
13、） 漏单 漏访 终端铺货率不到位 大单化小单 11.所谓漏单是指（ ） 销售人员跑了几个零售店后提前完成了任务量，就放弃了本应该继续拜访的余下零售店 销售人员省略应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，导致订单数量不够 销售人员利用各种手段欺瞒工作业绩 12.所谓的市内业代三单是指（ ） 漏单、漏访和大单化小单 漏单、乱单和大单化小单 漏访、写单和大单化小单 漏单、漏访和写单 13.业务高手如果做管理者，往往会存在哪些问题（ ） 重经营，轻管理 重视兄弟感情 残留职业病 A 和B 14.管理者要想让自己的命令合理，一定要做到（ ） 多看报表 利用自己的丰富经验，拍脑袋想办法 看报表同时看市场
14、15.管理的前提是（ ） 组织 检核 执行 制度 本次考试你获得1.5学分！客户抱怨与投诉处理实务1.客户不满意，最重要的关键是 感受到的服务质量跟客户心里的期望值的差距 客服部门不负责 企业客户服务意识不强 客户过于偏激 2.大客户的划分方法包括 单一指标法 金字塔模型 客户价值计分卡 3.大客户关系发展的五个阶段是 初期阶段孕育阶段中期阶段伙伴阶段协作阶段 孕育阶段初期阶段伙伴阶段中期阶段协作阶段 孕育阶段初期阶段中期阶段协作阶段伙伴阶段 孕育阶段初期阶段中期阶段伙伴阶段协作阶段 4.人际关系的体系五个部分是 寒暄表达事实观念形成认同行为习惯形成价值观的认同 寒暄表达事实行为习惯观念形成认
15、同形成价值观的认同 寒暄观念形成认同表达事实行为习惯形成价值观的认同 寒暄行为习惯观念形成认同表达事实形成价值观的认同 5.下面对于询问运用成功的关键理解正确的是 6W3H是问问题的前提 漏斗式提问是问问题的逻辑 开放与封闭式问题是问问题深入的敲门砖 以上都正确 6.漏斗式提问法的注意事项包括 在客户投诉的过程中，一定要掌握主控权 不能一味地问问题 开始引导客户问问题时，必须要有逻辑性 以上答案都包括 7.企业要重点关注消费者，关注到我们的客户。 是 否 8.投诉是一个本质问题，是解决客户对于产品潜在的抱怨。9.顾客的抱怨，就企业而言，乃是创造利润的绝好机会。10.企业存在的目的，客户满意是最
16、最核心重要的任务。11.未来与客户的交往，需要要建立两大思考重点，一个是绩效，一个是满意度。12.买卖双方建立起彼此信任的关系后，客户就永远不再会选择其他公司的业务。13.提问题最重要的原则要把答案强加给客户，而不是煞费心机地把客户背后的论点找出来。14.解决投诉问题时，开始提问之前，要解决客户的情绪问题。15.处理客户投诉时，不能赞美对方，而是要批评其缺点，指出其不足。本次考试你获得6.0学分！ 93 营销工作中的心理战术应用1.传统的营销模式最大的弊端是： 忽略了市场需求 忽略了消费者的内在需求 忽略了产品质量 以上都不正确 2.某品牌矿泉水宣传自己每卖一瓶水，其中的利润都拿出一分钱来资助希望工程，这一策略运用了： 品位心理战术 公益心理战术 逆反心理战术 匮乏心理战术 3.对于自我意识强的消费者，营销人员应当采取的销售方式是： 进行引导和启发，让消费者自己作决定 设计方案让其顺从 不管不顾，听任自由 提出几种方案让其选择 4.对于属于抑郁质的消费者，营销人员应当： 尽
